Как подготовить контекстную рекламу к сезону и не упустить максимум продаж

Сезонный спрос — одна из самых коварных вещей в контекстной рекламе. Он может резко подкинуть продажи вверх, а может так же быстро «сжечь» бюджет без ощутимого результата. Проблема не в Яндекс Директ и не в конкурентах. Почти всегда проблема в подготовке — или её отсутствии.

На практике сезонность ломает даже хорошо работающие рекламные кампании. В высокий сезон реклама не масштабируется, заявки становятся дороже, бюджет заканчивается к обеду. В низкий — показатели «плывут», автоматические стратегии принимают странные решения, а бизнес начинает сомневаться в самом канале.

Разберёмся, как к сезону готовить контекстную рекламу системно, а не в режиме пожаротушения.

Почему сезон «убивает» неподготовленную рекламу

Контекстная реклама работает на данных. Алгоритмы Яндекса принимают решения, опираясь на историю: клики, конверсии, стоимость заявок, поведение пользователей. И вот здесь начинается главный конфликт.

Сезонный спрос искажает реальность:

• в пике люди кликают чаще и быстрее принимают решения;
• в спаде спрос слабый, а путь к заявке длиннее;
• конверсии и CPA меняются не потому, что реклама стала хуже, а потому что изменилось поведение рынка.

Если не учитывать это заранее, рекламные кампании либо не успевают перестроиться, либо делают это слишком поздно. В результате бизнес теряет деньги именно тогда, когда мог заработать больше всего.

Подготовка начинается не с рекламы, а с бизнеса

Одна из типичных ошибок — рассматривать сезон только как задачу маркетинга. На самом деле сезонность — это бизнес-решение, а реклама лишь инструмент.

До любых правок в Яндекс Директ важно ответить на несколько вопросов:

• готов ли отдел продаж к росту обращений;
• выдержит ли сайт и CRM увеличение трафика;
• есть ли ограничения по складу, логистике, персоналу;
• понимаем ли мы, какой CPA в сезон допустим, а какой — нет.

В высокий сезон почти всегда выгоднее принять более дорогую заявку, чем недополучить клиента вовсе. И наоборот — в спаде иногда разумнее снизить активность, чем держать прежние KPI и портить аналитику.

Что нужно сделать ДО начала сезона

Подготовка к сезону — это не «подкрутить ставки за неделю». Это работа минимум за 1–2 месяца.

Во-первых, проводится аудит текущих рекламных кампаний. Смотрят не только на CPA, но и на:

• стабильность конверсий;
• поведение пользователей;
• долю нецелевых запросов;
• эффективность разных типов кампаний.

Во-вторых, пересобирается семантика. В сезон люди ищут иначе: появляются уточняющие формулировки, срочность, география, конкретные условия. Если продолжать крутиться на «старых» запросах, часть спроса просто пройдёт мимо.

В-третьих, готовятся отдельные сценарии:

• кампании под высокий спрос;
• кампании под удержание трафика;
• запасные стратегии, если аукцион перегреется.

Это позволяет не трогать рабочие связки в момент пика и не экспериментировать на живом бюджете.

Высокий сезон: масштабироваться, а не догонять

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13254 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Самая болезненная ситуация — когда спрос уже есть, а реклама не успевает его забирать. Чаще всего это происходит по трём причинам.

Первая — бюджеты. Если лимиты не увеличены заранее, система просто перестаёт показываться, и клиенты уходят к конкурентам.

Вторая — автоматические стратегии. Они продолжают работать на данных низкого сезона и не понимают, что рынок изменился. В итоге реклама показывается реже, чем могла бы.

Третья — отсутствие новых кампаний. В пиковый спрос безопаснее запускать отдельные кампании, чем «переламывать» старые. Это снижает риски и позволяет управлять масштабированием вручную.

Низкий сезон — не враг, а инструмент

Падение спроса — не повод отключать контекст. Это момент для работы с экономикой и стратегией.

Во-первых, в низкий сезон часто снижается конкуренция и стоимость клика. Это возможность:

• удержать долю рынка;
• забрать аудиторию, которая позже вернётся за покупкой;
• протестировать новые гипотезы дешевле, чем в пике.

Во-вторых, меняется задача рекламы. Она может работать не на мгновенную продажу, а на:

• прогрев;
• повторные обращения;
• загрузку команды без простоев.

Главное — не смешивать данные низкого и высокого сезонов при оптимизации. Иначе алгоритмы будут принимать решения на искажённой статистике.

Где бизнес чаще всего теряет деньги

Из практики можно выделить несколько повторяющихся ошибок:

• реклама приводит заявки, но отдел продаж не справляется;
• KPI по лидам выполняются, а прибыль падает;
• весь бюджет уходит в первые часы дня;
• никто не понимает, что делать, когда CPA «вдруг» вырос.

Сезонность обнажает слабые места. И именно поэтому она требует не просто настройки рекламы, а связки маркетинга, аналитики и управления.

Итог

Контекстная реклама в сезон — это не про «больше ставок». Это про подготовку, сценарии и контроль. Когда бизнес понимает, зачем он масштабируется, а реклама готова к нагрузке, сезон становится точкой роста, а не источником стресса.

Если хотите, чтобы контекстная реклама в сезон приносила максимум продаж, а не хаос в отчётах и бюджете, наша команда поможет выстроить стратегию и подготовить кампании под ваш спрос и ваш бизнес.

Получить бесплатный аудит вы можете -> здесь