Webolution 
Тендеры и лиды
Информация
Маркетинг перестал быть «красивой оберткой» и стал фундаментом продаж. Вопрос стоит не в том, нужен ли он, а в том, кто из поставщиков быстрее внедрит маркетинг в свою бизнес-модель и займёт место на рынке, пока конкуренты остаются в прошлом.
В этой статье мы докажем этот тезис, а также дадим несколько практических советов, как настроить эффективный маркетинг в нерудном бизнесе.
Если раньше ключом к стабильным заказам были личные связи, работа «по знакомству» или участие в тендерах, то сегодня клиенты ведут себя иначе. Поведение покупателей изменилось под влиянием цифровизации, роста конкуренции и новых привычек в бизнесе.
Первое, что делает заказчик — открывает поисковик. Он набирает «купить щебень с доставкой в Одинцово» или «песок карьерный для стройки цена» и попадает на сайты поставщиков.
Даже крупные строительные компании, работающие через тендеры, перед выбором проверяют поставщика в интернете. Нет сайта или отзывов — снижается доверие и возрастает риск отказа.
Клиент принимает решение ещё до звонка менеджеру. Репутация в интернете — это первый фильтр.
Сегодня заказчики ожидают от поставщика удобства, почти как в e-commerce.
Покупатель стал более цифровым, требовательным и рациональным. Он принимает решение не на основе «кто первый ответил на звонок», а на основе доверия, прозрачности и удобства сервиса.
Для поставщиков нерудных материалов это означает: без качественного онлайн-присутствия и продуманного маркетинга компания рискует потерять до половины потенциальных клиентов еще до первого контакта.
Рынок нерудных материалов за последние 5–7 лет стал заметно плотнее:
Почти в каждом регионе у клиента есть 5–10 альтернативных поставщиков. Разница между ними не в цене за куб, а в том, кто сумел донести свою ценность.
Раньше компании могли работать с высокой наценкой благодаря «своим» контактам и дефициту предложения. Сегодня же:
С помощью маркетинга можно решить эту задачу. Он позволяет привлекать целевых клиентов — тех, кто готов купить нужный объем.
Одна из главных проблем — многие владельцы и директора воспринимают маркетинг как «красивые картинки» или «посты в соцсетях». На самом деле:
Ценовая конкуренция — тупиковый путь. Всегда найдётся тот, кто предложит дешевле.Маркетинг позволяет «уйти из зоны войны цен» и привлекать клиентов, опираясь на другие преимущества:
С помощью маркетинга вы сможете найти клиентов, кто готов доплатить 5–10%, если уверен, что поставщик надежен и не сорвет сроки. Это особенно важно в строительстве, где задержка материалов может обойтись дороже, чем разница в цене.
Маркетинг в этой логике становится не дополнительным инструментом, а главным способом выживания и роста. Компании, которые его игнорируют, обречены проигрывать тем, кто научился работать с данными, географией и доверием клиентов.
Многие сайты в нерудной тематике сделаны как будто «для галочки»: разместили контакты, краткий список материалов и прайс в PDF. Но современный сайт — это полноценная торговая площадка и инструмент доверия.
Что ждет клиент от сайта:
Контекстная реклама позволяет не просто привлекать клиентов, а делать это точечно:
Сегодня заказчики часто начинают поиск с карт. Там сразу видны:
Ошибка: многие компании вообще не следят за карточками в Яндекс.Картах — отсутствует описание, фото и работа с отзывами.
По данным Яндекса, карточки с фото и отзывами получают на 40–60% больше звонков, чем пустые.
В сегменте B2B доверие решает всё. Один подробный отзыв от застройщика может быть весомее, чем скидка.
Главная сила — в комбинации. Сайт работает в связке с SEO, контекстом, картами и репутацией.
Вывод: сайт и цифровые каналы — это единая система, которая создает поток заявок, а не набор разрозненных инструментов.
Для поставщика нерудных материалов сайт и цифровые каналы — это «новый карьер», в котором добываются клиенты. Кто его правильно разрабатывает и поддерживает — получает стабильный поток сделок. Кто считает, что сайт — «для галочки», остается за пределами рынка.
Многие компании продолжают использовать универсальные формулировки вроде «мы продаём песок и щебень». Для клиента это ничем не отличается от десятков других предложений:
Как исправить:
Одна из самых распространённых проблем: реклама и сайт ориентированы на «всю область», а доставка часто стоит дороже самого материала.
Пример: заказ 3 кубов бетона за 15 тыс. рублей, доставка в другой конец области — 30 тыс. рублей. Клиент, узнав цифры, отказывается, а компания уже потратила деньги на рекламу и обработку заявки.
Как исправить:
Сайты с фразами «цены уточняйте по телефону» сегодня вызывают недоверие. Заказчики хотят понимать хотя бы примерные цифры.
Почему это ошибка:
Как исправить:
Без фильтрации рекламные кампании приводят к большому количеству нецелевых заявок: частные лица, которым нужен 1 куб песка для грядки, или покупатели, ищущие 5 мешков цемента.
Почему это ошибка:
Как исправить:
Конечно, это не панацея, в нерудном бизнесе отделить сегмент частных заказов от оптовых сложно даже с помощью этих методов. Но снизить процент нерелевантных заказов можно.
Многие компании не следят за отзывами в Яндекс.Картах, 2Gis или на профильных порталах. Один негативный отзыв без ответа может «убить» поток заявок в регионе.
Как исправить:
Типичная ситуация: у компании есть сайт, но он выглядит как «визитка из 2000-х». Нет фото, сертификатов, калькулятора, примеров заказов.
Почему это ошибка:
Как исправить:
Частая ошибка — хаотичные действия: «раз в месяц включаем рекламу», «попросили знакомого настроить директ». Это не работает на конкурентном рынке.
Почему это ошибка:
Как исправить:
Ошибки в маркетинге для нерудных компаний стоят дороже, чем кажется. Один «не тот» сайт, неверный таргетинг или неотвеченный отзыв могут стоить десятков миллионов упущенной выручки в год.
На рынке, где продукт у всех одинаковый, именно маркетинг становится ключевым инструментом конкурентной борьбы.
Сегодня маркетинг в нерудных материалах перестаёт быть разрозненным набором инструментов. Он должен встраиваться прямо в бизнес-процессы компании, становясь частью модели управления продажами. Ниже — пошаговая инструкция, как это сделать.
В большинстве нерудных компаний до сих пор заявки ведутся в Excel, блокнотах или просто держатся «в голове» у менеджера. Итог: часть звонков теряется, непонятно, какой канал рекламы работает, а повторные продажи случаются «по случайности».
CRM (система управления клиентами) решает сразу несколько проблем:
1. Выбрать систему, подходящую для B2B
2. Настроить сбор всех заявок в одну систему
3. Построить воронку продаж под специфику нерудкиПример простой воронки:
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13171 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Заявка → Проверка доступности материала → КП отправлено → Договор → Оплата → Доставка.Можно добавить этап «Тендер», если компания участвует в конкурсах.
4. Настроить фиксацию источников заявок
5. Обучить сотрудников работать в CRM
CRM в нерудке — это не просто «удобство». Это инструмент стратегического управления продажами. Благодаря CRM руководитель может:
Внедрение CRM — это первый шаг, который превращает маркетинг из хаотичного набора действий в управляемую систему.
Многие компании в нерудном бизнесе тратят деньги на рекламу, но не понимают:
Без аналитики руководитель видит только «общую картину»: реклама работает или нет. Сквозная аналитика позволяет видеть весь путь клиента: от клика по объявлению → до оплаты счета.
Пример: реклама в Яндекс.Директ дала 100 звонков, но только 10 из них превратились в заказы. Аналитика показывает реальную стоимость сделки, а не «стоимость клика».
1. Настроить коллтрекинг (отслеживание звонков).
2. Интегрировать CRM и рекламные системы.
3. Настроить сквозную отчётность.
4. Оптимизировать маркетинг на основе данных.
Для B2B и особенно для нерудных компаний важна не цена клика, а цена сделки и её маржинальность.
Сквозная аналитика позволяет видеть реальную картину и управлять бизнесом не «на глазок», а на основе цифр.
Сквозная аналитика — это инструмент, который превращает маркетинг из «черного ящика» в управляемую систему. Она показывает, где компания зарабатывает, а где теряет деньги.
В нерудном бизнесе клиенты ждут скорости и прозрачности. Если компания отвечает на заявку «завтра», пока конкурент уже выставил счёт, сделка теряется. Автоматизация позволяет:
Как работает:
Преимущества:
Как работает:
Преимущества:
Как работает:
Преимущества:
Как работает:
Преимущества:
В нерудном бизнесе конкуренция часто упирается в скорость и удобство. Даже если цена у вас на 5–10% выше, клиент выберет вас, если:
Автоматизация — это не про «роботов вместо людей», а про то, чтобы менеджеры занимались только важными переговорами, а рутинные задачи выполняла система.
Автоматизация превращает компанию из «медленного поставщика» в гибкий сервисный бизнес. Для рынка нерудных материалов это становится ключевым фактором выживания и роста.
На рынке нерудных материалов продукт у всех одинаков: щебень остаётся щебнем, песок — песком. Отличие только в том, кому доверяет клиент.
Почему это важно:
Что делать:
Почему это работает:
Как оформлять кейс:
Зачем:
Что публиковать:
Работа с контентом не заканчивается на привлечении. Он помогает удерживать клиентов:
Чтобы репутация работала, её нужно систематизировать:
В B2B-нерудке контент и репутация работают как «цифровой тендер»:
Клиенту проще заплатить вам на 5–10% больше, если он видит, что вы надежный партнер, а не «компания-однодневка».
Контент и репутация — это не «маркетинговая надстройка», а часть бизнес-модели. Они формируют доверие ещё до звонка, ускоряют сделки и увеличивают долю повторных заказов.
В компании есть три основных актива: карьер (или склад), техника и клиенты. Если первые два можно потрогать, то данные о клиентах часто остаются «разбросанными» по звонкам, Excel-файлам или памяти менеджеров. В итоге:
Данные — это новый капитал. Кто умеет собирать и анализировать информацию о клиентах, тот может предлагать им правильные продукты, вовремя запускать рекламу и управлять логистикой.
На основе прошлых заказов можно предсказать, когда клиент снова обратится.
CRM может напоминать менеджеру: «через 30 дней напомнить клиенту о повторном заказе».
Данные позволяют сегментировать клиентов и отправлять им разные офферы:
Персонализированные предложения конвертируют в 2–3 раза лучше, чем массовые рассылки.
Анализ географии заказов показывает, куда выгоднее всего возить материалы.
По данным видно, какие материалы чаще заказывают. Это помогает:
В будущем данные будут играть ту же роль, что и карьеры сегодня. Компания, которая владеет базой клиентов и умеет ею управлять, фактически контролирует рынок.
Данные превращаются в стратегический актив. Кто начнёт собирать и анализировать их уже сейчас, через 2–3 года получит преимущество, которое будет почти невозможно догнать конкурентам.
Маркетинг в нерудных материалах перестал быть «опцией». Он стал тем самым фундаментом, без которого невозможно строить бизнес в условиях растущей конкуренции.
Выиграют компании, которые уже сегодня инвестируют в цифровые каналы, репутацию и автоматизацию. Те, кто продолжает полагаться только на «звонки по знакомству», рискуют остаться на обочине рынка.
Главный вывод: будущее продаж — за теми, кто строит не только карьеры и котлованы, но и собственный «карьер в интернете». Чем глубже он будет, тем богаче окажется урожай клиентов.
