Как за красивой оберткой личного бренда разглядеть работу агентства?

Дмитрий Шестаков — учредитель маркетингового агентства Сайткрафт, на протяжении 13-и лет существования агентства не развивал личный бренд и не старается сделать это сейчас. Он считает, что сейчас за распиаренными лицами практически невозможно разглядеть качество услуг, которые люди продают и сами процессы, пока ты не сталкиваешься с суровыми реалиями. Так ли это на самом деле и как не попасть в ловушку «псевдоэкспертов»?

Личный что? — Личный бренд!

Не будем углубляться в этимологию и средневековье. Личный бренд, как он есть, появился в конце 19 века. Уже тогда Том Питер, который один из первых упомянул в своих трудах «personal brending», рекомендовал повышать свою узнаваемость, чтобы больше продавать.

Тогда этим советом воспользовались немногие. И все же большинство решило действовать последние лет 10. С развитием интернета стало проще. Запостил что-нибудь — оно разлетелось, и вот ты знаменит и узнаваем.

Сейчас это сделать сложнее. Каждый старается быть экспертом в чем-то, рассказывать об этом. Контент похож. Кто-то вкладывает огромные деньги в себя, выступает, активно ведет социальные сети, в особенности Телеграм. Кто-то же, напротив, предпочитает вкладывать деньги не в себя, как в бренд, а в свою компанию, чтобы на слуху была уже она. И это лучшее решение.

Моя экспертиза выращивалась годами. Я ездил на семинары, форумы, конференции. Мне приходилось слушать сотни спикеров. И тогда я начал понимать, кто говорит «красиво», а кто говорит «правду».

У людей была отточенная речь, выученные слайды. Но мне всегда было интересно. А что стоит за этим?

Как за этим брендом собственника, ТОП-менеджера или ЛПР функционирует внутренняя часть агентства или компании. Какой там сервис, как общаются менеджеры по продажам, срывают ли сотрудники дедлайны и вообще есть ли результат у их работы?

Было разочарование. Потому что я стал приходить в компании в качестве тайного клиента, и был шокирован. Не всегда. Но временами становилось жутко.

Стратегия скрипта или что не так с компаниями?

Уточню, что скрипт — это заранее заготовленный сценарий. Вспомните сотрудников, например, Магнитов или Перекрестков, которые вам стараются продать ненужный пакет или бонусную карту. Они работают по скрипту.

Я тоже решил выработать для себя определенный скрипт, с которым пойду по агентствам владельцев тех личных брендов, которых наблюдал со сцены.

У меня была одна и та же проблема, бюджет и время, с которым я разговаривал с сейлзами.

В 7 из 10 случаев сейлз предлагал мне услуги, которые никак не вписывались ни в мой бюджет, ни в те цели, которые я для себя обозначил. Не исключаю, что мне мешала собственная экспертность. И тем не менее, будучи на месте потенциального клиента, было страшно, когда при наличии действующего бизнеса, работающего контекста и SEO, тебе предлагают разработать абсолютно новый сайт за несколько миллионов, который сейчас и без того работает.

Или, например, бывали случаи, когда менеджеры вовсе не стремились выявить проблему и потребность; во взаимоотношениях чувствовалось панибратство. Лично я «За» то, чтобы переходить с клиентом на «Ты», здесь же это ощущалось иначе.

Казалось бы, учредитель на сцене так красиво рассказывал о кейсах, а в результате клиент в моем лице отпал уже на этапе первых переговоров.

Все не так плохо?

Были случаи и человеческого отношения. Я старался отложить подальше свои знания и с чистого листа слушал все, что предлагают. Мне нравилось.

Где-то я отмечал дополнительные бесплатные услуги, где-то мне оговаривали рамки сотрудничества, например, наша ответственность начинается и заканчивается вот здесь, а ваша — вон там. Были ситуации, когда я сам чуть действительно не купил продукт. Настолько грамотное шло взаимодействие, объяснение и т. д.

Такие компании тоже есть, и перед ними стоит свой личный бренд. Только в этом случае человек не ограничивается развитием себя, а вкладывает в бизнес, и получает отражение в виде репутации, узнаваемости и денег соответственно.

Как распознать невкусную конфету?

1. Будьте бдительны

Задайтесь этим вопросом и считайте, что полдела уже сделано. Вы — не жертва маркетинга.

2. Пообщайтесь с людьми, которые работают в самой компании и будут предоставлять вам услугу

Затем, когда вы уже услышали о конкретном человеке, обратитесь напрямую не к нему, а в отдел продаж или к лицу, которое отвечает в агентстве за ответ новым клиентам. Это может быть и менеджер проектов, если агентство небольшое, и даже технический специалист, который вам машет на сайте, как правило, в правом нижнем углу.

Они — сотрудники агентства, с которым вы решили иметь дело, то есть часть того механизма, который вам будет предоставлять услугу или продукт.

Перед встречей попробуйте четко сформулировать для себя:

• Зачем вы обращаетесь, то есть с какой целью?

• Что вы хотите получить?

• Какой продукт или услугу вы хотите купить?

• Почему в принципе вы обращаетесь конкретно в эту компанию или агентство?

После того, как у вас появился очерченный план, начинайте взаимодействие. Такая тактика, как минимум, поможет уберечь вас от ненужных трат и будет держать в трезвом уме на протяжении всей сделки (если она случится).

Я заметил, что многие сейлзы продают немного хуже, чем распиаренные лица. Потому что менеджеры в курсе, что коллеги смогут сделать, а что нет. Собственники чаще витают в облаках. Перед ними стоит другая задача — продать.

А перед вами стоит задача — проверить «на вшивость» уровень ниже, то есть уже иметь дело с самими сотрудниками агентства или компании.

3. Минимизируйте риски

Если на этом этапе вас все устроило, то следующим шагом можно пойти на небольшой риск. Вернее, чтобы наоборот нивелировать риски — можно зайти с небольшим проектом. Например, вам понадобился аудит сайта, ревизия. Часто они стоят небольших денег. Но лучше выложить сейчас 20-30 тыс р и облажаться, чем заплатить за разработку сайта более 1 млн р и облажаться с огромными потерями.

В этот период обратите внимание на следующие моменты:

• Как происходит взаимодействие?

• Какие сроки?

• Какой эффект?

• Что требуют от вас?

• Что выполняют сами сотрудники?

• Как происходит сбор и подпись документов?

• За какой период нужно оплатить?

Вам должно быть интересно все. Это ваши деньги. Ваш бизнес. И то, насколько удачно подрядчики выполнят свою миссию, зависит прибыль и развитие вашей компании.

4. Запаситесь планом Б

Цифра 1 в бизнесе — это очень опасно. Это касается и сотрудников, и подрядчиков, и клиентов, и рекламных каналов, и т. д.

Поэтому обратите внимание на несколько агентств, предлагающие услуги, которые вам нужны. Не исключено, что вы очарованы одним спикером, поэтому хотите купить только у него.

Помните: результат будет давать вам не сам спикер, а его команда. Поэтому важно разглядеть, что и что стоит за «красивым» брендом.

Вы можете обратиться к нескольким агентствам на этапе общения с сейлзами, можете попросить несколько компаний прислать вам КП. В некоторых случаях вы можете попросить предоставить вам определенные услуги по небольшой стоимости.

Учтите, что этими услугами не должны быть SEO или контекст, во всяком случае на одном домене.

Чем больше отбор вы проведете вначале, тем выше шанс попасть на хороший продукт и получить желаемый результат.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13170 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Вместо заключения

Реклама повсюду. Эксперты продают со сцены, блогеры из социальных сетей. В таком потоке необходимо быть на чеку, а для этого я бы рекомендовал:

1. Задавать самому себе вопросы.

2. Общаться не с «лицом» бренда, а с непосредственными сотрудниками.

3. Покупать продукт частично или заказывать небольшую услугу на первых порах.

4. Иметь на примете несколько агентств с услугой, которая нужна именно вам.

В таком случае вы убережете себя от огромных ненужных трат, некачественного товара, а также получите результат в виде достижения собственных целей.