Автоворонки в e-com. Как продавать холодному трафику с конверсией 4%

Каждый год одна и та же картина: трафик дорожает, а конверсии не растут. Помните, когда-то мы говорили, что если сайт конвертит 2% - это ваще класс. Основная задача сайта, как и карточки товара на МП - это донести ценность продукта. Человек кликнул на креатив - ОК, мы его заинтересовали. Вот теперь, если попадем в сердечко, будет продажа. Нужно донести ценность!

Вот поэтому автоворонки в мессенджерах стали стабильно эффективным инструментом (ну, как минимум в моей работе). Это инструмент для сбора базы, донесения ценности и одновременно геймифицированный путь до покупки.

Почему классическая схема “реклама → сайт → корзина” не работает

Старый путь выглядел красиво: запустили рекламу, человек кликнул, попал на каталог или карточку — и купил. Но реальность стала жестче:

• конверсия сайта постепенно падает
• стоимость трафика растет
• сводить юнит-экономику становится всё труднее, особенно в масс-маркете  

И вот тут важная мысль: проблема не в том, что маркетплейсы, маркетплейсы, маркетплейсы. Проблема в том, что ценности в продукте 0. Пользователь зашел, увидел «долями/в сплит», кнопку «в корзину» и грустную инфографику — и ушел. А у вас даже не осталось способа с ним поговорить. Кроме встратого ретаргетинга из разряда “вернись, скидка 90%”.

Откуда взялась рабочая идея: позаимствовали у инфобиза и адаптировали под e-com

Я начал делать автоворонки еще в 2021-м и вдохновлялся тем, как в инфобизе люди заходят “не покупать”, а получать пользу: чек-лист, шаблон, мини-инструкцию, а дальше их мягко ведет коммуникация, заранее построенная на месяцы вперед.  

Я перенес это в e-com👇

Не просите купить в лоб — дайте человеку пользу и причину вовлечься.

Вход в автоворонку: вместо “купить” — выбор сценария и вовлечение.

Кейс, который “выстрелил”: парфюмерия и тест на подбор аромата

Парфюм — один из самых сложных товаров для онлайн-покупки: обычно хочется прийти в ритейл, послушать, почувствовать. Поэтому вместо “скидка 10%, покупай” сделали чат-бот с тестом:

• вопросы про ассоциации, настроение, ритм жизни
• выбор картинок и ощущений (“теплое/холодное”, что откликается сильнее)
• на выходе — персональная подборка из 5 ароматов вместо хаоса из 250  

Ключевой момент: человек заходил не за покупкой. Он заходил из любопытства и за пользой: “интересно, что мне подойдет”. И это резко меняло качество внимания.  Еще в 2023г писал мини-кейс в своем ТГ канале “Автоворонка для интернет-магазина парфюмерии c 1400% ROMI”.

Блоки воронки для интернет-магазина парфюмерии

“Окей, а как это превращается в деньги?” - триггеры, которые закрывают на покупку

После результата бот давал не один вариант, а лестницу решений:

1. полноразмерный флакон со скидкой
2. sample box (5 сэмплов по 1,5 мл) - попробовать все сразу
3. “середина” - миниатюры 3/6 мл, чтобы пожить с ароматом неделю-две  

Плюс - промокод с ограничением по времени (тот самый мягкий FOMO, но без давления).

И да, цифры были “вау”: в раннем кейсе конверсия доходила до каждого десятого, а в среднем по 2026 году чат-ботовые воронки дают 4-5% против ~2% у “крутого интернет-магазина”.  

Самая сильная часть автоворонки начинается после “не купил”

Парадокс: если пришли 1000 человек, купили 40-50, то у многих реклама не окупится.

Но 1000 уже в боте — и это не “разовый трафик”, а ваша база, с которой можно работать:

• напомнить о результатах через час и через сутки
• аккуратно вернуться через неделю с новинкой
• раз в месяц дать дайджест скидок/релизов
• показать производство, логистику, бэкстейдж - строить доверие  

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13333 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Именно так “покупка” превращается в процесс: кто-то берет с первой рассылки, кто-то - с пятой, кто-то - с пятнадцатой.

По наблюдениям:

• на базе ~15k в рассылках конверсия доходила до 6-7%
• на 100k - чаще 1-1,2%
• у узнаваемых брендов встречалось ~3,5%  

Это работает не только в парфюме: универсальная формула для почти любой ниши

Схема повторяется: диагностика/подбор → персональный результат → мягкое предложение → догрев.

Где тестировали:

• косметика: диагностика кожи и подбор ухода (плюс фотодиагностика по селфи с ИИ)  
• БАДы: подбор витаминов по образу жизни, целям, симптомам  
• новые ответвления, когда “выжгли” одну тему трафика: не просто “тип кожи”, а “уровень акне”, “уход за волосами/выпадение” и т.д. 

Прогрев на повторную покупку через заботу в боте БАДов

И мысль шире: такой подход применим и вне e-commerce - от ремонта до путешествий, главное найти большую частую боль и предложить сделать первый шаг к решению.

Как генерировать идеи для автоворонок, чтобы они не были “квизом ради квиза”

Три источника, которые реально дают рабочие гипотезы:

• конкуренты (у многих уже есть опросы и диагностики)  
• брейнштормы с командой вокруг массовой боли (например, анти-акне)  
• исследования аудитории: кастдевы, фокус-группы, глубинные интервью - оттуда рождаются самые точные “крючки”  

Почему Telegram-боты бьют email по эффективности

Email остается “по привычке”, но поведение людей поменялось: почта часто живет как место, куда приходят коды доступа и чеки, а не как канал коммуникации с кем-либо.

В цифрах из транскрибации:

• email на больших объемах часто упирается в 1–1,5% open rate
• Telegram-боты держат open rate 6-10% даже на сотнях тысяч, и в целом в мессенджерах они в разы выше (в 4-5 раз)

И поэтому квизы/воронки в боте - это не “прикольно”, это канал, который реально перформит. Искали game changer? Присмотритесь.

Автоворонка — это не “еще один маркетинговый инструмент”. Это способ выжить в реальности, где:

• трафик дорожает
• сайт конвертит хуже
• с первого касания покупают все реже  

Сильная воронка начинается с простой идеи: пользователь приходит за пользой, а не за покупкой. А дальше вы делаете главное — не теряете контакт, продолжаете диалог и доводите до заказа в момент, когда человек созрел.

Буду рад построить вашему бренду сеть воронок под холодный трафик.

Приглашаю в свой тг-канал, где делюсь кейсами, опытом, провалами и успехами → https://t.me/by_zhdanov

Жду ваши злющие комментарии!