Тендеры и лиды
Информация
Смотреть кейсы
Есть ситуация, с которой сталкивается почти каждый бизнес, который запускает Яндекс Директ. Деньги списываются каждый день, показы и клики есть, отчеты приходят регулярно, но заявок мало. Или они есть, но стоят слишком дорого. На первый взгляд кажется, что реклама работает. На деле может оказаться, что бюджет просто расходуется без нормального контроля.
Контекстная реклама хороша тем, что результат можно измерять. Видно, сколько потратили, сколько получили кликов, сколько заявок пришло, какие кампании сработали, а какие только съели бюджет. Но это работает только при одном условии: реклама должна быть правильно настроена, а подрядчик должен не просто запускать кампании, а управлять ими.
Если реклама идет, но бизнес не понимает, откуда приходят заявки, какие запросы приводят клиентов и почему растет стоимость обращения, значит процесс уже вышел из-под контроля.
Разберем, как самостоятельно проверить рекламу в Яндекс Директе и понять, подрядчик действительно работает или просто тратит ваш бюджет.
Яндекс Директ сам по себе не гарантирует продажи. Это инструмент, который может быстро приводить целевой трафик, но при слабой настройке он так же быстро сливает деньги.
Частые причины отсутствия заявок:
реклама ведет не на те страницы;
выбраны слишком широкие ключевые фразы;
не проработаны минус-фразы;
не настроены цели в Яндекс Метрике;
подрядчик смотрит только клики, а не заявки;
РСЯ не чистится от слабых площадок;
объявления не попадают в боль клиента;
бюджет распределяется между кампаниями без логики;
заявки приходят, но не отслеживаются;
сайт не готов принимать платный трафик.
Главная ошибка бизнеса - оценивать рекламу по факту запуска. Кампания запущена, показы идут, клики есть, значит все нормально. На самом деле запуск - это только первый этап. Основная работа начинается после старта, когда появляются первые данные.
Именно на этапе ведения видно, насколько подрядчик понимает задачу бизнеса.
Первое, что нужно сделать, - посмотреть не на количество кликов, а на путь денег. Сколько потратили, сколько получили обращений, сколько заявок стало продажами и какие кампании дали результат.
Минимальный набор вопросов:
сколько денег потрачено за период;
сколько заявок пришло с рекламы;
какая стоимость одной заявки;
какие кампании дают обращения;
какие кампании только расходуют бюджет;
какие запросы приводят клиентов;
какие площадки в РСЯ дают конверсии;
какие цели отслеживаются в Метрике.
Если подрядчик не может ответить на эти вопросы, значит реклама управляется слабо. В контекстной рекламе нельзя ограничиваться фразой «идет обучение» или «нужно больше времени». Да, алгоритмам действительно нужны данные, но специалист обязан показывать, что происходит с бюджетом и какие решения принимаются на основе статистики.
Без целей в Яндекс Метрике реклама фактически работает вслепую. Можно видеть клики, показы и расход, но невозможно нормально понять, какие пользователи оставили заявку, отправили форму, нажали на телефон, перешли в мессенджер или оформили заказ.
Что должно быть настроено:
отправка формы;
клик по номеру телефона;
клик по мессенджеру;
заявка на обратный звонок;
добавление товара в корзину;
оформление заказа;
переход на страницу «Спасибо»;
другие действия, важные для бизнеса.
Важно: цель должна отражать реальное действие пользователя. Если в качестве основной цели выбран просто просмотр страницы или клик по случайной кнопке, статистика будет искаженной. Алгоритм может оптимизироваться не под заявки, а под действия, которые не имеют ценности для бизнеса.
Хороший подрядчик сначала проверяет аналитику, а уже потом оценивает эффективность рекламы. Плохой подрядчик запускает кампании, не понимая, какие действия считать результатом.
Одна из частых причин слабого результата - реклама ведет на неподходящую страницу. Пользователь ищет конкретную услугу, кликает по объявлению, а попадает на главную страницу, где ему нужно самому искать нужный раздел. Часть людей просто закрывает сайт.
Проверьте посадочные страницы:
совпадает ли страница с запросом пользователя;
есть ли на странице понятное предложение;
видны ли цена, условия или способ расчета стоимости;
есть ли форма заявки, телефон, мессенджер;
быстро ли загружается страница;
удобно ли пользоваться с телефона;
нет ли отвлекающих блоков;
понятно ли, почему нужно обратиться именно к вам.
Контекстная реклама не может исправить слабую посадочную страницу. Даже если специалист приведет целевой трафик, сайт может не превращать его в заявки.
Поэтому нормальный подрядчик оценивает не только рекламный кабинет, но и сайт. Если он говорит, что сайт «не его зона ответственности», это слабая позиция. Реклама и посадочная страница работают вместе.
Ключевые фразы - это еще не реальные запросы пользователей. Важнее смотреть, по каким формулировкам люди фактически видели рекламу и переходили на сайт.
Например, бизнес продает услугу «ремонт посудомоечных машин», а реклама может показываться по запросам вроде:
ремонт посудомоечной машины своими руками;
инструкция по ремонту посудомойки;
ошибки посудомоечной машины;
скачать схему посудомоечной машины;
ремонт бесплатно;
работа мастером по ремонту.
Такие запросы могут давать клики, но не давать заявок. Если подрядчик не чистит поисковые запросы, бюджет постепенно уходит в нецелевой трафик.
Что нужно проверить:
есть ли регулярная чистка нецелевых запросов;
добавляются ли минус-фразы;
исключаются ли информационные запросы;
убираются ли запросы с «бесплатно», «своими руками», «скачать», «работа», «вакансия»;
разделяются ли коммерческие и информационные интенты;
есть ли отдельные кампании под горячие запросы.
Если в отчете нет данных по поисковым запросам, это тревожный сигнал. Без этой проверки невозможно понять, кто именно приходит на сайт.
Минус-фразы помогают отсекать нецелевые показы. Это один из базовых инструментов управления бюджетом в Яндекс Директе. Если минус-фразы не проработаны, реклама начинает показываться широкой аудитории, которая не готова купить или оставить заявку.
Минус-фразы особенно важны для ниш, где много информационного спроса. Например, строительство, ремонт, медицина, обучение, юридические услуги, техника, B2B-услуги.
Плохой признак - когда подрядчик один раз собрал минус-фразы на старте и больше к ним не возвращается. В реальной работе список минус-фраз должен пополняться после анализа статистики.
Нужно смотреть не только общие минус-слова, но и минус-фразы на уровне кампаний, групп и конкретных направлений. Иначе можно случайно отсечь нужный трафик или, наоборот, оставить слишком много мусорных показов.
Рекламная сеть Яндекса может давать заявки дешевле поиска, но только при нормальной настройке и регулярной оптимизации. Если кампанию в РСЯ просто запустить и не контролировать, она быстро начнет расходовать бюджет на площадки, которые дают клики без заявок.
Что важно проверить:
какие площадки дают расход;
есть ли площадки с большим количеством кликов и без конверсий;
чистятся ли слабые площадки;
тестируются ли разные креативы;
разделены ли кампании по целям и аудиториям;
есть ли ретаргетинг на пользователей, которые уже были на сайте;
не смешаны ли разные аудитории в одной кампании без логики.
Распространенная проблема - подрядчик показывает общий результат по РСЯ, но не объясняет, какие площадки и аудитории сработали. В итоге часть бюджета может уходить на показы, которые не приближают пользователя к заявке.
РСЯ требует постоянной чистки и тестов. Если этим не заниматься, кампания начинает работать на охват и клики, а не на обращения.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13590 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Объявление должно попадать в запрос и мотив пользователя. Если человек ищет конкретную услугу, он должен сразу понять, что компания решает именно его задачу.
Слабые объявления обычно выглядят так:
слишком общие формулировки;
нет конкретного предложения;
нет отличий от конкурентов;
не указаны сроки, цена, гарантия или условия;
заголовок не совпадает с запросом;
текст не объясняет выгоду;
нет быстрых ссылок и уточнений;
все объявления написаны по одному шаблону.
Хорошее объявление должно отвечать на простой вопрос: почему пользователь должен нажать именно на вас, а не на конкурента рядом?
Для этого нужны разные гипотезы: по цене, срокам, опыту, гарантии, удобству, срочности, географии, акции, специализации. Если подрядчик не тестирует объявления, он не ищет лучшую связку. Он просто держит рекламу включенной.
Структура рекламного кабинета должна быть понятной. Если все услуги, регионы, аудитории и форматы смешаны в одну кампанию, управлять результатом сложно.
Хорошая структура помогает:
отдельно видеть эффективность поиска и РСЯ;
сравнивать направления;
управлять ставками и бюджетом;
отключать слабые группы;
масштабировать рабочие связки;
не смешивать горячий и холодный спрос.
Плохая структура приводит к тому, что бюджет распределяется хаотично. Сильные направления недополучают деньги, слабые продолжают тратить, а в отчете все выглядит усредненно.
Для бизнеса это опасно: средняя цена заявки может казаться нормальной, но внутри кабинета часть кампаний уже давно работает в минус.
UTM-метки нужны, чтобы видеть эффективность рекламы не только в Яндекс Директе, но и в аналитике, CRM и отчетах по продажам. Без них сложно понять, какие кампании, объявления и ключевые фразы приводят реальные заявки.
Минимально нужно отслеживать:
источник трафика;
тип кампании;
название кампании;
объявление;
ключевую фразу или условие показа;
площадку;
регион.
Если бизнес работает через CRM, важно смотреть не только заявки, но и их качество. Например, одна кампания может давать много дешевых обращений, но без продаж. Другая - меньше заявок, но с хорошей конверсией в оплату. Без связи с CRM подрядчик может оптимизировать рекламу не под прибыль, а под количество лидов.
Хороший отчет по контекстной рекламе не должен быть просто таблицей с кликами и расходом. Он должен объяснять, что произошло, почему это произошло и что будет сделано дальше.
В нормальном отчете должны быть:
расход за период;
количество заявок;
стоимость заявки;
конверсия сайта;
кампании, которые дали результат;
кампании, которые расходовали бюджет без результата;
изменения в настройках;
добавленные минус-фразы;
отключенные площадки;
результаты тестов объявлений;
выводы по посадочным страницам;
план действий на следующий период.
Если подрядчик показывает только показы, клики, CTR и среднюю цену клика, этого недостаточно. Эти метрики важны, но они не отвечают на главный вопрос бизнеса: сколько стоила заявка и окупается ли реклама.
Не всегда слив бюджета происходит намеренно. Чаще это результат слабого управления, невнимательности или шаблонного подхода. Но для бизнеса итог один: деньги уходят, результата нет.
Тревожные признаки:
нет прозрачной аналитики по заявкам;
не настроены цели в Метрике;
подрядчик не показывает поисковые запросы;
минус-фразы не обновляются;
РСЯ не чистится;
объявления не тестируются;
посадочные страницы не анализируются;
бюджет распределяется без объяснения;
в отчетах много кликов, но нет выводов;
подрядчик не может объяснить, что конкретно сделал за месяц;
нет плана оптимизации;
не отслеживается качество лидов.
Самый опасный вариант - когда подрядчик оправдывает любой результат фразой «рынок просел» или «нужно подождать». Иногда это действительно может быть фактором, но профессиональный специалист все равно покажет данные: где просел спрос, как изменилась цена клика, какие кампании стали хуже, какие гипотезы проверяются и что будет сделано дальше.
Чтобы быстро понять, есть ли проблемы, проверьте несколько базовых вещей.
Откройте статистику по расходу и заявкам
Посмотрите, сколько денег потрачено и сколько целевых обращений получено. Если есть только клики и показы, но нет заявок, значит аналитика настроена недостаточно.
Проверьте цели в Метрике
Убедитесь, что отслеживаются формы, звонки, мессенджеры, корзина или другие важные действия.
Посмотрите поисковые запросы
Оцените, нет ли мусорных запросов, информационных фраз и нецелевых переходов.
Проверьте РСЯ
Посмотрите, какие площадки тратят бюджет и дают ли они конверсии.
Оцените объявления
Проверьте, понятно ли предложение, есть ли конкретика и совпадает ли объявление с запросом.
Откройте посадочные страницы
Проверьте, удобно ли оставить заявку с телефона и понятно ли пользователю, что ему предлагают.
Попросите подрядчика объяснить последние действия
Если специалист не может назвать конкретные правки, тесты и выводы, значит ведение рекламы слабое.
Даже такая быстрая проверка поможет увидеть, контролируется реклама или просто работает по инерции.
Если Яндекс Директ не дает заявок, не всегда нужно сразу отключать рекламу. Сначала нужно понять, где именно проблема: в настройках, аналитике, трафике, объявлениях, сайте или обработке заявок.
Рекламу нужно пересматривать, если:
стоимость заявки растет;
заявок мало при стабильном расходе;
много кликов без обращений;
в РСЯ большой расход без результата;
подрядчик не показывает понятные выводы;
нет связи с продажами;
сайт не дорабатывается под платный трафик;
кампании давно не менялись.
Контекстная реклама требует регулярной работы. Нельзя один раз настроить кампанию и ждать стабильного результата месяцами. Меняется спрос, конкуренты, аукцион, поведение пользователей, сезонность и стоимость клика. Если подрядчик не реагирует на изменения, бюджет начинает работать хуже.
Яндекс Директ может быть сильным каналом продаж, но только при нормальной настройке, аналитике и постоянной оптимизации. Если реклама работает, а заявок нет, проблема не всегда в самом Директе. Часто причина в том, что кампании не управляются, запросы не чистятся, цели не проверяются, площадки не отключаются, а посадочные страницы не дорабатываются.
Бизнесу не обязательно разбираться во всех настройках рекламного кабинета. Но важно понимать базовые точки контроля: куда уходят деньги, какие кампании дают заявки, сколько стоит обращение и что подрядчик делает для улучшения результата.
Если вы платите за рекламу, вы должны видеть не просто клики и показы, а понятную картину: расход, заявки, стоимость лида, качество обращений и план дальнейших действий.
Если ваша реклама в Яндекс Директе тратит бюджет, но не приносит нужного количества заявок, начните с аудита. Он покажет, где именно теряются деньги: в настройках, запросах, РСЯ, аналитике, объявлениях или посадочных страницах. Напишите нам, и мы проверим вашу рекламу, найдем слабые места и покажем, что нужно исправить в первую очередь.
