Ковпак Дмитрий 
Тендеры и лиды
Информация
Многие селлеры упираются в «стеклянный потолок», когда операционка съедает все время. Как понять, что бизнес пора систематизировать и делегировать логистику? Есть несколько четких маркеров:
Если вы узнали себя, логичный шаг - делегировать логистику фулфилмент-оператору. Давайте сразу проясним: кто это. Это технический партнер, который полностью забирает на себя физическую работу с товаром. Они принимают груз от поставщика, проверяют его на брак, упаковывают по жестким регламентам маркетплейса, маркируют и отвозят на отгрузку. Вы управляете цифрами в кабинете, а они занимаются коробками и скотчем.Это решение превращает хаос в систему. Но ошибка в выборе подрядчика обходится дороже, чем самостоятельная работа. Неправильный партнер теряет товары, срывает сроки отгрузки и разрушает рейтинг карточек.
Чтобы избежать убытков, нужно проверять подрядчика по четкой системе.
Первый фильтр - соразмерность. Здесь селлеры совершают две одинаково фатальные ошибки. Первая - пойти к слишком крупному оператору. Вы станете для него «ошибкой округления». Ваши заказы будут обрабатывать в последнюю очередь, а менеджер будет отвечать вам по шаблону. Вы получите низкий приоритет и безразличное отношение.
Вторая ошибка - выбрать слишком мелкого подрядчика, который пообещал «душевный» сервис и низкую цену. Он может прекрасно справляться с вашими 50 заказами в день. Но когда наступит высокий сезон или ваша реклама «выстрелит», он не сможет обработать 500 заказов. Он «утонет» в ваших товарах, начнет путать артикулы и срывать сроки. В нашей практике есть селлеры, например, в нише школьных учебников, которые за одну неделю сентября делают оборот более 100 миллионов рублей. Мелкий оператор физически не сможет обработать такой пиковый объем.
Выбирайте партнера, который уже сейчас работает с объемами, к которым вы стремитесь.
Смотреть только на стоимость «одной упаковки» - это путь к скрытым расходам. Операторы, которые демпингуют в прайсе, часто компенсируют это в других местах. Выясните реальную стоимость всех услуг, а не только базовой.
Сравните не одну цифру, а полную смету за месяц работы. Экономия 50 рублей на отправке не имеет смысла, если оператор раз в неделю «теряет» товар стоимостью 5000 рублей.
Многие селлеры, застрявшие в операционке, видят только эту ложную экономию. Они пытаются работать вручную, вместо того чтобы строить систему. У нас есть наглядный пример предпринимателя из ниши скатертей. Он пришел с оборотом 12,3 миллиона в месяц, но бизнес был хаотичным, и рост остановился. Как только фокус сместился с экономии на спичках на построение системы, частью которой стало делегирование операционных процессов, он смог вырасти до 25,8 миллионов в месяц. Высвобожденное время пошло на развитие, а не на логистику.
Селлер часто торопится и подписывает договор, не читая. В бизнесе на маркетплейсах нельзя работать «на доверии». Договор - это единственный документ, который защищает ваш бизнес. Особое внимание уделите разделу SLA (Service Level Agreement). Он фиксирует стандарты обслуживания.
В SLA должны быть прописаны конкретные сроки: за сколько часов оператор принимает поставку на склад, сколько времени проходит от получения заказа до его отгрузки. Если этих цифр нет, их не с кого будет требовать.
Самый важный пункт - финансовая ответственность оператора. Что произойдет, если склад потеряет ваш товар? Что, если он повредит его при упаковке? Если в договоре указано, что «оператор не несет ответственности за сохранность товара на складе», закрывайте этот документ и ищите другого подрядчика.
Фулфилмент – это IT-услуга. Если оператор предлагает вам присылать заказы в Excel-файле по почте, то это ручное управление и не о какой системе речи нет. Такой подход гарантирует ошибки и задержки. Современный фулфилмент должен бесшовно интегрироваться с вашей учетной системой.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13202 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Выясните, есть ли у оператора API и готовые модули для интеграции с вашим кабинетом на маркетплейсе или вашим сайтом. Вы должны видеть остатки на складе в режиме реального времени. Если вы не можете посмотреть остатки, вы не можете планировать поставки и рекламные кампании.
Вы будете продавать «воздух» или, наоборот, не узнаете, что товар закончился, пока не получите гневные отзывы. Бренды с оборотом 100-150 миллионов рублей в месяц, как, например, в нишах швабр или аэрогрилей, не могут позволить себе «продавать воздух». Их планирование зависит от точности данных, которые отдает фулфилмент.
Универсальный оператор -это плохой вариант. Убедитесь, что подрядчик умеет работать именно с вашим типом товара. Требования к логистике в разных нишах кардинально отличаются.
Рассмотрим реальный пример из ниши интерьерных зеркал. Это крупногабаритный, тяжелый и чрезвычайно хрупкий товар. Один бренд начинал с того, что пытался использовать стандартные логистические схемы. Результат был предсказуем: высокий процент боя, убытки и шквал негативных отзывов в стиле «привезли одни осколки». Карточки тонули в низком рейтинге, о масштабировании бизнеса не было и речи.
Проблема была решена системно. Бренд нашел партнера-фулфилмент, который специализируется на «хрупком». Вместе они разработали и протестировали усиленную упаковку: не просто «пупырка», а жесткий короб, пенопластовые фиксаторы и деревянная обрешетка. Оператор взял на себя полную материальную ответственность за целостность товара до передачи его в доставку. Этот шаг превратил операционный кошмар в конкурентное преимущество. Процент боя упал до сотых долей процента. Сегодня этот бренд продает зеркал на 200 миллионов рублей в месяц.
Такой же подход работает везде. Если вы продаете одежду, узнайте, как оператор обрабатывает возвраты: есть ли отпаривание, мелкий ремонт, замена упаковки? Если у вас косметика или продукты питания, проверьте наличие нужного температурного режима и работу по системе FIFO, отгружая сначала товары с более ранним сроком годности.
Никакие красивые сайты и обещания менеджеров не заменят личного визита. Фотографии в презентации могут сильно отличаться от реальности. Выделите время и съездите на склад.
Оцените общую организацию. На складе чисто или это сырой подвал, где ваши коробки покроются плесенью? Товары хранятся на стеллажах с адресным хранением или свалены в кучу? Посмотрите на сотрудников. Они работают в униформе, используют сканеры или хаотично ищут нужный артикул? Этот простой тест скажет о процессах компании больше, чем любой коммерческий директор.
Иногда не нужно тратить время на полный аудит. Есть «красные флаги», которые сразу сигнализируют о проблемах:
Выбор фулфилмента - это найм стратегического партнера. Хороший оператор становится невидимой частью вашей системы. Он просто работает, позволяя вам заниматься маркетингом, закупками и развитием бренда. Плохой - отнимает всю вашу прибыль и время, возвращая вас в операционный хаос.
