Тендеры и лиды
Информация
Знакомая ситуация? Директор производства вкладывает бюджет в маркетинг, ждёт роста продаж — а их нет. Маркетолог показывает красивые отчёты: охват вырос на 50 %, трафик на сайт увеличился вдвое, в соцсетях — море лайков. Но денег в кассе больше не стало.
Почему так происходит в промышленности? Разберёмся детально.
Главная причина недопонимания — разное видение успеха у директора и маркетолога.
Директор ждёт конкретных финансовых результатов: роста прибыли, окупаемости вложений в промышленности, новых клиентов «здесь и сейчас». Для него маркетинг — это инвестиция, которая должна приносить доход. Его главный вопрос: «Сколько принёс каждый вложенный рубль?» Он хочет видеть прямую связь между бюджетом на маркетинг и деньгами в кассе. Нередко директор рассчитывает, что маркетолог будет фактически «продавать» продукт через свои инструменты.
Маркетолог же фокусируется на активности и метриках: охвате, трафике, вовлечённости, количестве публикаций в промышленности. Он запускает рекламные кампании, настраивает таргетинг, улучшает SEO, работает над узнаваемостью бренда. В его логике он создаёт условия для продаж, а закрывать сделки должны уже менеджеры по продажам. К тому же в промышленном B2B цикл сделки может длиться 3–6 месяцев, и результаты появятся не сразу.
Этот разрыв в понимании целей порождает взаимное недоверие. Директор думает, что маркетолог просто имитирует деятельность. Маркетолог считает, что директор не понимает специфики маркетинга и требует чудес без времени и ресурсов.
Ещё одна серьёзная проблема — язык общения. Директор завода говорит на языке денег: «Сколько стоит клиент? Какой ROI?». Маркетолог отвечает на языке охватов: «У нас +20 % к трафику». Без общего языка договориться невозможно.
Кроме того, часто отсутствует система чётких финансовых показателей и целей. Если нет ясных показателей эффективности — стоимости привлечения клиента, конверсии в продажу, срока окупаемости — оценить работу маркетолога объективно нельзя. Он может быть очень занят, но не результативен с точки зрения бизнеса.
Не менее важна и разрозненность данных. Маркетинг, продажи и производство часто живут в разных системах. Маркетолог не знает, какие клиенты превратились в окончательные сделки, а директор не видит полной картины. Получается, что каждый отдел работает как бы сам по себе, без понимания общей цели.
Наконец, бывает и так, что стороны слабо понимают специфику друг друга. Директор может не до конца осознавать, как работает маркетинг в промышленной сфере. Маркетолог, в свою очередь, может поверхностно разбираться в продукте и бизнес‑процессах компании — и потому не может убедительно о них говорить.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Так как же устранить этот разрыв?
Прежде всего, директору завода и промышленному маркетологу нужно сесть за стол переговоров и сформулировать общие цели. Они должны договориться:
Следующий важный шаг — настройка сквозной аналитики. Связывание данных маркетинга и продаж в единой системе позволит видеть весь путь клиента — от клика до сделки. Это даст ответы на ключевые вопросы: откуда пришли клиенты, сколько стоил каждый лид, на каком этапе воронки теряются сделки и как разные отделы влияют на конечный результат.
Очень важно также выработать общий язык общения. Маркетологу стоит учиться переводить свои метрики в деньги: вместо «охват +20 %» говорить «привлекли 5 лидов по 30 000 руб. каждый», а вместо «лайки в соцсетях» — «этот пост дал 2 заявки на 500 000 руб.».
Наконец, полезно установить регулярные короткие встречи (раз в неделю или две) для обсуждения прогресса: что сделано за период, какой результат в деньгах, какие проблемы возникли и что нужно для улучшения.
Ключевая мысль: директор и маркетолог — не противники, а союзники. Когда цели согласованы, язык общения понятен, а результаты измеряются в деньгах, недопонимание исчезает, а продажи начинают расти.
Вопрос к вам:А вы сталкивались с таким разрывом в видении между директором и маркетологом? Что помогло наладить взаимопонимание? Поделитесь опытом в комментариях — будет интересно обсудить! 👇
P.S. Если хотите разобрать, как настроить маркетинг под цели вашего бизнеса, — пишите в личные сообщения. Проведу бесплатный аудит и дам конкретные рекомендации!
