Как продавать ткани по всей России без лид-форм и чат-ботов?

Ниша: оптовая и розничная продажа тканей. Доставка по РФ.

О клиенте: Магазин «Лоскуток», Ижевск. С начала работы запустили сообщество ВКонтакте, и за 6 лет группе Лоскуток удалось стать одной из самых крупных и популярных групп в нише тканей. Продажи по всей России через группу ВК.

Задача и KPI: Финансовая модель клиента работала при цене подписчика в рассылку до 50 руб. Эту цифру и взяли в качестве KPI.

Результат: 8 277 подписчиков по 37,51 руб.

- Средняя конверсия в подписку 26,03%.

Бизнес-результаты:

- За первый месяц с запуска рекламы количество заказов увеличилось на 5%, выручка компании выросла на 13%.

- Через 4 месяца количество заказов выросло на 32%, выручка компании — на 21%.

Ниша: ткани в розницу и оптом.

Аудитория: женщины, возраст от 30 до 60 лет.

Общий бюджет: 310 461 руб. (без НДС)

Период рекламы: с 10.07.2024 по 26.11.2024

Результат: 8 277 подписчиков в рассылку по 37,51 руб.

Средний чек продажи: 2 500 руб.

1. Аудитории

Соц-дем

ГЕО-1: Вся Россия.

ГЕО-2: только Ижевск. Эту настройку использовали в одной РК для открытия магазина в Ижевске.

Пол, возраст: Ж 30-60.

Таргетинги:

- Свое сообщество

- Сообщества конкурентов (выкройки, ткани, фурнитура)

- Ключевые фразы: купить ткань, заказать ткань, купить футер, купить флис, выкройки для платья.

- Интересы не использовали.

- Выбранные аудитории (ключи и конкуренты) были достаточно теплыми и идеально соответствовали воронке.

Структура кампаний

- Несколько рекламных кампаний.

- Внутри кампании три группы объявлений.

- Внутри группы одно объявление.

Бюджет устанавливали на уровне группы с суточным ограничением в среднем 800 руб. на группу. Почему выбрали такую схему?

Чтобы показать объявление всем целевым группам без исключения.

2. Цели продвижения

Цель продвижения — «Подписка в рассылку». И эта цель оказалась очень успешной. Каждый четвертый кликнувший по рекламе становился подписчиком рассылки.

Особенность воронки: все продажи происходят только через сообщения в сообщество.

У вас наверняка возник вопрос: почему не сократили путь клиента и не вели сразу на ЛС?

Об этом — ниже. Начнем с рекламных объявлений.

3. Оффер и креативы.

Как продавать ткани без призыва купить?

На каждом фото — коллаж из нескольких фото тканей. Подробнее про коллаж чуть ниже.

Текст на каждом объявлении играет вторичную функцию: перечислить качества (новые расцветки, оттенки, низкие цены, натуральный состав).

Не продаём, просто показываем. Никаких продающих призывов, максимум - «Присмотритесь к нашим тканям».

Главное в нашем рекламном объявлении — показать широкий ассортимент. Как раз для этого коллаж подходит идеально: коллаж показывает, что товар у нас есть, его много, он разный, но самое главное — коллаж не дает рассмотреть ткани в деталях.

Возникает естественное желание приблизить фото и инстинктивно кликнуть на кликнуть на фото. Клик засчитан, происходит переход на посадочную страницу рассылки, на которой...

Ничего нет! Человек видит нейтральную страницу без картинок и простыни текста с перечислением преимуществ.

Страница подписки настолько минималистична, что работает как фильтр, отсеивающий нецелевую аудиторию.

На ней ничего не показываем, а только говорим, где посмотреть: Чтобы посмотреть полный каталог ткани, который есть в наличии, нажмите кнопку «Далее».

Посмотреть — это не купить, и наш изначальный импульс был именно посмотреть. Противоречий нет, благодаря такому простому действию конверсия из клика в подписку 26%.

Подписавшись, человек сразу же получает письмо, в котором только то, что он и ждал — посмотреть на ткань поближе, чтобы оценить ее качество.

В письме:

1. Несколько фотографий ткани для напоминания, о какой ткани идёт речь,

2. Сразу под фото заголовок про ассортимент и наличие, например «В наличии 15 расцветок флиса»,

3. Краткое описание преимуществ ткани,

4. И в конце письма — список текстовых ссылок, например «Флис двусторонний, синий цвет». Ссылки ведут на конкретное фото выбранного цвета флиса в фотогалерее группы. Переходим посмотреть, видим большое фото ткани, краткое описание (длина, ширина, плотность ткани и цену за метр).

5. И много комментариев. В комментариях к фото — только загадочные цифры: «1», «2,5» и т.п. Что это значит?

Интересно! Промотав к началу обсуждения, в одном из первых комментариев от имени сообщества видим фразу «В наличии свободные метры».

Пазл сложился: для покупки нужно написать сколько метров ткани нужно, дальше вам ответит менеджер и объяснит как купить с доставкой.

И главное: комментариев много, это служит социальным доказательством, что ткани пользуются спросом, их покупают! А ограниченный выбор (в наличии есть немного метров ткани), заставляет поспешить и заказать ткань, не откладывая на завтра.

Таким образом, весь этот замысловатый путь прогревает клиента, и свой комментарий он оставляет уже полностью осознанно и чаще всего по шаблону, который увидел в других комментариях.

Вот почему не вели на ЛС сразу: таким образом избавились от неподтвержденных заявок, на обработку которых не нужен ресурс.

В результате все входящие сообщения в личку были только по теме покупки ткани.

Какие аудитории сработали лучше по результату?

1. Лучшей оказалась аудитория Ижевска. Объявление об открытии магазина в Ижевске привлекло 1471 подписок по самой низкой цене: 16,59 руб.

2. Остальные аудитории показали примерно одинаковый результат.

Эффект от продвижения был заметен уже в первый месяц, в июле:

- Средний чек увеличился на 8%,

- Количество заказов — на 5%,

- Выручка компании — на 13%.

В октябре, через 4 месяца:

- количество заказов увеличилось на 32%;

- выручка компании увеличилась на 21%.

- Бюджет: 310 461 руб. (без НДС)

- Результат: 8 277 подписчиков в рассылку по 37,51 руб.

- Средняя стоимость подписчика: 37,51 руб. (без НДС)

Эффект от продвижения был заметен уже в первый месяц, в июле:

- Средний чек увеличился на 8%,

- Количество заказов — на 5%,

- Выручка компании — на 13%.

В октябре, через 4 месяца:

- количество заказов увеличилось на 32%;

- выручка компании увеличилась на 21%