Тендеры и лиды
Информация
Большинство собственников среднего бизнеса не знают реальную доходность своего маркетинга. Разбираем, как построить P&L маркетинга и почему этот документ окупается за один квартал.
Почему «охваты и клики» — это не маркетинг. В типичном среднем бизнесе 50–500 млн ₽/год маркетинг отчитывается «охватами, кликами, CTR». Это служебные метрики для оптимизации внутри канала, но не для управления маркетингом. Собственник мыслит выручкой, маржой и окупаемостью. Если маркетолог не переводит «охваты» в «рубли» — между ним и собственником пропасть. Закрывает её один документ: P&L маркетинга.
Что входит в P&L маркетинга. Это финмодель, где каждый канал имеет свою строку выручки и расходов: канал → расходы (медиа + работа команды) → лиды → квалифицированные лиды → сделки → выручка → маржа → ROMI. Плюс CAC, LTV, payback, доля канала в выручке. Документ строится на 12 месяцев с разбивкой по кварталам и тремя сценариями.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13590 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
С чего начать. Шаг 1 — выгрузить все расходы на маркетинг за 12 месяцев из бухгалтерии (не из рекламных кабинетов). Шаг 2 — сопоставить с лидами и сделками из CRM по каждому источнику. Шаг 3 — посчитать реальный CAC и сравнить с заявленным подрядчиками (расхождения 30–150%). Шаг 4 — LTV и payback. Шаг 5 — финмодель с тремя сценариями.
Типичные находки. Из 142 проектов: в 87% случаев хотя бы один канал работает в убыток — но никто не знает. В 64% основной канал окупается, но без учёта стоимости работы команды реальный ROMI в 1,5–2 раза ниже заявленного. В 41% есть «спящий» канал с высоким ROMI, в который мало вкладываются.
Что меняется после P&L. Перераспределение бюджета (медианно −28% к CAC при той же выручке), управляемость через дашборд в реальном времени и обоснование бюджета перед инвестором или советом директоров.
Сколько стоит. Самостоятельно — 4–8 недель работы команды (стратег + аналитик + финансист). Аудит маркетинга с построением P&L через агентство — 2–3 недели и от 240 тыс. ₽. Окупается за один квартал на медианном проекте.
Полная версия с примерами и расчётами — на сайте агентства: упакуем.рф/blog.
