Как увеличить продажи. 150 действий маркетолога, которые помогут в этом

Привет! Это Саша Поярков, ведущий digital-маркетолог IT-Agency, автор telegram-канала «Маркетинг на основе данных».

В одной статье я собрал действия маркетолога, которые помогут прокачать маркетинг бизнеса и увеличить продажи. Все действия разделены на этапы воронки AAARRR:

• Awareness — узнаваемость
• Acquisition — привлечение
• Activation — активация
• Retention — удержание
• Revenue — доход
• Recommendation — рекомендации

Эту же подборку вы можете сохранить в у себя в виде таблицы (сделайте копию, чтобы можно было редактировать). Забирайте себе и внедряйте. И да прибудут с вами продажи!  

Awareness — узнаваемость

В этом блоке созданы действия, которые помогут вашему бизнесу повысить узнаваемость среди аудитории.

• Разработать фирменный стиль и брендбук
• Запустить медийную рекламу
• Запустить геомедийную рекламу в Яндексе
• Разместить иконку в рубрике на Яндекс Картах
• Запустить геомедийную рекламу в 2ГИС
• Организовать регулярные выступления людей из компании на профильных выставках и конференциях
• Разместить стенды на конференциях и выставках, на которых бывают люди из вашей аудитории
• Разместить наружную рекламу в радиусе 1,5—2 км от офлайн-точек (билборды, реклама в метро, пилларсы, транспаранты, DOOH, транспорт, указатели, штендеры, хардпостеры, плакаты, афиша)
• Напечатать листовки. Нанять промоутера и раздавать рядом с офлайн-точкой
• Напечатать листовки. Разложить в почтовые ящики домов рядом с офлайн-точкой
• Организовать обучение своему продукту для людей из целевой аудитории и конкурентов
• Запустить блог компании с регулярными публикациями полезного контента
• Запустить регулярную email-рассылку с новостями рынка и статьями из блога.
• Оформить автоподпись в email сотрудников. Структура: имя, должность, контакты, ссылки на tg-канал, соцсети и блог компании.
• Запустить спецпроект с инфлюенсерами, за которыми следят люди из вашей целевой аудитории
• Найти отраслевые рейтинги и начать конкурировать за высокие позиции в них
• Организовать регулярные митапы для людей из вашей целевой аудитории. Приглашать спикером инфлюенсеров, крутых специалистов с рынка, своих сотрудников
• Запустить рекламу на ТВ
• Запустить рекламу на радио
• Запустить аудиорекламу: ВКонтакте, Яндекс Музыка, Юнисаунд.
• Сделать охватный спецпроект
• Завести сообщество во ВКонтакте
• Завести аккаунт в TikTok
• Завести аккаунт в Pinterest
• Завести telegram-канал
• Сделать брендированные стикеры в Telegram
• Издать книгу о компании
• Оформить годовой финансовый отчет, выложить на сайте и в соцсетях
• Забрендировать транспорт компании
• Сделать мерч компании (худи, свитшот, футболка, рубашка, бейсболка, шапка, наклейки, чехол на телефон, блокнот, ежедневник, сумка)
• Запустить подкаст
• Создать команду амбассадоров своего бренда. Составить для них план публикаций с упоминаниями бренда и условиями вознаграждения
• Сделать плакаты с полезным материалом по своей тематике для клиентов

Acquisition — привлечение

В этом блоке собраны действия, которые помогут бизнесу привлечь покупателей.

• Запустить контекстную рекламу в Яндекс Директе
• Запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте
• Запустить рекламу в Telegram Ads
• Сделать посевы в тематических telegram-каналах
• Наладить работы по SEO, чтобы увеличить поисковый трафик
• Разместить рекламу у блогеров с оплатой по CPA
• Запустить CPA и RTB-трафик
• Организовать партнерские продажи
• Оформить карточку компании на Яндекс Картах
• Запустить рекламу на Яндекс Картах: приоритетное размещение, брендированное приоритетное размещение или брендированное приоритетное размещение с POI
• Оформить карточку компании в 2ГИС
• Внедрить план-факт по лидам, клиентам и выручке
• Нанять дорогих квалифицированных подрядчиков на основные источники трафика
• Разработать стратегию работы с клиентами, которые сейчас работают с другими компаниями. Найти неудовлетворенность текущим решением, разработать продукт для перехвата, выделить рабочую группу для перехвата, придумать поводы для встреч, подключить топ-менеджеров на встречи
• Сделать подарочные сертификаты с разным номиналом. Продавать на сайте и на ресепшене
• Найти сайты-каталоги и классифайды в своей тематике. Разместиться там: Яндекс Услуги, Профи.ру, Юду, Авито и пр.
• Правильно настроить на сайте «цели» и «события»
• Настроить микро-конверсии. Собрать по ним статистику. Найти наиболее коррелирующие микро-конверсии с основными конверсиями (звонок, заявка)
• Внедрить коллтрекинг, чтобы пробрасывать события по звонку в Яндекс Метрику и GA4
• Разместить разные номера телефонов на каждый из рекламных источников, чтобы фиксировать количество звонков с них. Настроить переадресацию на основной номер телефона.
• Посчитать воронку. Определить промежуточные конверсии и стоимость привлечения на каждом этапе
• Внедрить сквозную отчетность. Найти источники / кампании / аудитории с высокой доходностью и низким. Перераспределить закупку трафика в их пользу.
• Сделать вывеску на фасаде здания, в котором расположен офис / офлайн-точка / магазин

Activation — активация

Этот раздел содержит действия, которые помогут бизнесу увеличить конверсию в лид и продажу.

• Упаковать продукт на лендинге или сайте
• Спросить себя, в чем ценность нашего продукта?
• Снять продающее видео о компании
• Снять интервью с основателем компании, ответить на часто задаваемые вопросы клиентов
• Запустить воронку с привлечением на квиз
• Запустить воронку с привлечением на полезный гайд (White Paper)
• Запустить воронку с привлечением на вебинары
• Придумать как снизить порог входа для клиента (аудит, консультация, образцы, пробный продукт, триал-версия)
• Сделать мобильное приложение
• Внедрить CRM-систему (карточки клиентов, задачи, следующие шаги)
• Наладить регулярные А/Б-тесты, поднять конверсию за счет них
• Добавить онлайн-консультант на сайт
• Добавить чат-бот на сайт
• Добавить виджет обратного звонка на сайт
• Протестировать разные варианты формы захвата
• Посмотреть 100+ посещений на вебвизоре, написать выводы, придумать гипотезы на повышение конверсии
• Протестировать верстку на всех браузерах, устройствах и разрешениях
• Проверить сайт и материалы на грамматику и пунктуацию
• Прослушать звонки, сделать выводы
• Составить скрипты, записать свои эффективные примеры звонков
• Запустить товар-локомотив
• Внедрить IP-телефонию (видеть потери, запись и аналитика разговоров)
• Подключить продажи в кредит или рассрочку
• Устроить распродажу: Киберпонедельник (последний понедельник января), Черная пятница (последняя пятница ноября), 11.11 (11 ноября)
• Собрать и упаковать 10 крутых кейсов по структуре: ситуация → проблема → как решили проблему → отзыв клиента
• Сделать инструкцию по оформлению кейсов. Наладить процесс регулярного производства кейсов внутри компании по заданным стандартам.
• Собрать отзывы от клиентов. Лучше всего взять видео-отзывы
• Устроить соревнование между менеджерами по продажам
• Провести супер-фотосессию продукции
• Провести фотосессию офиса и сотрудников
• Организовать внутреннее обучение по продукту и продажам
• Оформить страницу «Спасибо» с предложением подписаться на соцсети или предложением более дорого продукта
• Внедрить дедлайны и прогрессирующие цены
• Провести конкурентную разведку. Подготовить таблицу со сравнением компании с конкурентами. Выделить ваши преимущества. Знать ваши слабые стороны и быть готовым к вопросам клиентов о них
• Сделать шпаргалку для отдела продаж с частыми возражениями и вариантами отработки этих возражений. Основные возражения: «Дорого», «Нет столько бюджета», «У нас другой поставщик, мы довольны», «Мы уже пытались с вами поработать», «У ваших конкурентов дешевле», «У ваших конкурентов продукт лучше», «Спасибо, мы подумаем»
• Сделать продуктовую матрицу, которая позволит сейлзу диагностировать проблему заказчика и предложить лучший вариант продукта под его решение
• Сделать типовое КП с описанием продуктов, ценности для клиента, кейсами, отзывами и контактами
• Сделать шаблоны КП под каждый продукт, чтобы задать стандарт качества, ускорить подготовку и повысить конверсию в продажу
• Сделать список самых довольных клиентов. Давать их контакты людям, которые хотят перед сделкой поговорить с действующими клиентами. Договориться об этом с клиентом, придумать вознаграждение за это
• Сделать онлайн-калькулятор стоимости проекта, который показывает стоимость и смету работ
• Сделать лид-магнит с подборкой полезных материалов для потенциальных клиентов. Поможет получить контакты потенциального клиента, собрать базу подписчиков, сформировать доверие и создать статус эксперта
• Подготовить FAQ. Разместить на сайте и в шаблонах КП
• Настроить в телефонии автоответ, когда человек позвонил в нерабочее время. Наладить процесс обзвона. Выделить в отчетности этот тип звонков, чтобы отследить по ним конверсию в дозвон
• Купить для компании бесплатный номер 8 800
• Сделать папку документов и материалов для подготовки к тендерам
• Сделать папку сейлза: прайс-лист, этапы воронки продаж с советами по каждому этапу, описание клиентов и конкурентов, рекламные печатные материалы, история компании, сертификаты и рейтинг, отзывы клиентов, бланки заказов и договоры, позиционирование компании, основные возражения клиентов и методы работы с ними
• Сделать маркетинг-кит. Что в нем должно быть: отличия от конкурентов, продуктовая линейка, кейсы и отзывы, история компании, команда топ-менеджеров, список клиентов, сертификаты, награды, позиции в рейтинге, FAQ.
• Подготовить образцы продукции для сейлзов
• Стать на несколько дней сейлзом и попробовать продать самому. Понять какие есть сложности в работе сейлзов, чтобы потом исправить
• Оформить страницу 404
• Оформить витрину в магазине
• Сделать удобную навигацию для клиентов
• Сделать дизайн ценников (базовый, скидка, новинка, временная позиция)
• Разработать воблеры для скидок и спецпредложений
• Разработать шелфтокер
• Сделать наклейки на пол
• Поставить буклетницы в точки продаж
• Поставить торговую стойку
• Вернуть отколовшихся клиентов. Сделать стратегию по возвращению отвалившихся клиентов. Выяснить причины ухода. Сделать оффер, от которого невозможно отказаться
• Прописать отдельные цепочки касаний по сегментам
• Обустроить офис и входную группу
• Оформить визитные карточки для сейлзов, руководителей и всем тем, кто встречается с клиентами

Retention — удержание

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

В этом блоке действия, которые помогут увеличить возвращаемость покупателей и повысить лояльность.

• Начать собирать контакты всех клиентов и обращений в базу
• Внедрить программу лояльности
• Внедрить регулярный сбор обратной связи от клиентов. Это будет сырье для обновления продукта
• Провести когортный анализ, определить LT (Lifetime) клиента. Разработать процесс работы с клиентами, которые в скором времени придут к окончанию LT.
• Организовать процесс поздравления клиентов с праздниками (день рождения, Новый год, 23 февраля, 8 марта, профессиональные праздники)
• Собрать клиентское комьюнити вокруг бренда
• Внедрить геймификацию в использование продукта: уровни, баллы, достижения
• Настроить AI или ML-алгоритмы, которые будут предлагать подходящие товары, на основе истории покупок клиента
• Увеличить трудозатраты клиента на переход к конкурентам и отказ от вашего продукта
• Разработать супер-выгодный оффер для клиентов, которые пытаются уйти
• Сделать подарки и сувениры для клиентов
• Собрать пакет полезных материалов и отправить клиентам
• Организовать клиентскую зону в офлайн-точке
• Организовать выезд или корпоратив для клиентов

Revenue — доход

В этом блоке действия, которые помогут увеличить доходность от клиентской базы.

• Повысить цены
• Запустить модель опций (продажи в разных комплектациях)
• Запустить пакетные предложения
• Запустить сопутствующие товары (аксессуары, расходники, мелочи)
• Сделать премиальную версию продукта с высоким средним чеком
• Сделать выборку из 20 самых лояльных клиентов. Подготовить для них предложение по расширению сотрудничества
• Сделать продукт для оптовых продаж
• Внедрить рассрочку или оплату в кредит, чтобы сделать дорогие товары более доступными
• Внедрить бесплатную доставку от определенной суммы заказа
• Дарить подарки за покупку от определенной суммы
• Запустить тест-драйвы и демки более дорогих продуктов для текущих клиентов. Позвольте клиентам попробовать премиум версию продукта и предложите переход в конце использования

Recommendation — рекомендации

В этом блоке собраны действия, которые направлены на стимулирование рекомендаций вашего продукта.

• Начать собирать с клиентов контакты по рекомендациям
• Определить самых довольных клиентов с помощью NPS-опросов. Сделать целевое предложение для их рекомендаций.
• Публиковать истории клиентов. Начните публиковать кейсы с клиентами, которые показывают как они получили ценность от вашего продукта.
• Стимулировать клиентов делиться UGC-контентом с вашим продуктом у себя в соцсетях. Например, подарите подарок или сделайте скидку.
• Сделать отправку сообщений с благодарностью клиентам, от которых пришел новый клиент
• Организовать ивент для клиентов, на который они могут привести своих друзей
• Сделать реферальную программу с вознаграждением за приведенного друга

Какие бы действия вы добавили в эту статью? Поделитесь в комментариях