eLama 
Тендеры и лиды
Информация
В феврале eLama провела масштабную онлайн-конференцию для владельцев и руководителей digital-агентств. Спикерами были представители разных сегментов рынка — основатели агентств, руководители отраслевых сервисов, эксперты по продажам и налоговой безопасности — рассмотрели ключевые вызовы 2026 года с разных сторон: от макроэкономики рынка до тактики работы с конкретным клиентом.
Digital-рынок формально растет (+11% по итогам 2025 года), однако медиаинфляция находится на том же уровне. Фактически рынок стагнирует, а не развивается.
«Весь этот рост диджитальный — он скорее косметический и не является для нас чем-то важным», — Павел Боревич, основатель borevich.agency
Главный структурный сдвиг — взрывной рост Retail Media. По оценкам экспертов, этот сегмент уже сопоставим с «классическим» digital, и агентствам необходимо переосмыслить свою роль на рынке.
Один из ключевых инсайтов конференции: несмотря на формальную цифру в 1,3 млн рекламодателей в России, реальных клиентов, с которыми хотят работать агентства (бюджет на интернет-рекламу от 20 млн рублей в год), — всего около 3750. При этом 33% всех digital-бюджетов сосредоточены у 90 крупнейших компаний.
Эксперты сходятся во мнении: 2026 год будет сложнее предыдущего.
«Я думаю, что год будет сложнее. Нужно учиться делать бизнес эффективным. Раньше мы думали про другие вещи, а сейчас нужно думать о том, как делать бизнес эффективным», — Павел Боревич, основатель borevich.agency
При этом для некоторых агентств кризис — это возможность.
«Хорошее агентство с прямыми руками в условиях кризиса получает больше плюшек и больше возможностей для роста, чем в спокойные сытые годы», — Андрей Терехов, генеральный директор RUWARD и Cossa
Услуги агентств становятся все более однородными с точки зрения клиента. Качественное SEO или performance — это уже не конкурентное преимущество, а базовый стандарт.
Технологии (в том числе ИИ) снижают порог входа на рынок: для запуска агентства уже не нужен большой IT-отдел. Однако завоевать доверие клиента становится сложнее.
«Информация перестала быть преимуществом. Если вы придумали что-то с точки зрения бизнес-процесса, ваши конкуренты могут придумать это за 5 минут. Вы отличаетесь от других только тем, кто вы есть, только тем, какие люди у вас работают», — Анна Караулова, партнер клуба Digital Сфера
Исследования «тайного покупателя» (Callibri и клуб «Галера») показали шокирующие результаты: около половины агентств теряют заявки еще до первого контакта с клиентом — не работают формы на сайте, менеджеры не перезванивают, заявки «теряются».
Только треть агентств из исследования провели полноценный пресейл. Остальные отправляют массовые коммерческие предложения без погружения в бизнес клиента.
«Когда экспертиза остается на клиенте — он будет выбирать только по цене», — Настя Никулина, директор по маркетингу Callibri
Парсинг контактов, автоматические сообщения в личку, боты — все это вызывает негатив у клиентов и ведет в черные списки.
«Один такой залет — я компанию сразу ставлю в блэклист. А у крупных клиентов есть общие блэклисты на всю структуру», — Анна Караулова, партнер клуба Digital Сфера
Большинство агентств не имеют сценария продолжения общения после отказа клиента. Между тем, системная работа с «отказниками» — один из самых недооцененных инструментов.
Для выхода на топ-менеджмент крупных компаний нужен повод, который отвечает их потребностям:
«Все они хотят проводить весело время в компании интересных людей, схожих с ними по уровню. Поэтому будьте проще и делайте то, что интересно вашей целевой аудитории», — Антон Милюков, директор по маркетингу Solar Staff
Рекомендация — составить wish-list из 100-200 целевых компаний с четкими критериями: размер бизнеса, категория, доля digital-бюджета в сплите, культура работы с агентствами. И не забывайте про такой инструмент, как мероприятия.
«Мероприятие — это возможность провести вместо одной встречи порядка 30 встреч с целевыми клиентами за вечер», — Антон Милюков, директор по маркетингу Solar Staff
95% агентств под маркетингом понимают только привлечение. Это ошибка. В кризис первый акцент должен быть на работе с текущими клиентами. Клиентский сервис — приоритет номер один.
«Из всей коммерческой триады клиентский сервис наиболее важен — более важен, чем продажи и более важен, чем маркетинг. Какой бы у вас классный маркетинг ни был, если все потом уходит как вода в решето — смысла в этом никакого», — Андрей Терехов, генеральный директор RUWARD и Cossa
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13333 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Фокусировка или нишевание — единственный способ роста. Она дает тройную пользу: вы продаете эффективнее, делаете работу дешевле и можете обосновать более высокую цену.
Классическая медийка «на охват» уходит в прошлое. На смену приходит брендформанс — медийная реклама, измеримая до конверсии.
«Если раньше медийка воспринималась как охватное медиа, и мы никогда не пытались смотреть на performance-метрики, то в брендформансе важно замерять влияние на классические метрики», — Сергей Стрелкин, генеральный директор Oohdesk / SA Tech
Три кита современного брендформанса:
Ozon — это уже полноценное медиа: 83 млн уникальных посетителей в месяц, данные о покупательской способности, возможность таргетинга по намерению к покупке.
«Маркетплейсы знают нашу покупательскую способность, наши предпочтения. Мы можем поймать человека еще на моменте, когда он только собирается что-то покупать», — Сергей Стрелкин, генеральный директор Oohdesk / SA Tech
И не смотря на турбулентность, Telegram пока остается ключевым каналом для B2B-коммуникаций: 90 млн пользователей в РФ, 44 минуты среднее время в день, стопроцентная видимость рекламных форматов.
Рынок перенасыщен «полезным» контентом. Все статьи формата «Как сделать X» уже написаны. Для того, чтобы люди обращали на вас внимание, вы должны вызывать эмоции.
«С вами как с организацией никто не работает. Все работают с людьми. Если у вас есть деньги на один Telegram-канал — ведите канал генерального директора, а не агентства», — Родион Скрябин, генеральный директор агентства «Палиндром»
Лучше всего заходит авторский контент, но личный бренд, это системная работа и нужно постоянно совершенствоваться как эксперт. И инструментов может быть много: вести канал, выступать на конференциях, быть ментором и так далее.
«Моя книга открывает все двери. Завтра я встречаюсь с клиентами — и везде дарю книги с автографом. Потенциальным клиентам и реальным», — Андрей Гавриков, основатель Completo
Налоговая инспекция использует автоматизированные системы для выявления нарушителей. По каждой схеме ухода от налогов есть набор критериев, по которым роботы «подсвечивают» потенциальных нарушителей.
«Они видят все: за счет автоматизации, искусственного интеллекта, возможности сопоставлять базы отчетов, движения по карточкам, IP-адреса», — Алексей Мошкин, генеральный директор Центра налоговой помощи
Три главных риска для агентств:
«От самозанятых не нужно отказываться. У нас было агентство с 76 самозанятыми без проблем с налоговой. Нужно диверсифицировать, показывать, что привлекаете их на конкретные работы, платить в разные даты разными суммами», — Алексей Мошкин, генеральный директор Центра налоговой помощи
Красной нитью через всю конференцию прошла мысль: в эпоху ИИ, автоматизации и коммодитизации услуг главной ценностью остаются люди — и внутри агентства, и на стороне клиента.
«Люди в нашем бизнесе важнее процесса. Ваши сотрудники, ваши клиенты — это ваш актив. 2026 год — это точно не тот год, когда вы должны писать регламенты. А еще выясните, что нужно, чтобы ваш заказчик удержался на своем месте работы. Иногда им нужен не результат, а демонстрация деятельности», — Анна Караулова, партнер клуба Digital Сфера
И в заключение, 6 ключевых выводов конференции:
2026 год не будет легким, но он точно будет успешным для тех, кто начинает действовать сегодня — с фокусом на людей, систему и безопасность.
