Тендеры и лиды
Информация
В корпорациях есть много возможностей для реализации новых идей, но иногда проверка гипотез может занимать больше времени, чем хотелось бы. Несмотря на это, компании активно работают над тем, чтобы ускорить внедрение инноваций и не упустить шанс вывести на рынок перспективные продукты.
В Purrweb мы помогаем запускать продукты быстро и знаем, насколько сегодня важна скорость — в разработке, выходе на рынок и особенно в тестировании гипотез. Недавно мы провели исследование о внутрикорпоративных стартапах и увидели, что компании прилагают значительные усилия для ускорения запуска инновационных проектов.
Ключ к успеху — в быстрой проверке идей. Поэтому корпорации создают отдельные команды или внутренние акселераторы, где процессы проще и решения принимаются быстрее. Мы спросили у экспертов из X5 Digital, «Яндекс Путешествий», AW BI и других компаний, какие инструменты они используют и какие уроки извлекли из кейсов — успешных и не очень, — чтобы не тратить ресурсы на заведомо нерабочие идеи.
Раньше корпорации запускали долгие и дорогие эксперименты. Сегодня ситуация изменилась: компании сокращают расходы, меньше вкладываются в «инновации» и чаще концентрируются на доработке уже существующих решений, чтобы извлечь из них дополнительную прибыль. Поэтому проверка гипотез смещается именно в эту сторону — важно быстро понять, где можно получить отдачу без лишних затрат.
Здесь отлично подходит принцип fail fast, learn faster — не избежать ошибок, но обнаружить их как можно раньше и сделать выводы. Гипотеза, которая не подтвердилась, — это ценные данные, а не провал.
В отличие от стартапов, корпорации обладают более сложными и продуманными механизмами реализации идей. Отлаженные бизнес-процессы и определенные процедуры позволяют тщательно оценить перспективы нового проекта и минимизировать риски. Такой подход обеспечивает более взвешенный и ответственный подход к внедрению инноваций.
«Большая компания всегда действует с задержкой в год-два: из-за сложности процессов и длительных циклов бюджетирования. Проработка проекта (расчет инвестиций и возврата) может длиться дольше, чем существует сама тема идеи. Яркие примеры — история с VR, блокчейн, NFT. Пока многие компании считали ROI, пик хайпа этих технологий на рынке прошел».
Александр Сапронов, фаундер Incidenta, ex. МTC, Авито, Welltory
Разработка продукта в корпорациях сводится к стандартному циклу: инициатива → согласование → бюджетирование → запуск → релиз. В некоторых компаниях идея проходит долгий путь: для проверки первичных гипотез используются те же процессы, что и для реализации масштабных проектов. В каких-то процессы устроены так, что есть возможность быстрой проверки гипотез.
Discovery и Delivery. Все чаще российские компании применяют концепцию Discovery и Delivery. Дмитрий Максимов, директор по продукту в X5 Digital, рассказал, что раньше в X5 Digital процесс Discovery был фрагментирован — у разных направлений была своя система метрик, свои подходы разной степени зрелости.
Но со временем произошли изменения: «Я перестроил и стандартизировал процесс так, чтобы он позволял проверять десятки гипотез одновременно», — отмечает спикер.
Рассказываем на примере X5 Digital, как организовать проверку гипотез, чтобы система работала как конвейер.
Дмитрий Максимов подчеркивает, даже если в результате тестирования оказывается «красным» или «серым», это «не провал, а источник новых инсайтов».
В «Яндекс Путешествиях» похожий процесс. Все начинается с гипотезы, которую формулируют на основе обезличенной аналитики поведения пользователя, исследований рынка и т.д. Затем, по словам Льва Орехова, технического директора в Яндекс Путешествиях, команда определяет условия эксперимента, чтобы подтвердить или опровергнуть эту гипотезу.
«Одновременно с этим разрабатываем саму фичу или MVP продукта. После этого запускаем эксперимент на часть пользователей, которым может быть полезна эта фича. Финальный этап — подведение итогов и принятие решения о закрытии или масштабировании эксперимента».
Лев Орехов, технический директор в Яндекс Путешествиях
HADI-цикл. Другой распространенный фреймворк для быстрой проверки гипотез — это HADI-цикл. Он состоит из четырех этапов:
Даже если идея, которую команда проверяла, провалилась, можно сразу начать тестировать следующую гипотезу.
«Так как никто не знает, какая именно гипотеза сработает в текущем контексте, важно как можно быстрее крутить HADI-цикл. Этот цикл предполагает проверку гипотез с минимальными изменениями в поставке ценности».
Александр Сапронов, фаундер Incidenta, ex. MTC, Авито, Welltory
Команды разработки продолжают совершенствовать подход к работе с гипотезами, иногда рассматривая их как основу для более детальной проработки идеи и технического задания.«Поэтому применение процесса Discovery, HADI-цикла, A/B-тестов, MVP компании стремятся сфокусировать в руках кросс-функциональных микрокоманд (2-4 сотрудника), готовых на очень частые изменения и поиски», — уточняет Александр Сапронов.
Отделы инноваций. Это отдельное подразделение или инициативная команда, которая отвечает за поиск, разработку и внедрение новых продуктов и технологий. Некоторые компании специально мотивируют сотрудников заниматься предпринимательством внутри корпорации и высвобождают 20% рабочего времени на эксперименты.
Цель таких отделов — генерировать идеи, проверять гипотезы, проводить эксперименты и запускать новые продукты. Мы в Purrweb подробно изучали, как они работают: провели более 20 глубинных интервью с руководителями отделов из разных отраслей и поделились наблюдениями в этой статье.
Для проверки идей корпорации используют множество методик и инструментов. По словам Михаила Грекова, CPO российской BI-системы AW BI, процессы строятся по-разному и внутри продуктовой команды. Выбор формата и инструмента проверки напрямую зависит от типа гипотезы. Дмитрий Максимов из X5 Digital советует подбирать «минимально достаточный способ, чтобы двигаться быстро и не тратить лишние ресурсы».
В отличие от стартапа, в корпорациях уже сложились готовые решения для разных задач, подчеркивает Александр Сапронов. Основной навык продакт-менеджера и техлида знать о таких решениях и уметь их комбинировать.
Эксперты выделяют пять наиболее распространенных методов для проверки гипотез:
Поговорим подробнее о каждом из них.
User testing. Этот метод помогает выяснить,есть ли у аудитории потребность в будущем продукте или фиче. У корпораций есть большое преимущество: база лояльных клиентов, поэтому для проверки гипотезы можно напрямую обратиться к аудитории. Например, провести глубинные интервью или небольшой опрос.
«Первое, что мы делаем, когда планируем масштабные изменения или новые партнерства, уточняем у текущих клиентов, насколько им это интересно. Готовим подробное описание, обсуждаем на встречах и анализируем отклик».
Михаил Греков, CPO российской BI-системы AW BI
Спикер добавляет, что при проверке гипотез также можно использовать вебинары для клиентов — это особенно актуально для B2B-продуктов. На встрече команда анонсирует новую функциональность продукта, а после участникам предлагают оставить контакты, если они хотели бы пользоваться новой функцией. «Если отклик достаточный, работаем дальше, если нет, то мы сэкономили», — подчеркивает Михаил Греков.
Александр Сапронов считает, что на старте проекта можно запустить лендинг и проверять гипотезу рекламой. Это простой способ протестировать первичный спрос.
Ключевая метрика — сколько человек нажмут на кнопку «Купить» или оставят заявку. При высокой конверсии можно начинать разработку, при низкой или нулевой — отложить или переформулировать идею.
Growth-hack тесты. Это стратегия роста бизнеса путем экспериментов и поиска неочевидных решений — «взлом роста». Ключевая идея тут такая: fail fast, fail cheap, т.е. ошибаться быстро, ошибаться дешево.
В X5 Digital используют growth-hack тесты чтобы проводить быстрые точечные проверки. Для этого команда запускает эксперименты с минимальным привлечением разработки.
«Я стремлюсь максимально масштабировать этот подход в команде, чтобы повысить скорость. Он позволяет проверять десятки идей параллельно и очень дешево, а в отдельных случаях сокращает цикл до пары недель».
Дмитрий Максимов, директор по продукту в X5 Digital
Прототипы. По сути, это черновик для быстрой проверки гипотезы. Он помогает визуализировать идею и найти проблемы в логике без полноценной разработки.
Прототип может быть графическим (верхнеуровневая схема для визуализации идеи, интерактивным (имитация интерфейса), или техническим (упрощенная, но рабочая версия продукта).
«Если речь о крупных изменениях, мы обязательно тестируем прототипы с клиентами — от простых first click до side-by-side сценариев. Это помогает понять, будет ли решение интуитивным и что действительно важно вынести в MVP».
Дмитрий Максимов, директор по продукту в X5 Digital
Лучше двигаться от простого к сложному. Начать с графических вайрфреймов, затем создать интерактивный прототип для тестирования сценариев и только потом инвестировать в технический прототип для проверки сложных гипотез. Это сэкономит время и бюджет. Подробнее про работу с прототипами рассказали здесь.
MVP (Minimum Viable Product) — это готовый продукт с несколькими обязательными функциями. В отличие от прототипа, который обычно предназначен для работы внутри компании, его запускают на рынок и дают реальным пользователям.
«Сейчас мы работаем над онбордингом внутри продукта. Чтобы не пилить новую функциональность внутри продукта, пока используем внешний сервис — обкатываем разные гипотезы, проверяем продуктовые метрики. Если мы понимаем, что он положительно влияет на основной продукт, то постепенно внешний сервис меняем на внутренний, делаем реализацию самостоятельно. Это довольно распространенный способ, когда MVP делается за счет внешних сервисов. Да, за него нужно платить, но так мы проверим продуктовый путь».
Михаил Греков, CPO российской BI-системы AW BI
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Основная ценность MVP в том, что он помогает быстро получить обратную связь от пользователей и скорректировать дальнейшие действия. Его разработка обходится дороже прототипа, но куда дешевле готового полнофункционального продукта. И намного быстрее. Например, команда Purrweb может создать MVP за 3-4 месяца.
«На старте проекта достаточно собирать лендинги и проверять рекламой. Чуть позже, можно применять low-code/no-code/AI для создания PoC/MVP, даже силами продуктовых менеджеров. Затем уже интегрировать A/B-тесты и сегментировать аудиторию».
Александр Сапронов, фаундер Incidenta, ex. MTC, Авито, Welltory
Подробнее о том, какие еще есть варианты MVP и как их разрабатывать, мы рассказали в этом гайде.
A/B-тестирование. Это подход, основанный на сравнении двух версий продукта: оригинальной версии А и измененной версии B. Он помогает определить, какая из версий эффективнее решает поставленные задачи, и подкрепить вывод статистическими данными о поведении реальных пользователей.
Такой способ проверки также называют сплит-тестированием. Как он работает? Трафик пользователей случайным образом распределяется между двумя версиями. Обычно в пропорции 50% на 50%. Пользователи работают с разными версиями параллельно. После этого собирают метрики и сравнивают их. Чтобы результаты были статистически значимыми, заранее оценивают необходимый размер выборки, например с помощью калькулятора Эвана Миллера.
Главное при сплит-тестировании проверять что-то одно. Если поменять, например, и заголовок пуш-уведомлений, и их цвет, то будет непонятно, какой из этих параметров сработал. Все важно об A/B-тестировании собрали в этой статье.
«Любое изменение, попадающее в продакшн, обязательно проходит А/B-тест на ограниченном трафике. Это стандарт, без которого в продукте с десятками миллионов пользователей просто нельзя работать».
Дмитрий Максимов, директор по продукту в X5 Digital
В больших компаниях процессы ориентированы на то, чтобы избежать дорогих ошибок.
Управление рисками важно, но из-за этого часто сложно наладить быстрый процесс проверки гипотез внутри действующих процедур. Дмитрий Максимов советует выстраивать культуру в компании так, чтобы «продакт в большинстве случаев мог запускать эксперименты без дополнительных согласований».
Вот как организовать процесс валидации гипотез в обход корпоративной бюрократии.
Создать отдельный трек для экспериментов. Если ставить задачи по тестированию гипотез в общий бэклог разработки продукта, они могут потеряться среди более приоритетных задач. Александр Сапронов подчеркивает, что в работе любой команды можно найти 10-15% ресурсов, чтобы проводить эксперименты и улучшения.
«Достаточно лишь, чтобы общее целеполагание основной работы и гипотез было в одном направлении. И договориться о форме управления ожиданиями с стейкхолдерами. В ряде случаев договариваемся о создании «ниндзя-команд», которые занимаются гипотезами».
Александр Сапронов, фаундер Incidenta, ex. МTC, Авито, Welltory
Договориться о правилах игры. Обычно верхний уровень руководителей отслеживает только общее направление и верхнеуровневые метрики, не погружаясь в детали. Лучше изначально договориться с бизнес-заказчиком о том, какие рычаги он может использовать для управления процессом.
«Нам помогает карт-бланш. Если удается его получить, то обычно все идет хорошо. Внутри корпорации мы, по сути, стартап, который уже заслужил высокий уровень доверия. Это позволяет нам реализовывать идеи в рамках выделенного бюджета без лишних вопросов».
Михаил Греков, CPO российской BI-системы AW BI
Если задача требует внимания коллег из других отделов, можно на старте договориться, что понадобится их участие. В X5 Digital продакт может напрямую обратиться к нужному специалисту. По словам Дмитрия Максимова, в большинстве случаев хватает консультации, и это не задерживает процесс.
«Если гипотеза требует участия смежных функций (маркетинг, финансы, юристы, безопасность), продакт напрямую идет к нужному специалисту. В большинстве случаев хватает консультации, и это не задерживает процесс».
Дмитрий Максимов, директор по продукту в X5 Digital
Привлекать подрядчиков для создания MVP. В корпорациях внутренние ресурсы расписаны на несколько кварталов вперед. Для создания прототипов и MVP можно привлекать аутсорс-команды. Это позволяет получить результат намного быстрее.
Внедрить культуру экспериментов и открытости. Сократить процесс согласований в крупных корпорациях помогает атмосфера свободы при работе над продуктом, подчеркивает Лев Орехов, технический директор Яндекс Путешествий.
«Безусловно, все продуктовые команды сфокусированы на своих целях и стараются достичь содержательных успехов. Однако все это происходит в формате творческой свободы. Например, мы готовы на различные компромиссы и эксперименты. Другой большой плюс — экосистемность. Мы часто используем коллаборации со смежными командами, делимся опытом».
Лев Орехов, технический директор Яндекс Путешествий
Действия команды разработки не должны быть неожиданными для стейкхолдеров, предупреждает Дмитрий Максимов. Это также важно для управления угрозами. Иногда тестирование гипотезы создает риски для маркетинга, безопасности и др. Желательно обсуждать их с профильными командами заранее.
«Еженедельно мы собираем всю продуктовую команду вместе с ключевыми заказчиками. На встрече обсуждаем задачи, их результаты и риски. Если кто-то видит угрозу бизнесу, мы ее прорабатываем сразу же. Раз в квартал делимся планами и результатами на всю компанию».
Дмитрий Максимов, директор по продукту в X5 Digital
Организовать базу знаний об экспериментах. Открытость и готовность обмениваться опытом упрощает и ускоряет коммуникацию между разными командами.
«Мы стремимся к тому, чтобы информация о проводимых экспериментах и исследованиях находилась в общем доступе всей команды. Также мы создали внутренние гайды и шаблоны. Это позволяет продакту переиспользовать наработки других команд и запускать эксперименты быстрее».
Дмитрий Максимов, директор по продукту в X5 Digital
По словам Льва Орехова, в Яндекс Путешествиях проблем с запуском проверок нет:
«Пока мы делаем свой продукт (а это то, чем мы занимаемся 99% времени), мы же и определяем сроки запуска. Договариваться таким образом надо только с собой, а это мы умеем».
Лев Орехов, технический директор Яндекс Путешествий
Работа с гипотезами — важный этап разработки продукта. Чтобы процесс был эффективным, стоит учесть несколько ключевых моментов, которые часто упускаются из виду.
Подгонять данные под гипотезу. Если команда верит в идею, то ищет только те данные, которые ее подтверждают, и игнорирует признаки провала. Проверку нужно рассматривать как попытку опровергнуть гипотезу, а не подтвердить ее.
«Дайте мне гипотезу, я найду данные, которые ее подтвердят. Исходить из такой предпосылки будет существенной ошибкой».
Михаил Греков, CPO российской BI-системы AW BI
Пропускать этап Discovery. Например, если стейкхолдеры настаивают на быстром результате, к этапу проверки гипотезы могут отнестись формально. По мнению Дмитрия Максимова, это чревато искаженным результатом. Чтобы такого не случилось, в команде X5 много работают «над развитием у продактов навыков стейкхолдер-менеджмента: умения объяснить, зачем важен каждый шаг, что критично для качества продукта». Как отмечает Лев Орехов из Яндекс Путешествий, выкатка фичи без эксперимента может ухудшить продукт. Иногда команда может даже не заметить эти негативные изменения.
Усложнять проверки или запуск MVP. Вместо простого MVP команды пытаются сделать полноценный продукт со всеми функциями. Это растягивает сроки на месяцы, хотя цель — быстро получить обратную связь от целевой аудитории.
Лев Орехов подчеркивает, что некоторые команды занимаются оверинжинирингом и тратят много усилий на получение незначительного результата. Нередко продакты перестраховываются и проводят слишком много исследований, рассказывает Дмитрий Максимов. В таких ситуация можно подключать продуктовых лидов, чтобы не затягивать проверку и определить необходимый состав тестов.
Не работать с сопротивлением команды. По мнению Александра Сапронова, если сотрудники не готовы к изменениям, то сложно будет достигнуть цели: «Ветеранам компании редко хочется что-либо менять в своей работе».
Генерировать недостаточное количество гипотез. «Не каждый продакт понимает, что надо делать в 10 раз больше гипотез, чем сейчас», — считает Александр Сапронов. Если создание гипотез никак не поощряется и не влияет на зарплату, у команды просто нет стимула этим заниматься.
Яндекс Путешествия
«У нас была гипотеза, что если показать в поисковом объектном ответе пересадки с ценами, то это даст много денег. Прототип решения для поиска показал, что денег там не будет. MVP для сервиса показал, что деньги там есть, но немного. В итоге ресурсов на это потратили соответствующе».
Лев Орехов, технический директор Яндекс Путешествий
X5 Digital
«Недавно мы проводили редизайн блока лояльности — одного из самых используемых в приложении. На первом этапе мы протестировали десятки вариантов, и многие из них отвергли еще до разработки. В результате в продакшн попало решение, которое доказало эффективность, а мы сэкономили месяцы работы команды и получили понимание, как блок будет развиваться дальше».
Дмитрий Максимов, директор по продукту в X5 Digital
Также у компании был опыт, когда запуск решили отложить из-за результатов проверки. то произошло с популярным трендом — голосовыми помощниками. «Поэтому мы держим эксперименты в работе, но приоритет отдали рекомендательным системам. Они уже дают ощутимый эффект для бизнеса и пользователей», — рассказал Дмитрий Максимов.
«У нас был продукт для enterprise-сегмента. Была идея пойти с ним в малый и средний бизнес. Мы взяли выборку компаний, которым могло подходить наше решение, и провели с ними интервью. Благодаря этому поняли, что у них вообще нет такой проблемы: наш продукт для них не актуален. Если бы мы инвестировали в упаковку решения под этот сегмент, то пролетели бы. Быстрая и простая проверка гипотезы сэкономила время и очень много денег».
Михаил Греков, CPO российской BI-системы AW BI
Проверка гипотезы — важная стадия разработки. Для быстрой валидации гипотез существуют эффективные инструменты: аналитика данных, A/B-тестирование, создание MVP или прототипов. Но их применение требует специальных навыков и ресурсов.
Поглощенные операционной деятельности корпорации не всегда могут выделить отдельную команду для экспериментов. Но для этого можно привлечь подрядчика. Аутсорс-студия подключается на начальном этапе и выполняет всю работу быстро и качественно, иногда даже с опережением графика.
