Тендеры и лиды
Информация
Когнитивное искажение — это ограничение в фактическом мышлении, вызванное склонностью человеческого мозга интерпретировать информацию через призму личного опыта и иррациональных предпочтений.
Если проще: это особенность мозга упрощать информацию и опирается на личный опыт. Даже самые рациональные люди склонны к когнитивным искажениям, потому что это характерно для всех. Кстати, даже тут мы применили когнитивное искажение :) В статье рассмотрим несколько видов искажений и как их применять.
[Смысл]
Одну и ту же информацию можно воспринять по-разному в зависимости от того, как она сформулирована.
[Примеры использования]
Кнопка call-to-action на странице предлагает «забронировать скидку». Пользователь отправляет форму и передаёт свои контакты, Но формулировка смещает фокус с действия на результат: не «я что-то отдаю», а «я фиксирую выгоду». Если заменить эту кнопку на нейтральное «отправить заявку» или «оставить контакты», восприятие изменится, действие будет менее мотивирующим, хотя по сути ничего не поменяется.
Вместо «оставить заявку» пользователю предлагают «записаться на бесплатную консультацию». Первый шаг воспринимается полезным, а не коммерческим.
Формулировки «учитесь сейчас, платите потом» и «первый платёж через 6 месяцев» описывают отсрочку платежа, но делают акцент не на обязательствах, а на удобстве. При нейтральной формулировке вроде «оплата начинается через 6 месяцев» эффект был бы слабее.
[Смысл]
Потери воспринимаются сильнее, чем сопоставимые по величине выгоды. Человеку психологически больнее потерять 1 000 рублей, чем приятно получить те же 1 000 рублей.
Из-за этого при принятии решений люди часто выбирают не самый выгодный вариант, а тот, который кажется менее рискованным. Даже если такой выбор означает упущенную выгоду, он ощущается более безопасным. Этот эффект подробно описывал Даниэль Канеман, исследуя, как люди ведут себя в ситуациях выбора между выигрышем и потерей.
[Примеры использования]
Пользователю сложне принять решение, когда много вариантов, так как каждый увеличивает риск ошибки. Поэтому продукты с 2 – 3 понятными тарифами или простой моделью выбора чаще оказываются удобнее для пользователя, чем сложные тарифные сетки, даже если они предлагают больше возможностей.
Когда пользователь начинает регулярно пользоваться сервисом, например, смотрит фильмы и сериалы в Кинопоиске, он привыкает к этому опыту и включает его в повседневную рутину. В момент окончания пробного периода отказ от подписки воспринимается уже не как отсутствие новой выгоды, а как потеря привычного сервиса. Это повышает вероятность того, что пользователь согласится на платную подписку.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13305 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
[Смысл]
Люди чаще выбирают то, что уже выбрали другие. Популярность варианта воспринимается как сигнал его надёжности и правильности, даже если у пользователя нет собственной информации для оценки.
В основе этого эффекта лежит желание снизить неопределённость. Если решение уже принято многими, риск ошибки кажется ниже. Особенно заметно это в B2C-сценариях, где выбор происходит быстро и без глубокого анализа.
[Примеры использования]
На маркетплейсах эффект присоединения к большинству используется в рекомендательных блоках. Например, вместо нейтральной персонализации «рекомендуем на основе ваших просмотров» пользователю показывают формулировки вида «с этим товаром часто покупают» или «популярный выбор». При этом система может анализировать данные одинаково, но форма подачи меняет восприятие рекомендации.
Более прямой вариант — указание доли пользователей: «84 % покупателей выбирают этот товар». Такая формулировка не объясняет, почему товар лучше, но снижает сомнения за счёт ссылки на выбор большинства.
Впечатление о продукте влияет на восприятие его отдельных свойств. Если продукт выглядит аккуратно, премиально и продуманно, пользователи склонны считать, что и его качество, функциональность и надёжность находятся на таком же уровне, даже без прямых доказательств. Негативное первое впечатление работает так же, но в обратную сторону.
Иными словами, одна заметная характеристика может затмить собой оценку остальных аспектов продукта.
***
А как вы используете когнитивные искажения? Есть ли у вас любимые нейтротрюки? Мы начнём первыми. Нам нравится эффект Икеи: чем больше участия со стороны пользователя, тем выше ценность продукта.
Во второй части разберём ещё несколько эффектов, которые работают не менее интересно ;)
