Webolution 
Тендеры и лиды
Информация
Каждый год повторяется одна и та же история: как только сезон заканчивается, многие бизнесы начинают готовиться к долгим месяцам затишья. Для проектов с ярко выраженной сезонностью это особенно ощутимо, так как спрос падает резко, расходы на рекламный бюджет сокращаются, а маркетинг, в свою очередь, находится в ожидании следующего «высокого» периода.
Мы в компании нередко слышим советы вроде «расширяйте ассортимент» или «запускайте смежные продукты». Это хорошие рекомендации, но что делать, если такой возможности нет? Если ваш продукт жёстко привязан к одному сезону, например летнему, и никакого другого направления в холодное время года не существует?
На первый взгляд ситуация кажется тупиковой, потому что заявки становятся редкими, рекламные кампании теряют эффективность, а бюджеты приходится урезать. Но именно здесь скрыта ключевая ошибка — воспринимать низкий сезон как паузу.
Период, когда можно заложить фундамент для будущего роста: протестировать гипотезы, усилить воронки, запустить долгие каналы, подготовить аудиторию, проработать продукт и исследовать клиентов.
В этой статье мы разберём, что может и должен делать маркетолог в низкий сезон, даже если продукт на 100% зависит от погоды или времени года. На основе нашего опыта работы с проектами, спрос на продукты которых активно растет летом и почти полностью замирает зимой, расскажем, какие действия реально дают результат и позволяют входить в новый сезон с сильной базой, а не «с нуля».
Возьмем за пример бизнес, который занимается продажей пляжных принадлежностей, и его работу в зимний период. Конечно же в этот сезон спрос на такие товары падает, но именно зимние месяцы становятся лучшим временем для подготовки к следующему летнему пику. Один из ключевых инструментов, который сложно оперативно внедрить в высокий сезон — это контент-маркетинг.
В сезон, когда команды загружены обработкой спроса, на контент просто не остаётся ресурса, поэтому мы используем низкий период для системной работы, которая даст накопительный эффект к началу следующего года.
Вот как мы выстраиваем процесс после окончания активного периода:
1. Планирование публикаций
Вместе с редактором составляем четкую контент-стратегию публикаций на предстоящий сезон. Мы комплексно работаем с ЦА: проводим анализ поведения, сегментируем, ищем новую. Также выбираем темы для контента, разрабатываем рубрики, которые отвечают запросам ЦА и подбираем маркетинговые каналы, в которых будем все это публиковать. Эти материалы будут работать на нас в долгосрочной перспективе и помогут поддерживать коммуникацию с потенциальными покупателями даже вне сезона.
2. Регулярные публикации
Контент-маркетинг работает только при системном подходе, поэтому в несезон мы создаём систему регулярного потока публикаций: статей, подборок, гайдов, объясняющих материалов.
За низкий сезон успеваем сформировать полноценную библиотеку контента, которая удерживает внимание аудитории даже в период снижения спроса, подогревает интерес к бренду, создаёт экспертный имидж и расширяет охваты за счёт SEO и социальных сетей.
К началу нового сезона у нас уже готов «разогретый слой» — аудитория, которая читала наши материалы, подписалась на нас и понимает продукт.
3. Образовательный подход
В наших статьях мы рассказываем не только о товарах, но и о технологиях производства, особенностях выбора продукции, трендах индустрии. Именно такой подход помогает строить доверительные отношения с клиентами, показывать нашу экспертизу и готовить почву для будущих покупок.
4. Ремаркетинг и работа с похожими сегментами
Контент-маркетинг позволяет нам собирать аудиторию, которая потенциально заинтересована в нашем продукте. Поэтому позже, когда наступит новый сезон, мы сможем точечно воздействовать на эту аудиторию через ремаркетинговые кампании или персонализированные предложения.
Таким образом, низкий сезон становится временем инвестиций в долгосрочные каналы привлечения клиентов.
Мы выделяем одним из главных преимуществ низкого сезона — наличие времени для экспериментов, так как в пиковый период каждая ошибка стоит дорого, а пространство для тестов минимальное. В момент спада же можно безопасно проверять гипотезы, оптимизировать продукт и выстраивать рабочие связки, которые в сезон дадут максимальный эффект.
Мы выделяем несколько направлений, которые особенно важно прорабатывать в этот период.
1. Тестирование спецпредложений
Даже если спрос снижается, он практически никогда не падает до абсолютного нуля.
Это значит, что у маркетолога остаётся окно возможностей для тестов:
Такой период позволяет проверить, что действительно привлекает остаточный спрос, какие офферы «цепляют», а какие не имеют смысла масштабировать.
2. Оптимизация воронок продаж
Низкий сезон — лучшее время, чтобы внимательно разобрать путь клиента.
Во-первых, важно уделить внимание слабым местам: на каких этапах пользователи «падают», какие точки входа слабые, что мешает конверсии на сайте или посадочной, именно это позволит увеличить эффективность воронок и качество лидов.
Во-вторых, стоит обратить внимание на техническую часть воронки: насколько корректно работают формы и чат-боты и как менеджеры обрабатывают обращения, чтобы не терять потенциальных лидов.
Мы тестируем разные варианты офферов, формулировок, креативов, переходов между этапами, то, что в сезон невозможно исправить из-за нагрузки, зимой можно выстроить идеально.
3. Customer Development (CustDev)
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Время поговорить с клиентами! В низкий сезон удобно проводить интервью, опросы и глубинные исследования. Сделав это, вы поймете реальные потребности своей аудитории, сможете адаптировать продукт или предложение под конкретные запросы рынка, а результаты таких исследований станут основой для контент-стратегии и обновленного уникального торгового предложения (УТП), о которых мы говорили ранее.
4. Доработка продукта
Любые технические недочеты, мелкие проблемы сервиса, нюансы логистики или оформления — все это требует времени, которого нет в разгар сезона.
Зимой же можно спокойно: обновить сайт или посадочные, улучшить функционал продукта, доработать упаковку, внедрить дополнительные сервисные элементы и, немаловажно, закрыть частые возражения через улучшение продукта, а не через скидки.
Чем чище продукт будет к сезону, тем выше будет конверсия и LTV.
Низкий сезон превращается в безопасный полигон, на котором можно тестировать, анализировать, оптимизировать и улучшать.
Те проекты, которые используют это время правильно, входят в сезон с готовыми связками, рабочими офферами и убедительным УТП и за счет этого обгоняют конкурентов, которые просто ждали возвращения спроса.
Еще один важный аспект, которому стоит уделить внимание в низкий сезон — автоматизация рутинных задач. В активный период зачастую приходится тратить массу времени на выполнение однотипных операций вручную. В несезон период можно настроить системы автоматизации, которые помогут сэкономить время и ресурсы в будущем.
1. CRM-системы
Если ваша компания пока не использует CRM, сейчас самое время интегрировать такую систему. Она позволит лучше управлять взаимоотношениями с клиентами, отслеживать историю взаимодействий и создавать индивидуальные предложения.
При грамотной сегментации и настройке триггерной коммуникации CRM-система способна увеличить повторные продажи на 5–15%, снизить количество потерянных лидов, а также повысить конверсию на каждом этапе воронки. По своему опыту, мы можем сказать, что в сезон, когда нагрузка возрастает, такие улучшения дают ощутимый прирост продаж без увеличения рекламных расходов.
2. Планирование и автоматизация соцсетей и рассылок
Используйте инструменты для автоматического планирования публикаций в социальных сетях, это могут быть контент-календарь, системы автопостинга или готовые публикации впрок. Это даёт вашему бизнесу два ключевых преимущества: стабильное присутствие бренда в информационном поле и освобождение времени в сезон для более тактических задач.
3. Оптимизация рутины с помощью ИИ
Современные инструменты ИИ позволяют автоматизировать значительную часть ежедневных задач маркетолога. В низкий сезон мы используем ИИ для: первичной генерации контента (описания, варианты текстов, идеи), анализа больших массивов данных, расшифровки интервью и customer development и других задач. ИИ снимает большую часть рутины, экономит время команды и позволяет в сезон концентрироваться на стратегических задачах.
Подготовка к сезону, исследования и автоматизация — важные задачи, но в низкий сезон бизнес всё равно должен оставаться прибыльным или хотя бы не проваливаться глубоко в убытки, именно поэтому в этот период мы делаем акцент не на оборотах, а на эффективности.
В низкий сезон меняется сам подход к продажам, мы переключаемся только на те продукты и услуги, которые дают максимальную маржинальность и обеспечивают наилучший ROMI, даже если общие объёмы будут ниже.
Это позволяет бизнесу снижать просадку в выручке, сокращать лишние расходы, не раздувать маркетинговые бюджеты, всё это позволит сохранить стабильность до начала следующего высокого сезона.
Период низкого спроса — это время точечной работы, когда важно не «гнаться за количественными показателями», а поддерживать здоровую экономику.
Подготовка, исследования и стратегическое планирование — важные элементы межсезонья, но бизнесу всё же нужно жить здесь и сейчас. Даже когда спрос падает, компания не может позволить себе «провалиться» в продажах, именно поэтому в низкий сезон мы меняем сам принцип работы, переходим от наращивания оборотов — к максимальной эффективности.
В этот период важно уделять внимание не общему объёму продаж, а тому, какую прибыль приносит каждый вложенный рубль. Мы делаем акцент на самых маржинальных продуктах и сервисах — тех, которые дают высокий ROMI даже при минимальном спросе.
Это точечная работа, где задача — обеспечить стабильную рентабельность и не допустить кассовых просадок.
Финмодель на 3–6–12 месяцев
Важно использовать время и данные, собранные за период пика, и выстроить финансовую стратегию на несколько месяцев вперёд. После анализа данных, результатов CustDev и исследований рынка мы определяем приоритетные маркетинговые инструменты, планируем инвестиции по каждому направлению, рассчитываем ожидаемую окупаемость, формируем прогноз спроса и строим финмодель на горизонте 3, 6 и 12 месяцев.
Финансовая модель позволяет заранее увидеть точку безубыточности, оптимальный уровень маркетинговых вложений, прогноз выручки и маржинальности, финансовые риски, связанные с сезонностью и простроить три сценария развития: базовый, оптимистичный и пессимистичный.
Финмодель становится основой для принятия решений: какие каналы поддерживать в низкий сезон, куда вложить ограниченный бюджет и как распределять ресурсы, чтобы в высокий сезон бизнес вошёл максимально подготовленным и рентабельным.
Низкий сезон — это время для стратегического планирования и развития, а не повод сворачивать маркетинг, останавливать активность и полностью замораживать бюджеты. Это период, в котором формируется 70% успеха будущего сезона. Используя перечисленные выше методы, вы сможете не только пережить спад, но и выйти из него с новыми силами и готовыми решениями.
Главное не останавливаться и постоянно искать пути для улучшения вашего бизнеса. Именно в эти месяцы появляется возможность догнать и перегнать конкурентов, которые выбрали тактику ожидания.
Помните, что каждый проект уникален, и ваши действия должны соответствовать специфике вашего продукта и аудитории. Экспериментируйте, учитесь и двигайтесь вперед!
