Чек-лист готовности к выходу на Wildberries: что обязательно нужно учесть начинающему продавцу

Каждый месяц Wildberries посещают более 340 миллионов человек, и для многих продавцов это настоящая золотая жила. Здесь можно продавать что угодно — от зубных щеток до мебели и находить свою аудиторию. Однако, выход на маркетплейс с нуля и стремительный успех — задача не из простых. По статистике, 60% новых селлеров допускают ошибки уже на старте. Но как их избежать? Максим Колесов, руководитель AI сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, собрал чек-лист по выходу на WB, где рассказал, что нужно сделать, чтобы начать продавать без лишних нервов и провалов.

Плюсы и минусы Wildberries для селлеров: честно о главном

WB — это настоящий магнит для предпринимателей. Удобная платформа с огромной аудиторией, где можно начать торговать с нуля. Но, как и в любом деле — есть свои нюансы. Давайте разберемся, что является преимуществом, а также подводные камни.

Вот почему WB нравится продавцам:

• Легкий старт. Регистрация на платформе очень простая: нужно лишь заполнить анкету, подписать оферту и внести вступительный взнос. После этого можно сразу создавать карточки товаров и запускать продажи;
• Отличная логистика. Маркетплейс имеет 13 крупных складов по всей России, строит еще 11 и содержит более 110 тыс. пунктов выдачи. Это позволяет быстро доставлять заказы и минимизировать проблемы с логистикой;

Склады и ПВЗ на карте

• Бесплатная реклама. Платформа активно привлекает покупателей через акции, рекламу в соцсетях и СМИ, что обеспечивает высокий трафик и широкую аудиторию;
• Удобная аналитика. В личном кабинете есть подробные отчеты о продажах, выручке, самых популярных товарах и возвратах. Эти данные помогают продавцам оптимизировать свой бизнес.

ВБ — крупнейший игрок среди маркетплейсов, а значит, правила здесь диктует он. Если к ним не подготовиться, можно столкнуться со следующими трудностями. 

• Штрафы за ошибки. На платформе строгий контроль. Ошибки в карточках товаров, манипуляции с рейтингом, самовыкупы, нарушение сроков поставок, правил коммуникации с покупателями и другие промахи могут привести к штрафам, которые серьезно скажутся на прибыли.
• Возвраты и невыкупы. Покупатели часто заказывают несколько товаров для выбора и часть возвращают. В результате продавцы теряют товарный вид и несут расходы на утилизацию, а также платят за возвраты.
• Обязательные скидки. Для участия в акциях площадки нужно делать скидки, что может снизить вашу маржу. Часто продавцы заранее сильно увеличивают цену товара, чтобы потом предложить скидку, но это не всегда оправдано.

Несмотря на подводные камни, Wildberries — это отличная возможность для старта или масштабирования бизнеса. Но чтобы успешно работать, нужно подготовиться к реалиям: внимательно изучить правила, просчитать затраты и заложить их в цену.

Этап 1. Подготовка к выходу на маркетплейс — планируем работу и считаем вложения

От этого этапа зависит многое: затраты денег, времени, будущие доходы и ваша уверенность.

1. Что можно и нельзя продавать на «Вайлдберриз»

Маркетплейс активно следит за ассортиментом, и список запрещенных товаров постоянно пополняется. Прежде чем выходить на платформу, важно ознакомиться с  правилами и исключить ту продукцию, которую нельзя продавать. Нарушение может привести к штрафам, блокировке товаров или даже аккаунта.

WB категорически запрещает продукцию, которая может нанести вред человеку, животным или окружающей среде:

• Алкоголь и спиртосодержащая продукция: любые напитки с этиловым спиртом;
• Оружие и аксессуары: боеприпасы, арбалеты, газовые баллончики, электрошокеры, гранаты и даже муляжи;
• Взрывоопасные и легковоспламеняющиеся изделия: бенгальские огни, салюты, бензин, газовые баллоны и спички;
• Наркотические и психотропные вещества: включая продукцию с коноплей, мухоморами или семенами ипомеи;
• Рецептурные лекарства и медицинские препараты: даже БАДы с потенциально опасным составом запрещены;
• Табак и никотиносодержащие изделия: кальяны, вейпы, электронные сигареты и их комплектующие;
• Животные и сертификаты на их покупку;
• Ювелирные изделия без клейма;
• Ритуальные товары: гробы, надгробия и кресты (венки разрешены);
• Устройства для скрытия автомобильных номеров;
• Ртутные термометры;
• Глушилки сигналов: GPS, Wi-Fi, Глонасс и сотовой связи;
• Валюта и ценные бумаги.

Некоторую продукцию можно продавать только со своего склада, поскольку маркетплейс не готов брать на себя риски по их хранению. Вот товары, которые запрещено хранить на складе Wildberries:

• Газовые и электронные зажигалки, туристические горелки, грили, фены для розжига;
• Химические средства: перекись водорода, хлор, кислоты высокой концентрации (фосфорная, уксусная и соляная);
• Автомобильная резина и покрышки;
• Сухое горючее, селитра, известь и очистители сажи;
• Безрецептурные лекарства, включая ветеринарные, если у продавца нет лицензии;
• Живые растения и ели;
• Некоторые детские товары: болеро, тренчкоты, накидки;
• Электроскутеры и другая техника с высоким риском возгорания.

Обязательно ознакомьтесь с полным перечнем запрещенных товаров и учитывайте эти данные в работе.

Фрагмент перечня, который в целом небольшой 

2. Как выбрать нишу и товар

Чтобы разобраться, какие товары сейчас в тренде, откройте раздел «Популярные поисковые запросы» на «WB Партнеры», вкладку «Аналитика». Здесь вы найдете топовые запросы и статистику популярности за неделю, месяц или три месяца. Лучше выбирать товары со стабильным и долгим спросом. Чем меньше товаров в категории, тем ниже конкуренция. Ваша задача — найти ту самую «золотую середину»: товар, который пользуется спросом, но не перенасыщен предложениями.

Вот простой алгоритм выбора продукта:

1. Оцените выдачу: изучите первые страницы по интересующему вас товару. Если там много отзывов (но не больше 100), это знак, что продукт популярен, но конкуренция еще не зашкаливает.
2. Изучите карточки конкурентов: плохие фотографии, невнятные описания или неполная информация — это ваш шанс сделать лучше и выделиться.
3. Сравните цены: сопоставьте себестоимость товара, продажную цену и уровень наценки. Если маржинальность превышает 100%, а ваша цена конкурентоспособна, товар может приносить прибыль.

На что еще стоит обратить внимание:

• Конкуренция. Не пытайтесь сразу конкурировать с товарами, у которых тысячи продаж и сотни отзывов. Пробиться в такой нише новичку будет сложно: придется делать цену ниже рыночной и вкладываться в рекламу;
• Компактность товара. Начинать лучше с легких и небольших вещей, таких как наклейки, браслеты или часы. Это упростит процесс хранения, доставки и упаковки;
• Универсальность. Товары единого размера (например, «one size») снижают риск возвратов.

Если вы хотите углубиться в анализ, используйте специальные сервисы. Например, в инструментах вроде MPstats или Moneyplace есть инструмент «Анализ ниш», который помогает выбрать категорию по таким критериям, как количество конкурентов, цена, рейтинг, процент возвратов, выручка и др. Это удобно для новичков, которые еще не знают, с чего начать.

Пример подборки автотоваров с относительно низким порогом входа в MPstats

3. Какую комиссию нужно будет платить

Размер комиссии на маркетплейсе формируется из нескольких факторов: розничной цены товара, выбранного тарифа, логистики, категории товара и участия в акциях.

1. Категория товара

Комиссия зависит от типа продукции. Например, для автотоваров — 17%, а для красоты — 23%. В некоторых категориях комиссия выросла: с февраля 2024 года на 2000 товаров в популярных сегментах произошли изменения, вплоть до 29%.

2. Тарифные опции

Есть три варианта:

• стартовый (по умолчанию, без доплат);
• базовый (+3,2% комиссии, ежедневные выплаты и доступ к отчетам);
• премиум (+4,5%, приоритетная поддержка).

Дополнительные тарифы доступны только опытным продавцам и подключаются по заявке.

3. Логистика и хранение

Расходы зависят от схемы работы (FBO или FBS), размеров и веса товара. Для точного расчета используйте «Калькулятор тарифов» в личном кабинете.

4. Участие в акциях

Участие снижает комиссию через маркетинговые коэффициенты и повышает видимость товаров в поиске.

Все актуальные данные доступны в личном кабинете, включая ежедневные изменения тарифов.

4. Какие еще затраты нужно учесть

Основные расходы начинающего селлера — это закупка товара. Закладывайте на нее не менее 50 000 рублей. Для WB потребуется 10 000 рублей невозвратного взноса за регистрацию, который можно использовать на рекламу. Если у вас еще нет бизнеса, то вы можете понести следующие расходы:

• регистрация ИП — ≈800 рублей;
• отказное письмо — ≈3 500 рублей;
• сертификаты (если нужны) — стоимость зависит от товара.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 12577 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Оформление карточки товара: фото — 1 500-3 000 рублей, инфографика — 3 000-5 000 рублей.

Продвижение потребует ≈15-20% от цены товара. Например, на 100 товаров по 500 рублей на рекламу уйдет около 10 000 рублей.

Итого: минимальные расходы — ≈100 000 рублей, но лучше заложить в 1,5-2 раза больше для непредвиденных расходов и ошибок на старте.

5. Рассчитываем юнит-экономику

Для расчета юнит-экономики на маркетплейсе проще всего использовать встроенный калькулятор в разделе «Тарифы» → «Калькулятор NEW». Нужно нажать «Рассчитать расходы и прибыль» и заполнить ключевые параметры.

• Определите модель продаж: FBO или FBS. От выбранной схемы зависят комиссии и затраты на доставку.
• Внесите данные в калькулятор: категория товара, цена продажи (ориентируйтесь на конкурентов, чтобы не завышать стоимость), себестоимость товара, габариты и упаковка (короб или паллета), налогообложение (например, УСН 6%), клад для отгрузки (например, Коледино).

По итогу вы выясните, какую прибыль с единицы получите с учетом всех затрат. Она может быть разной для FBO и FBS, поэтому расчет в том числе помогает выбрать оптимальную схему работы. 

Если вы пока не зарегистрированы на ВБ, воспользуйтесь сторонним калькулятором юнит-экономики, например, этим.

Наглядный расчет на сайте wb-calculator.ru

Этап 2. Создаем магазин на Wildberries

Чтобы начать продавать, нужно пройти несколько этапов.

1. Регистрация

Для торговли на WB необходимо зарегистрировать ИП, юридическое лицо или стать самозанятым. После получения соответствующего статуса зайдите в раздел для партнеров на сайте и пройдите регистрацию. Для всех категорий продавцов требуется внести гарантийный взнос в размере 10 000 рублей и подписать электронный договор-оферту.

2. Создание карточки товара

Для этого зайдите в раздел «Товары», выберите «Карточки товаров» и нажмите кнопку «Добавить». Важно внимательно заполнять все поля: от названия товара до характеристик. От этого зависит, как будет выглядеть ваш товар на маркетплейсе.

Не забывайте про качественные фото и видео. Привлекательный визуальный контент способен заинтересовать даже тех покупателей, которые изначально не планировали покупать товар. Хорошо оформленная карточка с понятными преимуществами и качественной инфографикой повысит кликабельность и продажи.

3. Выбор схемы работы

На Wildberries существуют три основные схемы торговли: 

1. FBW (Fulfillment by Wildberries) — товары хранятся на складе маркетплейса, который занимается приемкой, хранением и доставкой. Это удобно для тех, кто хочет сэкономить на аренде склада и быстро отправлять заказы, но необходимо платить за хранение и приемку, а также теряется контроль за качеством упаковки и товаром.
2. FBS (Fulfillment by Seller) — продавец сам хранит товары, а площадка только доставляет их покупателям. Эта схема подходит тем, кто хочет контролировать упаковку и продавать через несколько каналов, но требует наличия склада, сотрудников и времени на обработку заказов. В пик сезонов возможны дополнительные затраты.
3. DBS (Delivery by Seller) — селлер доставляет товары клиентам, минуя склад. Эта схема идеально подходит для крупногабаритных или скоропортящихся товаров, но требует самостоятельной организации логистики и работы с клиентами.

Для новичков более простым вариантом будет схема FBS, чтобы протестировать спрос. Если продажи растут, можно перейти на FBW для масштабирования.

Этап 3. Закупка товара и организация логистики

Для начинающих продавцов отличным вариантом является закупка товаров на российских оптовых онлайн- или офлайн-площадках. Одним из главных преимуществ закупки внутри страны является возможность быстро пополнить запас, если ваши товары быстро распродаются. Лучше начать с небольших партий, чтобы протестировать рынок, например, 50-100 единиц. 

Теперь нужно доставить его на склад WB. В зависимости от веса и габаритов товара можно выбрать доставку через транспортные компании или использовать собственную службу доставки. Важно помнить, что за доставку на склад вы будете платить: тарифы зависят от веса посылки, региона и других факторов.

Итоговый чек-лист: сохраняйте и пользуйтесь

1. Оцените плюсы и минусы площадки и вашу готовность торговать на ней.

2. Убедитесь, что ваша продукция не попадает в список товаров, запрещенных для продажи со складов WB.

3. Выберите нишу и товар:зз

• оцените спрос и конкуренцию, пользуясь аналитикой в сторонних сервисах;
• ориентируйтесь на товары со стабильным спросом, высокой маржинальностью, низкой конкуренцией, низкими возвратами;
• выбирайте компактные и универсальные товары.

4. Рассчитайте юнит-экономику и необходимый бюджет. Учитывайте закупочные цены, комиссию на вашу категорию товара, упаковку, логистику в выбранном тарифе (FBO или FBS), затраты на регистрацию бизнеса, налоги, документы, создание карточек и продвижение. Минимальный бюджет — около 100 000 рублей. Для расчета пользуйтесь калькулятор на WB или сторонних площадках.

5. Зарегистрируйте ИП или юридическое лицо. Пройдите регистрацию на маркетплейсе, внесите гарантийный взнос в размере 10 000 рублей и подпишите электронную оферту. Выберите подходящую схему поставок в зависимости от ваших потребностей в логистике.

6. Подготовьте качественные фотографии и инфографику для товаров. Заполните все поля карточки товара (название, характеристики, описание).

Готовы к старту? Удачи на Wildberries.