Мы уже писали про популярные мифы о тендерах. Теперь посмотрим на практике, так ли страшен тендер, как его малюют. Нашли честные высказывания агентств и компаний, которые участвуют в тендерах. Все цитаты взяты из открытых источников.
Своим опытом поделились несколько диджитал-агентств.
MediaGuruЧек-лист с нюансами, соблюдение которых поможет избежать участия в ненужных закупках.
Внимательно ознакомьтесь со всеми документами заказчика, договором и его приложениями.
Оцените условия санкций и поощрений, на которых готовы работать.
Обратите внимание на количество проектов и площадок рекламодателя.
Соотнесите финансовые возможности своего агентства и комфортный период постоплаты.
Дизайн-студия AICСамое «вкусное» достается самым сильным. Шансы на то, что начинающее агентство выиграет крупный тендер (скажем, сайт банковского сервиса на 2 с лишним миллиона рублей), очень незначительные.
По статистике, молодые компании из низкого ценового сегмента и с маленькой командой почти не выигрывают в крупных тендерах. К слову, основная масса тендерных заказов – это проекты с бюджетом до 200 тысяч рублей (примерно 71% всех заявок).
Дизайн-студия AICПо данным исследования коллег из CMS Magazine, 94 % тендерных заявок подаются на разработку сайта. Значительно менее популярный заказ – развитие этого сайта и его поддержка (47 %).
То есть в основном требуется сделать полный цикл работ по выяснению потребностей, проектированию, дизайну, программированию, размещению на боевом сервере и так далее.
Соответственно, если заявляетесь на такой тендер, будьте уверены, что каждую потребность вы в состоянии полностью закрыть. А не так, что «у нас сильный графический дизайн, а вот проектирование мы обычно аутсорсим (но вам об этом не скажем)».
У агентства или студии должен быть полный набор компетенций. Обычно такой набор есть только у опытных игроков рынка из топовых строчек рейтингов. Показатели из того же исследования подтверждают: подавляющее большинство компаний-участников – это агентства и студии с опытом в отрасли от пяти-десяти лет и более.
RUWARDТочки приложения усилий в тендере:
Анализ конкурентной среды.
Анализ бизнеса и отрасли клиента.
Анализ отраслевых кейсов и KPI.
Анализ персоналий на стороне клиента.
Анализ собственного банка идей.
ТОП-5 приемов на тендере:
Ходим с козырей и создаем добавленную ценность еще на этапе тендера.
Заход с аналитики/аудита.
Заход с экспертности.
Заход со «знания».
Заход со стратегии.
Заход с performance-идеологии.
MediaGuruОсновные признаки тендерной махинации, которые уберегают нас от траты времени:
Тендеры со сроками выбора исполнителя до 2 недель. Скорее всего, перед нами показательное выступление. Время играет ключевую роль в аукционах, так как именно оно регламентирует все действия: от срока подачи заявок до предоставлением обеспечения. Проверка новой компании не проходит за 2 дня, и подготовка расчетов отнимает время.
Отсутствие важной информации. Мы должны знать технические требования заказчика, количество площадок, бюджет, период размещения и другие нюансы. В противном случае мы напрасно потратим время, предлагая заказчику нечто абстрактное по необозначенным никем критериям.
Нет доступа к текущей статистике и накопленным данным, но требуется сразу работать строго по KPI. Даже профессионал не в силах угадать показатели рекламодателя. А подписываться под то, что может не иметь к заказчику отношения, как минимум странно. Ведь штрафы за невыполнение «чужих» показателей наложат в итоге на нас.
Не секрет, что госзакупки – особый вид тендеров. Им часто присущ ярый бюрократизм, въедливые правки, общее непринятие креатива и нестандарта. Да и процедура регистрации на госплощадках довольно сложна. Почитаем, как описывают свой опыт работы с госзаказчиками диджитал-агентства!
Event Agency Republic FreeЗаказчиков из госсектора нужно искать на тендерных площадках, а также в разделе «Закупки» на официальных сайтах. После участия в нескольких запросах предложений или тендерах вас могут включить в базу проверенных поставщиков, которым по умолчанию в будущем делаются рассылки с предложением поучаствовать в процедуре.
Если все условия соблюдены, в дело вступает критерий цены. Чем ниже будет конечная цена предложения, тем выше ваши шансы выиграть тендер.
«Интаро»Как правило, со стороны заказчика в проекте задействовано много внутренних подразделений и ответственных лиц. К тому же ЛПР госзаказчика не так глубоко погружены в проект, как, например, ЛПР в сфере e-commerce. У проектной команды на стороне заказчика может просто не хватать компетенций для составления полноценного ТЗ.
Агентству приходится принимать решение об участии в тендере, опираясь лишь на общее описание проекта. А дальнейшие дополнения и доработки могут появиться в процессе выполнения. Как итог, есть риск, что придется делать совсем не то, что ожидаешь.
NERPA agencyТЗ всегда очень жесткое. В коммерческих проектах показатели эволюционируют в процессе: вы быстро внедряете какие-то новшества или, наоборот, что-то убираете. Коммерческие заказчики такому только рады. В госпроектах же вы будете двигаться согласно первоначальным договоренностям на протяжении всего периода сотрудничества. Поэтому, если в контракте не были указаны Stories, то и делать вам их не придется (даже если очень хочется).
Надо еще понимать, что бывают просто жесткие ТЗ и бывают невыполнимые. Например, на продвижение в соцсетях достаточно масштабного проекта государство может выделить смешные 225 000 рублей на весь год (!). В то время как эта сумма – средний ежемесячный бюджет на соцсети в обычном коммерческом проекте. А KPI при этом ставятся высокие: например, плюс 5 000 подписчиков в каждой соцсети за месяц, 2 поста в день, 1 000 переходов на сайт из соцсетей в месяц.
Как поступать с невыполнимыми ТЗ – каждый решает сам. Отступить или исхитриться и выполнить.
NERPA agencyНаиболее частая претензия: непонятно или слишком смело. Какие-то банальности типа «дорогие граждане, этот проект полезный и замечательный» идут, разумеется, на ура. Что-то более тонкое, с использованием мемов или нестандартного подхода, вызывает скепсис.
Несколько раз я вступал в конфронтацию и доказывал, что материал отличный, что это модно, что так сейчас и надо. Сегодня, наученный опытом, я быстрее иду на компромиссы по части визуальной эстетики и самое пристальное внимание уделяю числовым показателям проекта.
NERPA agencyОбычно это постоплата после выполнения контракта. Иногда могут пойти навстречу и организовать помесячную постоплату, если это небольшой госзаказ, который проходит по упрощенной процедуре. Предоплаты и моментальных денег не бывает никогда. Работа безвозмездно – отличный вариант, если вы молодой специалист с горящими глазами и хотите наработать полезные связи и портфолио.
О специфике работы негосударственных тендеров мы подробно расскажем чуть позже. Ждите вторую часть подборки цитат!
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
