Казалось бы, в связи с коронакризисом многие бизнесы должны были перейти в онлайн, срочно бежать заказывать сайты, а веб-разработка теоретически могла бы стать самой востребованной услугой. Но не тут-то было: мы видели, как умирали студии, разваливались крепкие команды, а постоянные клиенты становились банкротами и замораживали проекты.
Редакция Workspace решила выяснить, в каком состоянии сейчас находится рынок и пообщалась с разными его представителями. Обсудили текущие проблемы, планы на будущее и многое другое. Наиболее интересные и показательные ответы агентств мы включили в этот материал. Помимо этого, каждого спикера мы попросили дать оценку состояния пяти бизнес-процессов в собственном агентстве: сбыта услуг, текущего клиентского портфеля, HR, веб-разработки, маркетинга. В конце материала приведем средние значения по каждой категории.
Для большей объективности мы опросили агентства из разных ценовых сегментов: премиум, верхнего, среднего и нижнего. Сразу отметим, что исключительно веб-разработкой мало кто занимается: как правило, это услуга идет в комплекте с другими: SEO, мобильной разработкой, контекстной рекламой и т.д. Почитать о состоянии дел в этих сферах можно в других наших исследованиях: обзоре рынка SEO и рынка мобильных приложений, а сейчас фокус исключительно на веб-разработку. Читаем!
Суммарная оценка спикеров: 7,8 из 10
7,8 из 10 — на первый взгляд неплохая оценка. Однако значит ли она, что процессы по сбыту услуг в целом налажены во всех агентствах? Вовсе нет. Некоторые испытывают серьезные трудности с привлечением новых заказов и даже столкнулись со снижением среднего чека. Но обо всем по порядку. Вот какие вопросы мы задали спикерам в первую очередь:
Меняли ли вы в этом году цены на свои услуги? Если да, то сколько раз и в какую сторону: повышения или понижения?
К каким результатам это привело?
Светлана Пушкарь
Руководитель направления веб-разработки интернет-агентства «Медиасфера»
Оценка сбыта услуг: 6
Сегмент: верхний
Меняли стоимость услуг дважды: первый раз сделали снижение стоимости на разработку сайтов в начале пандемии. Бизнесам нужно было оперативно меняться, и мы готовы были помочь. Но к увеличению роста продаж эта мера не привела, рекламные бюджеты наших потенциальных клиентов стремились вниз.
В середине лета мы вернулись к своей стандартной ценовой политике, вернув цены на прежний уровень и отказавшись от части антикризисных предложений.
Наталья Устименко
Коммерческий директор JetStyle
Оценка сбыта услуг: 10
Сегмент: премиум
Цены для текущих клиентов в этом году мы не поднимали. А вот для новых — да, они повышаются. Это связано с тем, что мы сфокусировались на продуктовом подходе к веб-разработке, сформировали и продаем время продуктовой команды. И спрос на такие услуги превышает предложение.
Никита Заславский
Руководитель проектного офиса дизайн-студии «Магвай»
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: средний
В 2020 году мы не планировали искусственно менять стоимость услуг, все только по намеченному плану. Как правило, цена повышается на 20% из года в год. Это обусловлено экономической ситуацией, ростом компетенций студии и увеличением общего качественного объема заказчиков.
Роман Тарасенко
Технический директор интернет-агентства «Цифровой Элемент»
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: верхний
В этом году мы несколько раз повышали стоимость наших услуг. На текущий момент увеличение составило порядка 30% к началу года. Это позволило нам пересортировать портфель клиентов и взять в работу более надежных клиентов с перспективой долгосрочного сотрудничества, а также улучшить качество наших услуг из-за того, что отвалились те клиенты, для которых качество было не так важно, как цена услуги.
Константин Федотов
Генеральный директор агентства Market Mentor
Оценка сбыта услуг: 3
Сегмент: нижний
Более 3 раз точно. Тестировали, искали и прощупывали более релевантные цены повышением и понижением цен. В итоге пришли к тому, что единственно верный вариант — предложение нескольких типов цен каждому клиенту. Причем разбег цен на один и тот же запрос может быть в 2-3 раза. Такой подход позволил значительно повысить конверсию продаж.
Большинство агентств высшего и среднего ценового эшелона не поддались панике и не стали снижать цены на услуги, работая в обычном режиме. В тоже время для агентств нижнего ценового сегмента были характерны эксперименты со снижением цен. Однако большая часть из них не получила желаемых результатов: если у заказчиков нет денег, то не помогут никакие меры. Что касается представителей сегмента премиум — некоторые из них этой весной даже подняли свои расценки для новых заказчиков. Отказ от снижения цен они считают своей принципиальной позицией: высокий уровень компетенций не имеет права быть дешевым.
Как часто в этом году вы предоставляли своим клиентам скидки?
Разрабатывали ли вы антикризисные предложения? Если да, что в них входило и какая часть ваших клиентов ими воспользовалась?
Чувствуете ли вы необходимость предоставлять скидки своим клиентам в данный момент?
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: средний
В начале пандемии были разработаны специальные предложения: небольшое снижение стоимости (от 10 до 20%) для существующих и новых клиентов. Это позволило сохранить поток лидов и увеличить лояльность текущих заказчиков. Мы предлагали сразу комплекс услуг, давая хорошую скидку на одну из них. Например, существенную скидку на разработку сайта с условием, что сэкономленный бюджет пойдет в продвижение (SEO, контекст, таргет). Или давали бесплатно настройку и месяц ведения таргетированной рекламы, чем увеличили количество клиентов по этому направлению процентов на 30.
Если говорить о скидках вообще, то мы относимся к этому с осторожностью, используя их только как инструмент инвестирования, например, при выводе на рынок новой для нас услуги или для привлечения перспективного клиента (это реже). Как известно, маржинальность в нашей отрасли невелика, а вводить компанию в убытки массовыми скидками только ради сохранения денежного потока мы не любим. Стараемся идти другим путем, адаптируя наше предложение под бюджет заказчика. Например, предлагаем готовое решение вместо уникального дизайна.
Алексей Кулаков
Генеральный директор JetStyle
Оценка сбыта услуг: 10
Сегмент: премиум
Мы никогда не работали со скидками и не собираемся это делать: сразу называем честную цену. Сократить стоимость услуги можем только за счет уменьшения объема работ.
В качестве антикризисных мер работали с нашим клиентским портфелем: определили сферы и клиентов, которые могли получить во время пандемии дополнительные возможности (в нашем случае это фарма и медицина, foodtech и edtech) и придумали, как нашим клиентам ими воспользоваться, как переносить бизнес из офлайна в онлайн и как наращивать конкурентные преимущества.
Никита Заславский
Руководитель проектного офиса дизайн-студии «Магвай»
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: средний
Мы скидки не приветствуем. Человек видит цену и качество, и для него либо это важно, ценно и по карману, либо нет. Скидка — это рудимент из нулевых, когда можно было встретить предложения вроде «Две шаурмы по цене трех только сегодня!». У нас в целом лояльные условия (включая и возможные скидки) для заказчиков, с которыми мы успешно работаем давно. В рамках кризиса мы поддерживаем их, насколько это возможно.
Игорь Костромин
Руководитель веб-студии ONE PAGE
Оценка сбыта услуг: 6
Сегмент: нижний
Если сравнивать прошлый год и текущий, то в 2020-м многие новые клиенты сами выпрашивали скидки. Раньше это было неприемлемо, но в текущей ситуации приходится идти навстречу и делать скидки либо бесплатно оказывать какую-то дополнительную услугу (мы за второй вариант).
Тамара Бажанова
Генеральный директор ООО «ЕвроСтудио»
Оценка сбыта услуг: 7
Сегмент: нижний
Этой весной мы провели несколько экспериментов по предоставлению антикризисных цен потенциальным клиентам (через снижение стоимости часа), что не дало существенного результата. Как оказалось, этих скидок было либо недостаточно, либо у клиентов были несопоставимо низкие бюджеты.
С другой стороны, клиенты, которым понравилась именно наша компания и с кем был налажен контакт и взаимодействие, скидок не просили и оказались готовыми оформлять сотрудничество на стандартных условиях и ценах.
Роман Тарасенко
Технический директор интернет-агентства «Цифровой Элемент»
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: верхний
Были две акции, в мае и августе: скидка 25% при заключении договора до конца месяца. И в мае и в августе это позволило нам получить 1-2 контракта. Но в целом скидками не балуемся, так как считаем, что они снижают нашу ценность в глазах потенциальных заказчиков.
Константин Федотов
Генеральный директор агентства Market Mentor
Оценка сбыта услуг: 3
Сегмент: нижний
Значительно чаще стали предоставлять скидки, чем в прошлые года. Ранее скидки применялись в основном по нашей инициативе для ускорения сделки или для продажи пакета услуг. В 2020-м клиенты стали сами часто просить скидки, а еще обсуждать стоимость проекта, предлагая сократить объем работ для запуска MVP и разбивать проекты на этапы развития.
Также мы разрабатывали множество антикризисных вариантов акций / предложений. Но отклик на все подобные маркетинговые активности стремится к нулю.
Анна Павлюкова
Руководитель направления «Веб-проекты» Progressive Media
Оценка сбыта услуг: 10
Сегмент: премиум
Мы не предоставляем скидки клиентам. У нас по умолчанию заложено уменьшение ставок при увеличении объемов заказа: это наш обычный тарифный план, так устроено ценообразование. Однако у нас есть персональные предложения в рамках формата оплаты. Например, постоплата для клиентов с большим объемом работ.
Ого, как интересно! Отношение к скидкам и акциям у наших спикеров кардинально разное: от «да нууу, это прошлый век» до «конечно, надо подстраиваться под клиентов». Однако большинство опрошенных все же делали скидки и разрабатывали антикризисные предложения, особенно весной, когда рынок мотало, как щепку в водовороте. При этом предоставление скидок более характерно для агентств нижнего и среднего ценового сегмента. Конечно, они понимают, что при низкой марже любая скидка — это потенциальный рикошет в собственную ногу, однако идут на эти меры, пытаясь удержаться на плаву.
Те, кто принципиально против таких действий, придумывали другие способы увеличить лояльность клиентов: например, работали в наиболее выгодных сферах, консультировали клиентов, предлагали готовые решения и MVP, оказывали бесплатно дополнительные услуги. Такой подход особенно характерен для агентств сегмента премиум.
Снизилась ли у вас сумма среднего чека и если да, то насколько? Что вы предпринимаете по этому поводу?
Если сумма среднего чека возросла, как вы считаете, благодаря чему это произошло?
Константин Федотов
Генеральный директор агентства Market Mentor
Оценка сбыта услуг: 3
Сегмент: нижний
На удивление средний чек вырос. Эконом-сегмент стал выбирать подрядчиков с совсем низкими ценами, уровня фрилансеров / конструкторов. Средний же сегмент стал более вдумчив и избирателен, выбирая средние и дорогие тарифы услуг.
При этом объем заказов значительно упал. Вообще этот момент вызывает интерес. Ранее процесс обсуждения КП происходил по типу: озвучиваем стоимость и объем работ — клиент начинает приземлять свои хотелки, упрощать проект до банального и соответственно удешевлять разработку. Сейчас два варианта:
озвучиваем стоимость — клиент не готов ее потянуть, предлагает сделать MVP, не урезая саму идею проекта;
озвучиваем стоимость и наше видение проекта — клиент понимает нашу компетентность в вопросе и начинает «докручивать» проект до более глобального и функционального, поднимая первоначальную стоимость в разы.
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка сбыта услуг: 9
Сегмент: верхний
Сумма среднего чека возросла: по некоторым услугам мы увеличили их состав, добавив дополнительные опции для улучшения результата. Но основная причина — мы реже стали браться за небольшие проекты (до 1000 часов работы наших специалистов), отдавая приоритет крупным.
Никита Заславский
Руководитель проектного офиса дизайн-студии «Магвай»
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: средний
Несмотря на все обстоятельства, стоимость среднего чека в этом году выросла на 25-30%. Это напрямую связано с объемом входящих заказов. Многие компании активизировались в условиях кризиса. Фактически рынок вошел в фазу одновременно роста и вымывания неэффективных студий и решений.
Олег Громов
Генеральный директор Extyl
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: премиум
Средний чек вырос в том числе благодаря внедрению модели Retainer — продуктовый подход в клиентской разработке. Эта модель фиксирует ежемесячные платежи, фиксирует команду, что дает куда большую стабильность как платежей, так и результатов работ.
Светлана Пушкарь
Руководитель направления веб-разработки интернет-агентства «Медиасфера»
Оценка сбыта услуг: 6
Сегмент: верхний
Сумма среднего чека осталась примерно на том же уровне. Причин для роста пока нет, более низкие чеки нам не интересны.
Игорь Костромин
Руководитель веб-студии ONE PAGE
Оценка сбыта услуг: 6
Сегмент: нижний
Средний чек снизился примерно на 10-15% — это связано с предоставлением дополнительных скидок и выбором более экономных решений нашими заказчиками. Если раньше, работая с крупной компанией, мы обсуждали разработку трех кардинально разных промежуточных дизайн-макетов, сейчас все сводится к одному варианту.
Роман Тарасенко
Технический директор интернет-агентства «Цифровой Элемент»
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: верхний
Средний чек у нас вырос относительно начала года процентов на 40% благодаря нашей рекламной активности и тому, что стали брать в работу более сложные и долгосрочные проекты.
В большинстве агентств средний чек на веб-разработку вырос, причем это касается и верхнего, и нижнего ценовых сегментов. Кто-то перестал брать в работу мелкие проекты, сконцентрировавшись на крупных, кто-то успешно внедрил новую бизнес-модель, кто-то сменил специализацию.
В нижнем сегменте все не так радужно: те, кто был вынужден идти на уступки и давать скидки, ожидаемо получил снижение среднего чека. Однако, если бы эти скидки не предоставлялись, возможно, заказов было бы намного меньше.
Добавим, что после общения с агентствами у нашей редакции появилось стойкое ощущение, что хуже всего дела обстоят у тех, кто в этом году даже не пытался изменить свой подход к ценообразованию и специализации.
Какие схемы продаж вы использовали в 2020 году?
Какие из них лучше всего работали?
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: премиум
Мы сконцентрировали внимание на продажах постоянным клиентам. Если говорить о техниках, то это апсейл и кросс-сейл. Основной задачей было помочь нашим заказчикам пережить кризисное время с помощью цифровой трансформации их бизнеса.
Алексей Киреенко
Генеральный директор и основатель компании RuNetSoft
Оценка сбыта услуг: 10
Сегмент: средний
Анализ планов закупок, ежедневный мониторинг государственных и коммерческих тендеров, коммуникация с потенциальным клиентом для обсуждения задач и наших возможностей их решения, подготовка материалов под задачу заказчика на основе брифов и технических заданий.
Наталья Устименко
Коммерческий директор JetStyle
Оценка сбыта услуг: 10
Сегмент: премиум
Все как всегда — чтобы продать новый проект, мы делаем пресейл клиенту: демонстрируем наш подход к разработке, уровень понимания и погружения в бизнес клиента и способ думать о его задачах, а также показываем, как будет устроено наше дальнейшее взаимодействие.
Константин Федотов
Генеральный директор агентства Market Mentor
Оценка сбыта услуг: 3
Сегмент: нижний
Пришлось полностью перестроить бизнес процесс продаж, все шаблоны аудитов и коммерческих предложений. Лучшая эффективность продаж достигнута обязательным диалогом заказчика с конечными специалистами и топ-менеджментом нашей компании.
Никита Заславский
Руководитель проектного офиса дизайн-студии «Магвай»
Оценка сбыта услуг: 8
Сегмент: средний
Схемы продаж у нас не изменились. Мы работаем с входящими заказами и частично тендерными площадками. Достаточно показывать свою экспертизу, рассказывать о сильных сторонах и персонализировать процесс разработки под клиента.
Почти в каждом агентстве есть проверенные работающие схемы продаж, которые не изменились и в этом году. Однако в большинстве случаев изменилось их качество и содержание. Многие не только стали уделять больше внимания пресейлу и предпродажам, но и изменили презентации и шаблоны КП, сделав в них акцент на наиболее практичные и эффективные решения.
Похоже, что стратегия с активным использованием бизнес-компетенций — верная. Клиентам все чаще важно, чтобы подрядчик разбирался не только в специфике их отрасли, но и в различных аспектах бизнеса. Агентства, обладающие такой экспертностью, вне зависимости от ценового сегмента в целом сейчас чувствуют себя лучше остальных.
Суммарная оценка спикеров: 6,8
Спикеры рассказали, как в их компаниях относятся к главным ресурсам — человеческим. Каких специалистов набирают агентства и как изменились требования к ним, пришлось ли в 2020 году кого-то уволить, чтобы выжить, каких специалистов решили сохранить в агентствах несмотря на все кризисы мира и как обстоят дела с удаленкой — сейчас узнаем.
Спойлер: вроде бы никто не пострадал, кроме одного горе-маркетолога...
Какая часть коллектива сейчас работает на удаленке?
Почему?
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка производства: 7
Сегмент: премиум
У нас и раньше работали на удаленке 15% сотрудников. Сейчас режим дистанционной работы открыт для всех без исключения. Коллеги, которые хотят приходить в офис, могут делать это, предварительно уведомив специалиста по кадрам. Эпидемиологическую ситуацию пока нельзя назвать стабильной, поэтому мы установили лимит загрузки офиса: 30% сотрудников, но обычно людей меньше
Алексей Киреенко
Генеральный директор и основатель компании RuNetSoft
Оценка производства: 10
Сегмент: средний
90% сотрудников сейчас на удаленке, при этом мы заканчиваем ремонт в новом просторном офисе и, как только ситуация в городе позволит, планируем снова из виртуальной команды преобразиться в офисную.
Олег Громов
Генеральный директор Extyl
Оценка производства: 9
Сегмент: премиум
Сейчас на удаленке 70-80%. Хотя нужно отметить, что раз в неделю в офисе появляется почти каждый — митапы, срезы все еще лучше приводить вживую.
Игорь Костромин
Руководитель веб-студии ONE PAGE
Оценка производства: 6
Сегмент: нижний
Все работают в офисе. Но при первых симптомах ОРВИ ежесекундно отправляются на удаленку.
Хоть IT-агентства — одни из самых лояльных к удаленке сфер рынка и практиковали подобное еще до карантина-2020, нам все же казалось, что после окончания самоизоляции многие вернут сотрудников в офис, поскольку так привычнее и удобнее контролировать их работу. Ан нет: во многих агентствах удаленно продолжают работать более половины сотрудников, а в некоторых и вовсе весь коллектив.
Это говорит о доверии внутри компании и о том, что на продуктивность работы удаленный формат мало влияет. Впрочем, наша редакция уже давно пришла к выводу, что эффективно работать на удаленке — это либо дано человеку, либо не дано. Если агентство планирует работать в режиме виртуального офиса и в будущем, при подборе сотрудников нужно обязательно предварительно выяснять, могут ли эти сотрудники давать объемы и качество на удаленке или нет.
Как изменялась интенсивность найма сотрудников в течение 2020 года?
В каком состоянии находится ваше HR-направление сейчас?
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка HR: 8
Сегмент: премиум
В марте 2020 года было принято решение приостановить расширенный подбор специалистов (искали точечно, по самым горящим проектам), но уже в июле месяце мы активно стали искать новые таланты и формировать кадровый резерв. У нас много открытых позиций в разработке и тестировке. Мы закрыли более 16 позиций, три из которых топовые.
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка HR: 6
Сегмент: верхний
Интенсивность найма увеличилась в разы, особенно с марта. В данный момент есть приоритетные задачи, из которых можно выделить две основные: во-первых, удержать ведущих специалистов — сеньоров, тимлидов, руководителей отделов; во-вторых — найти сотрудников с высокой квалификацией.
Анна Татьянкина
HR & PR-директор JetStyle
Оценка HR: 8
Сегмент: премиум
На фоне карантина мы сначала заморозили наем новых сотрудников по всем позициям, кроме направления VR-разработки. Но уже летом вернулись в обычный ритм и сейчас у нас открытых вакансий даже больше, чем обычно.
Никита Заславский
Руководитель проектного офиса дизайн-студии «Магвай»
Оценка HR: 8
Сегмент: средний
В течение года найм был в заморозке. Никто не ушел из команды, мы не проводили сокращений, а новые сотрудники не были нужны. К концу года мы открыли вакансии по всем направлениям в студии, так как пришло время расширяться.
Алексей Назаров
Руководитель отдела продаж направления Айтекс-ВЕБ
Оценка HR: 7
Сегмент: нижний
Решили не отказываться от планируемого расширения, вследствие чего найм производился по плану.
В марте, когда все началось, большинству агентств было не до найма: разобраться бы, что происходит вокруг. Замерли в ожидании клиенты, заморозились многие проекты, и нагрузка на сотрудников снизилась. Однако уже в мае, когда посыпались заявки на внедрение CRM, агентствам, решившим специализироваться на этой услуге, пришлось нанимать соответствующих сотрудников. И лишь только ближе к концу лета ситуация в целом начала выравниваться и остальные агентства разных ценовых сегментов тоже смогли приступить к набору новых сотрудников.
Каких сотрудников вы решили сохранить несмотря ни на что?
Почему?
Игорь Костромин
Руководитель веб-студии ONE PAGE
Оценка HR: 5
Сегмент: нижний
Сохранили абсолютно всех, если не считать маркетолога, который ушел в запой по неизвестным причинам на две недели — его уволили.
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка HR: 6
Сегмент: верхний
Наибольшую ценность для нас представляет топ- и мидл-менеджмент. В большинстве случаев на эти позиции мы «выращиваем» сотрудников внутри, поэтому это не только профессионалы и носители экспертизы, но и персоналии, которые максимально лояльны к компании и помогают формировать и транслировать ее корпоративную культуру, ценности другим сотрудникам.
Светлана Пушкарь
Руководитель направления веб-разработки интернет-агентства «Медиасфера»
Оценка HR: 3
Сегмент: верхний
Сохраняем сотрудников, занимающих руководящие должности, но при этом готовых заниматься текущими задачами отдела и ведением клиентской базы. А также ведущих специалистов, которым сложно быстро найти адекватную замену.
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка HR: 8
Сегмент: премиум
Вопрос о сохранении сотрудников у нас не стоял никогда, так как наша команда — это самостоятельные и уникальные специалисты. На каждого смотрим по отдельности: кто хорошо работает — хорошо получает, а кто работает плохо не получает ничего, так работает наша система KPI. Это не зависит от должности или положения в компании. При этом мы сохранили штат и продолжали работать в обычном режиме.
Радует, что большинство агентств решили сохранить всех сотрудников. Кризис кризисом, а человеческое отношение никто не отменял, да и развалить команду намного проще, чем создать.
И тем не менее, более всего в команде ценятся топ-менеджеры, ведущие специалисты и просто адекватные люди, которые приносят и агентству, и клиентам ощутимую пользу. Тем, кто просто просиживает штаны, не рады на любой работе.
Изменились ли требования к сотрудникам и критерии их отбора за последние полгода?
Как именно?
Анна Татьянкина
HR & PR-директор JetStyle
Оценка HR: 8
Сегмент: премиум
Карантин внес свои коррективы, и мы стали рассматривать возможность удаленного найма. К основным требованиям (соответствующий уровень хард-скиллов, скорость, предсказуемость, обучаемость, самостоятельность) добавилось требование к самодисциплине. Это крайне важно, потому что само по себе наличие офиса перестало быть фактором, который помогает поддерживать дисциплину.
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка HR: 6
Сегмент: верхний
Требования к сотрудникам и критерии их отбора значительно изменились. Раньше на многие позиции мы рассматривали джунов из-за их перспективности, наличия мотивации и желания обучаться. Сейчас на те же позиции идут мидлы и сеньоры — то есть мы готовы нанимать специалистов с более высокой квалификацией.
Что касается всего HR-направления — развитие находится в активной стадии. Сейчас мы столкнулись с трудностями поиска кандидатов с хорошим техническим бэкграундом и развитыми hard-скиллами. Территориально рассматриваем не только Россию, но и специалистов, живущих за рубежом.
Олег Громов
Генеральный директор Extyl
Оценка HR: 8
Сегмент: премиум
Софт-скиллс стали гораздо важнее. Более того, мы наняли корпоративного психолога для работы с людьми — эффект проявился уже через месяц.
Игорь Костромин
Руководитель веб-студии ONE PAGE
Оценка HR: 5
Сегмент: нижний
Кандидатов стало больше, и мы пересмотрели критерии отбора. Сейчас мы даем более объемные тестовые задания, на выполнения которых нужно потратить много времени и сил, но при этом сделали их оплачиваемыми.
Роман Тарасенко
Технический директор интернет-агентства «Цифровой Элемент»
Оценка HR: 6
Сегмент: верхний
Да, требования выросли. Наличие высшего образования теперь стало обязательным требованием. Стали больше внимания уделять тому, что кандидаты указывают онлайн курсы в своем резюме — это стало трендом.
2020 год заставил пересмотреть требования к сотрудникам большинство агентств. Клиенты стали более требовательны, поэтому растет потребность в более высококвалифицированных кадрах (джуны, берите на заметку!). Да, на фоне коронакризиса случился настоящий бум онлайн-образования, в том числе по digital-направлению. Однако на качество подготовки подготовки программистов и дизайнеров он по сути не повлиял. Для работодателей по-прежнему более важны практика и портфолио.
Впрочем, для соискателей есть и хорошие новости: многие компании стали более лояльны к удаленке, поэтому устроиться на работу в московское агентство можно из любой точки мира, были бы компетенции.
Признаться, удивила важность высшего образования, которое отметил один из спикеров. А вы как считаете, это на самом деле решающий критерий при выборе кандидата?
Суммарная оценка спикеров: 7,9
Мы спросили спикеров, как 2020 год повлиял на портфель услуг агентств и количество клиентов. Признаться, у нас были гипотезы, что агентства столкнулись с оттоком клиентов (особенно компании нижнего ценового сегмента) и принялись спасать ситуацию.
В связи с чем, предположили мы, многим пришлось отказаться от каких-то услуг, добавить новые, более актуальные — словом, перестраиваться в угоду рынку. Но в реальности все вышло еще интереснее… Читаем!
Изменился ли ваш портфель услуг?
Добавили новые специализации, от чего-то отказались или наоборот, полностью сконцентрировались на нише веб-разработки?
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка клиентского портфеля: 8
Сегмент: верхний
Наш портфель услуг изначально предполагает широкий спектр: веб-разработка, информационное и техническое сопровождение, интернет-реклама, внедрение CRM и автоматизация бизнеса. И нам удалось сохранить все направления деятельности на протяжении года. Однако наибольшей востребованностью пользуются услуги, связанные с e-commerce и процессами автоматизации бизнеса как внутри компании, так и вовне в виде разработки онлайн-сервисов. Все это относится к сложной разработке, поэтому потребовало расширения технологического стека разработки, также усложнились этапы аналитики и проектирования. Помимо UX- и UI-специалистов на проекты стали подключаться бизнес-аналитики.
Еще из изменений стоит отметить готовность клиентов выкупать команды специалистов на работу full-time и part-time, что позволяет получать стабильность в решении проектных задач и при этом экономить на костах, связанных с содержанием ДИТ внутри компании.
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка клиентского портфеля: 8
Сегмент: премиум
В целом портфель услуг изменился. Мы убрали из него контекстную рекламу, медийку, таргет. Эти лиды передаем партнерам. Больше внимания сконцентрировано на разработке сайтов и дизайне, далее на SEO и бизнес-интеграциях.
Алексей Кулаков
Генеральный директор JetStyle
Оценка клиентского портфеля: 8
Сегмент: премиум
Сфокусировались на продуктовом подходе к разработке:
создаем под клиентов команды, настраиваем процессы аналитики, дизайна, маркетинга и разработки;
начинаем через разработку MVP, дальше идем итерациями;
вместе с нашими клиентами формулируем гипотезы и делаем так, чтобы ценность доставлялась как можно быстрее: при таком подходе каждый релиз создает конкретную наблюдаемую и измеримую выгоду.
Олег Громов
Генеральный директор Extyl
Оценка клиентского портфеля: 10
Сегмент: премиум
Ничего не стали убирать, однако добавили новые услуги: VR, AR в мобильной разработке, big data и озера данных в enterprise-сегменте.
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка клиентского портфеля: 9
Сегмент: средний
За 2020 год мы расширили портфель услуг агентства. Успешно добавили направление по интеграции CRM-систем в бизнес, при этом не стали отказываться от других специализаций.
Анна Павлюкова
Руководитель направления «Веб-проекты» Progressive Media
Оценка клиентского портфеля: 10
Сегмент: премиум
Портфель услуг был расширен, ни от каких услуг не отказывались. Акцент был смещен на e-commerce, так как в условиях пандемии потребность в этом возросла.
Константин Федотов
Генеральный директор агентства Market Mentor
Оценка клиентского портфеля: 3
Сегмент: нижний
В целом кардинальных изменений специализаций не произошло. При этом фокус внимания с веб разработки смещен в сторону SEO и CRM. Веб-разработка становится все менее интересным и выгодным направлением.
Как уже говорилось ранее, большинство наших спикеров не ограничиваются одной лишь веб-разработкой, в их портфеле есть и другие услуги. Но именно разработка сайтов в этом году стала у многих приоритетной услугой. Только одно агентство «изменило» ей с SEO и CRM, считая последние более интересным направлением. Все остальные не собираются отказываться от ранее выбранного вектора.
При этом, что интересно, агентства вовсе не сокращают портфель услуг, а наоборот расширяют его, пробуя новые специализации. В этом году актуальными стали сложные технологические решения (крупный бизнес желает идти в ногу с трендами), решения по автоматизации бизнеса (кризис требует оптимизации процессов), e-commerce (многие компании перешли из оффлайна в онлайн).
Часто ли в этом году клиенты уходят или приостанавливают сотрудничество?
Если да, какие шаги вы предпринимаете?
Если число клиентов не снизилось, расскажите, пожалуйста, как вы этого добились?
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка клиентского портфеля: 8
Сегмент: верхний
У нас не было зафиксировано увеличения оттока клиентов. Скорее, наоборот, по ключевым клиентам выросли объем потребляемых услуг и средние чеки (в 1,5-2,5 раза). Этого удалось добиться определенными действиями:
После ухода на удаленный формат работы мы продолжали встречаться с клиентами онлайн и проводить митинги по проектам на регулярной основе.
Под руководством аккаунтов и менеджеров проектов по всему портфелю текущих клиентов прорабатывались стратегии сотрудничества. Исходя из задач клиента мы понимали, что можем предложить ему в онлайне или, наоборот, от чего отказаться, чтобы в текущих условиях помочь его бизнесу. На базе этого мы уже определяли план работ совместно с клиентами и реализовывали его.
Особое внимание мы уделили вопросам оплаты. Все сроки и даты платежей заранее рассчитывали и согласовали с клиентами. В случае выявления потенциальных ситуаций с образованием дебиторской задолженности мы обсуждали возможные пути урегулирования вопроса: либо предоставляли рассрочку по платежу, либо делили его на несколько траншей.
В случае реализации крупных проектов мы, как правило, настаивали на том, чтобы разбить проект на релизы. Это не только помогает быстрее запустить минимальное MVP, но и минимизирует наши риски в части того, что проект будет «заморожен» или не запущен.
Алексей Киреенко
Генеральный директор и основатель компании RuNetSoft
Оценка клиентского портфеля: 10
Сегмент: средний
Нет. К нам даже вернулись несколько заказчиков, с проектами для которых мы когда-то выходили на рынок веб-разработки. Репутация сейчас играет важнейшую роль — клиенты хотят гарантий, что получат за свои деньги качество.
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка клиентского портфеля: 9
Сегмент: средний
С началом периода самоизоляции около 15% клиентов приостановили сотрудничество по продвижению (SEO, контекст, SMM), производства сайтов это не коснулось.
Нина Калаус
CEO дизайн-студии «Магвай»
Оценка клиентского портфеля: 8
Сегмент: средний
Нам повезло, клиенты в этом году не уходили и не приостанавливали сотрудничество. Более того, число заказчиков выросло. Для этого мы не предпринимали никаких особенных шагов, кроме того что продолжили развивать контент-маркетинг и улучшили экспертизу в пресейле.
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка клиентского портфеля: 8
Сегмент: премиум
Нет, за весенний период у нас был заморожен только один проект, это меньше 5% общего объема. При этом за март-апрель мы подписали более 10 новых контрактов. Число клиентов не снизилось.
Игорь Костромин
Руководитель веб-студии ONE PAGE
Оценка клиентского портфеля: 6
Сегмент: нижний
После объявления о самоизоляции крупный клиент свернул три больших проекта, связанные с офлайн-мероприятиями. Это примерно 30% нашей годовой выручки, что очень печально.
Роман Тарасенко
Технический директор интернет-агентства «Цифровой Элемент»
Оценка клиентского портфеля: 9
Сегмент: верхний
Клиенты, которые приостановили сотрудничество или не начали его из-за пандемии, были, но таких всего 4 компании. Отвал клиентов произошел потому, что клиенты из-за неуверенности или непонимания рынка больше ориентируются на стоимость услуг, а не их качество или эффективность.
Все же большинство агентств столкнулись с оттоком клиентов (пусть и небольшим) и временной заморозкой сотрудничества. Причем это не зависело ни от ценового сегмента (клиенты покидали и премиум-студии, и работающих по скромным ценам), ни от специфики работ. Что ж, кризис — время смутное и непредсказуемое, и многое зависит только от везения.
Радует, что большинство опрошенных справились с оттоком заказчиков и быстро вернули работу в прежнее русло. Немалую роль сыграло и то, что разработка сайтов — процесс долгосрочный, клиентам сложно просто так от него отказаться и соскочить.
Суммарная оценка спикеров: 7,6
В этом блоке агентства рассказали, случались ли у них простои, какие услуги были наиболее востребованы у клиентов, а что не пользовалось популярностью.
Насколько вы сейчас загружены, случаются ли простои?
Специалисты каких направлений загружены больше остальных?
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка производства: 10
Сегмент: средний
Конечно, простои случаются у конкретных сотрудников и от этого никуда не деться. В таких случаях мы довольно часто перераспределяем нагрузку внутри команды. Безусловно, больше всего загружены программисты, на них лежат задачи по разработке новых проектов, поддержанию текущих клиентов, а также по доработке сайта от SEO-оптимизаторов.
Алексей Киреенко
Генеральный директор и основатель компании RuNetSoft
Оценка производства: 10
Сегмент: средний
В силу работы с госкомпаниями конец года для нас всегда горячая пора, и 2020-й не исключение. Тут не до простоев, да и новым сотрудникам быстро приходится включаться в текущие проекты. Больше всех загружены back-end и front-end разработчики. Хотя если говорить о сложных интернет-решениях, то очень большой объем работы делается аналитиками.
Наталья Устименко
Коммерческий директор JetStyle
Оценка производства: 7
Сегмент: премиум
Все наши разработчики сейчас загружены, и мы расширяем команду, чтобы брать новые проекты. Из-за смещения фокуса на продуктовый подход к разработке у нас больше всего загружены продуктовые команды и специалисты, которые занимаются проработкой digital-стратегий.
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка производства: 7
Сегмент: премиум
Загрузка полная, простоев не было и нет. Наиболее загруженное направление — это back-end, на втором месте — отдел дизайна, на третьем — front-end.
Игорь Костромин
Руководитель веб-студии ONE PAGE
Оценка производства: 6
Сегмент: нижний
Загрузка именно по клиентским проектам у нас на уровне 50-60%. Больше всего работы у дизайнеров: у них самый долгий процесс разработки в нашей студии.
Остальное свободное время мы тратим на развитие студии: доработку нашего сайта, разработку материалов для отправки заказчикам, написание статей для нашего блога, съемку видеороликов для ютуб-канала.
Чувствуете, какой энергией пышет через монитор? Это вовсю идет процесс разработки у наших спикеров! Да, агентства верхнего и высшего ценовых сегментов загружены работой полностью, что не может не радовать.
Больше всего достается разработчикам back-end, front-end и дизайнерам (да так, что у многих открыты вакансии, как мы уже выяснили ранее). А те, у кого случаются простои (в основном это нижний сегмент), по их словам, занимаются внутренними проектами компании.
Кстати, согласно результатов опроса, который CMS Magazine провел в июне этого года, кризис дал возможность примерно половине участников рынка заняться собственными проектами. Пока какого-либо бума по выпуску собственных продуктов или сервисов не зафиксировано, но как знать, возможно, в следующем году мы еще увидим позитивные тренды, вызванные коронакризисом.
Какие услуги по веб-разработке чаще всего заказывали клиенты в 2019 году и сейчас?
Какова динамика?
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка производства: 10
Сегмент: средний
В 2020 году мы не заметили сильных изменений в потребности клиентов. Большая часть выпускаемых проектов — это корпоративные сайты. Единственное, что мы могли бы отметить — это сжатие сроков на разработку. Если в 2019 году клиенты были готовы потратить несколько месяцев на разработку качественного продукта, то в 2020 году большинству заказчиков необходимо разработать сайт «еще вчера». Думаем, что это связано, в первую очередь, с пандемией и резким переходом в онлайн большинства бизнесов.
Алексей Киреенко
Генеральный директор и основатель компании RuNetSoft
Оценка производства: 10
Сегмент: средний
В этом году стало ощутимо больше заказов на комплексные проекты. Также стоит отметить возросшее количество запросов на сервисы, связанные с направлениями продаж, закупок, снабжения, растет потребность в информационно-туристических порталах. А вот запросов на информационные сайты по сравнению с прошлым годом стало меньше.
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка производства: 7
Сегмент: верхний
В 2019 году клиенты обращались чаще всего за брендовыми решениями, корпоративными сайтами и интернет-магазинами. Сейчас многие заказывают услуги дизайна и быстрой верстки. Либо, наоборот, приходят запросы на большие проекты, сложные онлайн-сервисы и ecommerce-решения. Также наблюдается рост спроса на выкуп команд под проекты.
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка производства: 7
Сегмент: премиум
Можем сказать в целом, что количество запросов на разработку сайтов за три квартала 2020 года в 2,5 раза превышает данные за тот же период 2019 года. Доля продукта в прошлом году составляла 29%, а сейчас 40%.
Игорь Костромин
Руководитель веб-студии ONE PAGE
Оценка производства: 6
Сегмент: нижний
Наше основное направление — разработка одностраничных сайтов, как мы их разрабатывали, так и разрабатываем. Однако сократились заказы на разработку корпоративных сайтов: если в 2019 году мы сделали 5 больших сайтов, то в 2020 только два.
Тамара Бажанова
Генеральный директор ООО «ЕвроСтудио»
Оценка производства: 8
Сегмент: нижний
В плане разработки сейчас наиболее востребованы лендинги и корпоративные сайты, нацеленные на формирование имиджа компаний, информирование о компании и ее услугах / товарах.
Константин Федотов
Генеральный директор агентства Market Mentor
Оценка производства: 3
Сегмент: нижний
В 2019-м часто заказывали лендинги и сайты на готовых решениях. В этом году, как правило, индивидуальную разработку корпоративных сайтов.
Анна Павлюкова
Руководитель направления «Веб-проекты» Progressive Media
Оценка производства: 10
Сегмент: премиум
Проекты стали масштабнее, в остальном ничего не изменилось. Клиенты, которые ранее делали ставку на офлайн, вынуждены были перейти в онлайн. Также возросла потребность в редизайне проектов и в технических аудитах.
Вынужденный переход многих бизнесов в онлайн внес свои коррективы: кому-то понадобился новый сайт, кому-то надо было обновить старый, и всем — быстрее, быстрее. Капитан Очевидность подтвердит: много запросов было из сфер, которым кризис пошел только на руку. В то же время часть студий все же закрылась: как нам кажется, это один из признаков общего снижения заказов.
Также в ответах спикеров мы заметили две яркие параллельные тенденции: клиенты стали либо заказывать большие и сложные проекты (также в этом году чаще стали заказывать внедрение CRM и MVP крупных сайтов), либо, наоборот, просили попроще и побыстрее (в этом случае наши спикеры старались предлагать готовые решения). А какой путь выбрала ваша компания? Расскажите в комментариях.
Что в сфере разработки сайтов вы сейчас считаете малоэффективным или абсолютно бесполезным занятием?
Алексей Кулаков
Генеральный директор JetStyle
Оценка производства: 7
Сегмент: премиум
На наш взгляд, совершенно бесполезно заказывать лендинги у тех компаний, которые в дальнейшем не будут заниматься рекламными кампаниями, под которые эти лендинги созданы. Во-первых, сложнее удержать контур обратной связи между промокомандой и разработкой после запуска и оперативно реагировать на изменения, основываясь на данных. Во-вторых, в любом случае важен продакт-оунер — человек, который будет удерживать общее видение и синхронизировать всех. При обращении в одну компанию это сделать проще.
Кроме того, довольно неэффективно тратить много времени на написание большого ТЗ с перечнем фич, если мы говорим про проекты от полугода и больше. Потому что вы сначала потратите время, а потом в процессе разработки все несколько раз может поменяться. Гораздо важнее прорабатывать то, как будущий продукт связан с целями и бизнес-метриками, на какой клиентский опыт он опирается.
По той же причине необходимости гибких изменений при создании крупных проектов не очень эффективно использовать водопадный подход.
Алексей Киреенко
Генеральный директор и основатель компании RuNetSoft
Оценка производства: 10
Сегмент: средний
Чистая верстка на данный момент все менее актуальна, а SPA-приложения все более популярны. Кроме того, разработчикам не стоит ограничиваться доскональным знанием одной технологии, потому что многие веб-проекты сейчас — это модернизация и сопровождение, а не разработка с нуля. При этом использовать непроверенные новейшие технологии для front-разработки малоэффективно, даже вредно для реализации проекта. Нужно время, чтобы технология прижилась.
Нина Калаус
CEO дизайн-студии «Магвай»
Оценка производства: 9
Сегмент: средний
Бесполезным и малоэффективным занятием является индивидуальная e-commerce-разработка для малого и микробизнеса. В этой сфере вполне можно обойтись шаблонными решениями, которых достаточно на рынке, а не ввязываться в длительную и дорогую разработку уникального продукта. Это просто экономически невыгодно.
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка производства: 7
Сегмент: премиум
Сейчас точно нет смысла заказывать сайт на CMS полного цикла разработки или на Framework, если есть возможность сделать его на Tilda. Всегда предлагаем клиентам рассмотреть такой вариант.
Со спикерами мы полностью согласны. Тоже заметили две параллельные тенденции: с одной стороны рост заказов на разработку сложных сайтов с уникальным функционалом и множеством интеграций, разрабатываемых индивидуально под заказчиков (особенно от крупных корпораций и иностранных брендов), с другой — спад на заказную веб-разработку простых сайтов (лендингов и интернет-магазинов).
Если в первом случае заказчики хотят и имеют возможность идти в ногу со временем, то для второй тренд обусловлен сразу тремя причинами:
популяризацией дешевых платформ для самостоятельной разработки сайтов;
развитием функционала для продаж в соцсетях;
ростом количества маркетплейсов (малому бизнесу все реже нужны собственные интернет-магазины, ведь можно стартовать с продажами и на маркетплейсах).
Особенно тренд на снижение недорогих сайтов заметен в нише интернет-магазинов, и он явно продолжится по описанным выше трем причинам. Поэтому главный совет для студий нижнего ценового сегмента: искать новые специализации или сосредоточиться на запуске собственного продукта.
Суммарная оценка спикеров: 7,3
Агентства рассказали, стоит ли в кризис вкладываться в собственное продвижение или лучше сократить бюджеты на рекламу, какие рекламные каналы считают самыми эффективными и как они эту эффективность определяют.
Не стоит забывать, что все наши спикеры в какой-то степени конкуренты. Интересно было выяснить, следят ли они за действиями других агентств, берут ли что-то для себя и какие советы могут дать друг другу? Посмотрим.
Изменились ли ваши бюджеты на собственное продвижение? В какую сторону?
С чем это связано и к каким результатам это привело?
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка маркетинга: 8
Сегмент: верхний
Бюджет на продвижение по услуге веб-разработки в 2020 году вырос на 22%. Это связано и с увеличением стоимости рекламных размещений, и с ростом нашей активности по продвижению этого направления. В период карантина мы перераспределили бюджеты на маркетинг, но не снизили их. По некоторым направлениям увеличили. Результат — во время карантина количество заявок практически не снизилось, после — количество заявок вышло на докризисный уровень. План продаж (он формировался в 2019 году, конечно, без учета коронакризиса) выполняется.
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка маркетинга: 9
Сегмент: средний
С началом режима самоизоляции мы приостановили закупку платных рекламных размещений для того, чтобы иметь возможность спокойно оценить складывающуюся ситуацию и понять, как кризис влияет на наш денежный поток, рентабельность и платежеспособность. В тот момент мы сконцентрировались на контент-маркетинге и SEO. С конца апреля, когда стало понятно, что драматические прогнозы не оправдывается, мы постепенно восстановили наши рекламные расходы в полном объёме.
Нина Калаус
CEO дизайн-студии «Магвай»
Оценка маркетинга: 7
Сегмент: средний
Первое, что мы сделали в самом начале кризиса, – приняли решение не сокращать бюджеты на собственное продвижение. И это было правильно. В середине 2019 года мы сформировали отдел PR и контент-маркетинга с редактором, дизайнером, копирайтером и SMM-специалистом. Мы вкладывали и продолжаем вкладывать массу усилий в это внутреннее направление, и такой подход приносит свои плоды.
Мы увеличиваем бюджеты на продвижение и видим только положительную динамику.
Роман Тарасенко
Технический директор интернет-агентства «Цифровой Элемент»
Оценка маркетинга: 7
Сегмент: верхний
В какой-то момент была существенная просадка по лидам из-за нестабильности и неуверенности. Мы вынуждены были увеличить нашу рекламную активность.
Сейчас идет планомерный рост активности по лидам.
Роман Бондарев
Руководитель отдела маркетинга Progressive Media
Оценка маркетинга: 10
Сегмент: премиум
Планировалось существенное увеличение бюджета, но так как был большой объем заказов, в этом не было необходимости, поэтому бюджет был перенаправлен в пользу подключения партнерских команд, расширения штата, программы адаптации и найма сотрудников.
Как мы и предполагали, большинство агентств всех ценовых сегментов не стали экономить на продвижении — в условиях кризиса и возросшей конкуренции это не самый дальновидный вариант. Напротив, многие увеличили бюджеты на продвижение, особенно это касалось тех агентств, которые ощутили на себе отток клиентов весной.
По каким критериям вы отбираете каналы и площадки для продвижения своего бизнеса?
Какие каналы продвижения вы считаете наиболее эффективными осенью 2020 года?
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка маркетинга: 8
Сегмент: верхний
В первую очередь определяемся с целью рекламы. В соответствии с ней выбираем площадки и каналы с подходящими аудиторией и рекламными форматами.
Далее оцениваем количество целевых действий и CTA, в зависимости от цели — это может быть стоимость показа, перехода или заявки. Если целью является получение заявки от клиента, то сразу прогнозируем количество успешных сделок, CAC, общую сумму сделок и ДРР. Сравниваем полученные цифры с результативностью других каналов и с пороговым значением по услуге. Если есть возможность, уточняем мнение о выбранном канале у коллег по рынку. По итогам анализа принимаем решение о размещении.
Если решение положительное, то во время и после тестовой рекламной кампании оцениваем фактические показатели перечисленных выше метрик. А также добавляем новые: долю квалифицированных заявок, СLTV. На основе этих данных принимаем решение о следующем размещении.
Эффективными для нас стали работа на входящих заявках из различных источников, ключевые — рейтинги, реклама и рекомендации. В качестве механик «подогрева» использовали контент-маркетинг в различных видах (включая онлайн-митапы и вебинары).
Артем Климин
Директор по маркетингу интернет-компании R52.RU
Оценка маркетинга: 9
Сегмент: средний
Если говорить про платные размещения на различного рода площадках, то в первую очередь мы смотрим на стоимость целевого лида. Если такой возможности нет, то на стоимость одного посещения (стоимость клика). По нашим ощущениям, самые эффективные каналы продвижения — это:
участие в рейтингах и конкурсах;
SEO;
контентное продвижение (соцсети, вебинары, участие и организация конференций);
сарафанное радио.
Олег Громов
Генеральный директор Extyl
Оценка маркетинга: 7
Сегмент: премиум
Входящие заявки, нетворкинг, PR-активности — на этот раз почти все онлайн ввиду пандемии.
Мы регулярно снимаем метрики и анализируем эффективность, поэтому можем сказать объективно:
рейтинги по-прежнему отлично работают;
очень эффективны личный бренд и нетворкинг — если у вас хорошая репутация, конечно;
контекст тоже работает, если не увлекаться бюджетами и ставками, но не так хорошо;
SEO, на наш взгляд, самый слабый источник.
Светлана Пушкарь
Руководитель направления веб-разработки интернет-агентства «Медиасфера»
Оценка маркетинга: 4
Сегмент: верхний
Наиболее эффективным каналом считаем рейтинги и различные мероприятия (выступления онлайн и офлайн). Неплохо также работает и кейсовая история. Мы проделали большую работу по подготовке и публикации кейсов и видеокейсов на всех доступных порталах и СМИ. Ближе к концу года эффект от размещений и посева стал заметен.
Эффективность оцениваем по следующим критериям: стоимость и нахождение нашей ЦА, также проводим тестирования в виде коротких спринтов.
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка маркетинга: 9
Сегмент: премиум
Выбираем те, где возможно персональное взаимодействие с целевой аудиторией: отраслевые мероприятия, бизнес-завтраки. Плюс хороший трафик нам приносят сайты рейтингов. Например, в этом году с Рейтинга Рунета мы получили более 5,5 тысяч целевых посетителей нашего сайта.
Тамара Бажанова
Генеральный директор ООО «ЕвроСтудио»
Оценка маркетинга: 9
Сегмент: нижний
Лучшее продвижение для компании — это выстраивание эффективных горизонтальных коммуникаций как в сообществе, так и в работе со своими клиентами. И самый эффективный канал — сарафанное радио. Клиент стал требовательным и информированным. Для него важнее – отзывы других клиентов, чем частая и яркая реклама.
Роман Тарасенко
Технический директор интернет-агентства «Цифровой Элемент»
Оценка маркетинга: 7
Сегмент: верхний
Наиболее эффективные каналы продвижения — это Facebook и профильные рейтинги, в частности, Рейтинг Рунета. Как канал продаж активно используем государственные тендеры, где у нас существенный портфель клиентов и опыт.
Да, эффективность каналов наши спикеры оценивают тщательно! Оно и понятно: в условиях кризиса тратить деньги вслепую — смерти подобно. Упомянутый выше опрос показал, что весной половина рынка считала, что направление маркетинга и PR является приоритетным и наиболее остро нуждается в проработке. Что ж, рады констатировать, что слова не разошлись с делом.
Что касается самых эффективных каналов по продвижению услуг веб-разработки, по мнению опрошенных, это: участие в рейтингах (чаще выбирали компании высоких ценовых сегментов), тендеры (более свойственны агентствам нижних сегментов), отраслевые мероприятия (характерны для агентств из Москвы и Питера), сарафанное радио (актуально для агентств из любых городов, разных ценовых сегментов и специализаций). SEO называли как среди самых эффективных, так и самых слабых каналов, что еще раз подтверждает, что универсальных рецептов продвижения не существует.
Что в действиях конкурентов заставило вас пересмотреть собственную стратегию продвижения на рынке?
Если да, что вы предприняли, чтобы отстроиться от них?
Нина Калаус
CEO дизайн-студии «Магвай»
Оценка маркетинга: 7
Сегмент: средний
Мы давно заметили: если ты не рассказываешь о том, что делаешь, для рынка тебя просто нет. Мы видели кейсы, когда коллеги делали довольно обычные вещи, но преподносили их как инновацию. Тогда пришло понимание: часто мы делаем кастомные решения, как в дизайне, так и в программировании, но не рассказываем о них. Мы решили исправить ситуацию, пересмотрев стратегию продвижения на рынке и сделав ставку именно на экспертный материал.
Светлана Пушкарь
Руководитель направления веб-разработки интернет-агентства «Медиасфера»
Оценка маркетинга: 4
Сегмент: верхний
Отслеживаем активности ведущих конкурентов и учимся на чужих ошибках. Усилили кейсовое направление и публикации.
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Оценка маркетинга:9
Сегмент: премиум
Мы не ориентировались на конкурентов, исходим из тех данных, которые характеризуют наше положение.
Константин Федотов
Генеральный директор агентства Market Mentor
Оценка маркетинга: 4
Сегмент: нижний
Смерть коллег по цеху…
Признаться, от последнего комментария стало как-то не по себе. Хотя давайте посмотрим правде в глаза и признаем, что и такое случается.
Радует, что примерно у половины экспертов все хорошо и нет необходимости пересматривать свою стратегию продвижения. Не менее радует и то, что другая половина учится на чужих ошибках и перенимает у коллег лучшее. Благо, сейчас появилось много тематических сообществ (например, в Facebook и Telegram), где агентства обмениваются опытом и спрашивают совета. Порой это бывает весьма полезно: часто оказывается, что на конкретные грабли уже кто-то наступал и может вовремя предостеречь от ошибок.
Дайте советы коллегам: что прямо сейчас нужно делать в нише веб-разработки, чтобы привлекать новых клиентов и удерживать их?
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Оценка маркетинга:8
Сегмент: верхний
Принять то, что рынок меняется и очень быстро. Что спрогнозировать ситуацию в долгосрочной перспективе сейчас не может никто. А значит, сидеть и ждать у моря погоды точно нельзя, нужно действовать — обдуманно и быстро. Адаптировать свои услуги под изменившиеся потребности клиентов, адаптировать свои коммуникации под те проблемы и боли, которые сейчас есть у клиентов. Постоянно пробовать новые и новые каналы продвижения и коммуникаций. Выдвигать гипотезы по каналам привлечения, просчитывать потенциальный эффект и запускать тесты, быстро.
Алексей Киреенко
Генеральный директор и основатель компании RuNetSoft
Оценка маркетинга: 8
Сегмент: средний
Выстраивайте надежные и доверительные отношения с существующими клиентами, общайтесь и встречайте чаще. Демонстрируйте качество во всем, что вы производите, будь то сайты в портфолио, маркетинговый контент или сувенирная продукция. Становитесь экспертами для своих заказчиков не только непосредственно в веб-разработке, но и во всех смежных областях. И всегда смотрите на свой продукт глазами клиента.
Константин Федотов
Генеральный директор агентства Market Mentor
Оценка маркетинга: 4
Сегмент: нижний
Сменить деятельность. Если не наигрались, то упаковывать кейсы работ и повышать затраты на пресейл. На мой взгляд, выигрывать будут те, кто либо продает обманом (рисуя воздушные замки за копейки), либо те, кто на этапе подготовки КП проделывает огромную работу (прототип, концепция дизайна и т.д.).
Пожалуй, самый дельный совет — это принять изменения и понять, что так, как раньше, уже не будет. Ну и, конечно, повышать свою экспертность, доказывать свою ценность, адаптироваться под клиентов и их бизнес, смотреть на продукт с точки зрения клиента и самое главное — вовремя реагировать на тренды по клиентским запросам.
Эксперты оценили состояние рынка на текущий момент и дали прогнозы на ближайшее будущее. Конечно, стопроцентно предсказать результат сложно, особенно сейчас, в разгар второй волны. Но некоторые процессы изменились уже сейчас и продолжат меняться далее.
Как по-вашему, рынок веб-разработки уже вышел на докризисный уровень?
Если нет, когда, по вашим прогнозам, это случится?
Нина Калаус
CEO дизайн-студии «Магвай»
Сегмент: средний
Рынок веб-разработки вышел на докризисный уровень уже через месяц после начала локдауна. Клиенты и агентства поняли, что произошли внешние и внутренние изменения, и стали подстраиваться под сложившиеся обстоятельства, начали действовать. Пришло понимание, что замедление и остановка убьют бизнес, поэтому все вернулись к старым добрым маркетингу и рекламе. А веб-разработка – лишь рекламный инструмент, но такой, без которого в прежнем мире было тяжело, а в новом и подавно.
Алексей Киреенко
Генеральный директор и основатель компании RuNetSoft
Сегмент: средний
Думаю, что рынок изменился, но в объеме он не проваливался, скорее наоборот. А вот сегментация стала иной. Например, многие процессы в компаниях, в которых в силу текущей ситуации команда становится распределенной территориально, требуют автоматизации, без которой раньше обходились (управление клиентами, документооборот и т.п.).
Олег Громов
Генеральный директор Extyl
Сегмент: премиум
Считаем, что он и не падал. Если у вас упали обороты — значит, с вашей компанией что-то не так. Это слова не только наши, но и части лидеров рынка.
Алексей Кулаков
Генеральный директор JetStyle
Сегмент: премиум
В целом весь рынок просел, при этом кризис сильнее всего ударил по малому бизнесу.
Но мы работаем со средним и крупным бизнесом, поэтому наш сегмент не очень-то и проседал.
Светлана Пушкарь
Руководитель направления веб-разработки интернет-агентства «Медиасфера»
Сегмент: верхний
Рынок восстановился еще не полностью. Как только все ограничения будут сняты и будет возможность у всех отраслей работать на полную мощность, так сразу все встанет на свои места. Плюс сыграет роль отложенный спрос.
Алексей Назаров
Руководитель отдела продаж направления Айтекс-ВЕБ
Сегмент: нижний
Сравнительный анализ 2019 и 2020 года, в нашем сегменте показывает незначительный, но рост. В начале пандемии наблюдается спад, сильнее всего в апреле. Но в целом, по нашим наблюдениям, рынок уже пришел в себя.
И снова мнения спикеров кардинально разнятся. Даже в ценовом сегменте премиум одни считают, что рынок объективно просел, другие — что он и не падал. Интересно, в данном случае субъективность восприятия на лицо. Агентства, у которых дела идут хорошо, уверены, что рынок не просел, а просто немного изменился в структурном плане. А те, которым до сих пор приходится бороться за свое место под солнцем, считают, что внешние обстоятельства негативно повлияли на рынок и условия для работы.
Хотелось бы согласиться с первыми, но увы: судя по тому, что многие агентства тихо скончались, спад все же был. Радует, что в нижнем ценовом сегменте дела тоже идут на поправку. Или не у всех? Ждем ваше мнение в комментариях.
Каковы ваши прогнозы по рынку на остаток 2020 года и начало 2021-го?
Павел Тарелкин
Генеральный директор Uplab
Сегмент: премиум
Самое бесполезное, что в 2020 году можно делать, это строить долгосрочные прогнозы. Я бы воздержался от этого.
Алексей Киреенко
Генеральный директор и основатель компании RuNetSoft
Сегмент: средний
Проекты культуры и внутреннего туризма, образовательные проекты, маркетплейсы и интернет-магазины, виртуальные примерочные, причем как одежды, так и интерьеров, скорее всего, станут трендами 2021 года. Думаю, рынок веб-разработки будет расти, и «в джинсы облачатся самые отсталые слои населения».
Евгения Круглова
Генеральный директор ITECH
Сегмент: верхний
Ситуация будет точно не простая, но долгосрочные прогнозы делать сейчас сложно. Скорее всего, сохранится тренд на услуги по веб-разработке, которые помогут клиентам поддерживать работоспособность бизнеса и развиваться в новых условиях. Какое-то время будет расти спрос на различные решения по автоматизации бизнеса, на модернизацию старых решений, а потом на их поддержку и развитие. Еще сильнее вырастет конкуренция за разработчиков на кадровом рынке. Еще активнее в борьбу за специалистов включатся сами клиенты — под крупные и важные для бизнеса проекты будут набирать inhouse-команды. Если говорить про агентский бизнес, то выиграют те, кто предложит клиентам сильную экспертизу — отраслевую и/или по продукту, а не просто «руки». И те, кто сможет в максимально сжатые сроки достигать значимых для бизнеса клиента результатов.
Алексей Кулаков
Генеральный директор JetStyle
Сегмент: премиум
Гарантированно сказать, что будет дальше, сейчас никто не сможет. Но мы уверены, что в любом случае есть и будут появляться компании, которым нужны цифровые сервисы и продукты. Потому что для некоторых отраслей кризис только расширяет горизонт возможностей. И работа у нас будет.
Изнутри компаний-разработчиков, безусловно, будут изменения:
скорее всего, историй с гибридными офисами станет больше;
будут эволюционировать практики удаленной разработки;
будут меняться инструменты;
и география продаж.
В целом вся ситуация с разработкой за последние полгода у нас стала лучше: продажи увеличились и улучшились в качестве, цены мы поднимаем. Лимитирующим фактором на нашем рынке по-прежнему являются кадры — вот это остается неизменным.
Сложно сделать однозначный вывод, слишком разные получились ответы. Многие агентства (даже самые крупные и те, кто планирует свое развитие на 1-2 года вперед) с осторожностью делают прогнозы. Некоторые и вовсе отказываются загадывать вперед, предпочитая либо действовать по обстоятельствам, либо готовить сразу 2-3 плана действий на случай развития разных сценариев. Ведь ситуация во многом будет зависит от решений правительства, которое подчас принимает решения довольно спонтанно.
Одно ясно: изменения еще не закончены, и когда это произойдет, сказать сложно. Радует, что клиенты на веб-разработку будут всегда, и рынок так или иначе будет расти и развиваться. При этом очевидно, что конкуренция продолжит расти, а значит, нужно идти в ногу с трендами, привлекая новых клиентов, продвигая свои услуги и делая их качественно.
Итак, наш мини-опрос показал, что средняя оценка рынка веб-разработки — 7,5 баллов из 10.
Это и есть пульс рынка веб-разработки на данный момент. Конечно, наша выборка не охватывает все агентства, но поскольку мы опрашивали представителей всех ценовых сегментов и разных специализаций, считаем получившуюся цифру объективной.
Наиболее высоко эксперты оценили состояние текущего клиентского портфеля (7,9 баллов из 10). Сбыт услуг и процесс разработки сайтов тоже намного выше среднего: 7,8 и 7,6 баллов соответственно. Состояние маркетинговых активностей оценивается чуть ниже: 7,3. А вот состояние HR агентства веб-разработки оценили ниже других: 6,8 баллов. Интересно, что низкие оценки этой категории давали представители как верхнего, так и нижнего ценовых сегментов.
Закономерно, что спикеры из нижнего ценового сегмента чаще давали более низкие оценки по всем категориям, чем их коллеги. Но в целом настрой агентств позитивный и деловой. Даже те, кто существенно просел во время кризиса и загружены сейчас не полностью, не сидят сложа руки, а используют освободившееся время на развитие и продвижение бизнеса.
В завершение позволим себе дать рекомендации другим игрокам рынка веб-разработки. Да, некоторые из них могут прозвучать банально, однако, по нашему мнению, иногда стоит отдельно проговаривать даже банальные вещи. И да, еще раз повторим, что универсального рецепта выживания и развития нет, поэтому примеряйте их на свою ситуацию.
Совет для веб-студий нижнего ценового сегмента — заранее подумать о своем будущем. Скорее всего, тенденция на спад заказов на простые сайты с низкими бюджетами продолжится. Соответственно, стоит либо подумать о том, как перейти в более высокий высокий сегмент и сфокусироваться на более сложных проектах, либо заняться созданием собственного продукта, либо детальнее изучить опыт успешных агентств конвейерного типа (хороший пример — WebCanape).
Чтобы увеличить средний чек, по возможности стоит отказаться от мелких бюджетных проектов. Лучше меньше клиентов, но с более крупными бюджетами и долгосрочными проектами. Однако этот рецепт вряд ли подходит для мелких агентств, которые, как правило, могут вести не более 2-3 крупных проектов одновременно, и в случае если один «отвалится», столкнутся с огромной дырой в бюджете. Поэтому небольшим агентствам лучше воспринимать этот совет скорее как вектор развития, а не руководство к действию.
Агентствам высоких ценовых сегментов есть смысл активнее изучать новые технологии и предлагать их своим клиентам. Крупные корпорации и иностранные заказчики, приходящие на рынок стран СНГ, жаждут идти в ногу со временем, эффективно решать возникающие проблемы и ассоциироваться у своей аудитории с прогрессивными технологиями.
Агентствам всех ценовых сегментов и специализаций мы советуем усилить экспертность в бизнес-процессах заказчиков. По сути, сейчас это основной крючок, попав на который, клиент будет приходить повторно или заказывать другие услуги. Понимание того, как сайт будет «дружить» с офлайн-инфраструктурой заказчика, дает ключики к решению большинства его проблем. А значит, делает агентство действительно полезным партнером, отношениями с которым заказчик будет дорожить.
Этот совет — продолжение предыдущего. Всеми способами демонстрируйте свою экспертность, чтобы отстроиться от конкурентов! Пишите кейсы, наглядно показывая результаты вашей работы в цифрах и фактах. Участвуйте в обзорах и исследованиях в качестве эксперта, посещайте конференции, делитесь опытом и ищите новых клиентов.
Как бы ни было трудно, браться за проекты неадекватных заказчиков мы категорически не советуем. Мало того, что шансы им угодить стремятся к нулю, так еще и с получением оплаты выполненных работ могут выходить заминки. Более того, именно неадекватные заказчики, как правило, проявляют максимальную онлайн-активность. Это значит, что велики шансы получить негативные отзывы на независимых площадках, которые будут отпугивать новых клиентов.
Если сарафанное радио не приносит вам 100% необходимого объема заявок, не экономьте на продвижении! Если вас не устраивает эффективность используемых маркетинговых инструментов — играйте с настройками и пробуйте новые. Особенная удача — найти еще непротоптанную другими агентствами тропинку в долине, где водятся заказчики. Возможно, даже стандартные для рынка каналы (рейтинги, конкурсы, тендерные площадки, кейсы и пр.) могут стать неплохим подспорьем именно для вашего агентства.
Упаковка решает все. Уверены, что все агентства уже давно нашли подтверждение данному тезису, работая над проектами своих заказчиков. А как насчет упаковки собственных услуг? Мы регулярно просматриваем сайты агентств и должны сказать, что по нашему мнению, многие продают себя максимум на троечку. Есть к чему стремиться! И мы сейчас не столько про внешний вид сайтов, юзабилити и креатив, сколько про ценность предложений для клиентов.
Говоря про упаковку, не стоит концентрироваться только на маркетинге. Большое значение имеет должное оформление всех этапов продаж: коммерческих предложений, официальных писем, презентаций и т.д. Учитывая тенденцию к постепенному развитию веб-проектов, крайне важно сформировать лояльность каждого клиента, чтобы обеспечить сотрудничество на многие годы. В связи с чем на первый план выходит качество pre-sale и cross-sell. Не забывайте, что привлечение новых клиентов гораздо дороже, чем обеспечение повторных продаж, а такие мелочи, как поздравления с праздниками или небольшие работы, выполненные бонусом, зачастую окупаются сторицей.
Тестируя новые рекламные каналы, анализируйте такие показатели, как количество успешных сделок, CAC (стоимость привлечения покупателя), общую сумму сделок и ДРР (долю рекламных расходов). Обязательно наладьте сквозную аналитику, если этого еще не сделано (а по нашим данным, это характерно для большинства агентств нижнего и среднего сегмента). Да, процесс нелегкий, но все эти затраты обязательно окупятся в перспективе!
Ну и в целом уделяйте особое внимание автоматизации бизнес-процессов вашей компании. Это поможет сократить рутинную работу и освободить время сотрудников, минимизировать ошибки человеческого фактора (сами знаете, насколько полезно, когда CRM не даст забыть о звонке клиенту) и контролировать процесс работы. Сейчас, на удаленке, это особенно важно. И в конце концов, когда этим заняться, если не сейчас?!
Не увлекайтесь скидками и антикризисными предложениями: у большинства наших спикеров эти методы не сработали, а то и вовсе ожидаемо привели к уменьшению среднего чека. Продумывайте другие способы увеличить лояльность клиентов: предлагайте готовые решения и MVP, консультируйте, внедряйте разные тарифы услуг и персональные предложения.
Присмотритесь к современным методам управления проектами (тот же SCRUM, например), если этого не было сделано ранее. А также рассмотрите возможность предоставления услуг по аутстаффингу в различных форматах (для начала можно изучить опыт Extyl в этом направлении). Пока это еще довольно экзотический формат услуг, однако, согласитесь, чем раньше оседлать тренд, тем больше шансов стать одним из его лидеров в будущем.
Как показала наша коммуникация с рынком, HR — одно из самых слабых мест в отрасли. Готовых квалифицированных кадров по некоторым специализациям прям с кошачью ладошку, не больше. Тем, кто заинтересован в развитии бизнеса, необходимо заранее продумать свою HR-стратегию, которая будет включать в себя формирование HR-бренда, образовательной базы, кадрового резерва и т.д. При составлении трудового договора не стоит упускать из вида и такие нюансы, как переманивание сотрудников конкурентами т.д.
Закончить наш обзор хочется словами одного из спикеров: «Спрогнозировать ситуацию в долгосрочной перспективе сейчас не может никто. А значит, сидеть и ждать у моря погоды нельзя, нужно действовать — обдуманно и быстро».
