20+ советов, как повысить конверсию посадочных страниц и выполнять планы по лидам

Посадочная страница — это не просто демонстрация товаров или услуг. Это ключевой элемент стратегии продвижения бизнеса и увеличения продаж. Такие страницы напрямую влияют на конверсию, когда посетители совершают целевое действие (покупку, отправку заявки, оформление подписки и т. д.). Здесь мы приводим 20+ идей и советов, как увеличить продажи с помощью конверсионных лендингов.

Какой должна быть конверсия

Единых стандартов, которые бы определяли конверсию посадочных страниц для каждой отрасли, нет. Средний показатель зависит от ниши и аудитории, которую вы привлекаете (из поиска, где более горячая аудитория, или из РСЯ, где аудитория более холодная, соцсети или локальных каталогов), продвигаемого продукта и его стоимости, экономической ситуации, конкуренции и др.

К примеру,, в 2021 году компания Growcode провела исследование по рынку онлайн-торговли в США и Европе. Эксперты выяснили, что у интернет-аптек процент конверсии находится на уровне 21,7%, продукты питания — 19%, спорттовары и товары для дома — ниже 3,5%.

О чем это говорит? О том, что не стоит гнаться за усредненными значениями. Важно делать так, чтобы реклама, SEO, сайты и квизы работали на привлечение заявок и заказов и увеличивали клиентскую базу.

Формула «1-1-3-1» поможет создать конверсионный лендинг

При создании лендинга можно придерживаться формулы «1-1-3-1»:

• 1 — определение одного сегмента ЦА. Например: молодая семья с детьми; мужчины в возрасте от 35 до 50 лет и т. д.
• 1 — одна ценность предложения: «Фитнес-комплекс “-10 кг”».
• 3 — три ключевых преимущества для ЦА, которые решают их основные проблемы.
• 1 — один призыв к действию.

По этой формуле можно создать конверсионную посадочную страницу, однако стоит придерживаться и других правил оформления, которые мы приводим в нашем чек-листе ниже.

Чек-лист: делаем продающий лендинг и увеличиваем продажи

На конверсию влияет каждая мелочь: от скорости загрузки страниц до оффера и визуала. В этом чек-листе мы собрали для вас все возможные параметры, над которыми можно поработать на посадочной.

1. Оптимизируйте скорость загрузки сайта

Если контент грузится медленно, пользователь может просто не дождаться и покинуть сайт, увеличив процент отказов, а не конверсии. Оптимизируйте скорость, чтобы на загрузку посадочных страниц затрачивалось как можно меньше времени.

Над чем можно поработать:

• Проверьте скорость загрузки с помощью специальных инструментов. Например, Google PageSpeed Insights. Результат покажет, какие элементы могут «резать» скорость и что с этим делать.
• Уменьшите вес изображений и картинок. Не переусердствуйте, чтобы не потерять качество. Инструменты: TinyPNG, Iloveimg, Pr-Cy.
• Изображения также желательно перевести в современный формат WebP. Инструменты: Converto.
• Включите браузерное кэширование (например, логотипов, шрифтов), чтобы сократить избыточные запросы к серверу, которые могут снижать производительность страницы для постоянных посетителей сайта.
• Используйте CDN. Технология позволяет сокращать скорость загрузки страниц для пользователей из разных регионов.

2. Сделайте мобильную версию

Если вы приводите трафик на корпоративный сайт, убедитесь, что у него есть мобильная верстка под разные устройства, включая смартфоны и планшеты. Проверить, оптимизирован ли сайт, можно в Яндекс Вебмастере → Оптимизация сайта → Диагностика. Он сообщит, если есть проблемы.

Если вы используете готовые конструкторы для создания лендингов, то они по факту должны иметь мобильную версию. Однако всё зависит от инструментов, которые вы используете для наполнения страниц контентом. Например, таблицы с фиксированной (пиксельной) шириной, а не процентной, могут вызывать горизонтальную прокрутку.

3. Уберите отвлекающие элементы

Целевые страницы будут эффективнее, если они направляют посетителей к единой и четкой цели. Согласно маркетинговым исследованиям, страницы, на которых размещено несколько офферов или CTA, на 266% собирают меньше конверсий по сравнению с теми, которые сосредоточены на одном и понятном оффере.

4. Работайте с CTA

Призыв к действию (CTA, call-to-action) является центральным элементом любой посадочной страницы и служит связующим звеном между вовлеченностью и конверсией. Независимо от того, совершает ли пользователь покупку, подписывается на рассылку или отправляет заявку, хорошо оптимизированный CTA может значительно повысить коэффициент продаж.

Что делаем:

• Придерживайтесь одного основного CTA, который должен направлять пользователей к выполнению целевого действия. Для посадочных страниц в несколько экранов повторяйте один и тот же CTA, чтобы он всегда был на виду.
• Внедрите CTA, который остается видимым на экране при прокрутке страницы, но убедитесь, что он не закрывает важное содержимое на странице.
• CTA должен соответствовать текущему этапу воронки. На разных этапах воронки покупок могут быть разные целевые действия, соответственно и призывы должны быть разными. «Узнать подробнее» лучше работает на этапе информирования, в то время как «Купить сейчас» подходит для клиентов, готовых к покупке.

5. Уберите ненужную перелинковку

Желательно не размещать в тексте на продающем лендинге ссылки на внешние сайты, соцсети или нерелевантные блоки сайта. Можно ставить, если контент соответствует и поддерживает целевое действие.

Например, не ставьте на странице ссылку «Узнать больше», если она создана для продаж.

6. Проработайте главный экран

Первый экран, который увидит пользователь после перехода по рекламе или из поиска, должен захватывать внимание и сразу показывать ценность вашего оффера.

Что важно:

• Заголовок и подзаголовок должны четко формулировать выгоды и конкретный результат для потенциального клиента.
• CTA-кнопка или форма заявки должны быть заметными, понятными и сопровождаться убедительным текстом.
• Можно использовать визуальные направления внимания (стрелки, взгляд на изображениях), чтобы привлечь внимание к основным элементам.

7. Старайтесь не использовать видео с автовоспроизведением

Анимация и видео, которые автоматически включаются со звуком, как только пользователь переходит на посадочную страницу, могут отпугнуть клиентов и снизить конверсию. Кроме того, они могут снижать скорость загрузки страниц.

Вместо этого предложите посетителю самому решать, когда включать видео. Самостоятельное взаимодействие с медиаэлементами на странице улучшит пользовательский опыт и поведенческие факторы.

8. Пишите убедительно

Чтобы конвертировать, на лендинге должен быть полноценный и глубоко проработанный текст, который убедит потенциального клиента совершить покупку, отправить заявку, зарегистрироваться или попробовать демодоступ.

• Четкий и привлекательный текст убеждает в ценности вашего продукта и вызывает доверие к нему, уменьшая неуверенность и повышая продажи.
• Лаконичный и структурированный текст гарантирует, что посетители быстро найдут нужную им информацию, что в целом улучшит их взаимодействие с посадочной.
• Оптимизация под ключевые слова может приводить дополнительно «тёплый» органический трафик из поиска.

Что можно сделать:

• Подчеркните преимущества. Клиенты покупают не функции — они покупают решение своих проблем. Преимущества должны показывать ценность товара или услуги в соответствии с желаемыми результатами клиента.
• Продумайте каждую деталь с точки зрения ее практического применения. Можно заменить «инструмент киберзащиты» на что-нибудь более выгодное и привлекательное: «экономьте рекламный бюджет с защитой от ботов».

9. Добавляйте элемент срочности

Добавьте в тексты слова и элементы, которые провоцируют эффект FOMO (fear of missing out — страх упустить выгодное предложение).

• Например, можно написать «Скидка действует 3 дня», «Количество ограничено» или добавить счетчик, на котором будет обратный отсчет.
• Сопровождайте такие «срочные» элементы с сообщениями о дефиците, например, об ограниченном наличии на складе. Или покажите, сколько человек записались в группу и сколько мест осталось.

10. Используйте активную речь

Пассивный язык текста может снизить принятие решений, поэтому желательно использовать больше глаголов, которые вовлекают потенциальных клиентов в совершение целевого действия. Например, замените: «Повышение эффективности» на «Улучшите финансовые показатели, чтобы зарабатывать больше».

Попробуйте провести A/B-тесты, чтобы понять, какой контент лучше работает и конвертирует.

11. Выстраивайте доверие через социальные доказательства

Социальное доказательство — мощный мотиватор в человеческой психологии. Люди чаще предпринимают действия, если им это рекомендуют другие.

Что влияет:

• Истории, свидетельства и мнения обладают огромной силой воздействия на людей и их решения. Например, «более 10 000 положительных отзывов» или «98% покупателей рекомендуют».
• Добавляйте мнение экспертов. 84,8% брендов считают его эффективным, а 36% считают, что инфлюенс-контент работает эффективнее материалов, созданных самими компаниями брендами. Это могут быть коллаборации со звездами, экспертами в своей области, другими брендами.
• Добавьте сертификаты.
• Разместите блок с логотипами партнеров.

12. Упрощайте сложную информацию

Не нагружайте пользователей слишком подробными деталями, которые могут разбавить и ослабить ключевое сообщение. Клиент должен сконцентрироваться на главном. Подавайте информацию в удобоваримых формулировках, ориентированных на конечный результат.

13. Сопровождайте текст качественными изображениями и видео

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Это особенно актуально для интернет-магазинов. Эффективное использование мультимедиа — от изображений, демонстрирующих товары, до видеороликов, рассказывающих историю компании или принцип работы инструмента, — может значительно повысить вовлеченность.

Исследования показывают, что встраивание релевантных видеороликов может повысить коэффициент конверсии до 86%, в то время как страницы с качественными изображениями значительно превосходят страницы без них.

Что еще можно сделать:

• Добавьте интерактивный функционал — дайте возможность пользователям «поиграться» и повзаимодействовать с карточками товаров, 3D-моделями или видео. Например, можно добавить на страницу мотошлема обзор в формате 360° или на странице женского платья добавить инструмент масштабирования, чтобы покупательницы могли детально изучить качество ткани.
• Используйте видеоинструкции. Сложные товары могут поставить пользователей в тупик и снизить продажи. Добавляйте краткие 60-секундные видеоролики, которые демонстрируют ключевые преимущества продукта и показывают, как им пользоваться.
• Не забывайте, что в России для большей части населения недоступен YouTube, поэтому загружайте видеоролики или во встроенные медиаплееры на сайте, или в российские видеохостинги.
• Медиаконтент распространяется и на отзывы. Сочетайте отзывы с фото или видео ваших клиентов (при условии, что они разрешили их использовать).

14. Создавайте посадочные под разные сегменты аудитории

Общий лендинг, в котором будет указана информация сразу под все сегменты аудитории, конвертирует хуже, чем лендинги, созданные под отдельные группы клиентов.

Что сделать:

• Проанализируйте аудиторию и создайте лендинг для каждого сегмента отдельно. Например, молодые неженатые пары, семьи с детьми и пожилые люди могут интересоваться одним туристическим направлением, но движут ими разные мотивации и цели: наличие номера для двоих, гостиница с детской площадкой или зоной, лечебные комплексы.
• Персонализируйте контент. Согласно исследованиям, персонализированный подход приводит к увеличению продаж в среднем на 20%, что делает его незаменимой стратегией для конкурентоспособных компаний.
• Используйте динамический контент в зависимости от географии визитов. Клиенты с большей вероятностью заинтересуются контентом, адаптированным к их региону.
• Сделайте отдельные лендинги или отображайте динамический контент для пользователей, которые уже посещали ваш сайт. Например: «Все еще думаете? Зимняя распродажа скоро закончится».

15. Упрощайте формы заявок

Упростите формы заявки — оставьте минимум необходимых полей. Длинные и сложные формы снижают конверсию. Если боитесь ботов, подключите капчу (читайте об этом далее).

16. Защитите формы заявок и заказов от спама

В рекламных кампаниях с оплатой за конверсию владельцы площадок, где размещается ваша реклама, могут использовать лид-ботов. Они делают это для искусственного завышения метрик и увеличения выплат в свою пользу со стороны рекламной платформы.

Боты призваны не просто скликивать рекламу, а заполнять формы, нажимать на кнопки и ссылки со звонком и подписываться на каналы. Рекламная платформа считает, что целевое действие выполнено, конверсия совершена якобы реальным пользователем, но на самом деле вы оплачиваете фальшивый лид.

Что делать:

• Подключите к форме капчу. Лучше подключать современные варианты, вроде Умной капчи. Они работают в фоновом режиме, не мешают людям и появляются только после анализа профиля пользователя, который взаимодействует с формой или кнопкой. Если обнаружен бот, то как только он попытается нажать на кнопку или поле, на экране появится капча.
• Используйте системы колл-трекинга, чтобы блокировать фейковые и спам-звонки.
• Дополнительные скрытые поля формы (honeypot), чтобы отсекать фальшивые заявки. От потери бюджета это не спасет, но снизит нагрузку на менеджеров.
• Также поможет анализ статистики и чистка площадок, которые приводят бот-трафик.

17. Поработайте над оффером

Эффективное и привлекательное предложение — основа любой успешной посадочной страницы, на которую вы льете трафик. Оно способно превратить случайных посетителей в постоянных клиентов, удовлетворяя их потребности, устраняя сомнения и предлагая очевидную ценность.

Что можно сделать:

• Добавьте срочность, о которой мы говорили ранее.
• Акцентируйте внимание на дефиците. Подчеркните ограничение количества товаров на складе или мест в группе.
• Укажите четкую ценность для ЦА.
• Проработайте возможные риски и сразу пропишите условия возврата, срок гарантии и понятные условия оплаты и доставки.
• Поймите потребности и желания вашей аудитории и добавьте их в заголовки и тексты объявлений. Предложение должно решить проблему или удовлетворить конкретное желание. Например, слова «бесплатная доставка», «за 1 день» и т. д. чаще мотивируют переходить по объявлениям.  
• Убедитесь, что ваше предложение простое и понятное. Сложные предложения могут запутать клиентов и снизить конверсию.

18. Синхронизируйте посадочную страницу с рекламными кампаниями

Так рекламный трафик будет максимально соответствовать офферу объявления и страницы. Несовпадение визуальных креативов и целевых страниц приводит к путанице, подрывает доверие пользователей и снижает коэффициент конверсии.

19. Попробуйте добавить скидки, лид-магниты или трипваеры

Статистика показывает, что 93% покупателей в интернет-магазинах используют купоны или скидки, отправленные им в течение года. 80% готовы совершить покупку при условии, что им дали скидку на первый заказ.

Что делать:

• Предлагайте ограниченные по времени спецпредложения. Например: «Скидка 20% на первый заказ» или «Ролл с креветкой в подарок к первому заказу».
• Используйте лид-магниты, которые предлагают бесплатный и полезный контент в обмен на контактные данные (email, номер телефона и т. д.). Так у вас появится гарантия, что посетитель, если и не закажет услугу, то хотя бы попадет в базу подписок. Например, список из 100 «мусорных» площадок в РСЯ в обмен на подписку на телеграм-канал. 
• Трипваеры — это бесплатные товары или услуги со значительной скидкой, которые превращают посетителя в покупателя, а затем и в постоянного клиента. Например, бесплатный тестовый доступ (демоверсия), массаж за 1200 рублей вместо 3700 рублей и т. д.

Продвигайте их с помощью всплывающих окон, электронных писем, социальных сетей, рекламы.

20. Предлагайте дополнительные товары/услуги или комплекс

Суть заключается в том, чтобы объединить флагманские или самые популярные товары или услуги с менее популярными, которые могут их дополнять.

• Например, «Рисование песком для малышей от 2 до 4 лет» можно включить комплексную и более дорогую программу.
• Или сделать акцию: «Сэкономьте 10%, купив сразу два товара».

21. A/B-тесты

После запуска лендинга и рекламы ваша задача — тестировать и улучшать. 

• Проводите A/B-тесты дизайна, текстов, элементов на странице и рекламных креативов для поиска и решения проблем, которые мешают пользователям двигаться по воронке.
• Анализируйте тепловую карту и проходите путь клиента. С помощью Яндекс Метрики проанализируйте поведение пользователей с помощью тепловых карт и Вебвизора, чтобы выявить проблемные шаги на всем пользовательском пути. 
• Упростите то, что вызывает сложность у посетителя.

22. Чат-боты и ИИ-консультанты

Создайте умного ассистента и делегируйте ему большую часть рутинных задач для консультирования по товарам или услугам компании. Так вы повысите вовлеченность пользователя, оперативно подробнее расскажете о предложении и увеличите шанс на продажу. Можно создать как простого чат-бота, так и на базе GPT-моделей с помощью отдельных платформ.

23. Добавьте поп-ап интенции выхода

Этот маркетинговый ход помогает задержать посетителя на странице, который собирается её покинуть. Как только курсор мыши передвигается к верхней части экрана, чтобы закрыть вкладку, появляется всплывающее окно с каким-нибудь привлекательным оффером.

Будьте осторожнее со всплывающими окнами, поскольку пользователи относятся к ним неоднозначно.

24. Улучшайте качество трафика

Используйте рекламу, SEO и маркетинговые каналы, чтобы привлекать тех клиентов, которые действительно приносят прибыль. Но чтобы получать заказы, трафик должен быть качественным.

На текущий момент основная проблема, с которой сталкиваются рекламодатели и маркетологи, — бот-трафик из поиска, с рекламных площадок, соцсетей и из мобильных приложений.

Скликивание и фальшивые заявки приводят к потере рекламного бюджета, неверным метрикам для обучения алгоритмов рекламных платформ, показу рекламы не той аудитории, снижению продаж. Даже если лендинг безупречен, бот-трафик не будет конвертировать и увеличивать продажи.

Что делать:

• Анализируйте статистику, чтобы понять, как работает реклама, какие каналы приводят трафик и насколько они эффективны. Обращайте внимание на CTR, стоимость клика, показатель отказов, глубину просмотров и конверсию.
• Запрещайте показ рекламы в Директе определенным сегментам аудитории, которые не конвертируют. Собрать и настроить сегменты можно по ClientID через Яндекс Метрику, а затем добавить в корректировках показов через настройки рекламной кампании.
• Анализируйте площадки, где размещается реклама, и запрещайте показы на тех, которые просто сливают бюджет.
• Используйте UTM-метки во внешних ссылках. Так проще будет анализировать, какие посты, статьи, страницы приводят трафик и какого качества.
• Разделите рекламную кампанию на десктоп и мобильную, чтобы приводить клиентов с разными устройствами.
• Попробуйте увеличить стоимость клика. Так есть вероятность подобрать более качественные площадки, но расслабляться не стоит.
• Подключите автоматическую защиту от скликивания и нецелевого трафика. Тогда создавать сегменты аудитории для блокировок и анализировать площадки не придется — система антифрода будет делать это самостоятельно.

В заключение

В этой статье мы рассказали, как повысить конверсию посадочных страниц. Работы много, но она окупится, если всё сделать правильно.

Добавим еще момент. Не забывайте сразу предотвратить все возражения клиентов и пропишите их на посадочной странице. Дайте ответы на сложные вопросы по товару или продукту: как обслуживать, какая гарантия, что будет, если… Это снизит сомнения потенциальных клиентов и увеличит вероятность оставить заявку.