Webolution 
Тендеры и лиды
Информация
Маркетинг в производственной отрасли часто не приносит ожидаемого результата. Многие компании тратят значительную часть бюджета, но не видят роста продаж. В чём причина? Чаще всего, в типичных ошибках, которые повторяются из года в год. Мы работаем со сложными B2B нишами, особенно в сегменте производств, уже более 18 лет. На примере нашего опыта, разберем, какие именно ошибки допускаются чаще всего, и как их избежать.
Многие производители и заводы действуют по принципу "в сезон льем максимум рекламы, в спад - экономим и оптимизируем". Такой подход приводит к тому, что весь маркетинговый бюджет концентрируется в короткий период, в результате сайт теряет позиции, база пустеет, а к следующему пику приходится разгоняться с нуля. Правильный подход заключается в простом секрете: необходимо строить стратегию на весь год: в несезон работать с CRM, обновлять сайт, распределять бюджет на SEO и контент. Это снижает риски и помогает выровнять выручку. Кстати, об этом более подробно вы можете прочитать в предыдущей статье.
Без стратегии, учитывающей сезонность, невозможно построить корректную финансовую модель. Нет возможности спрогнозировать окупаемость маркетинга, так как все показатели зависят от колебаний спроса. В результате бюджет распределяется хаотично или по наитию, а не по эффективным каналам и периодам.
Правильная стратегия заключается в распределении активностей по году: в спаде работать с CRM, обновлять сайт, запускать SEO и контент-маркетинг, тестировать новые гипотезы. В пик усиливать контекст, рекламу и акции, например. Это позволяет выровнять выручку, снизить риски и повысить окупаемость маркетинга за счет накопления трафика и заявок к сезону.
Заводы и производственные компании часто рассматривают свою аудиторию как единый сегмент, если проще - не разделяют дилеров, монтажников и проектировщиков, которые получают одинаковые коммуникации и материалы, хотя у каждой группы свои потребности и боли. На практике это снижает эффективность маркетинга, так как нет попадания в потребности, боли и цели аудитории: дилеры не получают материалов для продаж, монтажники - инструкций, проектировщики - расчетов и кейсов.
Без четкой сегментации невозможно оценить окупаемость маркетинга по каналам и аудиториям. Нет возможности просчитать, какой контент или канал дает заявки, а какой - договоры. Это приводит к размытию месседжей, снижению конверсии и потере части бюджета.
Правильная сегментация позволяет адаптировать маркетинг под каждую группу, выстроить персонализированные цепочки коммуникаций и повысить отдачу от каждого канала. Это дает возможность строить финансовую модель с учетом окупаемости по сегментам и источникам трафика, а не по общему показателю.
В CRM (если она внедрена) могут лежать сотни контактов, но в мертвый сезон с ними никто не взаимодействует. В результате партнеры теряют интерес, забывают о компании, а к сезону приходится начинать с нуля. Производства и заводы же ждут пика, чтобы разослать прайсы, но забывают, что именно в несезон дилеры и другие сегменты ЦА могут искать новые решения, расширяют свою партнерскую сеть, обучаются и планируют закупки. Прогрев базы, рассылка материалов и акций помогают удержать интерес и подготовить спрос к сезону.
Без регулярной работы с CRM невозможно построить прогноз по повторным продажам и окупаемости маркетинга. Нет возможности отслеживать, какие каналы привлекают активных партнеров. Нет инструментов для прогрева базы, что снижает отдачу от маркетинга в пик сезона.
Правильная работа с CRM заключается в постоянных коммуникациях, сегментации по активности, персонализированных рассылках, акциях и материалах для каждой группы. Это позволяет поддерживать интерес партнеров, ускорять продажи и повышать окупаемость маркетинга и LTV за счет повторных обращений и удержания базы.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13227 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Сайт производственной компании часто превращается в визитку: список товаров, общие описания, формы заявок. Пользователи не находят решений своих задач, не получают техданные, не видят кейсы. В результате даже трафик не приводит к заявкам. В результате пользователи не находят нужной информации, не могут решить свои задачи и уходят, даже если пришли по трафику. Это снижает конверсию и делает маркетинг неэффективным.
Без аналитики невозможно оценить вклад сайта в окупаемость маркетинга. Нет данных о том, какие страницы привлекают заявки, какие каналы дают больше продаж, а какие сегменты аудитории наиболее активны. Это приводит к нецелевому расходу бюджета и отсутствию прогноза по росту выручки.
Правильный сайт = инструмент продаж: структура под разные группы, техданные, кейсы, формы заявок, персонализированные разделы. Это позволяет повысить конверсию, собирать аналитику и строить финансовую модель с учетом окупаемости по каналам. Кстати, на нашем сайте представлено не мало кейсов, например, с разработкой сайтов в производственной нише. И 90% из них были созданы как раз в несезон.
Во время этого периода многие останавливают рекламу, считая, что "никто не покупает" и заблуждаясь в том, что таким образом экономится маркетинговый бюджет. В это время выключаются контекстная реклама, SEO и контент-маркетинг, что приводит к потере позиций в поисковиках и снижению трафика. В результате к сезону компания теряет накопленный потенциал и вынуждена догонять конкурентов. Однако систематическая работа, к примеру, над контент-маркетингом, помогает накопить трафик, базу и заявки к сезону, когда конкуренты уже борются за клиентов и перегревают рекламный аукцион. К тому же, несезонные запросы (например, "расчет теплопотерь", "сравнение септиков" и пр.), которые можно внедрить в seo-статьи, лучше ранжируются к пиковому периоду.
Без учета сезонности каналов невозможно построить корректную финансовую модель. Нет возможности распределить бюджет эффективно: например, в несезон эффективнее запускать SEO, контекст и контент, что позволяет накопить трафик и заявки к сезону. Это снижает стоимость привлечения клиентов в разрезе года и повышает окупаемость маркетинга.
Особенно хотелось бы подчеркнуть, что правильный подход: использовать несезон для тестирования, обновления сайта, работы с CRM и запуска каналов с низкой стоимостью. Это помогает накопить базу, укрепить позиции и быть готовым к росту спроса, не теряя бюджет на догоняющие активности.
На самом деле, эти пять ошибок наиболее частые причины потерь бюджета в маркетинге производственных компаний и заводов. Их можно избежать, если строить стратегию, а также учитывать в ней сезонность, правильно сегментировать аудиторию, регулярно работать с CRM, оптимизировать сайт под задачи клиентов и использовать несезонные месяцы для накопления трафика и заявок. Такой системный подход позволяет выровнять выручку, снизить риски и повысить окупаемость маркетинга за счет корректной финансовой модели и прогнозирования по каналам и аудиториям. Кстати, именно с этого мы начинаем работу с нашими клиентами.
