Алгоритмы ранжирования на Wildberries: как они работают и как улучшить видимость своих товаров

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни товары на Wildberries появляются первыми в списке, а другие затеряны среди тысяч предложений? Это происходит из-за сложных алгоритмов ранжирования, которые анализируют множество факторов, определяющих, какие товары стоит показать пользователю в первую очередь. На платформе с более чем 40 миллионами товаров и 80 миллионами активных пользователей в месяц видимость продукта имеет решающее значение для успеха. Но как именно работают эти алгоритмы? Насколько сильно каждый фактор влияет на позицию? Как улучшить позицию своего товара, чтобы он выделялся среди конкурентов? В этой статье Максим Колесов, руководитель AI сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, разобрал все эти моменты.  

Что такое ранжирование на Wildberries и как оно работает

Всем известны поисковые системы Яндекс и Google, однако мало кто знает, что на Wildberries есть свой встроенный поисковик. Вот как он работает:

1. Сбор информации. Специальная программа изучает все карточки товаров, которые есть на площадке и фиксирует их особенности (наличие и качество описаний, характеристик и т.д.). Собранные данные организуются в огромную обновляемую базу данных.
2. Поиск. Когда пользователь вводит запрос на WB, поисковая система ищет в своей базе страницы, которые соответствуют этому запросу.
3. Ранжирование. Поисковая система определяет, какие из найденных карточек должны быть показаны выше, а какие ниже. Она учитывает множество факторов, начиная от качества заполнения карточки и заканчивая рейтингом продавца и его участием в программе лояльности Wildberries.

Говоря простым языком, ранжирование – это отбор товаров для того, чтобы покупатель видел в первую очередь те, которые лучше всего соответствуют его запросу, с оптимальными сроками доставки и от надежных продавцов.

Поиск на Wildberries работает с глубоким пониманием смыслов, опираясь на различные поля карточек товаров. Это означает, что ваш товар может появиться в результатах, даже если запрос пользователя не совпадает с описанием. Например, если потребитель ищет «удобные леггинсы», алгоритм изучает карточку товара и поведение пользователей, чтобы определить, насколько продукт соответствует этому запросу.

Фактор № 1. Скорость доставки заказа

Степень влияния на ранжирование: 30-40%

Логика проста: чем быстрее покупатель получит свой товар, тем выше вероятность, что он останется доволен и вернется за новыми покупками. Wildberries активно продвигает товары, которые могут быть доставлены в кратчайшие сроки. Если ваш товар находится на складе, расположенном близко к региону заказа, его шансы на высокую позицию увеличиваются. Также алгоритмы учитывают, как быстро вы обрабатываете поступившие заказы.

Как повлиять на этот фактор:

• Оптимизация складов. Размещайте товары на складах, которые находятся ближе к основным точкам сбыта, и обеспечивайте оперативную обработку заказов (желательно в течение дня).
• Улучшение логистики. Если самостоятельно доставлять товары быстро не получается, рассмотрите партнерство с проверенными транспортными компаниями. Такие услуги оказывают не только известные ТК, такие как «ПЭК», «Деловые линии» или «СДЭК», но и небольшие перевозчики. 
• Оптимизация упаковки. Используйте такие материалы, которые облегчат и ускорят процесс доставки. Чем проще упаковка, тем быстрее ее можно обработать, конечно, без ущерба для сохранности товаров.  

">

Примеры разных способов упаковки товаров из инструкции ВБ

Фактор № 2. Объемы продаж товара

Степень влияния на ранжирование: 10-25%

Когда алгоритмы видят, что ваш товар хорошо продается, они расценивают это как знак высокого спроса и доверия со стороны покупателей. Это приводит к тому, что ваш товар начинает показываться чаще и выше в результатах поиска.

Вот 4 нюанса учета данного фактора:

1. Расчет в деньгах. При расчете объема продаж используется сумма в рублях, а не количество проданных единиц. Это значит, что цены товаров также играют роль: более дорогие товары могут иметь больший вес в статистике, даже если их продано сравнительно немного.
2. Свежие данные. Продажи, совершенные в последние дни или недели, будут влиять на ранжирование больше, чем продажи, проведенные месяц или более назад. Таким образом, регулярные продажи важны для поддержания привлекательности вашего товара в результатах поиска.
3. Возвраты и отказы не учитываются. Это делает статистику более объективной, так как учитываются только успешные сделки. Однако есть и важный нюанс: если система заподозрит мошеннические действия с товаром, например, самовыкуп (когда продавец сам же и покупает свои товары с целью искусственного повышения статистики), такие продажи не будут вноситься в общую сумму. Это помогает поддерживать честную конкуренцию на платформе.
4. Учет только доступных размеров. Если у вашего товара есть размерный ряд, то при расчете объемов продаж учитываются только те размеры, которые на данный момент доступны для заказа. Например, если вы продали все футболки размера S и сейчас они отсутствуют на складе, то все продажи, связанные с этим размером, не будут учитываться. 

Наличие всех размеров очень важно

Как повлиять на этот фактор:

• Наличие размерного ряда. Следите за запасами, чтобы все размеры всегда были доступны для заказа.
• Продвижение. Используйте социальные сети и другие каналы для продвижения ваших товаров, чтобы привлечь больше покупателей.
• Акцент на качество. Обеспечьте высокое качество товаров и обслуживания, чтобы уменьшить вероятность возвратов.
• Участие в акциях. Участвуйте в акциях WB, чтобы увеличить объем продаж, но не забудьте внимательно рассчитать и изменить цену заранее перед стартом, чтобы не уйти в минус. 

Все рекламные инструменты ВБ из медиакита

Фактор № 3. Продвижение

Степень влияния на ранжирование: от 17 до 30%

На WB работает платное продвижение на основе аукциона – так называемый бустер. Он является отдельным фактором ранжирования и напрямую заложен в математические формулы алгоритмов.

Значение этого фактора зависит от двух моментов:

1. рекламной ставки (СРМ – стоимости за 1000 показов товара);
2. релевантности – соответствия продвигаемого товара потребности пользователя.

Такой аукционный подход позволяет сделать продвижение более доступным для различных товаров. Теперь, если ваш товар действительно востребован среди покупателей, вы сможете выделиться в выдаче, даже если у вас не самая высокая ставка в аукционе.

Один из востребованных инструментов – автореклама на WB

Бустер анализирует ставку и релевантность и принимает решение о том, какие товары показывать выше, а какие ниже. Интересно, что даже товары, которые не участвуют в платном продвижении, также учитываются при формировании рейтинга. Это делает процесс более справедливым, так как на первое место выходят именно те вещи, которые соответствуют запросам покупателей.

Как повлиять на этот фактор:

• Активное использование всех функций WB. Не игнорируйте рекламные инструменты площадки, разработайте стратегию их использования и подключите аналитические сервисы, чтобы отслеживать важные метрики.
• Оптимизация ставок. Изучите, какие ставки устанавливают конкуренты для аналогичных товаров. Протестируйте разные значения ставок и следите за результатами рекламы.
• Повышение релевантности товаров. Убедитесь, что описание вашего товара максимально полно и точно отражает его характеристики, используйте ключевые слова, качественные и привлекательные фотографии. 

Фактор № 4. Участие в акциях и скидки

Степень влияния на ранжирование: 7-35%

Во время некрупных акций влияние этого фактора составляет от 7% до 15%. Однако в моменты проведения глобальных активностей, таких как «Черная пятница» или «11.11», значение этого фактора может достигать 35%. Это объясняется тем, что товары со скидками и спецпредложениями вызывают больший интерес у покупателей, и система учитывает это при ранжировании.

Пример крупной сезонной акции «SALE с отличием»

Алгоритм сортирует товары по убыванию их релевантности, и те, что участвуют в акциях и предлагают выгодные скидки, получают более высокие позиции в поисковой выдаче и каталоге. Это особенно важно для новых товаров, у которых еще нет достаточной истории продаж и отзывов. В таких случаях участие в акциях помогает компенсировать отсутствие данных о конверсии и объемах продаж, увеличивая их шансы на успешный старт.

Однако стоит помнить, что в разных категориях приоритет этого фактора может меняться. Например, в категориях с высокой конкуренцией скидки могут играть решающую роль, тогда как в нишевых сегментах ключевыми могут оставаться другие факторы. Поэтому для максимального эффекта важно тщательно выбирать время и условия для участия в акциях, а также учитывать специфику своей категории.

Как повлиять на этот фактор:

• Продуманный подход к акциям. Изучите расписание крупных распродаж и акций на маркетплейсах и выберите те, которые подходят вам по тематике, времени и условиям.
• Подготовка заранее. Минимум за месяц до акции обеспечьте запас товаров на складах, при необходимости закажите новую поставку, а также просчитайте и измените цену на оптимальную с учетом скидки, чтобы получить прибыль. 
• Анализ результатов. После каждой акции проводите анализ ее эффективности. Определите, какие предложения сработали лучше всего, и используйте эти данные для планирования будущих акций.

Фактор № 5. Конверсия

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 12168 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Степень влияния на ранжирование: 5-20%

Конверсия – это процент покупателей, которые совершают покупку после различных взаимодействий с карточкой. Wildberries анализирует несколько этапов покупки:

1. Просмотры карточки. Если много людей видят ее, но мало кто покупает товар, это может сигнализировать о том, что с его отображением в каталоге что-то не так (невзрачное главное фото, слишком высокая цена и т.д.).
2. Переход на карточку товара. Важно, чтобы карточка товара была привлекательной и содержала всю необходимую информацию, чтобы стимулировать дальнейшие действия.
3. Заказ товара. На этом этапе конверсия также имеет большое значение, так как высокая доля заказов в сравнении с количеством просмотров говорит о спросе на ваш продукт.
4. Выкуп товара. Этот последний этап, когда покупатель получает и оплачивает товар, наиболее важен, так как только завершенные продажи учитываются в рамках Фактора № 2 и непосредственно влияют на ваш доход.

Как повлиять на этот фактор:

• Анализ конкурентов. Изучайте, как успешные конкуренты организуют свои воронки: как привлекают людей в каталоге, как мотивируют совершить покупку и т.д. Обратите внимание на их товары, цены и маркетинговые подходы.
• Оптимизация карточки. Тщательно поработайте над фото и инфографикой. Размещайте подробные описания, чтобы привлечь внимание покупателей. Не забывайте указывать размеры, материалы и другие характеристики.
• Формирование рейтинга. Чем больше положительных отзывов у вашего товара, тем выше вероятность покупки.
• Акции и скидки. Привлекайте внимание к своему товару с помощью временных акций. Сниженные цены и специальные предложения могут значительно увеличить количество заказов.

Фактор № 6. Рейтинг продавца

Степень влияния на ранжирование: от 3 до 10%

Он отражает общую оценку качества сервиса, предоставляемого продавцом. Высокий рейтинг повышает доверие покупателей и, соответственно, шансы на более высокие позиции в результатах поиска.

Рейтинг продавца формируется из двух основных компонентов:

1. Отзывы о товаре. За счет отзывов покупатели могут оценивать не только качество товара, но и уровень обслуживания. Чем больше положительных отзывов, тем выше рейтинг товара и продавца.
2.  Внутренний рейтинг продавца. Он складывается из различных показателей, таких как соблюдение сроков доставки, процент выкупа товаров, количество возвратов и др.

Пример рейтинга продавца

Как повлиять на этот фактор:

Забота о рейтинге продавца требует системного подхода. Для повышения внутреннего рейтинга важно придерживаться сроков доставки, обеспечивать высокое качество упаковки и быстро реагировать на запросы и претензии покупателей. Также стоит активно работать с отзывами, стимулировать довольных покупателей оставлять положительные оценки и оперативно решать любые возникающие проблемы.

Фактор № 7. Отзывы и рейтинги товаров

Степень влияния на ранжирование: от 1 до 10%

Алгоритм Wildberries тщательно анализирует отзывы, включая их содержание и частоту появления, и умеет распознавать накрученные оценки. Это позволяет поддерживать справедливый рейтинг и обеспечивает более достоверное отображение качества товаров. Накрученные отзывы, которые могут искусственно завышать или занижать рейтинг, удаляются из расчета, что помогает поддерживать высокие стандарты прозрачности и честности на платформе.

Пример рейтинга на основе оценок

Как повлиять на этот фактор:

Для улучшения рейтинга и отзывов важно активно работать с клиентами: поощрять их оставлять честные отзывы, оперативно реагировать на негативные комментарии и решать возникающие проблемы. Обеспечение высокого качества товара и обслуживания – основа для получения положительных отзывов и, как следствие, для повышения видимости вашего товара.

Фактор № 8. Уровень в программе лояльности

Степень влияния на ранжирование: от 1 до 2%

Программа лояльности Wildberries – это специальная инициатива, направленная на поддержку и развитие продавцов на платформе. Она включает в себя различные инструменты и бонусы, которые помогают улучшить условия продаж, повысить видимость товаров и увеличить доход.

В программе 4 уровня, и все, кроме начального, оказывают влияние на ранжирование:

• бронзовый – около 1%;
• серебряный – 1,5%;
• золотой – до 2%. 

Уровни ПЛ на WB

Как повлиять на этот фактор

Переход на более высокий уровень требует выполнения определенных условий, таких как стабильные продажи, высокая удовлетворенность клиентов и соблюдение стандартов качества. Для каждого продавца показатели свои, их можно увидеть в личном кабинете WB Партнеры.

Фактор № 9. Рейтинг заполнения карточки

Степень влияния на ранжирование:

Полностью и корректно заполненная карточка товара помогает алгоритмам Wildberries лучше понимать, что именно вы предлагаете, и насколько это соответствует запросам пользователей. Это не только облегчает процесс поиска для покупателей, но и позволяет алгоритму более точно оценить товар.

В рейтинге учитываются все важные элементы карточки:

• информативное, четкое и грамотно написанное описание с органичным употреблением ключевых слов без переспама;
• качественные фотографии с разных ракурсов, по возможности – инфографика, обзор на 360 градусов или видео;
• полное и точное указание характеристик товара, таких как размер, цвет, материал и др. Желательно заполнять все поля, которые для товара предлагает площадка;
• такие полезные элементы, как видеообзоры, инструкции по применению или советы по уходу за товаром.

Как повлиять на этот фактор:

Чтобы повысить рейтинг заполнения карточки товара, регулярно проверяйте и обновляйте информацию. Учитывайте отзывы покупателей: они могут дать полезные подсказки о том, что улучшить. Также следите за тенденциями на рынке: изменение спроса может требовать корректировок в описаниях и изображениях.

Заключение

Понимание алгоритмов ранжирования на Wildberries – это ключ к успешному продвижению товаров. Основные факторы, такие как скорость доставки, объемы продаж, конверсия и использование внутренних инструментов продвижения, играют решающую роль в видимости ваших предложений. Не забывайте про оптимизацию карточек, качественные фото и инфографику, рейтинги и отзывы.