На платформе Wildberries в 2024 году зафиксировано 294 000 активных продавцов. Конкуренция растет, а покупатели становятся все более требовательными. Чтобы выделиться среди множества предложений и стабильно наращивать продажи, недостаточно просто загрузить товар и ждать заказов. Нужно понимать, как работают ваши конкуренты: какие у них стратегии, цены, ассортимент и отзывы. Максим Колесов, руководитель сервиса Salist по продвижению товаров на Wildberries рассказал, почему важно следить за конкурентами на маркетплейсе, какие инструменты использовать для анализа и какие ключевые метрики помогут вам выработать стратегию для роста продаж.
Вот какие полезные данные можно получить с помощью него.
Оценка емкости и уровня конкуренции в категории
Прежде всего, конкурентный анализ позволяет определить, насколько перспективна выбранная категория, если вы только начинаете работу на площадке или планируете расширяться. Важно понять, есть ли в ней деньги: есть ли дефицит продукции, насколько активно растет спрос, как выражена сезонность, каков процент возвратов и т.д. Например, если категория не слишком большая и при этом показывает стабильный рост на 10-15% ежегодно, это хороший знак для входа.
Анализ цен и прибыльности
Цены — один из ключевых факторов успеха. Важно не только знать, по каким ценам товар представлен на платформе, но и по каким ценам продается. Также стоит учитывать оборачиваемость товара, долю выкупа, стоимость логистики и хранения. Например, товар стоит дешевле у конкурента, но если у вас лучше продуманы акции и логистика, это компенсирует разницу в цене.
Выявление чужих ошибок, чтобы не допускать своих
Другие продавцы уже тестировали рынок, и у них накопился определенный опыт. Изучив их успешные и неудачные шаги, можно избежать собственных ошибок. Например, важно понять, как конкуренты участвуют в акциях, как оформляют карточки товаров, какие решения приносят им успех, а какие приводят к провалу. Анализируя эти моменты, можно создать более конкурентоспособное предложение.
Анализ популярных размеров и других характеристик
Какие джинсы будут продаваться лучше – серые или голубые? Нужно ли предлагать покупателям большие или, наоборот, очень маленькие размеры обуви? Или, возможно, лучше ограничиться наиболее популярными вариантами? Эти вопросы касаются и других характеристик товара, таких как вес или объем. Например, упаковка в 100 граммов может продаваться лучше, чем та же продукция в фасовке по 80 или 50 граммов.
Оптимизация по поисковым запросам
Чтобы товар был найден покупателями, важно правильно настроить поисковые запросы. Какие слова и фразы вводят покупатели, когда ищут товары в вашей категории? Как лучше назвать товар и оптимизировать описание? Эти вопросы требуют внимательного анализа, поскольку от этого зависит, увидят ли ваш товар вообще.
Вы можете применить несколько методов анализа.
1. Ручной анализ выдачи Wildberries
Это самый доступный и простой, но не самый точный и быстрый способ сбора данных. Вы можете просто зайти на платформу и изучить товары в интересующей вас категории. Например, можно посмотреть, сколько товаров представлено в той или иной категории, какие товары наиболее популярны и сколько раз их купили. Можно оценить наполнение карточек товаров и график изменения цен.
Однако у этого метода есть свои ограничения:
2. Раздел «Аналитика» на WB Партнеры
Более продвинутый способ — использование аналитических инструментов, предоставляемых самой платформой Wildberries. Для доступа к этой информации нужно зарегистрироваться на платформе в качестве поставщика. Это требует оплаты взноса, который на момент написания статьи составляет 10 000 рублей. Чтобы зарегистрироваться, вам нужно быть самозанятым, ИП или ООО, что также потребует определенных затрат.
После регистрации в личном кабинете партнера Wildberries вы сможете изучить отчет «Что продавать на Wildberries».
Здесь представлена информация о дефиците товаров в разных категориях, а также данные об оборачиваемости товаров — чем ниже этот показатель, тем быстрее товары раскупаются. Аналитические отчеты по конкурентам на WB Партнеры дают очень ограниченное и поверхностное представление о рынке. Для принятия конкретных решений этих данных может быть недостаточно, поэтому далее этот способ мы рассматривать не будем.
3. Сервисы автоматизированной аналитики и продвижения на WB
Если вам нужен более детализированный и всесторонний анализ конкурентов на Wildberries, стоит обратить внимание на специализированные сервисы. Эти инструменты собирают и анализируют данные о продажах, ценах и продавцах на платформе, используя специальные парсеры. Затем полученная информация преобразуется в удобные отчеты и графики. Сервисы аналитики используют различные математические и AI-алгоритмы, позволяющие автоматически рассчитывать важные параметры для анализа. Этот подход дает более точное и полное представление о рынке, что помогает принимать обоснованные решения и разрабатывать эффективные стратегии.
Ниже мы разберем 1 и 3 способ более подробно.
Давайте рассмотрим на конкретном примере такой ручной анализ. Чтобы лучше понимать рынок и свои позиции на нем, рекомендуем собрать информацию как минимум по 10-15 карточкам конкурентов. Запишите значения ключевых параметров, а также их сильные и слабые стороны, которые мы рассмотрим ниже.
Шаг 1. Подбор конкурентов
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
12249 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Не каждый продавец в вашей нише – конкурент. Важно учитывать несколько ключевых критериев.
Поисковые запросы. Самый быстрый способ найти конкурентов — это воспользоваться поисковой строкой на сайте Wildberries. Введите максимально точный запрос для вашего товара. Например, «женская майка синяя». Важно использовать основные характеристики товара в запросе, чтобы отфильтровать как можно более похожие предложения.
Характеристики. Ваши конкуренты — это те, кто продает товары, максимально схожие с вашими. Например, если вы продаете майки и топики без рукавов, то продавец футболок вряд ли будет вашим прямым конкурентом, даже если оба товара относятся к категории женской одежды.
Цена. Сравнивать свои товары нужно с теми, которые находятся в том же ценовом диапазоне. Если ваши майки продаются по средней цене, нет смысла ориентироваться на продавцов с значительно более дорогими или дешевыми товарами. Покупатели этих сегментов часто имеют разные ожидания и требования к продуктам.
Шаг 2. Анализ продаж конкурента
Вам в помощь – блок с количеством проданного товара у продавца и срок его пребывания на платформе.
Например, у конкурента продажи составляют примерно 1 500 штук в месяц. Это важный показатель, который поможет вам планировать поставки. Не стоит сразу отправлять на склад 1 000 единиц товара — лучше начать с меньшего объема, например, 500 штук, и понаблюдать за спросом. Если товар пойдет, можно дополнить запасы еще одной партией на 500 штук.
Шаг 3. Анализ ценообразования
У конкурента цена колеблется в не очень широких пределах от 470 до 515 рублей. Ваша задача — найти баланс между конкурентоспособной ценой и возможностью участвовать в акциях. Например, можно установить цену чуть выше, чтобы иметь запас для скидок, привлекая при этом больше покупателей.
График цен конкурента не показывает резких изменений, что говорит о стабильности. Ваша задача — следовать этой стратегии и избегать резких скачков цен, чтобы не отпугнуть потенциальных покупателей.
Шаг 4. Анализ карточек товара конкурентов на Wildberries
Начнем с того, что анализировать лучше и ваших прямых конкурентов (по критериям, которые мы описали выше), и первые позиции, так как они обычно наиболее успешны.
Вот на что стоит обратить внимание.
1. Чем карточки выделяются в каталоге. Например, это может быть оригинальная анимированная обложка, фото с необычного ракурса или модель с интересной внешностью. Изучите, как конкуренты привлекают покупателей. Поняв эти приемы, вы сможете выделить свои товары на фоне остальных.
2. Оформление изображений и инфографики. Это первое, на что обращает внимание покупатель на карточке, поэтому их качество и содержание крайне важны. Изучите, как конкуренты организуют этот блок. Например, особенности ткани и пошива простого топа можно изобразить с помощью приближенных фото, а стиль и сочетание с другой одеждой – с помощью фото разных образов (спортивного, делового и т.д.).
3. Характеристики. Проверьте, насколько подробно и точно ваши конкуренты заполняют эти поля. Обратите внимание, какие характеристики они выделяют, например, материалы, размеры, особенности использования. Чем полнее и точнее информация, тем выше вероятность того, что покупатель сделает выбор в пользу данного товара.
4. Отзывы и рейтинг, особенности ответов на отзывы. Изучите отзывы на товары конкурентов: что хвалят покупатели, какие проблемы они отмечают. Важно понимать, как продавцы реагируют на негативные отзывы — успешные продавцы стараются оперативно и конструктивно отвечать, предлагая решения.
5. Склады. Не забудьте проверить, на каких складах ваш конкурент распределяет свою продукцию. Например, в нашем случае основное распределение происходит через Коледино. Эта информация поможет вам оптимизировать логистику и доставку, чтобы ваш товар всегда был доступен для покупателей.
Дать здесь четкий алгоритм сложно, так как разных сервисов много, и у каждого из них свой интерфейс и алгоритмы. Но мы расскажем об основных параметрах, которые стоит рассмотреть.
Если вы только выбираете нишу для старта, в сервисах можно оценить:
Если же у вас уже есть магазин на ВБ и ваша задача – отстройка от конкурентов, улучшение своих карточек и бизнес-процессов, рекомендуем обратить внимание на следующие параметры.
Для улучшения карточек товаров нужно проанализировать:
Анализ конкурентов на Wildberries — это необходимое действие для успеха в сфере торговли на маркетплейсах. Он помогает не только понять, с кем вы соперничаете, выявить их сильные и слабые стороны, но и найти интересные решения, которые можно адаптировать для себя. Такой анализ позволит вам улучшить свои предложения и тактики, основываясь на реальных данных.
