Как сделать продающее коммерческое предложение: примеры и шаблоны

Коммерческое предложение (КП) — это инструмент, который связывает компанию и потенциальных клиентов. Правильно составленное КП — ключ к заключению сделки и увеличению прибыли. Однако часто компании ошибаются в оформлении и содержании КП, что снижает его привлекательность и затрудняет привлечение клиентов.

В статье расскажем, как создать продающее коммерческое предложение, которое заинтересует клиента, повысит конверсию и поможет добиться успеха в сделках. Рассмотрим элементы КП, дадим советы по оформлению, поделимся примерами и шаблонами, которые помогут быстрее и проще составить предложение.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это документ или письмо, в котором компания излагает предложение на товары или услуги для заключения сделки. КП отправляют клиентам, чтобы продемонстрировать, как продукт или услуга решает проблемы, удовлетворяет потребности и помогает достичь целей. Цель — предложить товар или услугу, убедить клиента в выгодности предложения.

Например, компания продаёт офисную мебель. Отправляет структурированное коммерческое предложение лиду: в нём раскрыты цены, преимущества компании и выгоды для клиента — всё это приправлено красивым дизайном. Клиент изучит документ и согласится, если возможности сойдутся с предложением. Но изменить структуру — убрать заголовки, объединить блоки, — и результат другой.

Структура работающего коммерческого предложения

Чтобы КП приносило результат, сделайте его информативным и структурированным. Элементы КП включают:

Заголовок — это первое, что видит клиент, поэтому он цепляет и интригует. Подзаголовок — продолжение заголовка, раскрывает детальнее предложение.Пример: «Как сократить расходы на офисную мебель на 20%» — привлекательный заголовок, который сразу заинтересует клиента, ищущего способы сэкономить.

После, в введении, кратко опишите, что предлагаете клиенту и как предложение решит его задачи. Продемонстрируйте понимание потребностей клиента и покажите, что предлагаете оптимальное решение.

Затем опишите товар или услугу. Ориентируйтесь на выгоды для клиента, а не просто на характеристики. Подчеркните, чем предложение отличается от конкурентов. Например: «Наша офисная мебель отличается не только стильным дизайном, но и эргономичностью, что помогает снизить утомляемость сотрудников и повысить продуктивность».

Один из важнейших разделов КП — это описание того, что клиент получит, выбрав предложение. Выделите преимущества и выгоды для клиента, укажите, почему решение лучше, чем у конкурентов.

Укажите цены, скидки (если, конечно, есть). Цену сделайте прозрачной и понятной, а условия чёткими и контролируемыми.

Завершающая часть КП чётко призывает к действию. Например: «Позвоните, чтобы обсудить детали», «Оставьте заявку на сайте» или «Запросите бесплатную консультацию».

Завершите предложение, напомнив клиенту, почему оно выгодно, и подтвердите готовность к сотрудничеству. Укажите контактные данные: телефон, электронную почту и ссылки на соцсети.

Как правильно оформить КП

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Оформление КП играет такую же роль, как и содержание. Оформленное предложение производит положительное впечатление и упрощает восприятие информации. Вот важные рекомендации:

• Используйте простые и читаемые шрифты. Не креативьте там, где это не нужно.

• Соблюдайте принципы дизайна: соблюдайте иерархию элементов, оставляйте воздух и оформляйте одинаковые элементы одинаково.
• Продумайте цветовую гамму. Цвета должны гармонировать и не отвлекать от содержания. Не используйте яркие и агрессивные цвета, такие как красный или ярко-оранжевый, если они не соответствуют фирменному стилю бренда.
• Делите КП на логические блоки и разделы. В каждом разделе используйте подзаголовки для облегчения поиска необходимой информации.
• Добавляйте изображения или инфографику, чтобы визуально подкрепить предложение. Фото товара, диаграмму, иллюстрирующую выгоды, или скриншоты с опытом клиентов. Если продаёте систему отопления, добавьте картинку с диаграммой, показывающей, как установки экономят энергию по сравнению с конкурентами.

Не отправляйте однотипные предложения всем подряд. Персонализируйте каждое КП под конкретного клиента, учитывая потребности и особенности. Это увеличит шансы на положительный отклик.

Частые ошибки при составлении КП

Сделать рабочее предложение с первого раза не выйдет. Экспериментируйте, пробуйте новые подходы и анализируйте, что работает чаще. Собрали распространённые ошибки:

• Перегрузка информацией. Не перегружайте КП лишними деталями. Выделяйте только важное.
• Отсутствие конкретных предложений. Не пишите абстрактно. Укажите конкретные выгоды, цифры и условия.
• Невнятные призывы к действию. Каждое КП имеет чёткий призыв к действию. Не оставляйте клиенту сомнений.
• Фокус не на клиентских потребностях. Предложения, которые описывают только компанию и продукт, игнорируя потребности клиента, теряют интерес аудитории.
• Отсутствие чёткого УТП. Если предложение не выделяется среди конкурентов, клиент не увидит причин выбрать вашу компанию.

Разница КП для B2B и B2C клиентов

КП для разных сегментов бизнеса отличается. Различия незначительные, но есть — рассмотрим ниже.

Для B2B клиентов шаблон выполнен в более строгом стиль и фокусируется на бизнес-ценности: экономия, повышение эффективности, решения специфических задач. Структура следующая:

• Заголовок. Чёткое, краткое описание сути предложения — «Решение для автоматизации документооборота сэкономит бизнесу 30% времени».
• Введение: Представление компании и того, как решение помогает решить проблему. «Компания X специализируется на автоматизации процессов для малых и средних предприятий. Наши решения помогут снизить затраты на ручной труд и ускорить обработку документов».
• Предложение — описание продукта или услуги. «Предлагаем интеграцию с текущими системами для автоматической обработки заявок и хранения данных.»
• Преимущества с упором на бизнес-выгоды. «Снижение времени на обработку заявок на 20%, увеличение скорости работы и устранение человеческого фактора».
• Описание цен и условий сотрудничества.
• Призыв к действию и контактная информация.

Для частных клиентов шаблон часто  более личный и направлен на удовлетворение индивидуальных потребностей. Здесь важны эмоциональная составляющая и внимание к удобству клиента.

• Привлекательный и ориентированный на выгоду для клиента заголовок. «Как создать идеальный домашний офис — сделаем рабочий день удобным и продуктивным!»
• Введение: краткая презентация, акцент на том, что нужно клиенту. «Поможем обустроить помещение, в котором комфортно работать весь день.»
• Презентация продуктов или услуг, которые решат проблему клиента. «Наши столы, кресла и аксессуары подходят для домашнего офиса. Они удобны, стильны и помогут организовать пространство».
• Описание плюсов и того, как предложение сделает жизнь клиента легче. «Мебель, которая экономит пространство и создает уют. Удобные кресла для долгих рабочих часов.»
• Прозрачное описание цены. «Цены на столы от 5000 рублей, на кресла от 3000 рублей. Доставка по городу бесплатно!»
• Убедительный призыв и контакты. «Запишитесь на бесплатную консультацию по подбору мебели для помещения».

Заключение

Правильно составленное коммерческое предложение — это инструмент, который помогает продемонстрировать клиенту ценность продукта или услуги. Правильная структура и соблюдение наших рекомендаций повысят шансы на успешное заключение сделок.

Чтобы коммерческое предложение стало настоящим инструментом продаж, важно не только соблюдать базовые правила структуры и оформления, но и не забывать об эмоциональном отклике, который оно вызывает у клиента. Сделайте акцент на потребностях, предложите конкретное решение и четко укажите, как поможете клиенту достичь целей.