Тендеры и лиды
Информация
Одно из заметных отличий диджитал-отрасли от всех остальных — гибкость и открытость к инновациям. Это свойство отлично прослеживается в способах, которые диджитал-агентства используют для привлечения заявок. Помимо стандартных решений, наподобие контекстной рекламы, в ход зачастую идет что-то креативное. Например, геймификация, виральный контент, мем-маркетинг, челленджи, всевозможные коллаборации и многое другое.
Тем не менее, согласно опросам, основную массу лидов в агентства приносят такие старые-добрые каналы как: “сарафанное радио”, рейтинги, партнерские программы и тендеры. Первый и второй вариант, как правило, более свойственны лидерам отрасли — крупным компаниям с многолетней историей. Партнерские программы наиболее полезны для небольших игроков и новичков, по разным причинам не готовых системно заниматься собственным продвижением. А вот с тендерами все сложнее и не очевиднее. Интерес со стороны агентств к ним пусть медленно, но растет, при этом захватывая все сегменты диджитал-рынка. Однако, какой-то консолидацией здесь и близко не пахнет: в то время как одни сильно сомневаются в рентабельности канала, а то и вовсе имеют исключительно негативный опыт, другие годами получают клиентов именно из тендеров, со временем расширяя сотрудничество и продавая им дополнительные услуги.
Другими словами, такой способ лидогенерации по-прежнему является одним из самых противоречивых. Ниже вы можете увидеть лишь малую часть комментариев, иллюстрирующих эту самую противоречивость. Если вам интересна тема тендеров, рекомендуем обязательно прочитать все. Ну уж очень разнится подход и опыт агентств! Судите сами:
Александр Черкасов:
Аккаунт-менеджер в компании DD Planet
Мы видим в тендерах возможность сыграть по нашим правилам, поэтому очень тщательно отбираем заявки для участия. В этом нет ничего удивительного... Когда в магазине вы присматриваете себе на ужин кусочек мяса, то стараетесь выбрать самый лучший, самый вкусный, самый свежий! В тендерах все так же, за исключением того, что за это мясо вам еще придется побороться. Но если вы победите, то удовольствие в виде прибыли, полезных связей, а также интересных задач и кейсов будет вам обеспечено! Если резюмировать наш небольшой спич, я повторюсь: тендер — это ваш выбор. Постарайтесь сделать так, чтобы он вас не разочаровал.
Роман Резвяков:
Менеджер по тендерам в компании «Логема»
У нас нет специализированного тендерного отдела, поэтому мы не всегда можем участвовать во всех интересных тендерах. Однако, несмотря на спонтанный подход, нам удалось привлечь новых клиентов федерального и регионального уровнях из производства, логистики и строительства.
Кирилл Митряхин:
Chief Sales Officer агентства STRELA Digital
Площадкой Workspace пользуемся как ежедневным рабочим инструментом. Отдельное спасибо Анне за помощь в разных вопросах.
Единственное, что хочется сильно подсветить, так это наличие огромного количества «фантомных» тендеров. Это когда создается тендер с описанием в одну, две и даже три строки. Иногда даже дописывают — пришлите КП. В чате — 0 реакции (при этом вроде читают, а иногда даже нет). Почта указано, но письма — в пустоту.
Мы не отправляем КП, не пообщавшись с лидом. Ну, а как ?! А такие вот тендеры молчат-молчат и вдруг выбран победитель!
Виктор Чикунов:
Head of Business Development AEX Soft
Пробовали участвовать в тендерах на площадках (Закупки, Росэлторг), где работали вместе с агентствами-подборщиками тендеров, которые размещают государственные/муниципальные заказы, но там был либо не наш стек/определенные характеристики, либо условия (мы просто не могли выполнить за указанный бюджет / время). На большинство просто не откликались.
Поучаствовали в одном таком и проиграли, заняли четвертое место из 6 по-моему, так как наш опыт сотрудничества с зарубежными заказчиками не засчитался, хотя были предоставлены все акты и договора с подписями.
Тестировали площадку Workspace, суммарно активно откликались на тендеры в течении 4 месяцев, но к сожалению ни одного не получилось выиграть, в основном потому что мы не можем конкурировать по цене (демпингуют/малые бюджеты заказчика). Некоторые заказчики просто размещают заказы и потом не отвечают на сообщения, может проводят тесты или просто понимают бюджеты и уходят.
Алексей Доколов:
CEO агентства ALekzo
До знакомства с Workspace мы относились к тендерам с некоторой опаской и недоверием. Однако за последний год работы на этой площадке удалось изменить подход, что принесло заметные результаты. Хотя первые попытки были не всегда успешными, нам удалось найти эффективную стратегию, которая показала себя на практике. В период с марта по июль 2024 года мы закрыли пять тендеров на SEO-продвижение.
Ключевым моментом стало изменение подхода. Мы перестали отправлять коммерческие предложения всем подряд. Вместо этого начали проводить предварительный скоринг клиентов, связываясь с ними напрямую по указанным контактам в карточке тендера. На основе полученной информации готовили персонализированное КП, после чего организовывали видеовстречу, где детально отвечали на вопросы клиента и демонстрировали наше решение.
Именно этот подход — внимательное изучение клиента и акцент на индивидуальный подход — стал основой нашего успеха в работе с тендерами.
Примечание от редакции: Подробную историю получения одного из клиентов с Workspace агентством ALekzo и дальнейшего взаимодействия с ним можно прочитать здесь: Эконом-Ресурс и Alekzo: как увеличили заявки в 3 раза за счет SEO-продвижения.
Респондент, пожелавший остаться анонимным:
Большинство проводимых тендеров после 2022 года — заранее решенные и там только техническое участие требуется.
Арина Шульгина:
РОП агентства «Умный маркетинг»
Мы оказываем абонентские услуги, а тендер, как правило, означает долгосрочный контракт, поэтому мы их любим, но только закрытые (математически вероятность выиграть открытый тендер крайне мала, а вложения усилий как правило велики) → не ценовые (мы работаем в среднем сегменте и если цена имеет максимальный вес или вообще является единственным критерием, мы просто не возьмем контракт).
Тендеры бывают очень разные, процедура часто сложная и требует высокой квалификации не только от команды агентства, но и от команды заказчика. Однажды мы получили запрос на SEO сайта и только в ходе дебрифинга выяснилось, что он еще не разработан и даже не начата процедура по выбору разработчика, нет ТЗ, при этом в критериях были указаны прогнозы трафика и гарантии. Это плохо.
Проработанный тендер с понятным тестовым заданием, прозрачными критериями, описанным процессом проведения процедуры и обозначенной целью бизнеса — объемная, но приятная задача. Но так бывает, увы, далеко не всегда. Если тендер не прозрачен — мы туда не ходим.
Ольга Сень:
Основатель Sands studio
Обычно нас интересуют тендеры на годовое сотрудничество с клиентом, а не разовые мелкие задачи. Но если задача по нашему профилю, клиент интересный и бюджет сойдет, то можем принять участие. Хотя конечно считаем рациональнее участвовать в тендерах, когда клиент сам нас зовет лично. Потому как в таких холодных гораздо меньше доверия с обеих сторон.
Респондент, пожелавший остаться анонимным:
Задолбал демпинг на госконтрактах!!!
При НМЦК в миллион сумма контракта падает до 90 тыс рублей. Это вообще нормально? Горите в аду, гребаные демпингуи. Из-за вас на сайты госсектора смотреть больно.
Анастасия Бирюкова:
Директор по продажам агентства ЕстьИдея
Участие в тендерах для нашего агентства — это стратегический шаг. Мы видим в них больше, чем просто «битву за контракт». В тендерах мы участвуем для того, чтобы выйти на новые компании, которые предлагают интересные для нас задачи, дают возможность познакомиться с ЛПР и продемонстрировать наши преимущества. Тендеры служат PR-инструментом, позволяющим заявить о себе. Даже без победы мы укрепляем бренд и расширяем сеть контактов, что делает участие важной частью нашей стратегии.
Александр Гаврилин:
CEO агентства Panda Ads
Мы участвуем только в коммерческих тендерах, как в тех, куда нас позвали, так и сами откликаемся на них. Но какой бы формы не был тендер, мы все равно проводим его по классической воронке — добриф, коммерческое предложение и защита. Если клиент не готов проводить защиту или добрифовываться, чаще всего мы отказываемся.
Итак, на эмоционально-субъективные составляющие мы посмотрели. А чтобы выявить количественные показатели участия диджитал-агентств в тендерах в Workspace провели соответствующее исследование. Всего в нем приняло участие 240 агентств. 17% из которых участвуют в тендерах несколько раз в год, 14% — несколько раз в квартал, 32% — несколько раз в месяц, а 17% — несколько раз в неделю.
Большая часть респондентов (31%) в качестве основной услуги указали веб-разработку. 16% — SMM и PR, 13% — маркетинг и рекламу, 11% — дизайн и брендинг, 8% — контент, 7% — поисковую оптимизацию, 5% — мобильную разработку.
62% представляют средний ценовой сегмент, 25% — верхний, 10% — нижний, 3% — премиум.
Первое, что удалось выяснить организаторам исследования — тендеры как формат интересны подавляющему большинству агентств. Другое дело, что мало кто готов откликаться на все тендеры подряд, даже если они полностью соответствуют специализации и ценовой нише.
Среди остальных причин, входящих в 13%: техническая неготовность, избыточные требования организаторов в реализации, слабая описательная часть (пресловутый «кот в мешке»), признаки того, что организатор сам не знает, что именно он хочет.
Глобально тендеры можно поделить на 2 основных вида: частные и государственные. Очевидно, что существуют агентства, чей клиентский пул если не полностью, то большей частью сформирован именно за счет государственных тендеров. Но такие случаи единичны.
На диаграмме ниже можно увидеть, что для всех остальных коммерческие тендеры несоизмеримо привлекательней государственных.
А на следующей диаграмме можно увидеть еще одно противоречие.
За минусом 35% респондентов, которые еще ни разу не участвовали в гостендерах и не планируют, а также 32%, которые имели единичный опыт, остается 33%. 2% из них уже высказались, что государственные тендеры для них более привлекательны. Получается, что 31% все же предпринимают попытки забрать заказ через государственные тендеры, хотя и считают их условия некомфортными, а в некоторых случаях и вовсе не склонны определять их как честные.
Больше всего участие в государственных тендерах свойственно дизайн-студиям верхнего и премиум сегмента (38% имели такой опыт хотя бы 1 раз), а также веб-разработчикам верхнего и премиум сегмента (37% имели такой опыт хотя бы 1 раз, а 20% из них участвуют несколько раз в год). Еще один штришок в картину — учитывая, что государственные тендеры славятся жесткими требованиями к участникам, неудивительно, что интересуются ими в основном компании возрастом 5 лет и выше.
Бюджет проектов, за которые агентства готовы бороться в рамках тендеров, зависит от нескольких факторов. Основные: 1) ценовая ниша самого агентства, 2) сроки реализации проекта, 3) статусность заказчика, 4) вид услуг. Так, минимальная планка по бюджетам, интересующим веб-студии, в 3 и больше раз выше, чем те, которыми заинтересуются маркетинговые или SMM-агентства.
Интересно, что весомая часть компаний, ориентированных на максимальные бюджеты, проявляют больший интерес именно к государственным тендерам.
Общую статистику по всем сегментам респондентов можно увидеть на диаграмме ниже. Раскладка относительно услуг: веб-разработчикам больше свойственны бюджеты свыше 1 млн (49% сегмента, причем 13% из них выбрали вариант «Свыше 5 млн»). SMM-щики — до
В ходе опроса также было выявлено, насколько участники диджитал-рынка готовы бросаться в пучину неизвестности в экстремальном временном режиме.
Наиболее свойственно браться за проекты с сжатыми сроками контентщикам, SMM-щикам и рекламщикам. Почти 60% этих сегментов готовы через тендеры получать проекты с горящими сроками. Меньше всего это свойственно мобильным разработчикам и SEO-шникам.
В исследовании мы затронули еще одну тонкую материю, почти не обсуждаемую в публичном поле, и от этого еще более нуждающуюся в прозрачности.
Изучение результатов опроса относительно сегментов показало, что включение в бюджет проекта стоимость человеко-часов, потраченных на тендерные заявки, наиболее свойственно дизайнерам (50% сегмента включают их полностью или частично) и веб-разработчикам (43% сегмента). Но в целом о массовой культуре включения ресурсозатратов подрядчиков на участие в конкурсах в итоговый ценник пока речи не идет.
В глазах многих обывателей тендеры — это соревнование за право реализации проекта именно по цене. Кто предложил наиболее низкую цену — тот и выиграл. Но по факту это далеко не всегда так. Рынок услуг, особенно диджитальных, очень сильно отличается от рынка товаров. Если конкретный артикул легко самостоятельно найти по наиболее привлекательной цене, то со специфичными диджитал-услугами все гораздо сложнее. Выбор наименее затратного подрядчика чреват эпичными провалами.
В рамках предыдущих исследований Workspace уже была выявлена динамика по тому, что организаторы тендеров все чаще при выборе победителя обращают внимание на портфолио участников. Чем больше в нем проектов, похожих на тот, что нужен организатору тендеров, и чем выше результаты таких проектов, тем выше шанс на победу.
Предыдущие исследования Workspace на тему тендеров:
Количество приглашенных в тендеры зачастую переваливает за десяток, а иногда и
Выяснилось, что агентства среднего сегмента выбирали вариант «Менее 5%» чаще, чем верхнего и премиум. Это косвенно подтверждает тезис о том, что цена услуг в диджитал-тендерах не всегда определяет победителя. Однако, это не отменяет того, что некоторые агентства часто откликаются на тендеры, под требования которых они изначально не подходят.
Любопытный нюанс: вариант
Как именно агентства оценивают свою результативность участия в тендерах? А вот и еще одно явное противоречие!
Почти половина из тех, кто выигрывает лишь в
При этом из тех, кто побеждает в 25% случаев и чаще, лишь половина оценивает свой тендерный опыт как отличный (во всех остальных случаях — удовлетворительный). Сложно придумать что-то более подходящее к этому явлению, чем фольклорная мудрость: «Кому щи пустые, а кому жемчуг мелкий».
Последний вопрос исследования — на каких площадках агентства ищут тендеры? Список наиболее популярных приведен ниже.
Среди менее популярных вариантов (выбрали не более 2% респондентов): Seldon, Контур Закупки, Upwork и другие.
Другие полезные материалы на тему тендеров:
Только 18% диджитал-агентств тендеры не интересуют в принципе, как явление. 80% пусть и с учетом некоторых оговорок, но видят потенциальную пользу для себя в коммерческих, и лишь 2% — в государственных тендерах.
При этом лишь 35% не участвовали и не планируют участвовать в государственных тендерах, а 7% участвуют в них почти каждый месяц или чаще.
Разница в бюджетах проектов, получаемых агентствам через тендеры, относительно диджитал-услуг весьма ощутима. Если почти 50% веб-разработчиков участвуют в тендерах с бюджетами свыше 1 млн рублей, то 39% SMM и PR агентств готовы бороться за бюджеты в диапазоне
При том, что агентствам в целом свойственно высоко оценивать трудозатратность участия в тендерах, в случае выигрыша 38% не включает потраченное время в итоговую смету. 18% стремятся это делать всегда, а 43% делают это от случая к случаю или частично.
45% диджитал-подрядчиков рассматривают тендеры на проекты с сжатыми сроками, а еще 40% готовы пойти на это в виде исключения.
Большинство (56%) выигрывают редко — менее, чем в 5% случаев. Однако 8% респондентов побеждают в
На диджитал-рынке нет единого мнения, какую результативность тендерной борьбы можно считать высокой. В то время как некоторые игроки довольны победами в
Самые популярные площадки для поиска диджитал-тендеров: Workspace, B2B-Center, Bidzaar, Ростендер, Zakupki.gov, РосЭлТорг, Сбербанк-АСТ.
