HAFFEN: как B2B-портал стал драйвером роста бизнеса

В B2B-сегменте автозапчастей переход в онлайн становится ключевым фактором конкурентоспособности. В сферах, где скорость обмена данными и прозрачность процессов напрямую влияют на продажи, привычная модель «менеджер + Excel + телефон» больше не выдерживает конкуренции. По данным российской цифровой платформы B2B-Center, в 2024 году объём закупочной активности через онлайн-инструменты увеличился на 33,5%.

Компания HAFFEN — производитель и дистрибьютор автозапчастей для коммерческого транспорта, оказалась в центре этих изменений. Несмотря на развитую сеть офлайн-продаж и отлаженную работу менеджеров, их существующий портал перестал соответствовать потребностям бизнеса: он требовал постоянных доработок, не обеспечивал нужной гибкости и не поддерживал полноценные интеграции.

В такой ситуации бизнесу нужен был не «косметический ремонт», а создание с нуля полноценного инструмента, способного стать основой для цифрового роста. Именно с этой задачей компания HAFFEN обратилась к нам, в e-comEXPERT: разработать B2B-портал нового уровня. Не просто удобный канал для заказов, а полноценную систему, которая одновременно решает текущие бизнес-процессы и становится драйвером масштабирования, формируя фундамент для дальнейшего роста.

О заказчике

Компания HAFFEN более 10 лет работает на рынке и специализируется на производстве запасных частей для дизельных двигателей CUMMINS, КАМАЗ и WEICHAI. Основу ассортимента составляют запчасти — качественные аналоги оригинальных деталей, разработанные и произведенные с учетом реальных условий эксплуатации в российских климатических и дорожных условиях. Среди клиентов — владельцы грузового транспорта, СТО, официальные дилеры, а также аграрные предприятия.

С какими проблемами пришёл клиент

«Мы вели работу сразу в трёх системах — 1С, сайт и CRM, вручную вносили и актуализировали данные. Это тормозило развитие и мешало строить полноценный онлайн-канал» — рассказывает Светлана Колесова, руководитель отдела маркетинга компании HAFFEN.

Компания HAFFEN столкнулась с ситуацией, когда существующая инфраструктура перестала соответствовать потребностям бизнеса.

старый сайт на 1С-Битрикс требовал постоянных доработок и не решал задачи B2B;

отсутствовала полноценная интеграция с 1С, что не позволяло оперативно обновлять данные на сайте и затрудняло обработку онлайн-заказов;

данные о номенклатуре частично существовали только в печатных каталогах и отдельных файлах.

Компания рассматривала два варианта:

Разработка нового B2B-портала и переход на обновлённую 1С с полной интеграцией.

Доработка старой системы.

После серии консультаций и оценки рисков было принято решение обновить существующую 1С и внедрить новый B2B-портал на 1С-Битрикс.

Ключевая цель изменений — ускорить обработку заказов и исключить ошибки в ценах и остатках, которые возникали из-за разрозненности систем. На деле же это означало целый комплекс задач:

Обеспечить корректные остатки и индивидуальное ценообразование по всем филиалам (3 склада в разных городах, заведённые в 1С) с синхронизацией данных в режиме, максимально близком к реальному времени. Для неавторизованных пользователей отображается розничная стоимость.

Настроить 1С как основной источник данных для всех систем (цены, остатки, CRM) и реализовать функционал «Филиалы», при котором клиент выбирает точку самовывоза, а данные о ценах, сроках и остатках обновляются автоматически.

Снизить нагрузку на сотрудников, которые вручную обрабатывали заказы: менеджер вносит клиента в систему и дальше он уже самостоятельно может оформить заказ на сайте. Для этого реализован функционал подбора товаров на сайте по технике и артикулу с учетом базы кроссов. Также для минимизации обращений к менеджерам, был создан механизм «Комплекты», подсвечивающий основную номенклатуру и её составляющие;

Сделать портал инструментом не только для заказов, но и для привлечения новых клиентов: регистрация новых компаний с проверкой ИНН, выгрузка товарных фидов на Авито и Яндекс («Поиск по товарам»), аналитика через Яндекс.Метрику.

* При этом стоит отметить вклад специалиста компании со стороны HAFFEN, который отвечал за настройку 1С — именно благодаря его глубокому погружению и взаимодействию с нашей командой удалось выстроить корректную интеграцию.

Мы начали с того, что выстроили логику клиентского пути: от поиска товара до финального оформления заказа (4 месяца):

Собрали требования: зафиксировали ключевые бизнес-процессы, определили точки интеграции и функциональные блоки.

Спроектировали концепцию: описали взаимосвязи между процессами и синхронизировали их с архитектурой будущего B2B-портала и 1С, которая стала основой всей системы.

В этот период были проработаны ключевые направления: филиалы и ценообразование, корзина и логика разделения заказа по складам, оформление заказов клиентами и менеджерами, каталог наличия с подбором по авто, поиск товаров, логистика, регистрация и авторизация.

После того как логика пути была выстроена, перешли к реализации:

Разработали портал (8 месяцев): прошли путь от прототипа до полноценного запуска, учитывая логику перемещения клиента по всем этапам оформления заказа:

Вывод рекомендуемых товаров в каталоге и в результатах поиска.

Вывод информации о комплектах в карточке товара.

Быстрый переход к поиску для просмотра замен (поиск аналогов по кросс-кодам из карточки товара).

Добавление возможности подбора запчастей в каталоге по марке и серии двигателя.

Реализация теговых страниц (для SEO).

Интеграция с Searchbooster (переход со штатного поиска на интеграцию со специализированным сервисом).

Замена готового решения для расчета сроков доставки (eshopLogistic → eDost).

Обеспечили поддержку и развитие: расширили функциональность, подключили сторонние сервисы.

В результате совместной работы с клиентом появился удобный B2B-портал, где каждый элемент продуман под потребности рынка автозапчастей.

Ключевые изменения:

расширился функционал личного кабинета, которого нет в стандартном (коробочном) решении 1С-Битрикс, теперь пользователи могут:

работать от лица нескольких юридических лиц (менеджеры);

сохранять адреса доставки для разных контрагентов;

отправлять запросы на массовую проценку списка артикулов или кросс-кодов.

в карточках товаров реализована система «связанных позиций», которая помогает пользователю видеть не только саму деталь, но и весь узел или агрегат, в который она входит. Это позволяет быстро подобрать дополнительные комплектующие, найти необходимые детали без поиска по каталогу и при необходимости выбрать весь агрегат, если это экономически выгоднее. Таким образом, функционал работает не просто как альтернатива при отсутствии товара, а как удобный инструмент подбора и эффективный маркетинговый механизм, повышающий средний чек и упрощающий процесс заказа.

все данные по остаткам и ценам с учетом индивидуального ценообразования клиентов синхронизируются с 1С — никаких устаревших прайсов и двойных проверок. Индивидуальные цены формируются на основе: соглашений с клиентами, закрепленных в 1С;

типа клиента (розница и 3 вида оптовых клиентов); фиксированных правил ценообразования, заданных для отдельных номенклатурных групп;

заказчик сразу видит сумму и сроки поставки ещё до подтверждения, что снижает количество обращений к менеджерам;

уведомления о новых заказах дублируются на почту и в Telegram;

есть формы обратной связи («Связаться с менеджером», «Запрос прайс-листа», «Запрос акта сверки» и «Рекламационная заявка на возврат товара»), которые заполняют клиенты — это экономит время, как клиента, так и менеджера. Для авторизованных пользователей автоматически подставляются данные компании, все формы проверяют обязательные поля, защищены от спама и сохраняют результаты в админке для удобной обработки менеджерами.

С какими сложностями столкнулись

Любой живой проект, особенно в e-commerce, — это не только про результат, но и про путь. Ниже — ключевые вызовы, с которыми мы столкнулись совместно с заказчиком и как мы их решали:

При повторном оформлении заказа на сайте клиенты часто пропускали выбор организации плательщика — это ошибка в спроектированном пользовательском пути. Она приводила к ручной обработке заказа в 1С, его дублированию и искажению аналитики по точкам входа. Совместно с HAFFEN, мы проанализировали ситуацию и скорректировали интерфейс оформления заказа таким образом, чтобы пользователь гарантированно не пропустил данный этап.

Изначально для реализации поиска использовались штатные инструменты 1С-Битрикс. После тестирования стало очевидно, что для достижения требуемого уровня качества потребуется значительный объём доработок и ресурсов — как на уточнение логики, так и на техническую реализацию. При этом последующая поддержка и оптимизация оказались бы дороже, чем внедрение специализированного решения.

На этапе планирования рассматривались доработки штатного поиска, включая:

сбор статистики поиска по аналогам (по умолчанию 1С-Битрикс не поддерживает эту функцию);

поиск по части слова, артикулу или запросу;

поддержку транслитерации и смены раскладки клавиатуры (например, “gjhitym” вместо “поршень”);

обработку аббревиатур;

поиск по синонимам (например, коленчатый вал = коленвал, ШРУС = граната);

автоматическое исправление опечаток;

очистку от спецсимволов.

Однако часть из них — в частности, поиск по внутренним вхождениям, транслитерация и исправление опечаток — требовала слишком больших трудозатрат.

Решение: После обсуждения с клиентом было принято решение интегрировать готовую систему Searchbooster, ранее успешно использовавшуюся на старом сайте HAFFEN. Это позволило значительно сократить сроки внедрения, сохранить привычную логику поиска для пользователей и при этом расширить функциональность без переработки штатного механизма.

При оформлении заказа клиенты часто не дожидались загрузки списка доступных пунктов получения заказа и выбирали самовывоз из-за долгого получения ответа от сервиса интеграции eshopLogistic (от 8 до 20 секунд в зависимости от города доставки пользователя), хотя фактически им нужна была доставка. Они указывали это в комментариях, и такие заказы приходилось вручную корректировать менеджерам в 1С или переоформлять заново, что усложняло процесс и искажало статистику.

Решение: Система функционировала корректно, однако оптимизация её производительности без вмешательства в код готового модуля интеграции с транспортными компаниями eshopLogistic была невозможна, а это исключало бы возможность последующих обновлений. Поэтому нами было предложено наиболее простое и быстрое решение исправления ситуации — переход на новый сервис интеграции с транспортными компаниями E-DOST для расчета стоимости доставки. Для этого потребовалось заполнение весо-габаритных характеристик со стороны специалистов Заказчика.

Важно помнить: бизнес-процессы не существуют в вакууме: инструмент нужно не просто «подогнать под удобство», а выстроить так, чтобы он синхронизировался с учётом, складом и логистикой. Мы видим это ежедневно и вместе с клиентом прогоняем сценарии, объясняем логику работы системы и аккуратно корректируем процессы, чтобы данные передавались правильно и без постоянной ручной доработки.

Именно такой подход близок нам — не «как сделать хорошо сейчас», а «как сделать так, чтобы потом не пришлось переделывать».

Необходимость ручного внесения данных по каждому новому клиенту в 1С связана не только с техническими ограничениями, но и с особенностями работы с оптовыми покупателями. Перед тем как назначить уровень цен и условия сотрудничества, бизнес обязан пройти ряд внутренних процедур, которые не могут быть полностью автоматизированы: провести анализ надёжности клиента, собрать дополнительную информацию из открытых источников, созвониться и уточнить планируемые объёмы закупки. Только после этого принимается решение о присвоении ценового уровня и возможной отсрочки платежа.

Позитивный аспект:

В данном случае было решено оставить текущий процесс, так как собранные менеджером данные становятся ценным ресурсом для маркетинга, отдела продаж, склада и логистики, что повышает эффективность дальнейшей работы.

Уже через несколько месяцев стало понятно: портал — не просто дополнительный канал, а новый уровень работы с оптовыми клиентами.

Увеличили клиентскую базу оптовых клиентов: за 5 месяцев на портале зарегистрировались 170 клиентов, из них 52 оформили заказы онлайн. Большая часть регистраций пришлась на текущих клиентов, которые отметили удобство оформления заявок и прозрачность статусов заказов.

Автоматизировали процессы: заказы теперь уходят в 1С напрямую, без ручного ввода и сократилось количество оффлайн обращений с запросом остатков и цен. Это снизило ошибки и освободило менеджерам время для реальной работы с партнерами.

Изменили привычки покупателей: около 15% клиентов работают только через портал, 55% комбинируют онлайн и офлайн, а 30% протестировали портал, но вернулись к привычному формату заказов. Для компании это означает стабильный рост цифрового канала без отказа от привычных форматов.

Что об этом думает клиент

В HAFFEN отметили, что портал стал для них удобным инструментом не только для продаж, но и для оптимизации внутренних процессов». Связанные товары работают отлично: если нет поршня, клиенты берут поршень в сборе и наоборот. Особенно ценным оказалось то, что сотрудники перестали тратить время на повторяющиеся задачи.

Да, проект оказался серьёзной инвестицией, но именно такой шаг позволил бизнесу двигаться вперёд.

Планы развития

Запуск портала стал лишь отправной точкой. Теперь ключевая задача — расширять функционал и интеграции, усиливая позиции компании на рынке. Вот что в приоритете:

Несколько пользователей у одного партнёра

Планируется внедрение возможности добавлять в систему несколько аккаунтов (менеджеров) в рамках одной компании. Для каждого пользователя можно будет настроить индивидуальные права доступа — от просмотра заказов до редактирования номенклатуры и управления оплатами. Это упростит распределение задач внутри отдела и обеспечит прозрачный контроль за действиями сотрудников.

Фильтрация по марке и модели техники

В номенклатуру будут добавлены дополнительные признаки — марка, модель или серия двигателя, тип техники и категория запчасти. Это позволит реализовать точный поиск и гибкую фильтрацию на портале. В результате пользователи смогут быстрее находить нужные позиции, а партнёры — повышать конверсию за счёт релевантности выдачи.

Раздел «Финансы» в личном кабинете

Раздел будет доработан с упором на аналитику. Появится возможность отслеживать финансовые показатели по контрагентам, номенклатуре и периодам в различных разрезах. Пользователи смогут анализировать объёмы закупок, динамику оплат. Это повысит прозрачность расчётов и поможет принимать управленческие решения на основе данных.

Проценка списком

Текущий функционал проценки будет оптимизирован для работы с большим количеством позиций. Интерфейс станет проще и быстрее, а массовая оценка — точнее и удобнее. Это позволит менеджерам экономить время на подготовке коммерческих предложений и быстрее реагировать на запросы клиентов.

Интеграция с ABCP

Реализация API-интеграции с ABCP обеспечит автоматический обмен данными с поставщиками — актуализацию цен, остатков и характеристик. Это позволит партнёрам оперативно обновлять ассортимент и предоставлять пользователям максимально полную товарную матрицу. Итог — более высокая скорость обработки заказов и снижение ручных операций.

Вывод

История HAFFEN показывает: внедрение B2B-портала стало связующим звеном между разрозненными бизнес-процессами компании, позволив оптимизировать внутренние процессы и синхронизировать различные инструменты.

Она позволяет:

сократить рутину в отделе продаж,

повысить имидж компании,

лучше и глубже узнать “своего потребителя” маркетингу,

дать клиентам быстрый и удобный инструмент для работы,

а бизнесу — открыть новые точки роста.

Именно поэтому компании всё чаще приходят к выводу: цифровизация — это не про «дорогой проект», а про инвестицию в будущее. Правильно выстроенный B2B-портал может стать не просто частью IT-инфраструктуры, а ключевым драйвером роста.