Customer Development. Тренируемся на кошках

Вы наверняка слышали, что 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Согласно исследованиям, основная причина провала (35-42% случаев) — отсутствие рыночного спроса. Как же попасть в заветные 10% успешных проектов?

На помощь приходит Customer Development (сокращённо CustDev) — методология, разработанная предпринимателем и учёным Стивом Бланком. Её ключевая идея: избежать создания ненужного продукта через постоянное взаимодействие с клиентами, проверку гипотез и адаптацию под реальные запросы рынка.

В этой статье мы подробно разберём 4 этапа CustDev и проиллюстрируем их на примере выдуманного приложения для ухода за кошками — CatCare. 

SIC! Customer development скрывает за простыми этапами достаточно большое количество информации и работы, но для сохранения читаемости информации мы сделаем ряд допущений и упрощений.

Этапы Customer Development

1. Customer Discovery (Открытие клиента)

Цель: Выявить проблемы и потребности целевой аудитории, проверить гипотезы о продукте и рынке.

Теория:

• Формируем портрет ЦА
• Составляем гипотезы о проблемах клиентов
• Создаём Customer Journey Map (CJM)
• Проводим глубинные интервью

Пример CatCare:Команда выдвинула несколько гипотез:

1. Владельцы кошек забывают о графике прививок (подтвердилось у 70%)
2. Им неудобно хранить медицинские данные питомцев (подтвердилось у 60%)
3. Они хотели бы получать автоматические напоминания (подтвердилось)
4. Им нужен встроенный чат с ветеринарами (не подтвердилось - только 15% заинтересовались)

После 20 интервью с владельцами кошек стало ясно:

• Основная боль - действительно забывчивость о прививках
• Большинство хранит данные в заметках или на бумаге
• Около 30% готовы платить за простое решение
• Дорогие комплексные решения с лишними функциями не востребованы

Ошибка, которую избежали:Первоначально планировали делать приложение с видео-консультациями ветеринаров, но исследования показали, что это не ключевая потребность. Сфокусировались на простом трекере здоровья.

2. Customer Validation (Валидация клиента)

Цель: Подтвердить, что продукт востребован и бизнес-модель жизнеспособна.

Теория:

• Рисуем функционирующий макет приложения, согласовываем его с заказчиком, а также собираем фидбэк от фокус-группы;
• Создаём MVP (минимально жизнеспособный продукт);
• Тестируем на реальных клиентах;
• Проверяем готовность платить;
• Оцениваем масштабируемость;

Пример CatCare:

Определили дизайн и отрисовали интерактивный макет (подробнее о макетах здесь -> https://set.ki/post/SZZMoRQ), после чего согласовали его с заказчиком и показали фокус-группе и приступили к созданию MVP.MVP включало только базовые функции:

• Добавление питомца (имя, возраст, вес)
• Календарь прививок и обработок
• Push-напоминания о важных событиях
• Возможность загружать фото документов

50 пользователей получили доступ к бета-версии:

• 65% активно использовали напоминания
• 25% были готовы платить 99₽/месяц
• Функция "Дневник питания" оказалась невостребованной
• Возможность загружать фото документов

Ошибка, которую избежали:Не стали сразу разрабатывать сложную систему аналитики здоровья, которую изначально планировали. Пользователям было достаточно простого трекера.

3. Customer Creation (Создание спроса)

Цель: Масштабирование и захват рыночной доли.

Теория:

• Активное продвижение через маркетинг
• Расширение каналов продаж
• Увеличение узнаваемости бренда
• Адаптация под разные сегменты

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Пример CatCare:Маркетинговая стратегия включала:

1. Таргетированную рекламу для владельцев кошек
2. Партнёрство с ветеринарными клиниками
3. Контент-маркетинг (статьи об уходе за питомцами)
4. Адаптация под разные сегменты

Результат за первый месяц:

• 1000+ установок
• 200+ платных подписчиков
• Контент-маркетинг (статьи об уходе за питомцами)

Ошибка, которую избежали:Не стали вкладывать все ресурсы в один канал продвижения (например, только Instagram).

4. Company Building (Построение компании)

Цель: Формирование структуры для устойчивого роста.

Теория:

• Построение организационной структуры
• Налаживание бизнес-процессов
• Привлечение инвестиций
• Переход от стартапа к зрелой компании

Пример CatCare:На этом этапе:

• Наняли маркетолога и разработчика
• Внедрили CRM-систему
• Добавили интеграцию с ветклиниками
• Расширили функционал (онлайн-консультации)

Итог:Приложение стало прибыльным бизнесом с чёткими процессами.

Вывод

Customer Development — это не просто теория, а рабочий инструмент, который помог CatCare:

1. Избежать провала — проверили гипотезы до больших вложений
2. Создать нужный продукт — через постоянную обратную связь
3. Эффективно масштабироваться — поэтапно, без лишних затрат

Главный тезис: прежде чем вкладывать ресурсы в разработку, убедитесь, что ваш продукт действительно решает проблемы реальных клиентов. CustDev даёт системный подход к достижению product-market fit.

Хотите попасть в 10% успешных стартапов? Начинайте с Customer Development! 🚀

Мы помогаем создавать веб-сервисы для стартапов правильно. 

 Все проекты, кейсы и детали сотрудничества — на https://vin.teamИзучите, как мы создаем решения, и найдите вдохновение для своих идей.

Изучите, как мы создаем решения, и найдите вдохновение для своих идей.

#CustDevДизайнМакеты #Разработка #стартапы