Webolution 
Тендеры и лиды
Информация
Генеральный директор завода по металлообработке открывает отчет по контекстной рекламе: 400 тыс. ₽ за месяц, 120 заявок. Первый вопрос: "Сколько из них закроется сделками?" Второй: "Когда инвестиции выйдут в плюс?" Маркетолог показывает CPL и CTR. Руководитель хмурится - нужны показатели выручки и точка окупаемости, а не промежуточные метрики.
В 2026 году маркетологи производственных компаний без финансовой модели работают вслепую: не знают точки безубыточности, реального ROMI и того, когда маркетинг начнет приносить прибыль. При этом собственники ожидают прозрачности: ROI и окупаемости, привязанных к бизнес-показателям.
Без финмодели маркетинг воспринимается как черная дыра для бюджета. С моделью - как инвестиция с прогнозируемой окупаемостью через 5-8 месяцев.
Вызов 1: Длинный цикл сделки создает слепые зоны
В B2B-производстве цикл сделки растягивается на 3-9 месяцев. Контекстная реклама приносит лид за неделю, но выручка приходит через квартал. Без финмодели собственник видит только расходы в первые месяцы.
Типичная ситуация: производитель дымоходов после перезапуска маркетинга получил рост лидов в 3,5 раза, но столкнулся с проблемой - продажи растут медленнее. Конверсия лид→сделка застряла на 10-15%, хотя маржа 35-45% и LTV клиента достигает 2-3 миллионов за год. Собственник готов резать бюджет в момент, когда маркетинг закладывает фундамент для окупаемости.
Финмодель показывает полную картину: какие лиды из месяца 1-2 закроются в месяце 4-5, когда наступит безубыточность и как LTV влияет на реальную окупаемость инвестиций.
Вызов 2: Слепые траты без понимания возврата
60% производственных компаний пробовали подрядчиков и получили трафик без продаж. Красивые графики роста посещений, но ноль сделок. Причина: подрядчики не считали экономику канала, не знали приемлемый CPL для ниши и не прогнозировали точку окупаемости.
Финмодель определяет коридор CPL (для промышленного оборудования это 5-7 тыс. ₽) и показывает точку окупаемости до старта кампаний, а не после слива бюджета.
Вызов 3: Непредсказуемость рынка требует сценариев
Медиаинфляция добавляет 20-25% к ставкам Яндекс.Директа ежегодно, сезонность дает колебания ±40% (пик весна-осень для стройматериалов). Без сценариев (консервативный/реалистичный/агрессивный) ошибка в бюджете достигает 30-50%.
Для завода с оборотом 50+ миллионов рублей такая ошибка критична, так как можно недоинвестировать в сезон или переплатить в период низкого спроса.
Исходные данные: без них модель не работает
Финмодель строится по формуле ROMI = (Выручка от маркетинга - Расходы) / Расходы × 100%, но для B2B это не просто калькулятор. Нужны данные из CRM, отдела продаж и бухгалтерии.
Пример для завода станков:
Для роста выручки на 10 миллионов в год требуется 25-30 лидов ежемесячно при конверсии 15-20% за квартал. Именно квартал, потому что закупщик сначала запрашивает КП, включает в тендер, согласовывает с техотделом.
Реалистичный сценарий: динамика по месяцам
Производитель дымоходов запустил маркетинг после диагностики с бюджетом 350 тыс. ₽: Директ 200 тыс. ₽ + SEO 150 тыс. ₽.
Месяц 1:
Месяц 4:
Месяц 6:
Главная ошибка: оценивать маркетинг производства по первому месяцу. В первые месяцы платите за лиды, которые закроются через 3-4 месяца. Если резать бюджет на втором месяце, убиваете воронку в момент, когда она начинает работать.
Производитель радиаторов запросил: "Хотим вырасти на 15 миллионов за год, сколько нужно бюджета?" Ответ - три варианта с разными рисками:
*Агрессивный: если конверсия упадет на 30%, первые 3 месяца убыток.
Производитель выбрал реалистичный. Через 5 месяцев: ROMI 270%, окупаемость достигнута, масштабирование под сезон Q2-Q3.
Завод радиаторов: как не слить 800 тысяч на "красивый трафик"
Производитель радиаторов отопления пришел после неудачного опыта: потратили 400 тысяч, получили 120 переходов на сайт и 3 заявки. Гендиректор готов был закрыть digital: "Это не работает для производства".
Диагностика до построения модели показала: сайт конвертирует 0,4% вместо нормальных 0,8-1%, форма заявки спрятана, нет кейсов для дилеров. CPL в нише 5,5 тыс. ₽ из-за высокой конкуренции.
Модель показала три сценария, выбрали реалистичный: комбо Директ + SEO, бюджет 380 тыс. ₽, ROMI 250-300% через 5 месяцев при условии переделки сайта.
Результат через 6 месяцев:
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13233 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Без финмодели собственник слил бы бюджет снова. С моделью он видел траекторию: "Месяц 1-2 минус, месяц 3-4 безубыточность, месяц 5-6 выход в прибыль".
BiLUX: как не потерять дилеров из-за универсального маркетинга
Поставщик радиаторов работал через дилерскую сеть, но маркетинг был настроен на конечных клиентов - B2C креативы, акции "скидка 20%". Дилеры были недовольны: "Вы отбираете у нас продажи". CPL 4,8 тыс. ₽, но лиды шли мимо партнеров.
Финмодель разделила две воронки: B2B (дилеры) и B2C (конечные клиенты). Для дилеров - отдельные посадочные, контент про условия работы, техподдержку. LTV дилера 1,2 млн ₽ за год (длительные контракты), конверсия лид→партнер 18%.
Результат: Рост лидов от дилеров на 35%, конфликт интересов решен, маржинальность выросла (дилеры закупают крупными партиями).
Проблема 1: Неточные исходные данные
Производитель упаковки построил модель с ROMI 300%, реальность показала 140%. Исходные данные были "на глазок": заявленная конверсия лид→сделка 15%, реальная оказалась 8% - половина лидов терялась в CRM без обработки.
Вывод: Если не знаете реальную воронку (конверсии по этапам, чек с LTV, маржу), модель будет гаданием. Восстановите цифры из CRM за последний год перед построением прогноза.
Проблема 2: Слабая обработка заявок
Завод станков получил 120 лидов за три месяца, CPL 6 тыс. ₽ (по плану). Сделок закрылось 5 вместо 15. Причина: отдел продаж работал не по скриптам, не вел CRM, не перезванивал. Лиды остывали и уходили к конкурентам.
Вывод: Перед запуском маркетинга обучите команду, внедрите процесс обработки лидов, настройте KPI.
Проблема 3: Сайт не готов к трафику
Производитель дымоходов запустил контекст, конверсия сайт→лид 0,5% вместо 0,9%. Форма заявки на третьем экране, сайт грузился 8 секунд на мобильных (40% трафика), не было калькулятора подбора и кейсов.
Вывод: Аудит сайта (формы, оффер, скорость, юзабилити) - обязательный этап. Иначе платите за трафик, который не конвертируется.
Проблема 4: Изменение рынка
Модель строилась в октябре 2024, запуск в январе 2025. За три месяца в нише появился крупный конкурент с демпингом на 20%. CPL вырос с 5 до 8 тыс. ₽, конверсия упала. ROMI вместо 280% стал 150%.
Вывод: Модель - прогноз, не гарантия. Делайте три сценария и пересматривайте модель раз в квартал по фактическим данным.
Чтобы финмодель сработала, выполните подготовку:
Без этих условий финмодель - просто красивая презентация, которая разобьется о реальность через месяц.
Этап 1: Диагностика (5-7 дней)
Результат: Документ с таблицей проблем, исходная воронка в цифрах.
Этап 2: Финмодель в Excel (7-10 дней)
Результат: Живая Excel-таблица с калькулятором "что если".
Этап 3: Медиаплан и презентация (3-5 дней)
Результат: Презентация для совета директоров/инвесторов, список подготовительных работ.
Гендиректор завода металлоконструкций: "Маркетинг - черная дыра. Вкладываем деньги, а что получаем - непонятно. Лучше вложу в новый станок - там ROI понятен".
Финмодель переворачивает эту логику. Маркетинг становится инвестиционным проектом с расчетом окупаемости - как покупка станка или открытие нового цеха.
Что дает финмодель:
Если ваш завод стоит перед выбором - масштабировать маркетинг или сократить бюджет, финмодель даст ответ в цифрах, а не в гаданиях.
