Тендеры и лиды
Информация
Как показать ценность товара, если клиенты больше не общаются с живыми продавцами и покупают только онлайн
Привет! Это КОМРЕДА. Мы вдохновились статьёй-обзором книги Брента Келтнера о продажах. Так вдохновились, что решили переложить его опыт переговоров на современные продажи.
Раньше на решение покупателя сильно влиял продавец. Тогда не существовало отзывов и оценок на маркетплейсов, распаковок на ютубе и статей-обзоров. Были только рекомендации друзей и честное слово самого продавца, который стоит прямо напротив вас.
В интересах компаний было обучать продавцов так, чтобы они уверенно рассказывали о товаре и убеждали покупателя. Конкуренция между брендами строилась на том, у кого более крутые продавцы.
Сейчас миллиарды людей совершают покупки дома с помощью интернета. Эра продавцов-переговорщиков уходит в прошлое, потому что покупатель всё делает сам: гуглит отзывы, обзоры, проводит сравнение, а в магазин заходит только для того, чтобы познакомиться с товаром поближе. «Я только посмотреть», — скажет он, зайдя в магазин, потому что знает уже больше самого консультанта.
Бизнес заметил эту тенденцию и тоже начал переезжать в интернет. Но при этом забыл поменять способ коммуникации: он всё ещё слишком много рассказывает о себе и мало внимания уделяет продукту и задачам клиента.
Покупатель вбивает в гугле «натуральные шубы», открывает сайт продавца и вместо удобного каталога и информации об условиях покупки видит громкие SEO-заголовки и набор текста о том, как шубы когда-то появились на свет и почему их нужно покупать прямо сейчас.
«Полезный» сайт с историей шуб
Начните с пользы
Если раньше покупателя привлекала витрина, то сейчас ему нужен понятный текст, информативные фото и удобный интерфейс.
Если вы предлагаете сложный продукт или услугу, показывайте кейсы. К примеру, Apple в своём рекламном ролике понятно и мило презентовала новую функцию в айфоне — исчезающие сообщения. В рекламе появляется геккон по имени Леон и помогает избежать неловких ситуаций.
Представьте, что вы собираетесь купить себе шубу, но боитесь переплатить и получить плохой товар. Какое описание убедит вас лучше?
Ставьте себя на место клиента — и всё получится! Вспомните, как вы принимали решение о покупке товара в интернете, и проанализируйте, что понравилось и не понравилось именно вам.
Важно избавить своих клиентов от головной боли. Составьте список из вещей, которые могут беспокоить потенциальных покупателей. Подберите решение этих проблем и покажите их покупателю.
Собирайте обратную связь и постоянно улучшайте коммуникацию. Есть привычная обратная связь — это отзывы «классно!» и «ужасно», а есть скрытая — это поведение клиента на сайте: на какие страницы он переходил, какие товары добавлял в корзину, где провёл больше времени и что вводил в поиске. Таким образом, если пользователь посетил ваш сайт и совершил несколько кликов, он уже предоставил вам информацию для анализа. Как работать с этой информацией?
Метрики
Метрика — это статистические данные в цифровом виде о поведении пользователей. Мы в КОМРЕДЕ пользуемся Яндекс Метрикой. Какие именно параметры нашего сайта и блога мы оцениваем?
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13163 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Показатель отказов. Отказ — это когда пользователь зашёл на сайт и закрыл его менее чем через 15 секунд. Если количество отказов превышает 25%, то необходимо проверить скорость загрузки страницы или то, как сайт выглядит на разных устройствах. Очень часто сайт не оптимизирован под просмотр с мобильного устройства, и из-за этого теряется значительная часть трафика. Может быть и такое, что трафик на вашем сайте нецелевой. Это значит, что с помощью SEO, контента и рекламы вы привлекаете не ту аудиторию.
На сайте КОМРЕДЫ средний показатель отказов составляет 16,5%
Конверсии. Это процент пользователей, который совершили какое-то действие на сайте. Например, процент тех, кто купил продукт или кто добавил товар в корзину, но не стал что-то покупать. Анализ конверсий позволяет найти дыру в вашей воронке продаж.
На сайте КОМРЕДЫ мы отслеживаем, кто заполнил форму для начала работы с нами, а также переходы в наш телеграм-канал и блог на vc.ru
Источники трафика. Показывает, откуда к вам пришли пользователи. Если вы хотите, чтобы вас чаще находили с помощью гугла, то нужно активнее работать над SEO-оптимизацией. Если же к вам активно заходят через гугл, но при этом никто не кликает на вашу рекламу у блогеров, то, значит, проблема в этой рекламе.
Из метрики нашего сайта видно, что на первом месте — «прямые заходы». Это трафик из нашего блога на vc.ru
Что в итоге
Переговоры — это любые коммуникации. Диалог с покупателем начинается намного раньше его похода в магазин. И рекламные баннеры, и формы заказов на сайте — всё это часть этого вашего диалога с ним.
У вас мало времени. Клиент теперь не выходит из магазина ногами и идёт в другой, а просто переходит на другой сайт или страницу. Есть лишь несколько секунд, чтобы привлечь его — начинайте сразу с полезной информации!
Будьте на стороне клиента. Говорите о проблемах клиента и о том, как ваш продукт может решить эту проблему.
Тестируйте гипотезы. Вы можете думать как клиент, но залезть прямо в его голову всё равно не сможете. Не бойтесь ошибок, собирайте обратную связь и постоянно работайте над коммуникацией.
Копайте глубже. Обратная связь — это не только отзывы под товаром и комментарии, это ещё и перемещение покупателей по сайту и даже количество секунд, которое они на нём провели.
Мы в КОМРЕДЕ знаем, как сделать так, чтобы клиент не ушел на соседний сайт. Приходите к нам за блогами, сценариями, соцсетями, спецпроектами и системным контент-маркетингом.
А в телеграм-канале ещё много полезной информации о маркетинге и контенте.
