Тендеры и лиды
Информация
Говорят, первое впечатление складывается за пару секунд. Этого времени не хватит, чтобы рассказать об агентстве, провести интервью с клиентом и рассмотреть референсы. Но есть несколько других способов произвести хорошее впечатление у заказчика. Времени потребуется больше, но и результат будет эффективнее. О таких способах читайте в этой статье.
В AffArts мы с 2020 года делаем сайты и дизайн, которые помогают клиентам достигать результатов. Входим в топ-3 молодых дизайн-агентств по версии Рейтинга Рунета и в топ-10 агентств, кто работает с зарубежными компаниями. За пять лет сделали 600+ заказов, значит выучили 600 уроков, как нужно (и не нужно) делать.
Мы не утверждаем, что знаем всё, но за годы выработали принципы эффективного общения с клиентами. Спойлер: нам не всё равно. Даже если нам ещё не заплатили. Даже если мы впервые общаемся с клиентом.
Первая встреча с клиентом — это ваш шанс проявить себя
Вероятно, клиент назначит первичный бриф не только с вами: он захочет прицениться, посмотреть на команды, выбрать тех, кто решит задачу быстрее, дешевле и эффективнее. Второго шанса произвести первое впечатление не будет. Наш инструмент для хорошего впечатления — делать больше, чем от нас ожидают.
Вот написал вам клиент: «Хочу сайт, как у конкурентов». Вы отправили ему 5-страничный бриф в гугл-табличке, презентацию о компании с 2020 года и ждёте. Проходит неделя, две — клиент пропал, а проект сорвался. Что случилось?
Заказчик не понял половину вопросов. В графе SEO-оптимизация он написал «не нужна», потому что понятия не имеет, что это такое. А после 20-го вопроса просто закрыл вкладку — надоело писать одно и то же. Он ушёл к тем, кто не мучил его анкетами, а позвал на встречу и всё объяснил.
Живое общение лучше переписки. На звонке вы не просто задаёте вопросы, а обсуждаете задачи. Рассказываете о решении и подходе, реагируете на сомнения. Личное знакомство запоминается лучше, чем аватарка менеджера в Telegram.
Мы за открытое общение: включаем камеру, зовём ключевых людей из команды. Создаёт ли это эмоциональную связь — вопрос к психологам, но по опыту скажем: клиентам такой подход нравится, и они возвращаются.
Подготовленный бриф всё равно не помешает. Держите его под рукой, но не следуйте ему слепо. Наш бриф вы можете скачать и использовать — бонус за ваш интерес к хорошим переговорам.
Перед первой встречей мы всегда готовимся: изучаем конкурентов, анализируем целевую аудиторию и смотрим сайт клиента. Но это — базовый минимум, который сделает любое агентство. Мы делаем больше и проводим аудит продукта: тестируем сайт, проходим путь пользователя, выявляем слабые места. В общем, подходим к работе не как исполнители, а как потенциальные пользователи.
Да, за это время не заплатят, но работа не пропадёт — мы сократим часы на обсуждение результатов аудита. А главное, клиент увидит: мы уже вкладываемся в проект и хотим разобраться в задаче.
Чтобы аудит был наглядным, записываем видео с разбором проблем. Отправляем его перед встречей, чтобы клиент успел всё посмотреть. Тогда первый звонок превращается не в формальное знакомство, а в предметный разговор — сразу обсуждаем решения и гипотезы. Можно пойти ещё дальше: подготовить референсы, показать конкурентные сайты, наметить концепции айдентики. Используйте время перед встречей с умом, делайте всегда чуть больше — и предпочтение с большим шансом отдадут вам.
Когда клиент приходит с запросом «мне нужен сайт», скорее всего, это не конечная цель. Возможно, он хочет привлечь больше клиентов, повысить видимость в Google или укрепить репутацию. А сайт — всего лишь инструмент для достижения этих целей.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
12695 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Ваша задача — разобраться, какая потребность стоит за запросом, и помочь клиенту её осознать. Чем точнее вы это сформулируете вместе, тем проще будет предлагать решения.
После этого важно обсудить детали: какие задачи приоритетны, какие ограничения и риски есть у клиента. Задавайте вопросы, исходя из его ответов, а не просто идите по списку. Так разговор получится живым и продуктивным.
Любой клиент — это уникальный кейс. Ваша задача — найти к каждому свой подход, понять потребности и боли, а затем предложить именно то, что нужно. Поэтому к встречам важно готовить персональные презентации и адаптировать их под конкретного клиента.
Представьте, что у вас три заказчика: диджитал-стартап в гейм-сфере, владелец завода по производству мебели и консультационное агентство.
Клиент из диджитал-стартапа хорошо разбирается в процессах разработки и дизайна. Он насмотрен, у него есть своя гугл-табличка с 100+ конкурентами, и он чётко понимает, какая структура нужна сайту, какой дизайн должен быть и даже ТЗ у него под рукой. Такому клиенту не нужно объяснять, что такое айдентика или как работает процесс разработки. Вместо этого важно показать ему чёткие сроки, обсудить функционал блоков и предметно проанализировать конкурентов.
Владелец завода по производству мебели набрёл на вас случайно. Ему подсказали, что стоит закрепиться на рынке, стать узнаваемым, а поэтому важно разработать айдентику. Связи он не понял, но совета послушался. Он понятия не имеет, что ему нужно, а на незнакомые слова реагирует негативно: ему не нравится видеть, что он чего-то не знает. Такому клиенту важно прояснить, что вообще такое айдентика, зачем нужна, почему стольно стоит, а главное — что он от этого всего получит.
Консалтинговое агентство — что-то среднее между предыдущими двумя клиентами. Ребята знают, зачем им айдентика, и точно понимают, какой нужен сайт. Но им важно сделать дёшево и быстро, чтобы поскорее запуститься и набрать первых лидов. В презентации расскажем, как сайт привлечёт первых клиентов, какие инструменты пригодятся и как самостоятельно управлять контентом. Мы предложим план с минимальными вложениями и максимальным результатом при таких условиях.
Вот почему нужны встречи и вот почему нужны разные презентации. Учитывайте специфику, а лучше — вставайте на место клиента.
Спустя годы с первых минут разговора мы уже понимаем, с кем можно пошутить, а с кем нужно быть формальными. Это навык, который натренировался с опытом. Чем больше встреч (удачных и неудачных) вы проведёте, чем больнее набьёте шишки, тем глаже будут проходить новые звонки, тем легче клиенты будут прислушиваться к вам.
Есть базовые правила, которыми мы пользуемся уже по инерции. Это не полный, но важный список:
Ваша цель — не просто продать свои услуги, а создать партнёрство с клиентом. Когда вы воспринимаете клиента как союзника, а не начальника или источник дохода, это меняет всю динамику общения. Вы работаете вместе, чтобы достичь общих целей, и это создаёт атмосферу доверия и сотрудничества. Мы, кстати, так и делаем в AffArts. То, что у нас получается, посмотрите в нашем портфолио. А то, как это получается, читайте в нашем телеграм-канале.
