Тендеры и лиды
Информация
Когда в товарищах согласья нет, на лад их дело не пойдет, и выйдет из него не дело … только мука.
Сегодня хотим поговорить с вами о весьма злободневной теме, а именно о взаимодействии отдела продаж и маркетинга (возможно для вас это конкретный подрядчик на продвижение) в сфере недвижимости. Известная басня Ивана Андреевича Крылова не просто так попала в подзаголовок статьи. Ведь, как бы печально, не было, а работа данных подразделений нередко разрознена, что ведет к потере прибыли.
Претензии: ОП не умеет продавать, а маркетологи приводят холодные и нецелевые лиды.
Когда настает время искать виноватых, оба отдела считают, что делают свою работу хорошо: приводят лидов, обрабатывают заявки. НО выручка не растет.
На самом деле корень зла банален, и имя ему, – отсутствие системы. При правильном подходе к делу, маркетологи и продажники ведут потенциального покупателя по одной воронке продаж.
Сформировать целостный портрет целевой аудитории, основываясь на данных от клиента и собственной проработке текущих покупателей, статистических данных и анализа конкурирующих фирм.
Знание потенциального покупателя – это фундамент для выстраивания всей дальнейшей стратегии продвижения. Ведь любая рекламная кампания, любой оффер и креатив работают эффективно только в случае, когда они настроены на правильную аудиторию.
Объясним «на пальцах».
У нас есть симпатичное объявление, обещающее квартиру по выгодной цене и с невероятными видами из окна.
Но вот незадача, настроено оно на неплатежеспособную аудиторию, которой будет безразлично даже, если пообещают расположить рядом с домом эльфийские луга. Вывод: результативности от такой рекламной кампании будет мало, а точнее не будет вообще.
Аудиторию изучили, шикарный оффер придумали. Что дальше? А дальше все несколько зависит от роли.
а) Подрядчик на продвижение. Нужно сообщить о преимуществах и акциях, используемых нами, в отдел продаж.
б) Штатный отдел маркетинга. Помимо действий, указанных выше, мы готовимся активно включиться в работу на последних этапах воронки: подготовить исчерпывающее коммерческое предложение, помочь отработать возражения и пр.
Ну и из основного, важно сказать о качестве лидов. Надеемся, что ваш отдел маркетинга и удаленные подрядчики никогда не существовали по принципу «Чем больше, тем лучше», иначе пора призадуматься.
Мы должны работать на качество!
Маркетинг направлен не на увеличение безликих обращений, а на рост количества ЗАИНТЕРЕСОВАННОЙ аудитории. На скриншоте выше, вы можете ознакомиться с собранной нами статистикой, согласно которой, конверсия из лидов в сделку является наиболее важным показателем эффективности продвижения и продаж, по мнению застройщиков.
Для корректной оценки необходимо, чтобы у маркетинга и продаж было единое понимание того, что же есть такое качественный лид.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13280 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Приведем критерии квалификации по одному из наших проектов:
В жестких условиях, которые в нашем случае, были ознаменованы отменой льготной ипотеки можно смягчить критерии и работать методом «от противного». Критерии НЕцелевого лида:
Перенимая эстафету у маркетинга, менеджеры отдела продаж должны ознакомится с выстроенной стратегией. Недопустима ситуация, когда подрядчик по продвижению «землю ест», чтобы добыть целевых лидов, а отдел продаж спокойненько пьет чай и даже не удосуживается запомнить, какой оффер используется сейчас в рекламной кампании.
Пример из практики: мы согласовали с нашим N-клиентом прекрасный оффер «Рассрочка до 6 лет с первоначальным взносом 6%», – ударили по рукам, оповестили всех и вся … слушаем звонок, поступивший в отдел продаж, и узнаем, о чудо, что такой акции нет. И быть не может. И чего вы с глупостями всякими сюда звоните. А тем временем показы идут, клиентский бюджет откручивается, – думаем, комментарии излишни.
Основа основ – четкая и последовательная работа с обращениями. Заявка поступила, менеджер позвонил. Если ответили, – прекрасно, если нет, – прописанный регламент: сколько раз звонить повторно, через какие мессенджеры связаться и пр. Нельзя терять уже привлеченных лидов!!
За работой ОП не всегда ведется контроль, а сами менеджеры иногда просто не отдают себе отчет в том, как дорого обходится качественный лид.
CRM-система – это также вотчина ОП. Благодаря ее ведению, сотрудники, имеющие доступ, могут отследить историю взаимоотношений с каждым лидом, прослушать записи телефонных переговоров, оценить выполнение планов продаж и еще миллион-миллиард плюсов.
Если отвлечься и поговорить про онлайн-продвижение, то CRM незаменима и здесь.
Как вариант, можно:
Образец подробной карточки в CRM-системе:
Благодаря детальному заполнению карточки, всегда можно выявить наиболее эффективные каналы продвижения с целью распределения бюджета в их пользу.
Также! Небольшой совет. Рекомендуем оставлять комментарии с вопросами и возражениями от людей, причинами отказов и согласий. Чем больше у вас будет данных, тем более полное понимание о ЦА мы составим.
Пример: ОП информирует, что, люди бояться отсутствия парковочный мест → оффер «Покупка квартиры с гарантированным местом в подземном паркинге».
Таким образом, мы приходим к логическому выводу. Привлечение лидов, заключение сделок, все это, конечно, хорошо. Однако отдел маркетинга и продаж работают по системе для достижения совсем другой высшей :) цели, – получения прибыли.
И чтобы не терять сил и времени напрасно, желаем как можно быстрее подружить ваши отделы и готовиться к непрерывному заключению сделок!
