«В каких случаях малому бизнесу целесообразно не ограничиваться маркетплейсами и вкладываться в разработку собственного интернет-магазина?»

Для малого бизнеса маркетплейсы часто становятся первым шагом в онлайн-торговле. Это удобно: готовая аудитория, простая интеграция и минимальные технические сложности. Но рано или поздно каждый предприниматель задаётся вопросом: а не пора ли вложиться в собственный интернет-магазин?

Разберем, в каких случаях этот шаг действительно оправдан и почему он может стать началом нового этапа развития вашего бизнеса.

1. Вы хотите контролировать бренд

На маркетплейсах вы зависите от их правил, алгоритмов и внешнего вида платформы. Клиент запоминает не ваш бренд, а маркетплейс, через который он покупает товар.

Что даёт собственный магазин:

• Полный контроль над дизайном и пользовательским опытом.
• Возможность создать узнаваемый стиль и укрепить лояльность клиентов.
• Выстраивание прямой коммуникации с клиентами без посредников.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд ассоциировался с качеством и уникальностью, интернет-магазин — обязательный инструмент.

2. Ваши постоянные клиенты растут в числе

Когда у вас появляется база лояльных покупателей, маркетплейсы начинают мешать. Они забирают комиссию за каждую продажу, а вы теряете деньги, которые могли бы потратить на развитие.

Выгода собственного магазина:

• Нет комиссии: все доходы остаются у вас.
• Вы можете предлагать специальные условия постоянным клиентам (скидки, бонусы, акции).
• Удобная система повторных продаж: напоминания, подписки и рассылки.

3. Вы хотите гибкость в ассортименте и ценах

На маркетплейсах приходится подстраиваться под их правила: ограничения по ассортименту, жёсткая ценовая конкуренция и необходимость соблюдать их стандарты.

Преимущества интернет-магазина:

• Полная свобода в выборе ассортимента.
• Вы сами устанавливаете цены, предлагаете эксклюзивные товары.
• Возможность запускать предзаказы или работать под заказ.

4. Вы планируете развивать маркетинг

На маркетплейсах сложно использовать персонализированный маркетинг: вы ограничены их инструментами и не видите полных данных о клиентах.

Собственный магазин открывает доступ к:

• Подробной аналитике: вы точно знаете, кто и что покупает.
• Полноценному интернет-маркетингу: SEO, таргетированная реклама, email-рассылки.
• Настройке кросс-продаж и рекомендаций.

5. Вы хотите защитить бизнес от рисков

Работая только через маркетплейсы, вы зависите от их решений: повышение комиссии, изменение алгоритмов, блокировка аккаунта. Всё это может уничтожить ваш доход в один момент.

Собственный магазин:

• Даёт вам независимость.
• Cнижает риски, связанные с изменениями политики маркетплейсов.
• Становится вашим основным активом в долгосрочной перспективе.

Когда стоит начинать?

Если ваш бизнес уже приносит стабильный доход на маркетплейсах, у вас есть лояльная база клиентов и амбиции расти дальше.

Маркетплейсы — это отличный старт для электронной коммерции, но только один из возможных каналов продаж. Работа на них связана с рисками и ограничениями:

• Блокировка карточек товаров и магазинов; 
• Кражи товара во время приёмки и штрафы;
• Принудительное участие в акциях, где зарабатывает маркетплейс, а не селлер; 
• Проблемы с поставкой товара на склад маркетплейса.

Все эти факторы влияют на прибыль продавца, которую он не может контролировать. Самый серьезный риск — потеря единственного канала продаж в случае блокировки или иных проблем, связанных с реализацией товара на маркетплейсе.

Поэтому, стоит рассмотреть дополнительные каналы:

• для небольших продаж подойдут социальные сети и мессенджеры;
• для малого бизнеса — простые решения для создания интернет-магазина на готовых решениях;
• для среднего и крупного бизнеса – полнофункциональный интернет-магазин и собственный бренд.

При этом мы считаем, что не каждый бизнес нуждается в интернет-магазине, но для некоторых отраслей он может стать важным инструментом. Выделяем четыре категории продавцов, для которых сайт будет особенно полезен:

1. Продавцам сложных технических товаров с гарантией. Сюда относятся селлеры бытовой техники и электроники. Всё больше покупателей предпочитают интернет-магазины, так как хотят быть уверены в возможности вернуть деньги или отремонтировать товар в случае возникновения проблем. Однако на маркетплейсах могут возникнуть ситуации, когда площадка или продавец не смогут обеспечить должного обслуживания.
2. С брендовыми товарами. При выборе товаров известных брендов покупатели в первую очередь ориентируются на их качество и оригинальность, а не на цену. В этом плане интернет-магазины оказываются в более выгодном положении, чем маркетплейсы. На последних часто встречаются подделки, а стоимость товаров может быть высокой, что увеличивает риски. Поэтому покупатели предпочитают делать покупки в интернет-магазинах, где они могут быть уверены в подлинности товаров и гарантии качества бренда.
3. С товарами, цена которых выше рыночной. Покупатели идут на маркетплейсы прежде всего за невысокой ценой, и в ситуации, когда товары дороже аналогичных, сложно объяснить, почему ваша наценка больше. То есть вы проиграете конкуренцию более дешевым аналогам. Даже если ваш товар уникален, отличается высоким качеством или предлагает дополнительные услуги, эти преимущества могут не иметь значения на онлайн-рынке, так как ваше предложение не всегда соответствует ожиданиям основной аудитории маркетплейсов.
4. С большим количеством ассортимента. Работа маркетплейсов отличается от обычных интернет-магазинов: на них представлено множество продавцов с разными товарами, но покупатели чаще видят популярные товары или товары из подборок. Новые продавцы и их товары редко оказываются в поле зрения. Дорогие товары покупают реже, а из ассортимента в более ста наименований могут не продаваться многие. В интернет-магазине же клиент может ознакомиться с большим количеством ассортимента в том числе и эксклюзивного, которого нет по разным причинам на маркетплейсах и оценить его.

Согласно Data Insight, в 2023 году объем розничной интернет-торговли достиг 7.8 трлн рублей — на 44% больше по сравнению с предыдущим годом. На маркетплейсы пришлось 56% от общего объема онлайн-продаж. Почему? Минимальные стартовые затраты, готовая база покупателей, интегрированная логистика, маркетинговая поддержка — банально меньше порог вхождения.

Но бизнес развивается. И начинает терять профит на высоких комиссиях, больше понимает рынок, хочет «здоровой» нишевой конкуренции. А маркетплейсы только стопают естественное развитие. Вот признаки, что уже нужен интернет-магазин:

1. Поток заказов и лояльность аудитории растут. По McKinsey, 80% клиентов предпочитают покупать напрямую у брендов. Особенно касается товаров средней ценовой категории и выше.
2. У вас сформировалось понимание ЦА и конкуренции. Зная покупателей и рынок, вы можете работать качественнее, чем маркетплейс. Соответственно, забирать ЦА себе.
3. Комиссии делают бизнес нерентабельным. Маркетплейсы удерживают до 30% оборота, плюс скрытые расходы: платное продвижение, участие в акциях. Года 3 таких комиссий — это уже бюджет на разработку интернет-магазина.
4. Застрял доход. Одними маркетплейсами на крутые цифры не выйдешь. Там всегда есть потолок, который зависит от вас на 30%. Остальные 70% — политика сервиса.
5. Стирается айдентика бренда. Продуманный до мелочей продукт теряется в бесконечном скролле карточек товаров. Пользователь не запоминает бренд — только название маркетплейса. Вы становитесь безликим продавцом.
6. Ваши товары или услуги нетипичны для маркетплейсов. Товары, требующие кастомизации, консультаций или дополнительных услуг, хуже продаются на маркетплейсах из-за недостатка гибкости.

Признаки касаются и денег, и презентации на рынке, и эмоциональной связи с покупателями. Развивающийся бизнес неизбежно перерастает маркетплейс. рекомендация: посчитайте, покрутите аналитику — если попадаете в 3 из 6, сразу обращайтесь к разрабам.

Маркетплейсы, безусловно, завоевали любовь аудитории. И если у вас товары массового спроса, то вы смело можете создавать магазин на подобной площадке и быстро начинать продавать.

Но если ваша ниша бизнеса подразумевает продажу товаров более дорогого сегмента, то лучше присмотреться к созданию собственного интернет-магазина. Особенно тем, кто может создавать что-то на заказ, либо имеет ограниченные партии товаров.

Например, вы занимаетесь одеждой, но шьете ограниченные партии, потому что знаете, что ваша аудитория ценит эксклюзивность и необычный стиль. Вы хотите подчеркивать индивидуальность каждого клиента, поэтому и создаете небольшие тиражи. Распишите свою философию в разделе сайта "О компании", и вы найдете тех, кто будет разделять ваши ценности.

Или вы создаете ювелирные украшения с натуральными камнями, качество которых подтверждено соответствующими сертификатами. И чтобы найти своего клиента, вам лучше продвигать собственный бренд вне маркетплейсов. Особенно если в вашу мастерскую можно обратиться за созданием эксклюзивных украшений.

Либо вы делаете аксессуары ручной работы. Это могут быть изделия, которые созданы для ценителей натуральных материалов и качественного исполнения. И тогда вам тоже лучше работать со своей аудиторией напрямую, чем идти туда, где вас могут не заметить.

Чтобы определиться с площадкой, на которой ваши товары будут иметь успех, изучите свою целевую аудиторию: тех, кто может стать или уже является вашими клиентами. Чью жизнь вы хотите изменить покупкой ваших продуктов? Подумайте, где ваш сегмент аудитории чаще бывает, что ему интересно, как проходит его день и о чем он мечтает. Проведите аналитику или опрос, чтобы выяснить, с какой вероятностью вы сможете найти своего покупателя среди массового сегмента. И если вы видите, что ваши продукты не для всех, то вам лучше создавать собственный интернет-магазин и продумать стратегию его продвижения в интернете.

Маркетплейсы — отличное начало для любого бизнеса: здесь есть готовая аудитория, простота в запуске и понятные правила игры. Но как только ваш бизнес выходит на уровень стабильной прибыли, скажем, от 300 000 рублей в месяц, маркетплейсы перестают быть выгодными союзниками и начинают тормозить ваш рост. В этот момент пора задуматься о создании своего интернет-магазина — мощного инструмента для контроля, развития и масштабирования бизнеса.

1. Контроль над брендом и клиентским опытом. На маркетплейсе ваш бренд растворяется в потоке других товаров. Клиенты видят только карточку товара, цену и рейтинг — и всё. Собственный интернет-магазин позволяет создать уникальный стиль, подчеркнуть ценности вашего бренда и выстроить индивидуальное взаимодействие с клиентами. Это ключевой шаг для укрепления лояльности и узнаваемости.
2. Снижение затрат на комиссии. Комиссии маркетплейсов достигают 15–30% от оборота. Если вы уже стабильно зарабатываете, подумайте, стоит ли каждый месяц отдавать 50-100 тысяч рублей просто за право быть на платформе? Собственный интернет-магазин требует вложений, но быстро окупается за счет отсутствия постоянных "потерь".
3. Сбор и анализ данных. На маркетплейсах вы видите только поверхностную статистику. Собственный интернет-магазин позволяет вам изучать своих клиентов: их поведение, предпочтения, источники трафика. Эти данные дают мощные инсайты для улучшения маркетинга, оптимизации конверсий и роста продаж.
4. Уникальный товар требует уникальной подачи. Если вы продаете что-то эксклюзивное или нишевое, маркетплейсы часто сглаживают вашу уникальность. Там главное — цена, а не история или ценность продукта. Интернет-магазин позволяет выделить вашу индивидуальность, рассказать историю бренда и показать, чем ваш продукт лучше.
5. Масштабирование и независимость. Планируете рост? Хотите открыть оффлайн-точки или выйти на новые рынки? Интернет-магазин становится вашим центром управления омниканальной стратегией. С маркетплейсом такие возможности мягко-говоря сильно ограничены.

1. Понимание аудитории. Узнайте, кто ваши клиенты и какие их боли решает ваш товар. Ваш сайт должен быть не просто витриной, а инструментом, который подсказывает клиенту решение его проблемы.
2. Инвестируйте в UX/UI-дизайн. Удобная навигация, понятные фильтры, быстрый поиск и прозрачный процесс оформления заказа — это обязательный минимум. Плохой дизайн и кривой функционал убьют конверсии быстрее, чем низкие цены конкурентов.
3. Автоматизируйте всё, что можно. Интеграции с CRM, автоматические уведомления, управление складом, платежные системы — это не только упрощает вашу жизнь, но и улучшает клиентский опыт.
4. Качественный контент решает. Фотографии высокого качества, описания, которые цепляют, и отзывы клиентов создают доверие. Люди покупают глазами, особенно онлайн.
5. Привлеките правильный трафик. В отличие от маркетплейсов, на ваш сайт клиенты сами не придут. Запускайте SEO для долгосрочного результата, контекстную рекламу для быстрого трафика, соцсети для взаимодействия и email-маркетинг для возврата клиентов.
6. Техническая стабильность. Ваш сайт должен работать быстро и без багов, быть адаптивным для мобильных устройств и защищенным от сбоев.

Когда ваш бизнес стабильно приносит более 200-300 000 рублей в месяц, создание интернет-магазина становится стратегически правильным шагом. Это не просто сайт, а возможность:

• Укрепить свой бренд.
• Сократить затраты.
• Получить полную независимость.
• Масштабироваться на новых рынках.

Главное — подойти к разработке интернет-магазина с умом, делегировать профессиональной команде и думать наперед.