Тендеры и лиды
Информация
Команда Doubletapp продолжает записывать серию подкастов «Что-то на программистском». На «полях» IT-Регаты СЕО Doubletapp Сергей Анчутин побеседовал с Алексеем Кулаковым – сооснователем электронного издательского сервиса Rideró и директором екатеринбургского digital-продакшна JetStyle. Подготовили текстовую версию интервью, из которой вы узнаете, почему JetStyle принципиально не занимается аутстаффом, в чем преимущества заказной разработки над продуктовой, как связаны позиционирование компании и ее активные продажи и какие правила нужно соблюдать, чтобы нетворкинг действительно работал.
Какие компании ты запускал, какие были масштабы бизнесов?
Когда-то давно-давно-давно я помог АБАК-ПРЕССу переехать из бумаги в цифру и запускал BLIZKO. Следующий продукт большой – это Ridero. Я там работал директором по продукту лет шесть.
Я в Ridero пошел из-за двух мотиваций. Во-первых, мне очень хотелось бы, чтобы успех или неуспех книжки зависел только от автора и читателей. И больше ни от кого. И не было отбора. А еще я хотел, чтобы у меня был такой achievement, что я поменял какой-то рынок.
Как вы поменяли рынок с Ridero?
Это было десять лет назад, и если я сейчас буду рассказывать, все будут думать: блин, так рынок и работает. Но десять лет назад это выглядело так: если ты был писателем, у тебя было две дороги (я говорю не про состоявшегося автора, не про Пелевина, а про кого-то вновь появившегося) – или к тебе приходит издатель, платит тебе гонорар, издает тебя за свой счет, или ты издаешься за свои деньги. С обоими путями все было очень плохо, потому что у издателей, прямо скажем, не лучшие времена во всем мире и в России особенно, все время падает средняя тиражность. Сегодня для молодого автора хорошо – это пять тысяч экземпляров. Если отмотать лет на 20 назад, то вот такое же «хорошо» было 30 тысяч экземпляров. С каждым годом шанс на то, что к тебе придет издатель и сам тебя заметит, уменьшается.
То есть вы дали возможность молодым авторам делать небольшие тиражи?
Любым авторам. В чем было дело? В том, что в отличие от сегодняшнего рынка нельзя было просто так взять и поставить свою книжку продаваться в Озон, в Литрес, в Амазон. Не было этой дорожки. И мы ее протоптали и сделали так, что все независимые авторы нашли дорогу к читателям. И это поменяло сильно рынок. С тех пор появились новые издательские модели. Сейчас кроме нас лофт-паблишингом занимается много кто. Но совершенно точно Ridero очень сильно повлияло на облик рынка. И это во многом из-за меня.
Какой у Ridero масштаб бизнеса?
Сейчас у нас 770 тысяч авторов, это треть всех авторов страны, примерно так. Я думаю, что у нас до сих пор больше всех авторов в стране. У нас по-прежнему самая большая сеть дистрибьюции, мы по-прежнему достаточно неплохо прирастаем.
Расскажи про JetStyle?
Нам 20 лет, нас 100 человек. Мы занимаемся заказной разработкой продуктов, дизайном и маркетингом. От всех остальных мы отличаемся тем, что у нас очень сильная экспертиза в виртуальной и дополненной реальности.
Мы не любим аутстаф и никогда не пробовали, потому что у JetStyle есть миссия, она достаточно простая. JetStyle себе достаточно давно сказал, что мы хотим заниматься интересными вещами с интересными людьми и помогать тем клиентам, которых мы уважаем за то, что они делают. Аутстаф же – это просто кадровая технология. Ребята, которые этим занимаются, молодцы, но added value создается на стороне клиента в этой схеме. Тимлиды, продакты, ребята, которые все придумывают, – они с той стороны. А мы любим придумывать.
Агентский бизнес более адаптивен, чем продуктовый бизнес. Ты можешь в агентском бизнесе позволить себе заниматься новыми интересными штуками просто потому, что тебе прикольно. А в продукте так нельзя. У продукта есть product-market fit. Когда ты его нашел – это все, машина, она вот так будет работать. То есть продукт креативный на старте, а потом он на рельсах, и тебе с ним сложно спорить.
Я агентским бизнесом занимаюсь, потому что я думаю, что агентский бизнес – это способ раньше рынка узнавать новые штуки и иметь всякие инженерные радости. Потому что я думаю, что инженеры любят всё научаться делать первыми, чтобы можно было сказать: «О, а вот эту штуку сделали первыми мы».
Чем еще крута заказная разработка? Тем, что я могу сделать по каждой компетенции школу внутри себя. А у аутстафа с этим будут определенные проблемы, потому что в конечном итоге тимлиды будут на стороне клиента. И это неуправляемая штуковина. А лучший цикл обучения – это обучение в деятельности.
Ты как-то рассказал о выводах, к которым пришел, когда глубоко исследовал вопрос, как продавать на зарубежных рынках…
Короткий спойлер такой: если ты хочешь продавать в чужой «красный» рынок (а заказная разработка – это «красный» рынок, а зарубеж – это чужой рынок), у тебя есть два пути. Первый – тот же самый, который работает в России – это продажи по нетворку. И вот все, что я буду говорить, оно к продажам по нетворку не относится. С нетворком все хорошо кроме того, что нельзя нажать на педаль газа – он медленный и реактивный.
Я построил для себя такую пирамидку – стадии готовности к тому, чтобы делать активные продажи. Они основаны на степени заточенности отстройки, позиционировании.
Есть первый уровень: у нас есть экспертиза в такой технологии, мы пишем на Go, мы делаем что-нибудь в виртуальной реальности, у нас классный UX. Это совершенно недостаточный уровень для дифференциации, потому что тебя это не отстраивает, таких же, как ты, чуваков достаточно много. Дальше можно сказать: у нас не просто технология дополненной реальности или виртуальной реальности, у нас есть какая-нибудь отрасль, например, мы хорошо умеем – я сейчас буду на нашем примере – виртуальную реальность в области развлечений. Это второй уровень, и на нем это нормальная степень отстройки для входящих, но для исходящих недостаточно.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13163 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Дальше есть третий уровень – я его называю узкий кейс. Это такое утверждение: мы именно для таких чуваков, как вы, делали штуку, которая решает именно ту проблему, которая для вас сейчас актуальна, вот достоверные цифры, как у них сработало, вот калькулятор, как сработает у вас.
На примере VR у нас вот такой узкий кейс. У нас есть райды типа американских горок. Если вы когда-нибудь по ним ездили в ТРЦ, вы ездили, скорее всего, в ужасно днищевскую версию, очень плохо сделанную. Она сделана на дешевой технологии, когда есть 360° видео, ты по нему едешь, тебя тошнит, потому что есть точка съемки камеры, а есть позиция головы, и у тебя [возникает] расхождение. У нас есть технология – конструктор для построения американских горок с честной физикой, которая позволяет ездить на 6D-кресле, и тебя не тошнит. И мы научились еще быстро делать ландшафты. Есть в Амстердаме Adam Tower, местный небоскреб (в Екатеринбурге это «Высоцкий»). Туда приходят, чтобы посмотреть на город с площадки. Это платное удовольствие. Чуваки поднимаются на площадку, чтобы посмотреть на Амстердам, а там стоит наше кресло, в котором смоделен весь Амстердам. И эта штука нормально так поднимает средний чек, она очень быстро окупилась. И если сейчас меня смотрит какой-нибудь чувак, у которого есть point of interest со следующими параметрами – много людей, хорошая проходимость, и чуваки пришли сюда развлекаться за деньги – то в этом случае мы гарантированно сможем поднять чек. И я могу при клиенте развернуть калькулятор, спросить у него цифры проходимости и сказать, сколько он заработает. Вот такую штуковину уже можно продавать активно, потому что есть достоверные цифры, есть какие-то кейсы. Но все еще нету демки, и поэтому будет тяжело, будет дорогая продажа, медленно.
Здесь у вас модель, что вы для них разрабатываете все, или вы получаете процент?
Мы не получаем процент с продаж. Мы бы думали про это, но в этом бизнесе очень важная часть компетенции – уметь занимать нужные места. Есть чуваки, которые зарабатывают на надувных батутах около парка отдыха. У них главная компетенция – сделать так, чтобы их не согнали с этого места. Мы не то чтобы хотим развивать у себя эту компетенцию – мы инженеры, и, я напомню, мы хотим заниматься интересными вещами с интересными чуваками. Делать райды интересно, они классные. Я могу с кем угодно поспорить, что у нас лучшие райды на планете.
Может, я неправильный какой-то бизнесмен. На самом деле JetStyle было бы полезно, если бы я был более жадный, если бы я хотел больше бабла. Потому что ты прав, можно взять и сказать: «Это наш бизнес». Нанять биздева в Европе и начать ставить эти штуковины. Это был бы такой странноватый, честно сказать, бизнес, но у него были бы нормальные обороты. Думаю, что больше, чем в сумме у JetStyle. Просто это не то, чем я хочу заниматься. Вот и все.
Возвращаясь к уровням. Четвертая стадия – это продукт, какая-то понятная тиражируемая польза, упакованная в маркетинг и продажи. Что-то, что мы регулярно продаем. Есть программный какой-то сервис, и он сделан для конкретного таргета, он решает конкретную проблему, можно посмотреть, как он ее решает. И самое важное, что у этого продукта есть свойства, что-то, что у вас есть, а у других нет. В этом смысле у тебя возникает место для позиционирования.
Почему я говорю, что у сервисной модели нет шансов на позиционирование? Потому что для того, чтобы позиционирование было возможно, нужно придумать некоторое отличие. И, значит, сказать в своем сообщении, что мы умеем вот такую полезную фиговину, которая вот такие ваши ценности реализует, а остальные почему-то не могут. Но когда ты делаешь услугу на заказ, то любой чувак в твоей нише может говорить те же самые слова. Никто вообще не мешает на старте продажи говорить те же самые слова, потому что мы же делаем на заказ. Типа «мы этого сейчас не умеем, но научимся за деньги клиента, мы просто ему об этом не расскажем». И поэтому в нашей нише заказной разработки никакого позиционирования, на мой взгляд, ни у кого нет.
По итогу ты делаешь вывод, что на трёх уровнях не может быть никаких активных продаж?
На двух уровнях не может быть активных продаж, на третьем уровне можно пробовать, но просто будешь немножечко против ветра это делать. Для себя я сделал вывод такой, что если я хочу себе больше продаж в чужих рынках, то надо либо вкачать нетворк, либо сделать продукты. И вот на IT-Регату я поехал, потому что мне нужно вкачивать нетворк.
Как сделать, чтобы нетворк приводил к продажам?
Надо сказать, что я не гуру нетворка вообще, но я себе придумал некоторую модельку, которую пытаюсь реализовывать сейчас. Во-первых, нужно иметь гипотезу какую-то. Вот мы общаемся, и у нас возможен какой-то общий контекст – его надо придумать. Это первый такт. На самом деле второй. Первый такт – нужно пообщаться с человеком и понять, что тебе прикольно общаться, ему прикольно общаться, потому что иначе все равно ничего не будет. Дальше вот есть гипотеза о том, что у нас есть какой-то потенциальный бизнес-контекст. На следующем шаге нужно придумать, как быть полезным этому человеку, потому что нетворк – это про то, что наносить пользу первым.
Четвертый шаг – у меня вечно в нем получается провал, а он очень важный – нужно эти контакты превращать в регулярную деятельность. Если я с кем-то решил общаться, нужно с ним регулярно общаться, нужно это администрировать. Вот вы потерлись усиками, до чего-нибудь договорились, кто-нибудь кому-нибудь сказал: «О, давай поделаем вот такое». И в огромном большинстве случаев ничего не произойдет после этого. Все обо всем забудут, потому что это какое-то такое необязательное вась-вась. А надо сделать так, чтобы ты про свое никогда не забывал и всегда это делал. И последнее: нужно не стесняться спрашивать: «Познакомь меня еще с чуваками про вот это». После шага, когда ты оказался полезным.
А это может делать только фаундер или, может, это кому-то делегировать и выращивать таких людей?
Это может делать любой чувак, у которого достаточно внутреннего содержания и есть умение слушать других людей. Потому что для нетворка, по-моему, главные скиллы – это активное слушание. Надо любить людей, слушать их. И важная часть – нужно как бы не продалбывать то, что сказал.
Есть еще другая сторона медали: как только люди на мероприятиях встречают таких активных слушателей, они их быстро хотят нанять себе. То есть ты присылаешь хорошего сотрудника на мероприятие, его быстро начинают хантить. Что делать с этим?
Это неизбежная штука. Давай посмотрим на альтернативу. Если ты не будешь давать человеку делать то, что он умеет и хочет, ты его потеряешь быстрее, чем если будешь его давать и его схантят. В современном мире нельзя запереть людей внутри банки.
Полный выпуск подкаста «Что-то на программистском» с Алексеем Кулаковым смотрите на Workspace, в VK Video, на RuTube и Дзене, аудиоверсию слушайте на удобной площадке.
