Итирий 
О поисковом продвижении идут разговоры в разрезе от «SEO постоянно меняется и не теряет актуальности» до «SEO мертво». Пандемия и финансовый кризис обнажили или вывели на свет божий проблемы, связанные с этой и другими отраслями интернет-маркетинга.
Мы связались с экспертами от мира SEO и попросили их ответить на вопросы о состоянии рынка. Опрашивали преимущественно агентства первого эшелона: если этим компаниям в коронакризис приходится плохо, это можно перенести на рынок в целом. Если всё хорошо, то у более мелких игроков есть надежда на лучшее.
Спикеры дали свою оценку текущей ситуации на SEO-рынке по десятибалльной шкале, объединив в ней конъюнктуру, емкость и рыночную ситуацию. Где-то кратко, а где-то подробно они описали положение дел в своих компаниях, рассказали про свои отношения с партнерами и клиентами, а также дали прогнозы по рынку на три месяца вперед. Эти комментарии мы свели в смысловые блоки, чтобы читатели сами смогли увидеть текущие и намечающиеся тенденции. Поехали!
В этом блоке рассмотрим способы оптимизации расходов, кадровые вопросы, а также узнаем, изменили ли агентства цены на услуги, снизился ли средний чек и что нужно сделать, чтобы спасти ситуацию. Сразу отметим, что при интерпретации комментариев важно учитывать, что в чистом виде SEO-компании сейчас почти не встретишь. Как правило, это услуга идет в комплекте с веб-разработкой или контекстной рекламой, а то и вовсе является лишь одной из составляющих Рerformance-маркетинга или комплексных услуг.
Эксперты ответили, пришлось ли им увольнять кого-то в кризис, каких специалистов и по какой причине. Их комментарии заставили нашу редакцию с новой силой поверить в людей.
Сергей Клёнкин
Генеральный директор digital-агентства Original Works
Оценка рынка: 8 из 10
Самоизоляция для нас выступила в качестве катализатора. В ситуации «дать шанс или подождать» мы приняли более быстрое и жесткое решение: в апреле расстались с 3 сотрудниками из 50. Больше увольнений не было и не планируем. Наоборот, мы взяли несколько отличных специалистов и хотим нанять еще нескольких.
Илья Бардовский
Генеральный директор студии SiteUp
Оценка рынка: 10 из 10
Увольнять никого не пришлось, была пара сотрудников (программист и интегратор CRM), которые уволились сами, видимо, из-за неготовности работать в новых условиях.
Сергей Ерофеев
Директор по развитию ГК «Медиасфера»
Оценка рынка: 7 из 10
Мы действительно очень любим «своих людей», и любое расставания для нас — личная боль. Даже если «свой человек» начал позволять себе лишнего, мы долго проходим стадию «лечить», но кризис заставляет всех принимать решения быстрее. Поэтому — да, нам пришлось расстаться с несколькими сотрудниками, к которым и так были вопросы на протяжении длительного времени. Изменения коснулись как отдела продаж, так и специалистов (без привязки к направлению).
Роман Тарасенко
Технический директор агентства Цифровой элемент
Оценка рынка: 7 из 10
Нет, мы никого не увольняли и более того, даже расширили штат, взяв на работу SEO-специалиста и стажера.
Надежда Фурманова
CEO студии поискового маркетинга SEMANTICA
Точной оценки рынка нет.
Да, нам пришлось расстаться с некоторыми сотрудниками из HR-отдела.
Яков Грусовский
Генеральный директор агентства интернет-маркетинга i-Media
Оценка рынка: 5 из 10
Мы сделали все возможное, чтобы сохранить команду. Никого не оставили на улице, без работы, в этот сложный период. Мы не сокращали людей и не снижали зарплаты, весь удар компания и ее акционеры взяли на себя.
Алексей Ряжкин
Управляющий партнер интернет-компании R52.RU
Оценка рынка: 9 из 10
С начала кризиса было не совсем понятно, как он отразится на текущих доходах компании. Наши финансовые результаты говорили о том, что мы имеем в запасе до 1,5-2 месяцев на оценку ситуации. Поэтому было принято решение, что приоритетом становится сохранение коллектива, поддержание командного духа и создание атмосферы вовлеченности всех в дело преодоления кризиса. Сразу было объявлено, что сокращения не планируются и зарплата является защищенной статьей бюджета компании. Это позволило обеспечить конструктивный настрой и стабильность работы.
Вывод: несмотря на тяжелую ситуацию, в компаниях экспертов не было массовых увольнений. В текущей ситуации руководство понимает, что увольнение не просто не даст какой-то экономии, но и вообще парализует работу, а поиск в дальнейшем новых сотрудников на место ушедших / уволенных повлечет нецелесообразные расходы времени и денег.
Безусловно радует человеческое отношение руководства к сотрудникам, где борются за всех, кроме тех, с кем «приходится расстаться». Здесь глупо сваливать все на кризис: некоторые люди просто не хотят нормально выполнять свою работу или работать в определенной компании.
Мы спросили у экспертов, какие способы оптимизации расходов они сейчас используют, а какие считают бесполезными или нецелесообразными.
То, что получилось, можно использовать как методическое пособие по оптимизации. Впрочем, судите сами!
Айрат Мустафин
Руководитель агентства Неткам
Оценка рынка: 8 из 10
В период карантина мы приняли решение отказаться от сервисных услуг в офисе. Это касается клининга, парковки и предоставляемого IT-парком интернета.
Часть сотрудников, продуктивность которых не снизилась во время работы из дома, мы оставили работать удаленно. Благодаря этому у компании появилась возможность перевести второй офис в менее просторное помещение. Для многих удаленная работа оказалась предпочтительным вариантом: люди могут экономить время и деньги на путь до офиса.
Что касается нецелесообразных способов оптимизации, к ним, на мой взгляд, относится сокращение бюджета на рекламу. Делать это весьма недальновидно. Радует, что многие наши клиенты это прекрасно понимают и продолжают рекламные кампании. С самого начала карантина мы выпустили несколько публикаций и организовали рассылку среди клиентов и партнеров с рекомендациями, как необходимо вести бизнес в интернете. Многие клиенты нас послушались и практически не снизили активность в интернете, «вернувшись» с карантина с приличными продажами.
Алексей Радкевич
Руководитель Студии ЯЛ
Оценка рынка: 6-7 из 10
В порядке приоритета именно для нашей компании:
сокращение персонала;
вложение текущих финансов;
расходы не ведение деятельности (сервера, техобслуживание, офис);
оптимизация налоговой составляющей.
Я бы сказал, что нет понятия неэффективного сокращения расходов для таких небольших компаний, как веб-студия. Вредны бесконечные метания: возможно, кому-то стоит принять решения и временно уйти с рынка либо изменить бизнес.
Илья Бардовский
Генеральный директор студии SiteUp
Оценка рынка: 10 из 10
Оптимизацию целесообразно начинать с самых крупных статей расходов: аренды и ФОТ (фонда оплаты труда). Что касается ФОТ: с мая полностью изменена система мотивации у всех сотрудников. Исчезло такое понятие как оклад — все привязано к KPI сотрудника с учетом рентабельности услуги для компании. И, как показали результаты, эта система намного эффективнее и для компании (все показатели пошли в плюс), и для сотрудников — первую ЗП по новой системе все сотрудники получили выше, чем до карантина.
По аренде — была достигнута договоренность с арендодателями во всех городах или о снижении аренды на период апрель-май на 50%, или об отмене аренды.
По остальным расходам — у нас постоянно ведется работа по контролю и оптимизации, поэтому глобальных изменений в операционной деятельности не было.
Сергей Ерофеев
Директор по развитию ГК «Медиасфера»
Оценка рынка: 7 из 10
Мы создали антикризисный штаб уже 16 марта, были одними из первых, кто вступил в переговоры со всеми поставщиками услуг о предоставлении отсрочек и/или каникул. Также отказались от части офисных помещений, сократили часть сотрудников, сократили накладные, временно ввели более гибкую систему зарплаты для всех (включая владельцев), запустили антикризисную рекламную кампанию.
Мы одними из первых ушли из офиса на удаленный режим (еще до вступления в силу первых ограничений) и начали пристально следить за изменением эффективности работы сотрудников. К настоящему моменту мы продолжаем работать в удаленном режиме.
Андрей Бондарев
Технический директор BondSoft
Оценка рынка: 7 из 10
Мы приняли следующие меры:
договорились о скидке на аренду офисов на период карантина (-30%);
приостановили работы по своим экспериментальных направлениям (виджеты, сервисы);
приостановили выплату бонусов топ-менеджерам компании;
приостановили наращивание материальных активов компании.
Все способы напрямую влияют на затратную часть бюджета компании и показали свою эффективность в краткосрочном периоде.
Роман Тарасенко
Технический директор агентства Цифровой элемент
Оценка рынка: 7 из 10
Оптимизация расходов — это то, что нужно делать постоянно. Мы, например, постоянно стараемся производить ротацию кадров, избавляться от экономически неэффективных сотрудников или тех, чья квалификация нас не устраивает. Сокращение расходов на рекламу, обучение, офис считаем бесполезными.
Вывод: из-за постоянных разговоров об удаленной работе у редакции сложилось впечатление, что большинство респондентов прежде всего расскажут о том, как они всем офисом перейдут на надомную работу. Между тем, речь максимум идет о снижении арендной платы и расходов на обслуживание офиса.
Можно предположить, что существуют субъективные и объективные причины не делать этого: ведение бизнеса, размер компании, количество компьютерной и оргтехники, специализированное ПО, сложная организация корпоративных сетей и стремление руководство сохранить визуальный контроль за работой сотрудников.
Мы узнали у экспертов, скорректировали ли они цены на свои услуги и каким образом. Эксперты вроде и скорректировали цены… но как красиво они это сделали!
Айрат Мустафин
Руководитель агентства Неткам
Оценка рынка: 8 из 10
Ценовую политику агентства на новые проекты в период карантина мы не изменяли. Но при необходимости делали скидки на 1-2 месяца либо снижали стоимость регулярных платежей во время жесткой самоизоляции. Сейчас почти все наши клиенты (кроме компаний из HoReCa) вернулись к работе в докризисный период.
Алексей Радкевич
Руководитель Студии ЯЛ
Оценка рынка: 6-7 из 10
Цены на услуги для новых клиентов мы снизили, в условиях сокращения спроса это ожидаемо не помогло.
Сергей Клёнкин
Генеральный директор digital-агентства Original Works
Оценка рынка: 8 из 10
Мы пошли другим путем. Оставив цены на прежнем уровне, мы в каждый продукт добавили «плюшек» из аналитики, что позволило даже на средних и небольших бюджетах получить хороший эффект. Запустили 2 новые услуги в SEO: «Авторский надзор» и «Мониторинг», которые по идее должны хорошо вписаться в текущую ситуацию. Первая — это по сути наши эксперты, т.е. «голова» на аутсорсе, а «руки» остаются у клиента. Затраты ниже, эффект сопоставим. Вторая — это контроль подрядчика или своего отдела инхаус. Нет смысла платить им, если работа только демонстрируется.
Сергей Ерофеев
Директор по развитию ГК «Медиасфера»
Оценка рынка: 7 из 10
Поскольку мы работаем по Agile, то все, что связано с экспериментами, — это про нас. В начале кризиса мы разработали антикризисные предложения по всем направлениям и запустили более десятка различных рекламных кампаний. Нельзя сказать, что мы снизили цены, скорее вывели на рынок дополнительные продукты.
Татьяна Ретина
Руководитель отдела продвижения digital-агентства Webit
Оценка рынка: 7 из 10
Стоимость наших услуг сильно не изменилась. У нас штат московских специалистов и индивидуальный подход к каждому проекту, в стоимость SEO включен ряд сопутствующих услуг — внедрение, копирайтинг, аналитика — здесь нет больших просторов для экономии без потери качества. Но мы много времени уделили повышению качества услуги, чтобы повысить её ценность в глазах клиентов. Например, сейчас заканчиваем разработку новой системы отчетности. Первая обратная связь от клиентов подсказывает, что мы на правильном пути.
Яков Грусовский
Генеральный директор агентства интернет-маркетинга i-Media
Оценка рынка: 5 из 10
Мы разработали программу поддержки для малого и среднего бизнеса: предложили антикризисные решения, позволяющие начать продвижение по минимальной цене.
Алексей Ряжкин
Управляющий партнер интернет-компании R52.RU
Оценка рынка: 9 из 10
Мы работаем в среднем ценовом сегменте, который характеризуется невысокой маржинальностью, а значит, и ограниченным ресурсом по снижению цены. Себестоимость наших производственных процессов диктует необходимость продавать время работы наших специалистов по цене 1800 – 2500 руб/ч в зависимости от услуги.
В начале пандемии мы столкнулись со снижением количества входящих лидов (до 25% в первые дни) и с более внимательным отношением потенциальных заказчиков к качеству КП и обоснованию цены.
Для привлечения новых клиентов были разработаны антикризисные и пакетные предложения с чётко прописанными этапами работ и оплат по ним, что позволило снизить для клиента порог входа по цене, а для нас сохранить загрузку и рентабельность.
Денис Осадчий
Директор «Директ Лайн»
Оценка рынка: 4 из 10
Скорректировали. Во-первых, сократили цену часа пропорционально сокращению издержек — это порядка 10%. Во-вторых, стали предлагать на выбор клиентам варианты планов с меньшим объемом работ: с меньшим результатом, но с лучшей отдачей на вложенный рубль.
Вывод: даже в условиях кризиса компании не пошли на скидки клиентам, по крайней мере в их классическом понимании. Вместо этого ввели новые продукты, добавили «изюминки» к старым.
Во всех ответах читается тенденция, по которой для каждой из услуг разработан регламент работ (объемы, сроки, стоимость). Клиенты становятся еще более требовательными в сложные времена, поэтому компании, желая сохранить или повысить свои цены, вынуждены обосновывать клиенту затраты на каждый вложенный рубль или же делать меньше работы за меньшие же деньги.
Мы спросили у экспертов, изменилась ли у них сумма среднего чека и насколько, узнали, какие шаги они предпринимают, если он снизился, и чему приписывают его повышение.
Вы наверное, решили, что этот показатель снизился, и окажетесь правы. Ну почти.
Айрат Мустафин
Руководитель агентства Неткам
Оценка рынка: 8 из 10
Да, сумма среднего чека уменьшилась. Что мы предпринимаем по этому поводу? Продолжаем эффективно работать по имеющимся проектам, ведь бизнес увеличивает расходы на рекламу, когда видит и может замерить реальный результат своих вложений. Думаем, что ближе к осени суммы чеков вырастут. Одновременно с этим работаем и над увеличением клиентского портфеля: в этом помогает собственный контент-маркетинг, который влияет на входящий трафик.
Алексей Радкевич
Руководитель Студии ЯЛ
Оценка рынка: 6-7 из 10
Именно по SEO чек не снизился. Также не пострадала разработка. По контекстной рекламе чек на услуги снизился на 20%.
Алексей Куралесов
Руководитель отдела продвижения Webest
Оценка рынка: 4 из 10
В разрезе продвижения средний чек снизился, по большей части это связано с остановкой деятельности у наших клиентов. Для тех, у кого деятельность ведется, стараемся расширить каналы взаимодействия с аудиторией и подключаем новые каналы.
Сергей Ерофеев
Директор по развитию ГК «Медиасфера»
Оценка рынка: 7 из 10
Сумма среднего чека снизилась, но незначительно. Это связано с тем, что некоторые крупные клиенты снизили расходы на рекламу или остановили ее вовсе, наравне с пулом клиентов с бюджетом ниже среднего, часть из которых остановила рекламу. На наш взгляд, в данный момент, при условно-стабильном портфеле клиентов динамика среднего чека не является показательной величиной, поскольку его повышение может быть вызвано отколом микроклиентов, что в целом на дает какого-то ощутимого экономического эффекта.
Илья Бардовский
Генеральный директор студии SiteUp
Оценка рынка: 10 из 10
Средний чек вырос. Связано это с увеличением количества продаж комплексных решений.
Андрей Бондарев
Технический директор BondSoft
Оценка рынка: 7 из 10
Средний чек вырос. Выросла сложность проектов и время специалистов на реализацию.
Роман Тарасенко
Технический директор агентства Цифровой элемент
Оценка рынка: 7 из 10
Снижения по среднему чеку нет. Увеличение произошло за счет расширения предлагаемых и оказываемых нами услуг клиентам. Мы ввели новые услуги.
Татьяна Ретина
Руководитель отдела продвижения digital-агентства Webit
Сумма среднего чека не изменилась, потому что на несколько пострадавших проектов приходится несколько проектов, которые, наоборот, выросли и выиграли в кризис. Мы рады, что нам удалось быть причастными к росту наших клиентов в это непростое время.
Надежда Фурманова
CEO студии поискового маркетинга SEMANTICA
Точной оценки рынка нет
В некоторых отделах сумма среднего чека осталась на прежнем уровне, в SEO-отделе снизилась. Это связано с тем, что для удержания клиентов были введены разного плана работы с разными чеками. Но оплата решения разовой задачи в любом случае проигрывает месячной стоимости комплексных работ.
Александр Букуров
CEO ООО «Вебпрактик»
Оценка рынка: 6 из 10
Для наиболее пострадавших отраслей мы снизили сумму среднего чека с марта по май за счет уменьшения объема работ или их заморозки. А уже в июне клиенты и их бюджеты возвратились на тот же уровень.
Вывод: если средний чек вырос, значит, компания усложнила собственные услуги (по количеству и качеству), повысила квалификацию специалистов, стала работать по более сложным проектам.
Неизменность среднего чека — едва ли добрый признак стабильности, обеспеченной за счет равного количества «застывших» и «выстреливших» в кризис проектов.
Снижение среднего чека — наиболее предсказуемый вариант ответа, и связан он с тем, что клиенты «капризничают»: требуют скидки, акции, сокращение количества и объемов услуг со снижением их оплаты. В этой связи компании (опять же, ожидаемо) увеличивают затраты на рекламу, пересматривают собственный портфель услуг и продвижение.
В целом же абсолютно никто из наших экспертов не намерен мириться с текущим положением дел, а наоборот — только расти по выручке по сравнению с докарантинным периодом.
Эксперты рассказали, снизилось ли общее количество клиентов, почему так произошло и что делать, чтобы их вернуть. Также они прокомментировали, изменилась ли в кризис стоимость привлечения клиента.
Мы спросили экспертов, чувствуют ли они отток клиентов? Какие шаги предпринимают для их удержания / возвращения? Если число клиентов не снизилось, то как они этого добились?
Здесь все оказалось не так, как можно было ожидать. Тем не менее...
Айрат Мустафин
Руководитель агентства Неткам
Оценка рынка: 8 из 10
Отток клиентов, конечно же, есть, но незначительный. Для удержания активных договоров мы предоставляли скидки на услуги, отвечали на все вопросы относительно поддержания наиболее важных рекламных каналов.
Своим клиентам мы предлагали нарастить аудиторию, воспользовавшись выгодными предложениями от интернет-площадок, которые в связи с COVID открывали систему поддержки и грантовые программы для бизнеса. Например, в аукционной системе «Яндекса» цены снизились. Как результат, стоимость клика (соответственно, и привлеченного лида) получалась очень выгодной.
В целом в связи с переходом бизнеса в онлайн в период пандемии в нашем агентстве даже вырос спрос на расчеты стоимости разработки сайтов.
Алексей Радкевич
Руководитель Студии ЯЛ
Оценка рынка: 6-7 из 10
Отток клиентов чувствуем всем телом. Еще второго апреля, в разгар карантина, обзвонили клиентов и получили такие результаты:
50% не берут трубки;
30% говорят звонить через месяц, не раньше («сами видите, какая ситуация»);
5% говорят, что закрывают бизнес;
10% говорят, что готовы платить, если мы бесплатно все им сделаем (проинвестируем их), и это даст результат;
5% просят оценить разные мелочи.
По результатам июня имеем около 30% до сих пор «спящих» клиентов.
Сергей Клёнкин
Генеральный директор digital-агентства Original Works
Оценка рынка: 8 из 10
У нас всегда был достаточно низкий отток клиентов — порядка 2 процентов, не более. Небольшой всплеск мы получили в апреле, но в большей степени это были не расторжения договоров, а приостановки. Люди просто не понимали, чего ожидать и как жить в этой новой реальности. Но уже в мае пошли перезапуски проектов и восстановление бюджетов на рекламу.
Илья Бардовский
Генеральный директор студии SiteUp
Оценка рынка: 10 из 10
Оттока нет. Есть клиенты, которые по объективным причинам не могут пока восстановить свою деятельность. Но при этом вырос общий спрос на все услуги студии, и на данный момент мы уже превысили объемы выручки по сравнению с месяцами до карантина и по сравнению с прошлым годом от 10 до 30% в зависимости от направления.
Сергей Ерофеев
Директор по развитию ГК «Медиасфера»
Оценка рынка: 7 из 10
Конечно, клиенты, сферы которых напрямую связаны с мероприятиями, массовыми скоплениями людей и т.п., сократили или приостановили бюджетирование. Что касается других клиентов — да, мы переключили фокус и ресурсы на их удержание и повышение сервиса. В целом применялись различные методы, начиная от усиления контроля за результатами проектов (введение проектных таблиц KPI для специалистов и руководителей) и заканчивая внедрением дополнительных «стендапов» менеджеров со специалистами.
Владимир Тапханаев
Исполнительный директор компании «Новые Линии Продвижения»
Оценка рынка:
Нет. Действовали превентивно:
в середине марта прикинули, какие клиенты могут пострадать. Выработали шаблонные действия в разных ситуациях;
для пострадавших отраслей сами сделали предложение по заморозке или сокращению объемов работ и бюджета, не дожидаясь, пока клиенты сами до нас дойдут. Освободили ресурсы на работу с другими проектами;
ушли на удаленную работу за неделю до объявления нерабочей недели. Это позволило заранее «допилить» процессы.
Андрей Бондарев
Технический директор BondSoft
Небольшая часть клиентов (12-15%) приостановили сотрудничество на момент начала самоизоляции. С оставшимися клиентами отношения стали более крепкие. Хорошо помогли следующие меры:
антикризисная программа «Яндекс.Директ» для клиентов, которых развивали по SEO;
личное вовлечение в проблемы клиента топ-менеджеров компании. Общение на уровне «руководитель-руководитель»;
предложенная нами программа отсрочки платежей для клиентов, испытывающих финансовые трудности.
Яков Грусовский
Генеральный директор агентства интернет-маркетинга i-Media
Оценка рынка: 5 из 10
Отток клиентов существенно снизился. В период пандемии клиентам было не до новых тендеров и экспериментов со сменой подрядчиков. С нашей стороны мы оказали клиентам поддержку — экспертизой, аудитами, помощью в запуске новых каналов продвижения.
Были приостановки и сокращения бюджетов в наиболее пострадавших отраслях: фитнес, ресторанный бизнес, авто, медицина, но даже они уже возобновляют активность.
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка рынка: 9 из 10
В начале пандемии мы столкнулись с просьбой некоторых клиентов заморозить текущие проекты. Среди таких клиентов были гостиницы в некурортных городах, несколько предприятий по производству промтоваров и интернет-магазины, ориентированные на продажу товаров из Китая. Всего таких клиентов оказалось около 10%.
Александр Букуров
CEO ООО «Вебпрактик»
Оценка рынка: 6 из 10
95% нашей выручки — это платежи от постоянных клиентов, с которыми мы вместе уже много лет и преодолели не один кризис. Наработанное доверие позволило нам договориться и найти общие решения. В самый пик карантина обороты по маркетингу упали примерно на 15% за счет заморозки некоторых проектов, но в июне объем восстановился. Оттока клиента мы не почувствовали.
Другое дело, что количество новых заявок значительно сократилось. Фокус внимания бизнеса сместился на поиск решений для работы в новых условиях.
Вывод: отток клиентов обратно пропорционален репутации компании. Ее многолетний (!) опыт на рынке, безупречное (!) качество работы с клиентами, личностное (!) взаимодействие с клиентами позволяет не только их не терять, но и теснее взаимодействовать. А поскольку мы опрашивали агентства первого эшелона, ожидаемо, что репутация у них надежных исполнителей.
Между тем все эксперты понимают, что отток определенных сегментов из клиентского пула — неизбежность (например в сфере развлечений и массовых мероприятий). Но опять же, возврат таких клиентов — результат долгосрочных и доверительных отношений с подрядчиками.
Мы узнали у экспертов, как изменилась в кризис стоимость привлечения клиентов и какие они видят причины в произошедшем.
Сразу скажем: почти у всех выросла, а вот почему это так, читаем ниже.
Алексей Куралесов
Руководитель отдела продвижения Webest
Оценка рынка: 4 из 10
За счет снижения спроса цена привлечения клиентов по продвижению увеличилась в два раза, по разработке не заметили сильных изменений (в пределах годовой погрешности).
Илья Бардовский
Генеральный директор студии SiteUp
Оценка рынка: 10 из 10
Нам повезло — стоимость привлечения снизилась за счет роста количества рекомендаций (сарафанного радио) во время кризиса. Несмотря на наличие рекламы на разных площадках, этот канал остается по прежнему одним из самых эффективных.
Также мы уделили время дополнительному обучению отдела продаж с тренером со стороны. Это дало свои плоды в плане увеличения эффективности обработки новых заявок и работы с существующей базой.
Сергей Ерофеев
Директор по развитию ГК «Медиасфера»
Оценка рынка: 7 из 10
Стоимость привлечения клиента, судя по нашему маркетинговому отчету, выросла в марте на 20%, а в апреле и мае показатели нормализовались и стали даже более интересными, чем до кризиса. Но в разрезе многофакторности сложно понять, что на это повлияло. В марте, очевидно, рост стоимости клиента связан с тем, что рынок «замер в ожидании». Но как раз на этом этапе мы провели массу изменений по нашим кампаниям, и тут непонятно — снижение вызвано тем, что рынок проснулся, или наши РК стали привлекать больше хороших лидов.
Роман Тарасенко
Технический директор агентства Цифровой элемент
Оценка рынка: 7 из 10
Стоимость привлечения в среднем осталась без изменений. На какие-то услуги выросла, на какие-то снизилась.
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка рынка: 9 из 10
В конце марта и начале апреля мы отметили 20-процентное снижение количества входящих контрактов при сохранении наших маркетинговых затрат. Это говорило о 25-процентном росте стоимости привлечения клиентов. Мы оценили этот рост как временное явление (на 2-3 месяца), связанное с торможением бизнеса из-за пандемии и карантинных мероприятий. Наш прогноз оказался верным. К июлю 2020 года количество входящих новых контрактов по нашей компании достигло обычных значений.
Вывод: как уже говорилось, сейчас клиенты под микроскопом рассматривают все новые предложения от подрядчиков и пересматривают имеющиеся. Естественно, они становятся более требовательными, их общее количество, особенно в самом начале коронакризиса, снизилось, а это привело к удорожанию их привлечения.
Здесь по полной программе показывают себя наработанный опыт и сарафанное радио, которое, конечно, не сводит к нулю стоимость привлечения клиентов, но существенно ее снижает.
Следующими вопросами мы поставили себе цель понять, насколько компании готовы и могут вкладываться в себя даже в тяжелое время и какие инструменты они для этого используют.
Эксперты написали о том, как они развивали свои компании и насколько вкладывались в эту активность. Небольшой спойлер: все готовы, но делают это с разной интенсивностью и глубиной.
Сергей Клёнкин
Генеральный директор digital-агентства Original Works
Оценка рынка: 8 из 10
Да, мы резко увеличили бюджеты на тестирование новых каналов. Кризис — хорошее время, чтобы попробовать что-то новое. Во-первых, конкуренты не сидят на месте, во-вторых, многие площадки дали антикризисное предложения: от «Яндекса» до небольших площадок. Разумеется, этим нужно пользоваться.
Алексей Радкевич
Руководитель Студии ЯЛ
Из рекламы осталось только размещение на «Руварде», оплаченное на год вперед еще в 2019-м. От контекстной рекламы мы отказались еще в октябре 2019 года и в настоящее время используем ее только как один из инструментов поискового продвижения. Значительно увеличили временные затраты на продвижение собственного сайта в поиске. В настоящее время трафик вырос в три раза, если сравнивать июнь 2019 и 2020 года.
Владимир Тапханаев
Исполнительный директор компании «Новые Линии Продвижения»
Оценка рынка: 7 из 10
Было 0 и осталось 0. Клиенты приходят по рекомендациям.
Роман Тарасенко
Технический директор агентства Цифровой элемент
Оценка рынка: 7 из 10
Да, мы увеличили бюджеты на рекламу на 50%.
Надежда Фурманова
CEO студии поискового маркетинга SEMANTICA
Точной оценки рынка нет
Изменились в большую сторону. Мы сейчас активно вкладываем в маркетинг нашей студии, а также запустили площадку онлайн-образования, которую тоже продвигаем.
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка рынка: 9 из 10
С началом режима самоизоляции мы приостановили закупку платных рекламных размещений для того, чтобы иметь возможность спокойно оценить складывающуюся ситуацию и понять, как кризис влияет на наш денежный поток, рентабельность и платежеспособность. В тот момент мы сконцентрировались на контент-маркетинге и SEO. С конца апреля, когда стало понятно, что драматические прогнозы не оправдывается, мы постепенно восстановили наши рекламные расходы в полном объёме.
Вывод: игроки SEO-рынка прекрасно понимают, что снижение или полная заморозка вложений в собственное продвижение — это фора для конкурентов, которых в поисковом продвижении очень и очень много. Кто-то наращивает вложения в рекламу, получив эффект «здесь и сейчас», другие же предпочитают контент-маркетинг, игру в долгую, но и с длительным эффектом.
Все так или иначе начинают пересматривать бизнес-процессы своей компании: если что-то где-то можно сократить, значит свободные средства можно пустить не только на банальное выживание, но и на саморазвитие.
Мы спросили экспертов, по каким критериям они отбирают каналы и площадки для продвижения своего бизнеса и какие каналы продвижения считают наиболее эффективными.
Скажем так: не сарафанным радио единым!
Айрат Мустафин
Руководитель агентства Неткам
Оценка рынка: 8 из 10
Для новых клиентов эффективнее всего работает корпоративный сайт, наш контент закрывает большую часть вопросов и возражений. «Сарафанка» остается важным инструментом, под ней мы понимаем не только брендовые запросы, но и свой авторский копирайт под выполненными проектами, откуда приходит немалая часть клиентов.
Еще один работающий канал — участие в различных рейтингах веб-студий и рекламных агентств. Так, к примеру, хороший трафик дают «Рейтинг Рунета» и «Рейтинг Студий» на проекте netcat.ru (это платформа, на которой мы специализируемся в разработке сайтов).
Сергей Клёнкин
Генеральный директор digital-агентства Original Works
Оценка рынка: 8 из 10
Мы отбираем каналы по стоимости лида на начальном этапе, так как длина сделок у нас существенно больше цикла принятия решений. А когда эти временные величины становятся сопоставимыми, то по цене сделки. Если брать платные каналы, то работают лучше всего те, на которых возможно размещение кейсов. Опыт сейчас стал намного больше значить, чем раньше. Если оценить вообще все — то сарафанное радио вне конкуренции.
Алексей Куралесов
Руководитель отдела продвижения Webest
Оценка рынка: 4 из 10
В основном мы используем контент-маркетинг и тендеры. Наиболее эффективным остается участие в тендерах.
Илья Бардовский
Генеральный директор студии SiteUp
Оценка рынка: 10 из 10
Единственный критерий — показатель окупаемости вложений (ROI). Используем все каналы, где стоимость привлечения лида не превышает 1000 рублей. На данный момент это SEO, контекстная и таргетированная реклама, а также различные мероприятия.
Владимир Тапханаев
Исполнительный директор компании «Новые Линии Продвижения»
Оценка рынка: 7 из 10
Сарафанное радио и партнеры. Сначала партнеры отдавали нам по 1 проекту, а когда убедились в нашей адекватности, честности и компетентности, начали делать это более активно.
Андрей Бондарев
Технический директор BondSoft
Оценка рынка: 7 из 10
Используем как традиционные, проверенные временем каналы:
SEO;
контекст;
SMM,
так и новые для компании направления:
тендерные площадки;
контент-маркетинг;
eмейл-маркетинг.
Критерий отбора один — эффективность в долгосрочной перспективе. Если в течение года канал не окупается, мы переключаем внимание на новые направления.
Татьяна Ретина
Руководитель отдела продвижения digital-агентства Webit
У нас еще с 2017 года внедрена сквозная аналитика, что значительно упрощает процесс выбора источников для продвижения бизнеса. В данный момент времени мы сократили рекламные расходы на период карантинных мер по причине снижения бизнес-активности на рынке. Если брать период до карантина, хорошо себя зарекомендовали разные офлайн-мероприятия (выставки, конференции, бизнес-завтраки), где можно познакомиться и пообщаться с нашими потенциальными клиентами лично. Еще из источников привлечения клиентов хорошо показывают себя партнерские схемы, причем в обе стороны.
Если брать сферу именно онлайн-продвижения, то от прямой рекламы мы отказались по причине заметно более низкого среднего чека, высокой стоимости привлечения клиента и долгой окупаемости таких вложений. SEO-продвижением нашей компании мы занимаемся постоянно, что дает нам стабильный поток заявок.
Надежда Фурманова
CEO студии поискового маркетинга SEMANTICA
Точной оценки рынка нет
Подбираем по окупаемости и качеству лида, а также в зависимости от поставленной задачи. Сейчас мы используем каналы, направленные на лидогенерацию. Это контекстная реклама, контент-маркетинг, в том числе в социальных сетях («Яндекс.Дзен», YouTube и других).
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка рынка: 9 из 10
Критерии выбора каналов привлечения и площадок размещения у нас вполне стандартные: качество и объём целевой аудитории и стоимость привлечения потенциальных клиентов. Из наиболее эффективных источников по соотношению «цена-качество» стоит отметить авторитетные рейтинги, такие как «Рейтинг Рунета», Ruward, SEOnews и аффилированные с ними контентные проекты, а также органический поиск «Яндекса» и Google. Большое значение для нас имеет и работа с аудиторией в соцсетях и YouTube.
Денис Осадчий
Директор «Директ Лайн»
Оценка рынка: 4 из 10
У нас большая часть клиентов приходит по рекомендациям, из остальных больше всего заявок генерируют рейтинги, тендерные площадки и органический трафик с поисковых систем.
Юлия Гулюк
PR-директор «Вебпрактик»
Оценка рынка: 6 из 10
Любые каналы и возможности для продвижения мы оцениваем с позиции полученной пользы. Мы нацелены на конкретный результат, поэтому PR-стратегия включает только те активности, пользу от которых мы можем посчитать в релевантных лидах или других измеримых показателях.
Помимо сайта агентства мы выделяем общие и узкоспециализированные рейтинги, где нас могут найти клиенты, различные отраслевые конференции в мире клиента, каналы дистрибуции экспертных статей и кейсов, поисковое продвижение.
Вывод: ожидаемо, что компании, предлагающие клиентам услуги SEO-продвижения, для себя будут использовать тот же инструмент. Ввиду высокой конкуренции также понятно, почему эксперты выбирают различные рейтинговые и тендерные площадки. И совершенно очевидно, почему в ответах фигурирует сарафанное радио.
Обращает на себя внимание, насколько мало или вообще не упоминаются контент-маркетинг, SMM, PR и т.п. При всех их возможностях людям нужны лиды как можно быстрее, поэтому реклама прямого отклика или участие в тендерах являются более предпочтительными инструментами.
Сейчас будет, пожалуй, самый интересный вопрос, на который эксперты дали самые разные по степени оптимизма ответы: «Насколько, по вашим прогнозам, рынок поискового продвижения изменится в ближайшие три месяца?».
Шапкозакидательские настроения в отечественном диджитале больше похожи на фантазии, однако сдержанный оптимизм наших респондентов обоснован и внушает надежды, что все будет хорошо. Вопрос — когда и надолго ли?
Айрат Мустафин
Руководитель агентства Неткам
Оценка рынка: 8 из 10
Спрос на SEO как услугу спадет. Поисковое продвижение приближается к некой комплексной маркетинговой поддержке сайта, которое закрывает не только вопросы SEO, но и все смежные — это и про доработки, конверсию, юзабилити, контент и т.д. То есть речь о постоянном улучшении сайта, как утверждают сами поисковые машины.
Я имею в виду глобальную тенденцию, на несколько лет вперед, в течение ближайшего полугодия изменений будет мало. Есть вероятность, что для снижения части расходов по SEO некоторые клиенты могут уйти от агентств, предлагающих дорогие услуги, к более демократичным или региональным. Также бизнес будет пытаться закрывать потребность штатными специалистами.
Алексей Радкевич
Руководитель Студии ЯЛ
Оценка рынка:
Думаю, ждет нас «тухлое» лето. Не видно в экономике ничего такого, что позволило бы показать серьезный рост прямо здесь и сейчас, скорее наоборот. На рынке поискового продвижения все будет в том же ключе.
Сергей Клёнкин
Генеральный директор digital-агентства Original Works
Оценка рынка: 8 из 10
У крупных агентств и близких к ним скорее всего сильно ничего не изменится. Думаю, они постараются для выполнения планов продаж зайти в более дешевый средний сегмент.
Но, как показывает наш опыт, работать с ним они не умеют: у сотрудников автоматически вешается клеймо «нищеброды» и падает качество общения.
Подобный процесс будет и с другой стороны: крупные заказчики будут уходить к более дешевым подрядчикам, являясь для них «вкусным» клиентом, получат повышенное внимание и останутся у них.
А вот сегмент низкобюджетных студий и их заказчиков, скорее всего, будут ждать тяжелые времена. SEO — это долгая история, и те, кто и раньше не тратил денег на свое продвижение, просто не потянут возросший бюджет, чтобы уйти в более крупное агентство. А их текущие подрядчики — мелкие SEO-компании — столкнутся с букетом проблем: кассовый разрыв, утечка кадров и падение выручки.
Сергей Ерофеев
Директор по развитию ГК «Медиасфера»
Оценка рынка: 7 из 10
Если предположить, что эпидемиологическая ситуация действительно стабилизируется, мы предполагаем резкий рост рынка, но в пределах «заданной кривой». То есть это скорее будет возвращение на круги своя, с потерей части низкобюджетного сегмента, но увеличением бюджета у крупных компаний. В первую очередь это связано с тем, что «мелкий» бизнес, вероятно, еще некоторое время будет отходить от шока (те, кто выжил), а крупный будет понимать, что контекст был перегрет, и нужно вкладываться в более «долгоиграющие» и более эффективные инструменты.
Владимир Тапханаев
Исполнительный директор компании «Новые Линии Продвижения»
Оценка рынка: 7 из 10
Рынок ждёт тотальное перераспределение. Количество сделок вырастет раза в 2, но не за счёт роста экономики, а за счет перераспределения клиентов: от больших бюджетов к средним, от фрилансеров в агентства, от агентств к фрилансерам, из штатного SEO в агентства и т.п. Плюс переориентировавшиеся бизнесы начнут запускать продвижение.
Андрей Бондарев
Технический директор BondSoft
Оценка рынка: 7 из 10
Ситуация очень неоднозначная. С одной стороны мы видим тенденции к возвращению рынка к прежнему состоянию, возникший отложенный спрос на высокопрофессиональные услуги. С другой стороны, лето — традиционный несезон для SEO-компаний. Если наложить на это ожидаемую осенью вторую волну карантина и неизбежную череду банкротств некоторых компаний микро- и малого бизнеса из-за вынужденного простоя, ситуацию тяжело спрогнозировать. Тем не менее, надеемся, что через 3 месяца рынок вернется до состояния начала года. Но время покажет.
Надежда Фурманова
CEO студии поискового маркетинга SEMANTICA
Точной оценки рынка нет
Сложно сказать. Сейчас многие коллеги на позитиве: вроде бы идет хорошая динамика восстановления по чекам и притоку новых клиентов. Но я считаю, что это лишь затишье перед новой волной трудностей и что рынок будет восстанавливаться еще очень долго. До конца года точно, а может, и до следующей весны. Также мне кажется, что наиболее актуальными видами услуг станут консалтинг и аудиты, различные разовые работы. А возможно, я ошибаюсь, и через 2-3 месяца мы все и не вспомним об этой тяжелой ситуации.
Алексей Ряжкин
Управляющий партнер интернет-компании R52.RU
Оценка рынка: 9 из 10
Мы предполагаем, что в ближайшие три месяца на рынке SEO будут продолжены тенденции, возникшие уже несколько лет назад. Не фейковое, качественное поисковое продвижение становится все более сложным, многофакторным, длительным и дорогостоящим процессом из-за усложнения алгоритмов поисковых машин и развития технологий искусственного интеллекта. Это требует от SEO-компаний глубокого погружения в проект, умения выстраивать длительные стратегии, умения анализировать ошибки, генерировать гипотезы, работать с большими объёмами данных и т.д. Всё это, по нашему мнению, приводит к структурным изменениям рынка:
уходят слабые и непрофессиональные игроки, усложняется вход на рынок;
на рынке снижается общее число заказчиков за счёт неквалифицированных клиентов и клиентов с низкими бюджетами;
увеличиваются затраты компаний на пресейл, ведение проектов и профподготовку персонала, а значит, растёт и стоимость услуги;
усиливается конкуренция.
Всё это делает рынок SEO более цивилизованным.
Денис Осадчий
Директор «Директ Лайн»
Оценка рынка: 4 из 10
Сложно прогнозировать — это зависит от действий властей и того, как будет меняться ситуация с эпидемией. Надеюсь, что мы уже в нижней точке. Но даже при быстром возобновлении работы предприятий с деньгами у многих компаний будет сложно, поэтому роста спроса не ожидаю.
Александр Букуров
CEO ООО «Вебпрактик»
Оценка рынка: 6 из 10
Думаю, нас ждет небольшой рост рынка поискового продвижения. Дело в том, что стратегия напрямую заливать бюджет в контекстную рекламу становится все менее выгодной в нынешних реалиях. Нужны более тонкие и стратегические инструменты, а SEO до сих пор остается одним из самых эффективных с точки зрения стоимости привлечения клиента.
Вывод: хотя респонденты дают в основном прогнозы со знаком плюс, они делают это с осторожными и взвешенными пояснениями. Можно согласиться с тем, что SEO будет так или иначе перестраиваться, просто станет делать это стремительнее. Начинающие специалисты-одиночки, молодые и маленькие студии будут испытывать большие трудности с клиентами, чем их более опытные коллеги. Заказчикам все реже нужны услуги исключительно по поисковому продвижению, и они все чаще ищут подрядчиков, которые могут параллельно оказывать услуги как минимум по веб-разработке или контекстной рекламе. Нет оснований думать, что эта тенденция остановится. Вместе с тем у крупных игроков вырастет ценник, а, значит, часть клиентов отойдет тем, кто сможет предложить цены ниже при сохранении приемлемого уровня качества.
Можно с уверенностью сказать, что на 100% никто ничего не знает, однако каждому на 100% понятно, что готовиться надо ко всему.
Итак, наш мини-опрос показал, что средняя оценка SEO-рынка его участниками - 6,7 баллов из 10. Интересно, что несмотря на порой полярные оценки (например 4 из 10 и 10 из 10) все наши эксперты предприняли целый комплекс мер по оптимизации расходов и удержанию клиентов.
Это отразилось и на собственном штате: массовых увольнений никто не произвел. По словам респондентов видно, что они боролись за компетентных сотрудников и практически безболезненно расставались с теми, для кого коронакризис стал дополнительным стимулом уйти.
В плане корректировки цен шли на снижение те, кто дал низкие же оценки рынка, хотя такие действия были и со стороны поставивших 7 баллов. В основном поставившие более высокие баллы придумывали новые способы упаковки и подачи собственных услуг.
В основном наши респонденты предпочитают три канала продвижения: реклама (вероятно, имеются в виду контекстная и таргетированная), SEO (ожидаемо) и сарафанное радио (не менее ожидаемо). Из-за неопределенности специалисты предпочитают использовать те инструменты, эффект от которых заметен в ближайшее время.
Позволим себе дать рекомендации всем тем, кто сегодня занят в digital, ищет пути выхода из кризиса и векторы развития:
Пусть постоянный анализ текущей ситуации и прогнозирование ответных действий на любые негативные явления станут привычкой.
Разные направления диджитала сейчас ощущают особый спрос на детальную аналитику и бизнес-экспертизу. Используйте это и для продаж SEO-услуг.
Самое время в очередной раз позаботиться о качестве коммерческих предложений и собственных предпродаж. Клиенты сегодня как никогда хотят заранее знать, какую конкретно получат пользу от обращения именно к вам. При этом многим важен не только сам факт попадания в поисковые выдачи, но и понимание того, сколько денег им может это принести, и главное - когда.
С рынка продолжают исчезать компании, предоставляющие единственную услугу - поисковое продвижение. Клиентам все чаще нужно получать разные услуги в одно окно. Особенно востребованные комбо: веб-разработка + SEO, контекстная реклама + SEO. Рейтинг Рунета не зря пару лет назад запустил соответствующие рейтинги. Однако это лишь один сценарий возможного развития SEO-компаний. Ищите новые ниши!
Снижение среднего чека для вас будет временным негативным явлением, если вы сделали все для того, чтобы ваши клиенты чувствовали и знали, что после кризиса, карантина или любого стихийного бедствия они вернутся к вам и смогут продолжить работу в комфортном для себя режиме.
Несмотря на то, что в целом спрос на SEO практически откатился до докарантинного состояния, некоторые SEO-компании все же используют дефицит заявок. В таких случаях участие в тендерах может быть неплохим подспорьем, особенно для представителей нижнего и среднего ценового сегмента.
Сарафанное радио — гарант бесплатности или дешевизны ваших клиентов. Со всем остальным приходится работать: клиенты «капризнее», конкуренты более изворотливы. Станьте светочем кристальной прозрачности услуг для первых и недосягаемой величиной для вторых. Как видите, есть компании, бюджеты на продвижение равны нулю именно за счет отзывов довольных клиентов. Хорошая цель, к которой стоит стремиться, согласитесь!
Вкладывайтесь в свое продвижение, потому что конкуренты вкладываются в свое. Надеяться на «сарафан», конечно, можно, но даже если сейчас он приносит 90-100% заказов, стоит что-то иметь про запас. Все равно самые серьезные потенциальные клиенты сто раз проверят вас со всех сторон, прежде чем впервые обратятся за услугами продвижения.
Наблюдая за рынком, мы давно заметили, что компании, специализирующиеся на конкретных отраслях бизнеса (например, на медицине или торговле оборудованием) в целом развиваются динамичнее тех, у кого подобная специализация отсутствует. В текущих условиях эта динамика стала проявляться еще четче. В частности результаты одного из наших последних опросов заказчиков впервые за несколько лет наблюдений показали, что для многих из них наличие кейсов по нужной тематике даже важнее рекомендаций знакомых.
Цените своих сотрудников: хорошим кадрам можно пойти на уступки в виде разрешения на удаленную работу или гибкого графика, несмотря ни на какие представления типа «только офис, только надзор». С теми же, кто не желает перестраиваться и банально делать свою работу как надо, нужно расставаться без сожалений. Проводите сокращения в последнюю очередь, когда стоит вопрос сократить нескольких или закрыться вообще.
Глядя на то, что происходит в мире из-за финансового кризиса, приправленного пандемией, согласимся с высказыванием одного из респондентов: «Рынок ждёт тотальное перераспределение». Вопрос в том, кто успеет это сделать, а кто останется не у дел. Впрочем, как и всегда.
