Тендеры и лиды
Информация
Большинство девелоперов уверены, что люди выбирают квартиру рационально: считают ипотеку, сравнивают планировки, смотрят цены.
Но интервью показали совсем другую картину.
Покупка квартиры — это почти всегда страх. Страх вложить деньги и получить «не то». Страх, что застройщик окажется ненадёжным. Страх ошибиться в выборе района, дома, даже менеджера.
Мы провели исследование:
— изучили рынок и сайты девелоперов,
— проанализировали отзывы на форумах и площадках с жильём,
— сформировали гипотезы и провели глубинные интервью с пользователями,
— визуализировали путь клиента — Customer Journey Map,
— составили ряд рекомендаций о том, каким должен быть путь клиента.
Спойлер: когда мы собрали CJM, стало ясно, что большинство стрессов и барьеров возникают до контакта с отделом продаж. Люди теряются на сайте, не находят фото реальных проектов, не понимают условия покупки, не видят преимуществ района. В этот момент покупатель не бросает идею купить квартиру. Он просто уходит к другому девелоперу.
Цель исследования — узнать реальные потребности и эмоции покупателей при выборе квартиры, выявить барьеры и понять, как сделать процесс выбора квартиры простым и комфортным для пользователя.
Методология включала:
*Мы собирали респондентов по всей России – как из городов миллионников, так и из городов с населением от 100 000 человек.
Мы общались с разными типами покупателей:
— покупающие первую квартиру;
— выбирающие жильё для будущей семьи;
— рассматривающие покупку как инвестицию.
Это помогло увидеть: мотивация и страхи у сегментов разные, но барьеры — одинаковые.
1. Покупает «для себя»
Это люди, для которых квартира — символ самостоятельности и безопасности. Они тщательно проверяют застройщика, сравнивают рендер и реальность, читают отзывы, боятся «разочарования после заселения».
Что важно:
— ощущение «мой дом»;
— прозрачность и честность застройщика;
— соответствие ожиданий реальности.
Их ключевой страх — ошибиться, вложив деньги в «красивые визуализации, которые потом не совпадут с реальностью».
2. Покупает «для семьи»
Здесь на первом месте — район и инфраструктура. Они мыслят категориями «дети → безопасность → школы → экология». Качество отделки и дизайн отходят на второй план.
Что важно:
— школа/сад/поликлиника;
— зеленые зоны и двор без машин;
— отсутствие шума и грязи.
Мотив сегмента: стабильность и комфорт детей.
3. Инвестор
Инвесторы принимают решения быстрее, но ожидают жёсткой логики: доходность, ликвидность, понятные риски и выход из сделки.
Что важно:
— ликвидность (легко сдаётся → легко продать);
— отсутствие риска заморозки строительства;
— выгодные условия покупки (ипотека, trade-in, скидка).
Мотив: минимум риска → максимум выгоды.
Мы визуализировали путь покупателя от первых мыслей о покупке до момента, когда он получает ключи, на карте CJM.
Исследование показало три ключевые группы факторов, которые влияют на решение о покупке: доверие, образ жизни и прозрачность условий.
А также один отдельный блок барьеров — пост-коммуникация и репутация после сдачи дома.
1. Доверие к застройщику: визуализации, реальность и цифровой опыт.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Основой доверия становится не только продукт, но и то, как он представлен онлайн.
Что важно покупателям:
— честность рендеров;
— реальные фото уже построенных объектов;
— примеры входных групп, дворов, фасадов;
— удобство сайта и понятность планировок;
— наличие информации о застройщике.
Самая частая цитата интервью:
Что вызывает недоверие:
— маленькие и неинформативные рендеры;
— непонятный каталог, слетающие фильтры;
— отсутствие реальных фото, минимум информации о компании.
Следствие: покупатель уходит на агрегаторы или к конкуренту, где всё понятнее.
2. Люди выбирают не «квартиру», а «образ жизни».
Поведение покупателей показывает: выбор начинается не с квадратных метров — а с окружения, эстетики, экологии, двора и инфраструктуры.
Драйверы:
— район;
— двор;
— экология;
— ощущение уровня;
— инфраструктура (садики, школы).
Барьеры:
— отсутствие реальных фото района/дворов;
— визуальная непривлекательность ЖК;
— отсутствие информации о плотности застройки.
3. Прозрачность условий и финансовых схем — критический фактор.
Люди не боятся ипотеку — они боятся непонятной ипотеки.
Барьеры исследования:
— нет прозрачности по способам покупки;
— скрытые условия;
— неполные расчёты;
— необходимость “дозваниваться, чтобы узнать”.
Когда условия не понятны, покупателю проще позвонить конкуренту.
4. Пост-коммуникация влияет на решение так же, как и сам ЖК.
Покупатели активно изучают отзывы про:
— сдачу домов;
— УК;
— качество строительства;
— благоустройство.
Если в отзывах: мусор, хамство, проблемы с управлением, это становится барьером ещё до покупки.
Все драйверы и барьеры исследования сводятся к одному ощущению: покупатель хочет быть уверенным, что выбор — правильный, честный и “по-человечески комфортный”.
Так как доверие, образ жизни и прозрачность формируются именно онлайн, сайт становится ключевым инструментом в принятии решения.
Чтобы сократить путь покупателя и не потерять его по дороге, сайт должен:
Когда онлайн-опыт честный, понятный и удобный, у покупателя не возникает желания уходить к конкуренту — доверие уже сформировано.
Покупка квартиры — это не продажа квадратов. Это продажа спокойствия.
На основании проведённого исследования мы хотим, чтобы сайт работал на пользователя на 100%:
— помогал ему быстро и удобно выбрать квартиру;
— создавал ощущение прозрачности и надёжности застройщика.
Нам важно, чтобы покупатель доверял компании и сосредоточился только на выборе, не тратя время на лишние детали. Если цены выше, чем у конкурентов, это не мешает задаче — сайт должен убедить клиента, что застройщик достоин выбора даже при более высокой стоимости. Цена может быть любой, но решение о покупке будет осознанным, потому что сайт выстроен так, что помогает клиенту сделать свой выбор уверенно и комфортно.
Мы собрали все выводы исследования и на их основе сформировали модель идеального пути покупателя — от первого триггера до момента выбора квартиры. Эта модель показывает, где люди теряются, какие барьеры формируют недоверие и как онлайн-опыт может изменить решение в пользу застройщика.
Мы в Kokoc.tech уже знаем, как улучшить путь пользователя — осталось лишь применить это к вашему проекту. Напишите нам, и мы применим весь полученный опыт к вашему проекту.
