Webolution 
Тендеры и лиды
Информация
Поиск новых клиентов в сфере B2B всегда связан с трудностями. В отличие от B2C-сегмента, здесь процесс сделки более длительный, а решение о сотрудничестве принимает не один человек, а целая группа специалистов. Ошибка при выборе подрядчика может стоить бизнесу репутации и денег. Поэтому владельцы и маркетологи компаний постоянно ищут действенные способы привлечения клиентов — как в онлайн-среде, так и офлайн.
В этой статье мы разберём, какие маркетинговые стратегии и инструменты действительно работают в B2B-сегменте, какие методы продвижения помогают находить покупателей и какие ошибки мешают компаниям привлекать новых заказчиков.
Результативность B2B-продаж напрямую зависит от того, насколько точно компания понимает, кто является её клиентом. Если в B2C достаточно описать «покупателя» по социально-демографическим и поведенческим признакам, то в бизнес-сегменте нужно учитывать гораздо больше факторов: отрасль, масштаб компании, географию и структуру подразделений, а также роль конкретного сотрудника, принимающего решения.
Многие организации совершают ошибку, применяя универсальный подход ко всем. В итоге рекламные бюджеты расходуются впустую: сообщения направлены не тем, кто реально влияет на покупку. В B2B решения принимают не компании, а люди. Причём часто это целый круг ЛПР — от директора до инженера, и у каждого из них своя мотивация, приоритеты и критерии выбора.
Чтобы маркетинг в B2B работал эффективно, важно провести глубокую сегментацию рынка. Один и тот же продукт может быть востребован в разных отраслях, но с разными акцентами, поэтому универсального подхода здесь не существует.
Основные направления сегментации включают:
После сегментации важно конкретизировать, с кем именно нужно выстраивать коммуникацию. Каждый участник процесса покупки имеет свои цели, страхи и критерии принятия решений.
Примерные образы могут выглядеть так:
Когда компания чётко понимает, кто принимает решение и какие у него задачи, маркетинг становится осмысленным и целевым. Это даёт возможность:
Таким образом, сегментация и детальное понимание аудитории превращают маркетинг из абстрактных усилий в точный инструмент поиска клиентов, который позволяет находить не просто трафик, а реальных заказчиков, готовых к сотрудничеству.
В B2B-продажах путь клиента к покупке обычно длиннее, чем в B2C. Потенциальный заказчик не принимает решение сразу — он изучает информацию, сравнивает предложения и оценивает репутацию компании. Именно поэтому сайт становится ключевым звеном всей маркетинговой системы.
Комментарий эксперта:
Никита Обухов, интернет-маркетолог
Сертифицированный специалист Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика, myTarget, Calltouch.
«Если сайт не отвечает на главные вопросы клиента или не даёт возможности связаться с компанией, бизнес теряет лид ещё до первого звонка.
Более 70% покупателей в B2B впервые узнают о компании через сайт, блог или рекламу. Поэтому корпоративный сайт сегодня — это не просто визитка, а основной канал коммуникации и продаж».
Эффективный сайт должен решать задачи и бизнеса, и посетителя. Чтобы он действительно работал как инструмент продаж, важно предусмотреть следующие элементы:
В B2B-контексте реклама имеет свои особенности. Здесь меньше поисковых запросов, но они точнее и осмысленнее. Каждое обращение потенциально ценно, ведь за ним может стоять контракт на миллионы рублей.
Особенности B2B-рекламы:
Чтобы контекстная реклама работала как инструмент привлечения клиентов, нужно учитывать несколько ключевых факторов:
Контекстная реклама в B2B редко приводит к мгновенным продажам — она запускает цепочку взаимодействия. Эффективная модель выглядит так:
Реклама → форма заявки или лид-магнит → база контактов → догрев через email, звонки или вебинары.
Так создаётся встроенная экосистема лидогенерации, где каждый контакт не теряется, а переходит на следующий этап воронки.
Даже в B2B-сегменте клиенты всё чаще ищут поставщиков онлайн. Когда директор, снабженец или логист набирает запрос вроде «бетон москва опт» или «аренда спецтехники», он нередко ориентируется не только на сайты, но и на результаты в Яндекс.Картах или 2ГИС.
Для многих компаний карточка в сервисах карт становится вторым сайтом — источником обращений, который может приносить лиды не хуже SEO или контекстной рекламы. Главное — грамотно её оформить и регулярно обновлять.
Чтобы карточка работала как инструмент привлечения, важно уделить внимание деталям:
Кроме бесплатного заполнения карточки, карты предлагают платные инструменты — например, «приоритетное размещение» в Яндекс.Картах. Оно поднимает компанию выше конкурентов и визуально выделяет её в списке.
Для B2B-компаний это особенно важно в конкурентных отраслях — строительстве, логистике, аренде техники, оптовых поставках. Когда потенциальный клиент видит вашу компанию в верхней части выдачи, шансы на заявку резко возрастают.
Карточки в картах становятся полноценным элементом маркетинговой системы:
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13202 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
В сегменте B2B поисковая оптимизация остаётся одним из самых надёжных и долгосрочных способов привлечения клиентов через интернет. В отличие от контекстной рекламы, дающей быстрый, но краткосрочный эффект, SEO работает как инвестиция: продвигая сайт по ключевым запросам и создавая экспертные материалы, компания получает стабильный поток заявок на протяжении месяцев и лет.
Блог — это сердце контент-маркетинга в B2B. Он помогает продвигать сайт по ключевым фразам, усиливает экспертность бренда и создаёт точки контакта с целевой аудиторией.
В нём стоит публиковать:
Даже самый качественный контент не принесёт результата, если сайт технически не оптимизирован. Важно обеспечить:
Техническая основа SEO обеспечивает стабильность и предсказуемость продвижения — без нее сайт теряет позиции и трафик.
Многие предприниматели по привычке считают, что социальные сети эффективны только для B2C — для продвижения одежды, ресторанов или косметики. Но сегодня это уже не так: соцсети становятся всё более значимым инструментом B2B-маркетинга, особенно если использовать их для экспертного контента и точного таргетинга.
Таргетинг в B2B наиболее эффективен тогда, когда объявления показываются узкой целевой аудитории — тем, кто действительно может стать клиентом.
Основные параметры:
Такой подход позволяет не распылять бюджет, а концентрировать показы на ключевых сегментах, повышая качество лидов.
Грамотно выстроенное присутствие в соцсетях позволяет перевести компанию из статуса “еще одного поставщика” в статус эксперта отрасли, что значительно ускоряет принятие решений и повышает лояльность клиентов.
В B2B-сегменте цена ошибки слишком высока: от качества поставщика или подрядчика зависит стабильность бизнеса, сроки проектов и даже финансовая безопасность. Поэтому клиенты выбирают партнёров не только по цене и условиям, но прежде всего по репутации. Отзывы, кейсы и рекомендации становятся решающим фактором при заключении контракта.
Хорошо выстроенная репутационная стратегия превращает отзывы и кейсы в мощный элемент продаж — фактически в инструмент, который работает на вас без дополнительной рекламы.
Помимо сайта, SEO, контекстной рекламы и локальных инструментов, в B2B-маркетинге существует целый ряд каналов, которые часто недооценивают. Однако именно они позволяют выстраивать комплексную стратегию привлечения клиентов и обеспечивают устойчивый поток заявок.
Email-рассылки в B2B — это не просто способ уведомлять клиентов, а полноценный инструмент системной коммуникации. Они позволяют поддерживать интерес аудитории, выстраивать доверие и напоминать о себе в нужный момент.
Email-маркетинг — это не инструмент прямых продаж, а метод постепенного формирования доверия, благодаря которому клиенты приходят за услугами именно тогда, когда готовы к сотрудничеству.
Современный B2B-клиент предпочитает заранее разбираться в вопросе перед покупкой. Поэтому вебинары и онлайн-презентации становятся отличным способом показать экспертизу компании и собрать базу потенциальных клиентов.
Пример:Логистическая компания провела вебинар «Как оптимизировать доставку по Московской области». На мероприятие зарегистрировалось более 300 участников, из которых 20 компаний впоследствии запросили коммерческое предложение.
B2B-аудитория активно читает профессиональные издания. Размещение экспертных статей, аналитики и кейсов на таких площадках повышает узнаваемость бренда и формирует репутацию лидера рынка.
Публикации на таких ресурсах дают дополнительный SEO-эффект, ведь внешние ссылки повышают авторитет сайта в поисковых системах.
В B2B отлично работает перекрёстное продвижение. Например:
Такие коллаборации помогают расширять охват без дополнительных вложений в рекламу и открывают новые каналы продаж.
Современные клиенты хотят видеть, кто стоит за бизнесом. Личный бренд директора, маркетолога или коммерческого директора может стать мощным драйвером продаж.
Публичные выступления, экспертные статьи, колонки в Telegram или LinkedIn повышают доверие и делают компанию ближе к аудитории. Часто именно личная активность руководителей становится точкой входа для новых клиентов, которые впоследствии обращаются к компании.
Эффективное привлечение клиентов в B2B — это всегда система, а не разовая акция. Сайт, SEO, контекстная реклама, локальные сервисы, соцсети, контент и работа с репутацией — каждый из этих инструментов усиливает другие.
Компании, выстраивающие стратегию в комплексе, получают не только стабильный поток лидов, но и долгосрочные партнёрские отношения, которые становятся фундаментом роста.
Агентство Webolution помогает B2B-компаниям строить современную стратегию digital-маркетинга, привлекать целевых клиентов и превращать интернет в реальный источник продаж.
