Анализ целевой аудитории: инсайты, которые помогут увеличить продажи

Целевая аудитория играет решающую роль в успешности любого бизнеса или маркетинговой кампании. Понимание потребностей, предпочтений и поведения целевой аудитории является ключевым фактором для разработки эффективных стратегий продвижения и коммуникации, что в конечном итоге влияет на достижение поставленных целей.

Анализ целевой аудитории позволяет глубже понять своих потенциальных клиентов или пользователей, идентифицировать их основные характеристики, предпочтения и потребности, что позволяет более точно настроить продукт или услугу, а также разработать персонализированные коммуникационные стратегии. В этой статье мы рассмотрим основные методы и инструменты анализа целевой аудитории, а также покажем, как это может повлиять на развитие вашего бизнеса.

Клиент — основа основ в маркетинге и бизнесе

Для того, чтобы ваш бизнес развивался, вам нужно ответить на два очень важных вопроса «Кто наш клиент? Что он покупает?». У вас должны быть очень хорошие ответы на них.

1. Какие целевые аудитории важны и какие важнее всего.

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей или организаций, которую вы выбираете как основную цель вашей коммуникационной стратегии, маркетинговых усилий, продукта или услуги.

Зачастую от владельцев бизнеса можно услышать «Наша целевая аудитория — все люди от 25 до 45 лет» или «У моего бизнеса широкая целевая аудитория», но такой подход в корне неправильный.

Основная ценность сегментов целевой аудитории в маркетинге заключается в том, что люди из этой группы имеют наибольшие шансы заинтересоваться конкретным продуктом и приобрести его. Вы вряд ли сможете охватить весь интернет или жителей страны, потому что это долго, дорого и бесполезно, но сможете эффективно дотянуться до вашей ЦА, подобрать правильные посылы и сделать разовых клиентов постоянными.

Сегменты ЦА можно использовать для создания всего: аудиторий пользователей в любой рекламной системе, создании системы лояльности, маркетинговых воронок продаж, при создании контента, геймификации, скриптов, коммерческих предложений для B2B, ребрендинге и множества других полезных вещей.

Сегментация широкой целевой аудитории представляет собой процесс деления общей аудитории на более мелкие и более управляемые группы, на основе определенных характеристик или поведенческих паттернов. Возьмите всю вашу аудиторию и следуйте пошаговому плану, пошагово разделяя общую массу на частные группы:

• 1 шаг: Демографические характеристики.

Пол, возраст, семейное положение, образование и социальный статус, доход и местоположение, климатические условия, местность.

• 2 шаг: Проблемы и потребности клиента.

Ответ на вопросы «Какие проблемы есть у потребителя?» и «Чего он хочет?»

Проблема — это эмоции клиента и фразы «у меня нет…», «мне мало…», «я не могу найти…», «я хочу…», «мне приходится…», «я боюсь…», «меня раздражает…» или «меня радует…», список таких фраз неограничен. Перечислите как можно больше таких фраз: изначально вы вспомните самые поверхностные фразы, которыми пользуются все ваши конкуренты. Не торопитесь и покопайтесь.

Потребности вытекают из желаний, поэтому дополните каждую проблему её решением, так вы получите список потребностей.

• 3 шаг: Ожидания клиентов и неудовлетворения от использования аналогичных продуктов. Страхи и возражения.

Изучите конкурентов и проведите анализ их продуктов или услуг, чтобы понять, в чем их недостатки и какие моменты вызывают неудовлетворенность у клиентов.

Изучите отзывы, комментарии и рейтинги аналогичных товаров и услуг в социальных сетях, на форумах, маркетплейсах и отзовиках. На основе выявленных проблем разработайте улучшения для вашего продукта или услуги и проработайте посылы, которые помогут решить эти проблемы и соответствовать потребностям клиентов — таким образом, вы сформируете список ожиданий. В некоторых видах бизнеса отработка возражений может стать самым работающим вариантом уникального торгового предложения (УТП).

Чтобы отыскать страхи и возражения ваших потенциальных и действующих клиентов, не нужно далеко уходить от предыдущего пункта, обращайте внимания на фразы “Я переживал за (доставку/упаковку/целость товара/соответствие комплектации/цветопередачу/и т. д.) ”.

Где ещё можно поискать:

1. Проведите опрос существующих клиентов, чтобы узнать их страхи и возражения по поводу продукции или услуг, которые они использовали.

2. Соберите фокус-группы или проинтервьюруйте целевую аудиторию, чтобы понять их страхи и возражения по поводу продукции или услуг.

3. Посмотрите аналитику веб-сайта, чтобы узнать, какие страницы или разделы вызывают больше всего вопросов у посетителей.

4. Анализируйте отзывы ваших клиентов, чтобы найти общие темы страхов и возражений.

• 4 шаг: Риски.

Для каждого бизнеса набор клиентских рисков будет уникален:

• Функциональный риск — все страхи, связанные со свойствами и характеристиками продукта. Подходит для всех видов бизнеса.
• Финансовый риск — все страхи, связанные с неисправностью товара, некачественным ремонтом, отсутствием замены и т. д. Особенно актуален в нише сложнотехнических товаров и техники.
• Потеря времени — страх потерять время и упущенную прибыль, если сотрудничество не принесет желаемых результатов. Актуален для бизнеса в сфере услуг и образования.
• Физический риск — группа страхов, которая связана с опасным товаром, возможным получением травм, повреждений и т. д. Хороший пример такого бизнеса — прыжки на тарзанке над ущельем, именно там возникают физические страхи.
• Социальный риск — группа страхов, которая связана с социумом: семья не поймёт, коллеги будут смеяться, друзья перестанут уважать и так далее.
• Психологический риск — страхи, связанные с отношением клиента к самому себе. Особенно актуален этот риск для сфер психологии, косметической и косметологической медицины, ряда развлекательных услуг.

Важно разобрать ваш бизнес с точки зрения сегментов целевой аудитории, чтобы проработать посылы, снять страхи и возможные возражения.

• 5 шаг: Модель и мотивы принятия решений.

В этом пункте предлагаю использовать «Шесть главных мотиваторов Роберта Кольера »— это концепция, основанная на идее, что существует шесть основных потребностей, которые мотивируют людей в их действиях и решениях. Людей заставляет покупать:

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

1. Любовь.

2. Корысть или жадность.

3. Долг.

4. Гордость.

5. Удовлетворение своих слабостей.

6. Самосохранение.

Поймите, какой именно фактор мотивирует ваших клиентов покупать и сегментируйте ЦА по этому фактору.

Очень полезным будет список из 50 причин, по которым люди покупают авторства Д. Каплунова. Не пугайтесь количества — этот список всего лишь подсказка. Но мотивы покупки крайне важны для проработки сегментов. Если мы будем знать, по каким конкретным причинам наши потенциальные клиенты готовы тратить свои деньги, мы поймем, на каких основах следует выстраивать их убеждение. Итак, люди покупают, потому что хотят:

1. Заработать деньги.
2. Сэкономить деньги.
3. Сэкономить время.
4. Быть успешным и популярным.
5. Получить конкурентное преимущество.
6. Получить удовольствие.
7. Коллекционировать ценные и редкие вещи.
8. Привлечь внимание противоположного пола.
9. Быть модным и стильным.
10. Устранить боль.
11. Осуществить мечту.
12. Повысить своё мастерство или показатели работы.
13. Получить преимущества перед другими.
14. Удовлетворить аппетит.
15. Упростить свой труд.
16. Удовлетворить любопытство.
17. Заставить других завидовать.
18. Подражать другим.
19. Обрести новый источник дохода.
20. Перенять чужой опыт.
21. Подарить себе исключение.
22. Получить новый опыт, знания и навыки.
23. Стать первым в своём деле.
24. Получить дефицитный товар.
25. Завоевать признание экспертов.
26. Уберечь себя от возможных проблем.
27. Улучшить своё здоровье.
28. Защитить свою репутацию.
29. Стать более эффективным.
30. Получить более престижную работу.
31. Стать счастливым.
32. Меньше работать.
33. Удовлетворить своё эго.
34. Насладиться экзотическими ощущениями.
35. Удовлетворить свои сексуальные желания.
36. Стать независимым.
37. Сделать свой досуг более разнообразным.
38. Заслужить похвалу, благодарность и поощрение.
39. Воспользоваться новой возможностью добиться цели.
40. Быть в курсе последних трендов и тенденций.
41. Получить удобства.
42. Сделать кому-то сюрприз или подарок.
43. Сделать подарок себе.
44. Быть хорошим супругом и родителем.
45. Получить что-то бесплатно.
46. Что-то обновить.
47. Войти в историю.
48. Защитить себя от потери денег.
49. Защитить себя от безработицы.
50. Защитить себя от несчастного случая.

Основные шаги закончены, но у вашего бизнеса необходимых шагов может быть больше. В конечном итоге, у вас может получится от 20 различных сегментов. Проверьте, насколько хорошо каждая группа различается друг от друга и насколько они соответствуют вашим целям. Определите размер каждой группы и оцените, насколько крупными или маленькими они являются, чтобы понять их значимость для вашего бизнеса.В целом, после сегментации аудитории важно проанализировать данные, чтобы узнать больше о каждой группе и определить, какие стратегии маркетинга и продаж будут наиболее эффективны для каждой из них.Следующим шагом после проведения сегментации является составление портрета идеального клиента для каждого сегмента. Понимание основных характеристик и потребностей вашей целевой аудитории поможет создать подробный профиль вашего идеального клиента.

Портрет идеального клиента (Аватар)

Идеальный клиент — это абстрактное представление о клиенте внутри одного сегмента, которое включает в себя демографические данные, профессиональные характеристики, поведенческие паттерны, цели, потребности и проблемы, которые ваш продукт или услуга могут решить. Создание такого портрета позволит более точно нацелить ваши маркетинговые усилия, улучшить пользовательский опыт и оптимизировать продуктовую линейку. Давайте рассмотрим более подробно, какие ключевые аспекты следует учесть при составлении портрета идеального клиента.

Идеальный клиент — это абстрактное представление о клиенте внутри одного сегмента, которое включает в себя демографические данные, профессиональные характеристики, поведенческие паттерны, цели, потребности и проблемы, которые ваш продукт или услуга могут решить. Создание такого портрета позволит более точно нацелить ваши маркетинговые усилия, улучшить пользовательский опыт и оптимизировать продуктовую линейку. Давайте рассмотрим более подробно, какие ключевые аспекты следует учесть при составлении портрета идеального клиента.

Помните, что вы создаете вымышленного человека, но он должен быть максимально приближен к реальности. Возьмите один из сегментов вашей ЦА и соберите самые часто встречающиеся признаки внутри одного сегмента:

• Придумайте описание внешности вашего аватара, при желании, можете приложить наиболее подходящую фотографию из интернета или сгенерировать её. Напишите интересы, ценности, образ жизни и личностные характеристики аватара.
• Задайте демографические характеристики: возраст, пол, образование, семейное положение, доход, местоположение и другие факторы, которые могут быть важны для вашего бизнеса.
• Пропишите, как аватар использует ваши продукты или услуги, его покупательское поведение, предпочтения и привычки потребления.
• Определите, какие цели и задачи стоят перед вашим аватаром, что его мотивирует и какие проблемы он стремится решить. Если ваш бизнес ориентирован на корпоративных клиентов, важно учесть должность, отрасль, основные проблемы и потребности аватара на работе.
• Продумайте, как он совершает покупки: на что обращает внимание, где покупает: онлайн или офлайн, что поможет ему принять решение о покупке, а что оттолкнёт?
• Найдите оптимальный способ коммуникации с ним: в каких соцсетях и на каких сайтах он сидит? Какая коммуникация и tone-of-voice подойдут для коннекта с ним? Каким языком он общается со своими друзьями, коллегами и родственниками? Подходит ли мне круг общения аватара для расширения клиентской базы?

Список вопросов, который натолкнёт вас на размышления:

• Аватар сидит в Telegram, в Одноклассниках или где-то ещё? Какие каналы и группы он читает, а что мьютит?
• Где вы можете его найти: на выставках и фестивалях, в университете, в аптеке или в поезде дальнего следования? Где покупает продукты или заказывает еду? Где лечится? Где занимается спортом и занимается ли вообще? Какое у него хобби? Есть ли у него дети или домашние животные?
• Где он отдыхает в реальном мире и что смотрит и читает в моменты прокрастинации?
• Во что играет, смотрит ли он фильмы в онлайн-кинотетеарах, покасты, ролики на ютуб, тик-ток или рутуб? Что и где читает?
• Какими устройствами он пользуется? Какая операционная система? Какие программы и приложения у него установлены?
• Найдите оптимальный способ коммуникации с ним: в каких соцсетях и на каких сайтах он сидит? Какая коммуникация и tone-of-voice подойдут для коннекта с ним? Каким языком он общается со своими друзьями, коллегами и родственниками? Подходит ли мне круг общения аватара для расширения клиентской базы?

Чем больше данных вы соберёте, тем точнее будут ваши активности. Важно собирать именно данные, а не полагаться на интуицию или стереотипы. Воспользуйтесь исследованиями, статистикой ваших сайтов и соцсетей, веб-аналитикой, различными аналитическими сервисами — на помощь придут Яндекс. Взгляд, парсеры, мониторинги сайтов, справочники и форумы.

Исходя из полученной информации, создайте карту персонажа:

Эта карту можно назвать мультифункциональной: она поможет лучше понять сегмент целевой аудитории, создавать более целенаправленные маркетинговые кампании и стратегии, оптимизировать продукт или ассортимент и разработать более подходящие продукты или услуги и определить, какие каналы привлечения и какие сообщения наиболее эффективны для этой целевой аудитории.

Итак, созданный портрет идеального клиента помогает лучше настроить бизнес-процессы и стратегии компании под ожидания и потребности клиентов, что в конечном итоге способствует росту и развитию бизнеса.

В заключении:

Конечно, анализ целевой аудитории и составление аватара займёт много времени и сил, но все затраченные усилия обязательно окупятся.

Понимание и учет потребностей и предпочтений вашей аудитории помогут создавать более целенаправленные маркетинговые кампании, улучшать пользовательский опыт и оптимизировать продуктовую линейку.

Анализ целевой аудитории позволят выделить ключевые сегменты и определить их особенности, в то время как созданный портрет сегмента целевой аудитории или идеального клиента позволит понять потребности и мотивацию клиентов, что поспособствует более успешному привлечению новых клиентов и удержанию старых.

В итоге, эти инструменты помогут вашему бизнесу лучше адаптировать свои продукты и маркетинговые стратегии под ожидания вашей целевой аудитории, что приведёт к большему удовлетворению клиентов и увеличению конкурентоспособности компании на рынке. Удачных продаж!