О важности экспериментов. Как мы увеличили конверсию в лид в 14 раз с помощью опросника?

После начала пандемии в 2020 году спрос на технику резко упал, особенно на вилочные погрузчики. Продаж в привычных для клиента каналах не было, при этом конкуренция была высокой. Перед нами стояла задача вернуть прежний поток лидов за короткий срок.

Действовали по стратегии "Проверенные инструменты и нестандартные гипотезы". Внедрили сайт-опросник и начали рекламировать его в контекстной и таргетированной рекламе. Получили конверсию в лид 8% вместо прежних 0,6%.

Составили JTBD- и CJM-карты. Установили, какие из рекламных каналов и форматов будут максимально эффективными для целевой аудитории.

Небольшой сайт-опросник — квиз. Суть квиза проста: целевая аудитория отвечает на несколько вопросов о товаре и оставляет контакты, чтобы проконсультироваться.

Составили квиз совместно с отделом продаж клиента. Итогом стал пул часто задаваемых вопросов целевой аудитории. Также для разработки контента использовали ранее созданные JTBD-карты.

Конверсия в лид была на уровне 8% в первые недели работы рекламы.

Масштабировали и оптимизировали стратегию квиз-привлечения на протяжении года. В течение этого времени бизнес получал по 7−11 заявок каждую неделю.

Снизили СPL c 3000 руб. до 375 руб. Подняли конверсию в лид с 0,6% до 8%.