Ковпак Дмитрий 
Тендеры и лиды
Информация
Многие продавцы на маркетплейсах совершают одну и ту же ошибку. Они пытаются победить конкурентов исключительно низкой ценой. Они участвуют во всех возможных акциях и добровольно убивают свою маржу. Эта стратегия работает до первого серьезного кассового разрыва. Как только предприниматель пытается поднять цену, продажи мгновенно останавливаются.
Сегодня «демпинг» это путь к банкротству. Я, Дмитрий Ковпак, вижу это по сотням аудитов: побеждает не тот, у кого дешевле на 100 рублей, а тот, у кого рейтинг 4.9, а не 4.2. В этой статье я дам пошаговый план, как системно работать с репутацией, чтобы продавать дороже рынка.
Конкурировать только ценой сегодня невыгодно. Мы видим главные вызовы рынка. Расходы на рекламу растут каждый месяц. Комиссии площадок увеличиваются. Если вы будете постоянно снижать цену, ваш бизнес станет убыточным. Вы будете работать ради оборота, а не ради прибыли.
Покупатель готов переплатить за свою безопасность. Представьте два одинаковых товара. Один стоит две тысячи рублей и имеет рейтинг 4.9. Второй стоит полторы тысячи, но его рейтинг всего 3.5. Большинство людей выберет первый вариант. Рейтинг служит гарантией качества. Люди платят за отсутствие риска. Вы должны конкурировать головой, а не ценником.
Многие ошибочно думают, что управление репутацией сводится к удалению плохих отзывов или покупке фейковых пятеркок. Это примитивный и опасный подход. Алгоритмы маркетплейсов видят накрутки и отправляют магазины в бан.
Правильная работа это работа с причиной. Если у вас 5 отзывов подряд про «кривые швы», никакой «ответ менеджера» не поможет. Вам нужно остановить продажи, перебрать партию или сменить цех. Работа с репутацией начинается на производстве, а не в чате с поддержкой.
Внешний трафик из VK Видео, Telegram и социальных сетей это несомненно мощный инструмент масштабирования продаж. Но он требует тщательной подготовки. Представьте ситуацию. Вы закупили рекламу у дорогого блогера. Тысячи потенциальных клиентов перешли на вашу карточку.
Там они увидели рейтинг 4.1 и негативный отзыв в топе выдачи. Клиенты уходят. Бюджет на рекламу слит впустую. Перед запуском внешнего трафика репутационный менеджер должен подготовить карточку. Она должна выглядеть безупречно. Только так трафик будет конвертироваться в реальные заказы.
У специалиста по репутации есть конкретный фронт работ. Первая задача касается ответов на вопросы. Это важный этап предпродажи. Покупатели часто сомневаются перед оплатой. Грамотный ответ специалиста закрывает страхи клиента и повышает конверсию в корзину.
Вторая задача заключается в генерации контента. Сухие текстовые отзывы работают сегодня слабо. Люди верят фотографиям и видео. Специалист должен разрабатывать механики для мотивации реальных покупателей. Это могут быть вкладыши или бонусы за отзыв. Живые фото создают социальное доказательство.
Не пишите шаблонные отписки «Нам очень жаль». Это бесит.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13231 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Третья задача связана с нейтрализацией негатива. Речь идет не об удалении, а о грамотном ответе. Будущие покупатели читают негативные отзывы. Если они видят адекватный ответ бренда и решение проблемы, их доверие к магазину растет.
Вы не должны платить за процесс ответов на отзывы. Вы платите за результат. У специалиста по репутации должны быть четкие метрики эффективности. Первая метрика касается скорости. Ответ на вопрос или отзыв должен появляться в течение пары часов. Это влияет на ранжирование карточки алгоритмами.
Вторая метрика это рост среднего рейтинга. Поставьте задачу поднять оценку с 4.2 до 4.8 за три месяца. Третья метрика связана с контентом. Считайте количество фото и видео отзывов. Они должны появляться в карточке благодаря работе менеджера.
В качестве наглядного примера зайдите на любой маркетплейс и обратите внимание на конкуренцию в категории бытовой техники. В поисковой выдаче часто лидируют товары, которые стоят дороже аналогов. Покупатели выбирают их не из-за цены. Они видят в карточке акцент на безопасности и официальной сертификации.
Люди готовы платить за подробное описание функций и гарантию надежности. Им важно понимать, что прибор безопасен и удобен в использовании. Это создает ощущение ценности, которое перевешивает желание сэкономить.
Высокий рейтинг и грамотные ответы на вопросы формируют добавленную стоимость. Доверие покупателей становится вашим главным конкурентным преимуществом. Это наглядно доказывает, что сильная репутация работает эффективнее любого демпинга.
Репутация превратилась в ваш главный актив. Высокий рейтинг позволяет вам навсегда выйти из бесконечной ценовой войны. Вы перестаете бороться за каждого клиента снижением стоимости. Это дает возможность продавать дороже рынка и сохранять здоровую маржу.
Не перекладывайте эту ответственность на рядовых сотрудников. Наймите специалиста для системной работы с вашим рейтингом. Управление репутацией требует времени и погружения. Профессионал выстроит защиту от негатива и наладит поток качественного контента от покупателей. Относитесь к расходам на специалиста как к инвестиции. Эти вложения окупаются через рост ключевых метрик. Вы заметите увеличение конверсии в заказ и рост числа повторных покупок. Люди голосуют деньгами за тех, кому доверяют.
