Тендеры и лиды
Информация
16 октября Workspace выпустил 15 новых для диджитал-рынка рейтингов, базовым критерием для построения которых стала выручка. Также мы проверяли наличие релевантного опыта с помощью кейсов, чтобы в каждом рейтинги присутствовали компании, которые действительно достойны соответствующих позиций.
По итогам выпуска рейтингов мы значительно пополнили нашу инфраструктурную базу, увеличив знания о диджитал-индустрии. Благодаря имеющимся в нашем распоряжении уникальным данным о выручке (в том числе у компаний, которые располагают несколькими юрлицами, информация о которых отсутствует на сайте), удалось провести новое аналитическое исследование, результатами которого мы решили поделиться с вами.
Общая база Workspace представлена 10 236 компаниями, из которых:
3 625 — указали как минимум один ИНН.
421 — являются полноценными участниками новых рейтингов.
58 — прошли углубленный опрос.
56 — были найдены и добавлены вручную (большая часть из них — лидеры в своих сегментах).
В анализе учтены данные по 3 681 юрлицу. Также мы знаем о существовании 1 901 ИП.
Несмотря на широту выборки, мы отдаем себе отчет в том, что невозможно достичь 100%-го охвата — любой инфраструктурный проект может упускать данные от ряда игроков, которые не участвуют в выборке по ряду причину (как осознанно, так и неосознанно).
Однако выборка Workspace имеет два важных преимущества:
Значимая часть респондентов (участники рейтингов Workspace), среди которых присутствуют активные рыночные игроки/лидеры направлений, предоставили нам информацию о всех юрлицах. Учитывая, что у некоторых компаний их 2 и более, можно считать, что это уникальные данные, которые отсутствуют у других инфраструктурных проектов.
Мы не просто зафиксировали данные >10-месячной давности (2024 год), но и собрали, насколько это возможно, данные за первые три квартала 2025 года, а также проанализировали прогнозы и ожидания представителей рынка касательно
Большинство компаний из нашей выборки были открыты в период
Мы сформировали собственные «вилки» для разделения компаний по объему выручки, которые несколько отличаются от общепринятых без учета особенности индустрий. Формально компанию, которая генерирует 800 млн рублей в год, по общей экономической классификации можно отнести к «малому бизнесу», в то время как в отрасли цифровых услуг эта сумма близка к показателям выручки лидеров рынка.
Исходя из этого, мы видим, что более ⅓ компаний генерируют менее 30 млн рублей в год — очевидно, что это сегмент микрокоманд.
Анализируя «верхнюю» часть рынка необходимо учитывать, что выручка условного рекламного агентства, состоящего на
О каких услугах чаще всего заявляют компании:
Нужно учитывать, что портфель услуг имеет свойство изменяться, в то время как некоторые компании редко актуализируют информацию в личном кабинете, а некоторые дополнительные услуги указывают по принципу «чтобы были».
Если говорить об официальном подтверждении навыков со стороны технологических вендоров или рекламных площадок/сервисов, то статистика в абсолютном значении распределяется следующим образом:
Чем крупнее сервис и чем больше у него пользователей, тем чаще компании проходят сертификацию, чтобы доказать свои компетенции.
У ⅔ компаний есть страница ВКонтакте и лишь у 1 из 9 — аккаунт на vc.ru. Также немалая доля агентств (чуть больше ⅓) имеют собственные Telegram-каналы.
Если говорить о премиях, то суммарно мы насчитали 2 581 наград, которые участники Workspace указали в личных кабинетах (в том числе в рамках премии Workspace Digital Awards). У некоторых количество наград исчисляется десятками (чаще всего у дизайнеров, разработчиков и брендинговых агентств), в то время как большая часть агентств не участвует в конкурсах. В среднем на одну компанию, участвующую в рейтингах Workspace, приходится около 7 наград.
Суммарная выручка компаний за 2024 год составила 153,6 млрд рублей. Если исключить из нее категорию «маркетинг и реклама», на которую приходится большая часть транзитных платежей (чтобы не учитывать рекламные бюджеты и иметь более точное представление о доходах компаний, получаемых за счет реализации услуг), то сумма составит 106,7 млрд рублей.
Если сравнивать индустрию аутсорсинга цифровых услуг с другими отраслями, то она, разумеется, отстает по показателям выручки от ресурсодобывающих и промышленных компаний, но уже может «тягаться» с рынком найма персонала и даже с образовательными услугами.
Примечательно, что самые большие сегменты в диджитале после маркетинга и рекламы — это разработка и SEO.
Неожиданно большýю долю занимает мобильная разработка (целых 6,7% от всей выборки, включающей рекламные бюджеты), в то время как SMM набрал всего 2,3%, а услуги по работе с маркетплейсами и контент-маркетинг, несмотря на тренды и «хайп» вокруг них, — суммарно менее 1%.
Что необходимо учесть при интерпретации данных:
Не всегда можно однозначно сказать, к какой категории услуг относится выручка (иногда даже отдельные проекты сложно отнести к одной конкретной категории). Например, услуги по публикации материалов в СМИ могут быть отнесены как к PR, так и к контент-маркетингу.
Охват компаний-респондентов отличается в зависимости от сегмента. Так, например, мы можем утверждать, что в Workspace зарегистрирована львиная доля веб-разработчиков, в то время PR-агентства представлены не в полной мере (однако мы стремимся это исправить).
Многие компании реализуют часть (или даже все) работы штатными силами, что не отражается в анализе данных, получаемых от агентств.
Средняя выручка по сегментам выглядит следующим образом.
Маркетинг и реклама:
Все прочие диджитал-услуги, кроме маркетинга и рекламы:
Проводя параллель между возрастом агентств, можно заменить большое отставание между молодыми агентствами, которые открыты
Как видно на диаграмме ниже, почти половине игроков диджитал-рынка удалось увеличить выручку, однако у четверти она просела.
При этом средний показатель падения — 27%. Примерно каждая третья компания из тех, у кого снизилась выручка, «просела» не более чем на 20%.
Средний показатель роста — 37%. Около трети агентств из данной категории увеличили свою выручку более чем на 30%.
DEKSIS:
«Первое полугодие
2025-го прошло хорошо. А вот сейчас идет заметный спад в сегменте дорогих услуг. Чувствуется общий кризис в бизнесе, многие встают на паузу и не готовы выделять большие бюджеты на разработку. Вносят свои коррективы и нейросети: разработка становится дешевле, появилось много „вайбкодеров“, которые сильно „уронили“ рынок».
Doubletapp:
«2025 год для диджитал-сферы получился непростым. Всё, что происходит, укладывается в три больших тренда — налоги, дорогие деньги и сложная внешняя среда.
С налогами история понятная: государство провело реформу, подняло общую ставку на прибыль, но для аккредитованных ИТ-компаний оставило льготный режим. В итоге многие подрядчики стали разделять бизнес — выносить ИТ-направления в отдельные юрлица, чтобы не терять конкурентоспособность. Те, кто этого не сделал, почувствовали, как быстро снижается маржинальность.
Кредитная политика также непростая: ключевая ставка держится на уровне 17%. Это сильно тормозит инвестиции — брать деньги на развитие или длинные проекты стало просто невыгодно. Даже крупные игроки действуют осторожно, потому что финансирование дорогое, а банки ужесточили условия по ряду портфелей.
На рынке труда дефицит: безработица достигла исторического минимума
(2–2,3%). Хороших специалистов быстро разбирают, а зарплаты растут быстрее, чем бизнес успевает пересчитывать сметы. Для аутстаффинга это очень чувствительно — удержание людей и фонды оплаты труда стали одним из главных факторов риска.При этом спрос на цифровые услуги остаётся, просто он стал другим. Меньше хайпа вокруг интерфейсов и маркетинговых кампаний, больше акцента на устойчивый рост в инфраструктуре, кибербезопасности, внутренних системах и госсекторе: компании больше думают про надёжность и импортозамещение.
Экспорт тоже жив, но его география изменилась: основные точки роста теперь — это страны Глобального Юга и СНГ. В Европе и США возможности для развития бизнеса сохраняются, но вход туда стал заметно сложнее — многие работают через партнёрские/европейские юрлица, чтобы сохранять присутствие и не терять связи. В целом рынок стал многослойным: где-то открываются новые ниши, где-то двери просто приоткрыты, но общая динамика остаётся позитивной — цифровые компетенции по прежнему востребованы».
D-Agency:
«Итоги года — „терпимые“. Первые полгода было тяжело, так как мы начали оптимизировать расходы, автоматизировать все, что можно, потому что понимали, куда все идет. У многих мелких заказчиков с бюджетами до 200 тысяч рублей в месяц закончились деньги, и они ушли. Но мы переориентируемся на крупный бизнес, выстраиваем партнерские отношения с заказчиками, поэтому вторая половина года стала лучше, плюс мы сделали хороший задел на 2026 год».
«Рикорда»:
«Год наивысшей турбулентности за последнее время: новые налоги со стороны государства снижают маржинальность бизнеса, вынуждая его либо поднимать цены на услуги, либо очень быстро оптимизировать затраты (что могут не все). Замораживаются инвестиционные проекты, происходит концентрация на автоматизации и продажах здесь и сейчас. Для селлеров усложнилась ситуация на маркетплейсах — повысились комиссии и налоги, произошло удорожание ресурсов — все это вынуждает поворачиваться в сторону собственных магазинов и представительств, продвигаясь вне маркетплейсов».
PetrogradWeb:
«По внешним признакам, сводкам и взглядам, плюс отталкиваясь от того, что происходит у самых крупных игроков, кажется, что ситуация лучше не становится. Была надежда на снижение ключевой ставки до
13-14 пунктов в первом квартале/полугодии 2о26 года, но глядя на то, какое экономическое давление производится на все слои бизнеса (даже на „малышей“), позитивный настрой пропадает, приходит чувство уныния. Прорвёмся? Разумеется, ведь это нам предстоит сделать не впервые. А кризисы 2020 и 2022 годов сейчас кажутся вообще нормой, а не кризисами».
Изучив финансовую динамику агентств за предыдущие месяцы, мы попытались сформировать прогноз на предстоящий год. Для этого были собраны и агрегированы оценки руководителей диджитал-агентств. Полученная совокупная картина демонстрирует преимущественно негативные ожидания.
Как доказал пандемический период, состояние внешней экономики заметно влияет на коммерческие показатели диджитал-агентств. Понимая, что повышение цен может негативно отразиться на спросе, агентства всё же готовы к пересмотру собственных тарифов ради финансовой стабильности. Большая часть представителей рынка ожидает роста цен свыше 10%, а примерно каждый четвертый прогнозирует повышение на 20% и выше.
В среднем респонденты прогнозируют рост цен на 20%.
Кирилл Волдайский, директор по маркетингу VBI:
«На мой взгляд, в 2026 году агентства всё чаще будут консолидироваться, образуя холдинги, чтобы предложить более широкие решения для повышения эффективности маркетинга клиентов. Не вижу предпосылок для появления новых сильных игроков и инструментов для продвижения, способных составить конкуренцию мастодонтам рынка. Контекстная реклама и SEO по-прежнему останутся основными драйверами трафика и продаж. Также продолжит расти гео-перформанс инвентарь».
«Михайлов и Партнёры»:
«Малый бизнес испытает серьезный шок после отмены упрощённых форматов бухучета. Будет волна закрытия бизнесов. Те, кто не попадут под раздачу, будут слишком малым заказчиком для агентства. Средний бизнес потеряет в эффективности и начнет „сушить“ маркетинговые бюджеты. Большой бизнес сохранит „диету“, не будет запускать новые направления/стартапы, не будет и борьбы за новые рынки. Присутствует общее ощущение, что рынок просядет на 20% в головах и бюджетах».
Агентство F P R:
«Мы ожидаем, что в 2026 году рынок цифровых услуг в целом сохранит текущие объёмы, не демонстрируя значительного роста. Но не рассматриваем эту стагнацию как негативный фактор. Напротив, мы видим в этом возможность и смену парадигмы. Смещение фокуса с количества на качество. Клиенты, особенно крупные и зрелые, будут инвестировать не в „ещё больше цифровых сервисов“, а в повышение эффективности и ROI уже существующих. Бюджеты клиентов станут более рациональными. Будет продолжать расти спрос не на исполнителей, а на стратегических партнёров, способных не просто выполнить задачу, а переосмыслить бизнес-процессы клиента и предложить решение, дающее измеримый экономический эффект».
Fortech:
«Ничего особо не изменится. Возможно, будет больший спрос на аналитику, так как ключевую ставку опустили, а налоги подняли. Соответственно, бизнесу нужно искать новые способы заработка или снижения затрат. Для этого будут разрабатываться новые сервисы».
Анастасия Архип, исполнительный директор «Мульти Сайт»:
«Главные риски — это дорогой трафик, новые правила площадок, новые законы, нехватка сильных специалистов. В целом рынок, на мой взгляд, немного вырастет, но не для всех одинаково. Лучше будет тем, кто умеет считать деньги и показывает понятный результат. компании будут вкладываться в то, что дает измеримый эффект: реклама с понятными KPI, SEO и контент-маркетинг „вдолгую“, работа по базе клиентов (рассылки, триггеры). Имиджевые проекты будут делать реже и точечно.
Лиды становятся дороже, поэтому выигрывают те, кто хорошо настраивает аналитику, тестирует креативы и автоматизирует рутину.
Искусственный интеллект — не чудо, а инструмент, который ускоряет подготовку текстов, графики, исследований и отчётов. Покупать будут не ИИ как таковой, а конкретную экономию времени и рост окупаемости.
Цены на услуги у сильных исполнителей вырастут. Хороших и ответственных специалистов не хватает. Компании еще больше будут вкладываться в „мозги“ своих сотрудников.
2026 год — про прагматику. Меньше красивых слайдов, больше понятных цифр».
На рынке цифровых услуг, состоящем из тысяч компаний, около ⅓ генерируют менее 30 млн рублей выручки в год.
Диджитал-индустрию вполне можно назвать зрелой, так как 31% ее представителей существуют на рынке более 10 лет.
Около сотни компаний генерируют выручку в размере более 5 млрд рублей в год (включая транзитные платежи в рамках рекламных бюджетов).
У каждого
Из суммарных 153,6 млрд рублей выручки 46,9 млрд рублей приходится на маркетинг и рекламу, а 30,1 млрд рублей — на разработку сайтов/сервисов и интеграцию корпоративных решений.
Молодые агентства, существующие на рынке не более 2 лет, генерируют в среднем в 6 раз меньше выручки, чем более опытные игроки.
По итогам трех кварталов 2025 года у 24% компаний выручка относительно аналогичного периода в 2024 году снизилась, а у 47% — увеличилась. Средний показатель падения — 27%. Средний показатель роста — 37%.
55% респондентов ожидают ухудшения общей ситуации на диджитал-рынке в 2026 году.
23% респондентов прогнозируют рост цен на цифровые услуги в 2026 году более чем на 20%.
Среди часто называемых факторов, влияющих на ситуацию на диджитал-рынке, — увеличение налоговой нагрузки, удорожание кредитов, удорожание трафика, распространение искусственного интеллекта. Как итог — закрытие либо присоединение части небольших агентств, которые не успеют быстро адаптироваться под изменения.
