Polza Agency 
Тендеры и лиды
Информация
Когда речь идет о маркетинге в B2B, большинство видят аудиторию, как безликие компании. Но любая реклама направлена не на компанию, а на человека: в B2C его цепляет личное (удобство, цена, желание попробовать), а в B2B - рабочие моменты (как выполнить план, достичь KPI, как упростить процесс).
То есть собственник бизнеса - это тот же человек из B2C, только с другой мотивацией. Именно поэтому я не разделяю аудиторию на разные лагеря, а пытаюсь выяснить, чего люди хотят в каждом конкретном случае, сколько времени им нужно на решение и какие триггеры могут подтолкнуть их действовать быстрее.
Главная боль в 2025 году, как и прежде - перечень каналов продвижения, которые действительно работают, все еще ограниченный.
Контекстная реклама и SEO довольно быстро достигают своего потолка, а SMM подходит не каждому. Email-маркетинг считается единственным максимально подходящим под все бизнесы инструментом, который можно предсказуемо масштабировать. Из оставшегося - какие-то мероприятия и активности в офлайне, а также кросс-маркетинг.
Мнение о том, что нейросети придут на смену всем инструментам, пока иллюзорно. Не существует еще понятных регламентов, доказанных работающих процессов, а также критериев качества ИИ-маркетинга, который пока по сути является тем же SEO.
Автоматизация хаоса - все равно хаос, только ещё больше.
На этапе маркетинга обычно все нормально - лиды приходят. Чаще всего проблемы начинаются во время работы отдела продаж.
По опыту - в B2B человеку нужно сделать 5-10 касаний, чтобы купить услугу/продукт. А по факту после 1-2 сообщений продажники искренне удивляются, почему никто не покупает. После вопроса типа "Что вы решили? Будете брать?", диалог умирает.
Но люди так решения не принимают, их нужно подводить к покупке и делать это без давления: напомнить о себе, дать повод вернуться, подкинуть кейсы, вопросы. Иногда решение у человека зреет неделями - это нормально, потому что он идет туда, где знакомо. То есть запомнит письмо, даже если не откроет его, но, когда увидит следующее, отреагирует лояльнее. Когда человек наконец готов купить, он пойдет к тем, кто все это время был "под рукой".
Таким образом для продажников email - находка. К ним приходят не холодные лиды, а люди, которые уже прогрелись и понимают, зачем им этот разговор.
Мария, основатель агентства AgeBrand (Телеграм: @musya206):
"Если рассматривать классический email-маркетинг, когда у клиента уже начинает "зарождаться" потребность, и он подбирает решение - прогревающая цепочка must have, особенно в контексте b2b сегмента, где срок принятия решения может затянуться на длительный срок, а в ряде случаев - годами. Поэтому действительно, выигрывают те, кто у клиента "под рукой". При этом в письмах мы закрываем частые вопросы и возражения, что повышает уровень доверия со стороны клиента. И даже, если клиент не открыл первое-второе письмо, с каждым следящим касанием вероятность вовлечь его в письмо возрастает."
Фразу "email-маркетинг умер" я слышу регулярно. Но если бы это было правдой, крупные компании давно вычеркнули бы его из своих стратегий.
Это один из самых стабильных и управляемых каналов, просто большинство пользуется им как попало. Особенно хорошо это заметно в B2B, где процесс сделки долгий и многоэтапный. И email как раз позволяет аккуратно провести человека от первого касания до осознанной покупки..
В B2B нет способа быстрее и точнее выйти на нужного человека, чем outreach. Реклама - это долго, дорого и с большим процентом промаха, а outreach - почти личное обращение: короткое, вежливое, без попытки продать сразу же в первом письме.
Он работает как обычный нетворкинг: при встрече странно кричать: "Покупай!", логичнее начать разговор и обозначить, кто вы и зачем вы здесь.
Кроме того, в большинстве случаев письмо читает не собственник и не CEO, а администратор или офис-менеджер. У них нет цели выбрать лучший продукт на рынке, их цель - не накосячить. Поэтому письмо должно создавать понятную и безопасную ситуацию: его либо хочется прочитать, либо передать ответственному лицу. Например, в нем должен быть триггер, после которого у читателя возникнет мысль, что оно важное и его нужно показать руководителю. Это может быть польза, аккуратная хитрость или социальное доказательство. Главное, чтобы игнорировать было сложнее, чем передать.
Да, outreach - не про массовые продажи, но как канал первого контакта в B2B он по-прежнему в топе. И в 2025 году это один из самых сильных способов аккуратно войти в диалог с нужными людьми.
CRM-маркетинг - это целая экосистема, где связаны мессенджеры, push, почта, сайт, личный кабинет, приложение - все, что помогает аккуратно подводить пользователя к цели.
Если упростить, у CRM три ключевые задачи:- конвертировать интерес людей в лиды,- растить средний чек,- растягивать отношения с клиентом во времени для увеличения LTV.
Компании платят за трафик, а на выходе получают в лучшем случае 3-5% конверсии, а все остальное - люди, которые посмотрели и пропали.
Если вернуть в диалог хотя бы 10-15% из них, эффективность возросла бы кратно. Для этого нужны способы поймать контакт, пока человек еще здесь. Для этого подойдут квизы, поп-апы, лид-магниты. А дальше включается сегментация.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13359 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
И тут начинается самое интересное. Мы уже понимаем, что человек смотрел, покупал ли раньше, на каком этапе воронки он застрял, что ему сейчас уместно предложить,а что лучше не показывать вообще.
За счет этого грамотный CRM-маркетинг не бесит человека. Мы не врываемся в личное пространство шаблонными фразами, а спокойно сопровождаем его, показывая нужные темы ровно в тот момент, когда он к ним готов, а также даем ответы, предвидя вопросы.
Мария, основатель агентства AgeBrand (Телеграм: @musya206):
"Я занимаюсь CRM-маркетингом с 2015 года и регулярно сталкиваюсь с тем, что многие компании недооценивают в целом тот капитал, которым они владеют в виде контактов. И ценность каждого возрастает с ростом среднего чека. Плюс - там, где есть человеческий фактор, увеличивается риск потери клиента (забыл/отвлекся/не поставил задачу, а итог - клиент уже заключает договор с другой компанией). Высокая конкуренция в большинстве отраслей, огромный и регулярно увеличивающийся информационный поток, дополнительные внешние факторы - все это только еще больше усугубляет положение. CRM-маркетинг - это про персонализацию и автоматизацию. Коммуникация происходит точечно и "прямо в цель", т.к. мы понимаем потребность клиента в текущий момент. И шанс привлечь внимание клиента значительно высок, что напрямую влияет на рост продаж."
Когда есть наработанная аудитория, в таком случае высокая вероятность, что email-маркетинг увеличит выручку на 10-20%. При этом расходы на рекламу останутся прежними и дорабатывать/изменять продукт не нужно. Доход растет за счет людей, которых вы уже привели.
Но важно понимать, что email и CRM в целом работают только когда есть входящий поток. Выгоды не будет, если в базе всего 30 контактов, а на сайт заходит меньше сотни человек ежедневно. В такой ситуации эффективнее делать все руками: общаться лично, звать на встречи, мероприятия. А CRM - масштабных инструмент для тысяч или хотя бы сотен контактов.
Поэтому один из самых недооцененных активов компании - база, которую часто забрасывают и не пытаются проработать, смещая фокус на другое - переделывают в десятый раз сайт или запускают очередной SMM-эксперимент.
Крупные бренды не инвестируют в e-mail ради ностальгии. Это каналы, которые приносят сотни миллионов рублей. И чтобы они работали, нужно писать, нужно уметь рассказывать, нужно понимать сегментацию, триггеры, автоматизации. Это не спам — это своё корпоративное медиа.
Если ваши письма воспринимаются как спам, значит, вы и делали спам. Хорошие рассылки могут быть красивыми, умными, увеличивать лояльность к бренду, их могу читать с удовольствием. Письмо может быть событием. Мы именно такие и делаем.
Никита Золотов, руководитель Email-маркетинг агентства ЛОНГРИДЫ (Телеграм: @nikitazolotov):
"Не нужно думать, что если это не спам, значит это что-то осмысленное, глубокое. Люди читают на искосок, даже если это статья на узкую тему. Важно понимать эту особенность и подсвечивать то, что вы хотите от клиента. Хотите продать, покажите товары со ссылками на сайт. Хотите заставить читать, тоже ведите на сайт. Это инструмент, который просто в нативной форме поможет вам "мелькать" перед глазами пользователя. Продающее может быть интересным, но не обязательно с интеллектуальной точки зрения."
Большие компании вкладываются в email-маркетинг именно потому, что данный канал приносит реальные деньги - иногда сотни миллионов рублей. Но работает он только тогда, когда к нему относятся как к системе: умеют писать так, что читатель не оставит текст без внимания, а заголовки делают такими, что письмо невозможно не открыть. Также важна сегментация контактов, триггеры для каждого сегмента и автоматизация, настроенная так, что у читателя появляется ощущение, что пишут именно ему. В таком виде это уже не очередная скучная рассылка, а полноценное корпоративное медиа.
Если письма выглядят как спам, значит это и есть спам. А хорошие email-кампании визуально сильные, содержательные, усиливающие доверие к бренду и вызывающие желание читать дальше. Письмо может стать событием, а не раздражителем. Именно такие письма мы и делаем.
Мария, основатель агентства AgeBrand (Телеграм: @musya206):
"В современных реалиях нельзя просто взять всю базу клиентов, сформировать письмо с большой кнопкой "купить" и ожидать лавину обращений. Итогом такого подхода будет с высокой вероятностью единым - кнопка "спам", пессимизации репутации компании и все шансы попасть в черные списки недобросовестных спамеров. Клиенты ожидают персонального подхода, и email требует не только глубинной аналитики, но и проработанного процесса коммуникации с ним.Грамотный подход позволяет закрыть значительный пул задач. Среди них: - рост узнаваемости и лояльности к компании, - закрытие возражений, - сокращение цикла сделки, - увеличение конверсии из лида в продажу, - повторные обращения (кросс-сейл, апп-сейл), - рост LTV клиента. И это еще далеко не весь список. Если клиент на ваши письма реагирует нажатием кнопки "спам", значит вы что-то делаете не так."
Я начинал с IT: сначала была разработка, потом сайты, позже - работа in-house маркетологом в разных компаниях. В итоге сложился необычный, но очень рабочий микс: техническое мышление, хорошее понимание продукта и искренняя тяга к контенту.
Следующим этапом было свое агентство. Сначала - "на все случаи жизни" с широким набором услуг, разнообразием задач и, как следствие, постоянными сложностями с позиционированием и подбором людей. Но в какой-то момент стало понятно, что мне нужно сосредоточиться именно на том, что действительно люблю. Так я сфокусировался на контенте и системной работе с аудиторией.
Всегда продюсировал форматы, писал, придумывал истории - это та работа, в которой могу зависать бесконечно. Именно в этом месте email-маркетинг идеально сошелся со всеми моими интересами и навыками.
Статья создана в соавторстве с руководителем агентства имейл-маркетинга ЛОНГРИДЫ, контакт в Телеграм: @nikitazolotov
