Что мешает интернет-магазину продавать — и как это исправить с помощью маркетинга

Чтобы интернет-магазин начал продавать, нужен пошаговый план работ: правки на сайте, запуск платных и бесплатных маркетинговых активностей, тестирование гипотез. 

В этой статье мы разберём проверенные инструменты продвижения, а также подскажем, как сделать сайт удобной и привлекательной площадкой для покупок — чтобы привлекать качественный трафик и конвертировать его в продажи.

Зачем продвигать интернет-магазин онлайн

Без продвижения велик риск остаться невидимкой в море конкурентов, особенно если они вкладываются в маркетинг активно. Рекламные кампании и SEO помогают обеспечить постоянный приток посетителей — а чем больше релевантной аудитории, тем выше вероятность покупки.

Но важно не только привести пользователя на сайт — нужно вернуть его, если он не купил сразу. Для этого работают механики повторного взаимодействия:

• email-рассылки — напоминания, брошенные корзины, персональные предложения;
• ретаргетинг — показы объявлений тем, кто уже был на сайте;
• персонализированные офферы — скидка на первую покупку, бесплатная доставка, бонусы за регистрацию.

Уместные повторные контакты и персонализация повышают шансы, что пользователь вернётся и совершит покупку.

Подготовительный этап: анализ конкурентов и рынка

Прежде чем запускать интернет-магазин и планировать его продвижение, важно заложить прочный фундамент. Подготовительные шаги помогут сэкономить время и бюджет на этапе развития, и выстроить стратегию, которая скорее сработает.

1. Изучите конкурентов. Начните с поиска по ключевым фразам, по которым вы хотите быть видны в выдаче. Эти фразы должны точно соответствовать тематике вашего бизнеса и товарам. Для коммерческих запросов добавляйте слова вроде «купить», «заказать», «цена», а также уточнение по городу — так поисковик покажет ваш сайт аудитории, готовой к покупке.

Посмотрите, какие сайты занимают первые позиции по этим запросам — это ваши прямые конкуренты. Выберите несколько и проанализируйте их по ключевым параметрам:

• структура сайта и удобство навигации;
• описание и карточки товаров;
• цены и ассортимент;
• условия и скорость доставки;
• уровень клиентского сервиса.

Задача — понять, что у них работает хорошо, и что можно сделать лучше у себя. Например, если у конкурентов широкий ассортимент, это помогает им попадать в топ — поисковики любят магазины с большим выбором товаров.

2. Разберитесь с источниками трафика. Чтобы понять, откуда приходят клиенты к вашим конкурентам, используйте аналитические сервисы, например Similarweb. Он показывает долю трафика из разных каналов — поиск, соцсети, реклама, прямые заходы. Это поможет определить, какие инструменты продвижения приносят наибольший эффект в вашей нише и на что стоит сделать ставку.

Анализ источников трафика в Similarweb

3. Соберите семантическое ядро. Семантическое ядро — это набор ключевых фраз и запросов, по которым пользователи смогут находить ваш сайт в поисковых системах. Проще говоря, это основа SEO-продвижения: чем точнее и полнее собраны запросы, тем больше вероятность, что ваш магазин увидят нужные люди.

Сбор семантического ядра — процесс не быстрый, требующий анализа и внимательности. Эту задачу можно доверить SEO-специалистам, но при желании её вполне реально сделать самостоятельно.

Основные шаги: 

• Соберите идеи запросов.Выпишите все ключевые фразы, которые отражают тематику вашего бизнеса и ассортимент. Например, «купить детскую одежду», «спортивные кроссовки Nike», «чехол для iPhone 15».
• Используйте инструменты подбора ключевых слов.Сервисы вроде Яндекс.Вордстат помогают увидеть, как часто пользователи вводят тот или иной запрос, и какие формулировки используют чаще.
• Проанализируйте конкурентов. Посмотрите, какие запросы приводят трафик на их сайты. Это можно сделать через платные инструменты — SEMRush, Ahrefs — или вручную, изучив структуру страниц, метатеги и тексты.
• Очистите итоговый список. Удалите дубли, нерелевантные и слишком общие запросы. В результате у вас останется «чистое» семантическое ядро, которое можно использовать для оптимизации сайта: добавлять ключи в тексты, карточки товаров, заголовки и метаданные.

Подбор ключевых фраз через сервис Яндекс.Вордстат

4.  Проработайте структуру сайта. После сбора семантического ядра разрабатывается структура сайта, т.к. при создании разделов важно учесть все виды ключевых запросов. К примеру, высокочастотные ключи целесообразно размещать на главной странице или в разделах, среднечастотные – на страницах категорий и брендов, а низкочастотные – в описаниях отдельных товаров. При этом важно избегать дублирования контента между разделами.

Продвижение интернет-магазина: платные и бесплатные инструменты

Чтобы интернет-магазин стабильно привлекал клиентов и продавал, важно использовать разные каналы продвижения. Комбинирование бесплатных и платных методов помогает выстроить устойчивый поток покупателей: бесплатные способы — хороший старт для первых продаж, а платные — инструмент масштабирования. 

Разберём подробнее, какие бывают каналы в маркетинге для интернет-магазина и как с ними работать.

Бесплатные способы продвижения

Традиционно выделяют четыре источника бесплатного (или условно бесплатного) трафика:

• прямой; 
• органический (поисковый),
• реферальный,
• социальный.

Прямой трафик. Это пользователи, которые переходят на сайт по закладке в браузере или вводят адрес вручную. Для нового проекта этот показатель обычно небольшой — бренд ещё не на слуху. Чтобы пользователям было проще запомнить адрес, выбирайте короткий и читаемый домен, без сложных символов и длинных слов.

Органический трафик. Посетители приходят из поисковых систем — по запросам вроде «купить диван» или «цена на детскую коляску». Такой трафик бесплатный, но требует постоянной работы с сайтом, чтобы он поднимался выше в выдаче.

На ранжирование влияют три фактора:

1. Техническое состояние сайта.Проведите технический аудит: проверьте корректную работу мобильной и десктопной версий, устраните дубли страниц, ошибки и баги. Скорость загрузки особенно важна — если сайт медленно открывается, пользователь просто уходит.
2. Контентная оптимизация.На этапе SEO стоит использовать семантическое ядро: добавьте ключевые запросы в карточки товаров, описания, категории и метатеги.Полезно также вести блог с тематическими статьями — отвечайте на реальные вопросы аудитории, помогайте выбрать товар, рассказывайте про тренды. Такой контент-маркетинг не только улучшает позиции, но и повышает доверие к бренду.
3. Юзабилити (удобство использования).Продумайте путь покупателя: от просмотра каталога до оформления заказа. Все действия — понятные и логичные, без лишних шагов. Проверьте, чтобы формы работали, кнопки были заметны, а процесс покупки занимал минимум времени. Добавьте CTA-кнопки вроде «Купить в один клик», «Оформить заказ», «Добавить в корзину» — они направляют пользователя и повышают конверсию.

Реферальный трафик. Это переходы со сторонних ресурсов. Пользователи могут узнать о вашем магазине из отзывов, блогов, статей и каталогов. Чем больше релевантных упоминаний и ссылок на сайт, тем выше шансы привлечь заинтересованную аудиторию. Главное — размещаться на тематических площадках. Например, детский магазин логично продвигать через сайты о родительстве, а не через инвестиционные форумы.

Социальный трафик. Соцсети — мощный источник узнаваемости и доверия. Определите, где обитает ваша целевая аудитория, и создайте стратегию контента.Не ограничивайтесь только промо-постами — чередуйте форматы: конкурсы, советы, истории клиентов, закулисье бизнеса.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13254 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

SMM помогает прогревать аудиторию, которая пока не готова покупать. Люди подписываются из-за интересного контента, постепенно узнают бренд и со временем совершают первую покупку.

Важно: бесплатные каналы требуют вложений времени и ресурсов. Даже если вы не тратите деньги напрямую, на SEO, блог и SMM обычно нужны специалисты или агентства. Поэтому такие методы часто называют условно бесплатными — они требуют регулярной работы, но при этом дают долгосрочный эффект и снижают зависимость от платной рекламы.

Платные способы продвижения

Платные способы помогут вам быстрее находить свою аудиторию и увеличивать продажи. Можно выделить несколько способов привлекать платный трафик:

• Интернет-реклама;
• Реферальные программы;
• Офлайн продвижение.

Интернет-реклама – возможность быстро охватить и привлечь заинтересованную аудиторию за счет работы с таргетингами и целевыми запросами. Очень важно, чтобы сайт был подготовлен к приему платного трафика, только так вложения в рекламу будут окупаться. Если пользователь переходи на сайт с рекламного объявления, а он медленно загружается или там нет необходимых товаров, то целевой посетитель просто уйдет с сайта.

Для интернет-магазинов в первую очередь рекомендуем рассмотреть следующие способы платного продвижения:

1. Контекстная реклама. Включает множество форматов, в первую очередь для интернет-магазинов следует рассмотреть поисковый формат, т.е. показывать рекламу пользователям исходя из их поисковых запросов. Дополнительно также следует использовать товарные форматы для продвижения. 

Пример поисковой рекламы Яндекс Директ

2. Таргетированная реклама. Показывайте рекламу в соцсетях и на сторонних сайтах-партнерах рекламной площадки. Есть возможность гибко работать с таргетингами и интересами аудитории. Например, если вы продаете мебель, то можете показывать рекламу аудитории, которая интересуются ремонтом, мебелью или подписана на соответствующие тематические сообщества. 

Пример таргетированной рекламы VK

Подробнее об отличиях контекстной и таргетированной рекламы читайте в статье 

3. Ретаргетинг. Обязательно следует использовать для повторного взаимодействия с пользователем. Можно прорабатывать разные сценарии для сегментов аудиторий. Например, показывать промокод на первую покупку тем, кто ушел с сайта, не совершив заказ или предложить скидку на повторную покупку тем, кто уже совершил ее когда-то. 

4. Influence-маркетинг. Находите блогеров-экспертов, которые специализируются в тематике или околотематике вашего бизнеса, либо те, у которых есть ваша ЦА. Как правило, у блогеров лояльная аудитория и высокое доверие, поэтому размещение рекламы позволит рассказать про продукт сразу большому количеству аудитории и сформировать долю доверия. 

5. Реферальные программы. Во многих отраслях сарафанное радио по-прежнему остается мощным инструментом для продвижения товаров. Люди советуются со своими друзьями и знакомыми перед покупкой. Следует поощрять такие рекомендации, например, начислять дополнительные баллы на карту лояльности. 

На рынке есть несколько сервисов для запуска реферальной программы. У них есть пробный бесплатный период, однако пробная версия ограничена и для доступа ко всему функционалу следует приобретать полную версию. 

6. Офлайн продвижение – для продвижения интернет-магазина не стоит ограничиваться только инструментами продвижения в интернете. Например, можно запустить наружную рекламу или раздать буклеты со скидками на покупку в ваших магазинах. Это поможет дополнительно охватить аудиторию. А чтобы бренд был более заметен, то следует участвовать в мероприятиях – различных выставках и конференциях.

7. Работа с базой клиентов. При работе с трафиком важно не только фокусироваться на новой аудитории, но и работать с базой уже существующих клиентов. С такой аудиторией можно взаимодействовать с помощью:

• Email-рассылок – рассылать сообщения по базе пользователей и информировать о новинках, предлагать персональные подборки, поздравлять с праздниками. Можно реализовывать разные сценарии писем, например, разделять офферы для постоянных клиентов и для тех, кто зарегистрировался, но не оплатил товар;
• Уведомлений о поступлениях новых товаров – если в данный момент какие-то товары закончились, то всегда можно предложить клиенту оставить контакт и проинформировать его в случае поступления;
• Программы лояльности – возвращайте клиентов с помощью баллов и накопительных скидок.

Итоги и рекомендации

Перед запуском интернет-магазина важно не спешить — качественная подготовка экономит время и бюджет на этапе продвижения. Начните с анализа конкурентов, сбора семантического ядра и проработки структуры сайта. Это поможет сделать площадку удобной для покупателей и понятной для поисковых систем.

Без продвижения о вашем магазине просто не узнают — клиенты уйдут к конкурентам. Поэтому используйте несколько каналов одновременно: один инструмент редко даёт ощутимый результат.

При выборе форматов продвижения ориентируйтесь на целевую аудиторию:

• где она проводит время;
• какие каналы использует для поиска информации;
• на каком языке с ней лучше говорить — формально, дружелюбно, экспертно или эмоционально.

Тестируйте разные подходы: контекстную и таргетированную рекламу, SEO, email-рассылки, работу с блогерами и лидерами мнений. Со временем вы поймёте, какие каналы приносят максимум продаж и лояльности.

Перед запуском рекламы обязательно убедитесь, что сайт готов:

• карточки товаров заполнены,
• описания понятные и привлекательные,
• оформление заказа работает без ошибок,
• путь от выбора до покупки короткий и логичный.

Когда сайт удобен, а маркетинг — системный и разнообразный, интернет-магазин начинает не просто существовать, а действительно продавать и расти.