Почему email-аутрич не работает без воронки — и что с этим делать

Многие команды в B2B запускают аутрич, рассчитывая на быстрые лиды: составили базу, отправили письма — и ждут результат. Но в большинстве случаев всё заканчивается тем, что «откликов почти нет» или «все молчат».

Одна из самых частых причин — отсутствие воронки в коммуникации.

Ошибка: продавать сразу

Письмо выглядит так:

«Здравствуйте, мы предлагаем X. Готовы обсудить сотрудничество?»

Но получатель видит вас впервые. Он не знает компанию, не понимает контекста и не готов принимать решения «с ходу». Особенно если речь о серьёзных B2B-продуктах и высоких чеках.

Решение: построить воронку внутри аутрича

Воронка — это не просто серия писем. Это логика: как вы переводите человека от первого касания к осознанному интересу.

Пример: как изменилась конверсия после перестройки

  У клиента — SaaS-сервис для отдела продаж. Раньше сразу предлагали платную подписку — почти ноль откликов.

Новый сценарий:

1. Первое письмо: предложение 30 дней бесплатно
2.  Follow-up: кейс с цифрами — как один клиент сократил цикл сделки
3. Демо-приглашение: не презентация, а короткий созвон по разбору проблем
4. Видео: анализ типовой ниши (записан заранее)
5. Результат: та же база, но в 3 раза больше встреч. И первые продажи.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 12740 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Результат: та же база, но в 3 раза больше встреч. И первые продажи.

Что можно включить в воронку аутрича

• Бесплатный пробный доступ
• Видеоаудит сайта, CRM или отдела продаж
• PDF-кейс похожего клиента
• ROI-калькулятор или быстрый расчёт
• Лёгкий чек-лист / мини-гайд
• Персональный короткий созвон
• Разбор в формате Loom или скринкаста

Вывод

Если письма не работают — скорее всего, вы пытаетесь продать слишком рано.

В аутриче важно сначала зацепить, потом заинтересовать, и только потом переводить в воронку продаж.

Подумайте: какое первое действие человек может совершить без риска, чтобы познакомиться с вашим продуктом? Сделайте это шагом №1.

В B2B нет быстрых решений — но есть системные.

Email-аутрич работает. Особенно если построен как маршрут, а не как «в лоб».

Написать

• Евгений Костров - эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками – более 500 постов в телеграм-канале – Костров B2B в ТГ