Как считать эффективность рекламы на Авито: CPL, CTR, заявки (практика + формулы)

Большинство предпринимателей вкладывают деньги в рекламу на Авито, но не могут точно сказать, сколько стоит один клиент. В результате бюджеты “улетают”, а заявок больше не становится. Разберём, как правильно считать эффективность — от показов до реальных продаж — и приведём простые формулы, которые помогут контролировать результат.

Почему важно считать эффективность рекламы на Авито

Удивительно, но факт: 8 из 10 предпринимателей, продвигаясь на Авито, не знают, сколько им обходится одна заявка.Они ориентируются “по ощущениям”: вроде звонки идут — значит, реклама работает.А потом оказывается, что стоимость привлечения клиента выше, чем прибыль с продажи.

Реклама без аналитики — это как заливать бетон без уровня: вроде всё стоит, но наклон виден сразу, когда уже поздно.

Чтобы не тратить деньги вслепую, нужно не просто смотреть количество просмотров или кликов — важно понимать всю цепочку: от показов до продаж.

Основные показатели эффективности рекламы на Авито

На Авито всё можно измерить. Даже если у вас нет CRM или сложной аналитики, достаточно понимать три ключевых метрики:

• CTR (Click Through Rate) — кликабельность объявления.
• CPL (Cost Per Lead) — стоимость одной заявки (звонка, сообщения, контакта).
• CR (Conversion Rate) — конверсия из заявок в продажи.

Эти показатели показывают не только, работает ли реклама, но и где именно «утекают» деньги.

CTR — кликабельность объявлений

CTR показывает, насколько ваши объявления привлекают внимание.Он считается по простой формуле:

CTR = (Количество кликов / Количество показов) × 100 %

Пример:Объявление показали 10 000 раз, по нему кликнули 150 человек.CTR = (150 / 10 000) × 100 = 1,5 %.

Хороший CTR на Авито — от 1 до 3 % для услуг и от 0,5 до 1,5 % для товаров.Если показатель ниже — значит, заголовок или фото не цепляют.

Как улучшить CTR:

• Используйте реальные фото, не сток.
• Делайте заголовок с выгодой: “Пол — под ключ за 1 день”, “Выезд мастера сегодня”.
• Добавляйте цену, даже если она примерная. Без неё CTR падает.

CTR — это “ворота” в вашу рекламу. Низкий CTR = мало кликов = мало заявок, даже при хорошем бюджете.

CPL — стоимость заявки

CPL показывает, сколько стоит вам одно обращение клиента.Это ключевая метрика, от которой зависит окупаемость рекламы.

Формула простая:

CPL = Расходы на рекламу / Количество заявок

Пример:Вы потратили 10 000 ₽ и получили 25 обращений.CPL = 10 000 / 25 = 400 ₽ за заявку.

Дальше нужно понять, устраивает ли вас эта цена.Если ваш средний чек — 10 000 ₽, а чистая прибыль — 3 000 ₽, то CPL выше 1 000 ₽ уже делает рекламу невыгодной.

Оптимальный CPL для Авито:

• услуги — от 200 до 600 ₽;
• товары — от 100 до 300 ₽;
• B2B-направления — до 1 000 ₽, в зависимости от чека.

Главное — не считать CPL “на глаз”. Иногда кажется, что реклама работает, но по факту один лид стоит дороже, чем продажа.

CR — конверсия из заявок в продажи

CR (Conversion Rate) показывает, сколько из обращений реально превращаются в сделки.Формула:

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

CR = (Количество продаж / Количество заявок) × 100 %

Пример:Из 25 заявок вы закрыли 5 сделок.CR = (5 / 25) × 100 = 20 %.

Это значит, что каждая пятая заявка приносит вам клиента.Зная CR и CPL, можно рассчитать, сколько стоит реальная продажа.

CPS (Cost Per Sale) = CPL / CR × 100

В нашем примере:CPS = 400 / 20 × 100 = 2 000 ₽.То есть один реальный клиент обходится в 2 000 рублей.

Если средняя прибыль с продажи — 3 000 ₽, то реклама окупается.Если меньше — вы работаете “в минус”, даже при большом потоке лидов.

Как связаны показатели между собой

Предприниматели часто смотрят только на клики или звонки, но не видят полную картину.Вот простая логика:

• CTR влияет на количество кликов.
• CPL показывает, сколько стоит один лид.
• CR показывает, насколько эти лиды качественные.

Даже высокий CTR ничего не значит, если CPL дорогой, а конверсия низкая.Реклама эффективна только тогда, когда все три показателя сбалансированы.

Почему нельзя ориентироваться только на просмотры

Просмотры и показы не продают.Они лишь говорят о том, что объявление где-то мелькало в выдаче.Можно получить 50 000 просмотров и ни одной заявки — если визуал и текст не цепляют.

Настоящая эффективность рекламы на Авито измеряется не “по количеству кликов”, а по деньгам, которые возвращаются.Ваша цель — не просто привлекать трафик, а превращать его в прибыль.

CTA (в середине статьи)

Если вы хотите понять, сколько на самом деле стоит ваш клиент на Авито и какие объявления “съедают” бюджет, приходите на бесплатный аудит профиля.Мы рассчитаем CPL, покажем слабые места и дадим конкретные шаги, как снизить стоимость заявки без увеличения бюджета.

Пример практического расчёта

Предположим, компания по заливке полов запускает рекламу.

• Расход: 15 000 ₽
• Показов: 40 000
• Клики: 600
• Заявки: 30
• Продаж: 6

Теперь считаем:

1. CTR = (600 / 40 000) × 100 = 1,5 % — нормально.
2. CPL = 15 000 / 30 = 500 ₽ — отличная стоимость лида.
3. CR = (6 / 30) × 100 = 20 %.
4. CPS = 500 / 20 × 100 = 2 500 ₽.

Если прибыль с одной сделки — 5 000 ₽, реклама окупается.Если меньше — нужно оптимизировать.

Как оптимизировать эффективность рекламы

1. Анализируйте CTR.Если низкий — меняйте фото и заголовки.
2. Отслеживайте CPL.Смотрите, какие объявления приносят заявки дешевле.
3. Повышайте конверсию.Работайте с текстами, отзывами, скоростью ответов.
4. Не ставьте всё на одно объявление.Лучше 5 рабочих карточек, чем 1 “идеальная”, которая не конвертит.
5. Используйте аналитику Авито PRO.Она показывает, откуда приходят клиенты и какие категории дают лучший результат.

Ошибки при анализе эффективности

1. Считать всё в кучу.Не смешивайте категории — у каждой свой CTR и CPL.
2. Не учитывать время.Неделя — слишком короткий срок для выводов. Смотрите динамику за 2–3 недели.
3. Игнорировать повторные заявки.Часто клиент пишет дважды, а вы считаете это как две заявки — CPL искажается.
4. Не учитывать сезонность.В пиковый сезон CPL всегда ниже, а в “мертвые” месяцы — выше. Это нормально.

Финальный блок: контроль = прибыль

Когда вы знаете свой CTR, CPL и CR — реклама превращается из «лотереи» в управляемый процесс.Вы видите, где именно теряются клиенты, и можете корректировать стратегию.

Главная ошибка большинства компаний — считать рекламу расходом, а не инструментом.На деле это самый прозрачный способ управлять прибылью: чем точнее вы считаете, тем больше зарабатываете.

Хотите узнать, сколько реально стоит ваш клиент на Авито — и какие объявления тянут бюджет вниз?Запишитесь на бесплатный аудит профиля.Мы разберём ваш трафик, рассчитаем CPL и покажем, как сделать рекламу прибыльной уже в следующем месяце.