Как увеличить выручку с рекламы во ВКонтакте в 4 раза за год: разбираем главные ошибки

Мы прекрасно понимаем как заботит вопрос окупаемости рекламы во Вконтакте владельцев мебельных компаний и чтобы не преувеличивать ожидания решили выпустить статью для всех, кто задумывается над открытием нового канала продаж через ВКонтакте или увеличить выручку с этого канала.

По нашему опыту на 50+ проектах хотим отметить, что окупаемость вложений в рекламу во ВКонтакте в течение первого месяца достигается лишь в 10% случаев. Это означает, что большинство предпринимателей не могут рассчитывать на мгновенный результат. Чтобы попасть в эти 10% нужно, чтобы сложились все карты. Какие именно? Разберем далее.

Воронка продаж

Есть классическая воронка продаж, я думаю многие из вас с ней знакомы. Мы воспользуемся ее схемой, и нарисуем основные этапы конверсий в нашей системе.

Как видите, нужно настроить 6 процессов, как минимум на “четверочку”, чтобы все работало как часы. К сожалению, в первый месяц могут вскрываться проблемы как на первых уровнях: Заявки и Качественные заявки - те задачи, за которые ответственным является подрядчик по рекламе.Так и на остальных уровнях, ответственность за которые несет представитель со стороны компании. 

Давайте рассмотрим подробно, что может пойти не так на разных этапах.

Заявки

Одного и даже нескольких месяцев в редких случаях бывает недостаточно, чтобы найти рекламные связки в некоторых городах. На это есть несколько причин:

• Высокая конкуренция в рекламе.
• Неподходящее торговое предложение (уже слишком популярное в этом городе или слишком слабое по отношению к конкурентам).
• Своя специфика региона (культура, средний уровень заработной платы, привычка покупать в онлайне).

Соответственно, это не проверить все одним днем. Если грамотно распоряжаться рекламным бюджетом, то срок одной гипотезы должен занимать от 3 до 5 дней, и только потом ищем проблему и выдвигаем новые гипотезы.

Качественные заявки

С заявками разобрались, но нужны ведь целевые клиенты. На нашу мебель, на наш средний чек. Что же тут может пойти не так?

• Рассинхрон в упаковке и среднем чеке продукции (сообщество и реклама выглядят как эконом, а средний чек на уровень комфорт +, попадает много лишних заявок, нужна обратная связь от отдела продаж и правки в сообществе и рекламе).
• Неподходящее торговое предложение (цепляем не ту аудиторию им).
• Неправильно подобрали аудитории.

Также нужно время, чтобы получить развернутую обратную связь от отдела продаж, убедиться, что в отделе продаж правильно работают с заявками и действительно приходят не целевые. Послушать десяток разговоров. Поменять стратегию. На это обычно уходит 1-2 месяца, если отдел продаж работает хорошо и не нужны какие-либо правки на его стороне.

Работа менеджеров (продавцов)

Специфика работы с заявками по сарафанке, локальному трафику или онлайн трафику отличаются. И важно понимать, что клиент по сарафанке приходит уже по совету другого человека, ему уже вас продали, осталось только не потерять клиента. 

Когда мы находим клиента рекламой, он менее к вам расположен, поэтому работать с ним нужно более тщательно, внимательно и продумать все этапы касаний с ним, чтобы не передавить и действительно дать ему то, что он хочет (если запрос целевой).

Какие бывают причины слива заявок:

• Низкая мотивация работы с заявками с онлайна (я лучше буду работать только с теми, кто приходит по сарафану или в салон).
• Долго перезванивают (я тут однажды просто зашел на мебельный сайт, так мне 30 компаний позвонили в течение 3 дней. Мы в своей практике сталкиваемся с тем, что по заявкам могут не звонить по несколько дней, представляете сколько звонков ваш клиент уже получит к этому времени? Важно стараться прозвонить клиента в течение 5-15 минут от получения заявки).
• Общаются из под палки (этот уставший голос менеджера, который всем видом показывает, что он устал работать, покупать у таких не хочется).
• Грамотно не выявляют потребности.
• Рассинхрон с рекламой (показываем в рекламе предложение, менеджер не в курсе этих условий, не выполняет данные в рекламе обещания).

Один из самых трудозатратных процессов – это если требуются изменения. Выявление проблем, обучение, изменения могут занимать от 2 до 6 месяцев, если система была плохо выстроена до запуска рекламы.

Работа замерщиков/дизайнеров

Если все на уровнях рекламы и отдела продаж было выполнено идеально, то деньги все равно могут не поступать в вашу компанию из-за следующей ячейки цепи. 

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Что бывает не так с этими ребятами?

• Неопрятный вид (дырявая и пахнущая одежда могут не сочетаться с представлением о вашей компании до этого).
• Слабые навыки коммуникации (зачастую у клиента возникает много технических вопросов, которые они адресуют этим специалистам, важно, чтобы речь была понятной и человек был технически подкован).

Как и остальные этапы воронки продаж, этот момент выявляется при анализе конверсий. Вопрос решить можно достаточно быстро, грамотным наймом или переобучением. Занять это может от 1 до 2 месяцев.

Целевое предложение

Конкурентное и правильное предложения для клиента, под его запросы является финальной частью нашей воронки, но и здесь бывают провалы:

• Предложение не конкурентоспособно. (сейчас большой выбор компаний, в которые обращаются наши клиенты. Если то же самое, с такими же материалами, в другой компании гораздо дешевле и даже если до этого все шло замечательно, вы завоевали клиента, то на этом этапе все может рухнуть).
• Предложение не попадает под запросы клиента (клиент хотел совершенно другого).
• Отсутствуют удобные варианты оплаты (картой, по расчетному счету, в рассрочку и т.д. Даже если по цене мы не проходим и превысили ожидания клиента на 100 000 рублей, то рассрочка может являться для него отличным подспорьем, чтобы заключить договор).

Исправить данные моменты можно достаточно быстро, в течение 1 месяца. Можно сделать качественное исследование людей, которые дошли до этого этапа и не купили. Разобраться в ситуации, внести правки.

Итак, как скоро будут окупаться вложения? От 1 месяца и до 9 месяцев, в зависимости от уровня подготовки бизнеса на этапе старта работ и фокусе на выстраивании этих процессов.

Показываем, как менялась выручка компании, на примере одного из наших клиентов:

Рекламный бюджет 90 000 рублей в месяц: 

• 1 месяц – выручка 700 000 рублей
• 2 месяц – выручка 900 000 рублей
• 3 месяц – выручка 1 000 000 рублей
• 6 месяц – выручка 1 600 000 рублей (здесь вышли в прибыль)
• 12 месяц – выручка 3 000 000 рублей
• 20 месяц – выручка 6 000 000 рублей (бюджет тот же, процессы настроены и работают отлично).

Надо отдать должное, собственник был сильно вовлечен и замотивирован выстроить все процессы. С такой выстроенной системой можно подключать другие каналы продаж и достаточно быстро получать оттуда результаты.

Мы при позитивном раскладе планируем выход на окупаемость к концу 3-го месяца работы, в большинстве случаев так и происходит. Некоторым компаниям нужно чуть больше времени до 6 месяцев.

80% из тех кто действительно меняет подход в своей системе, сфокусировано работает над процессами к 6-му месяцу начинают получать прибыль, а дальше лишь вопрос масштабирования.

Зарабатывать деньги с рекламы - такой же процесс, как и все остальные процессы в бизнесе. Их нужно выстраивать, работать над ними. Реклама во "Вконтакте" может стать мощным инструментом для вашего бизнеса, но важно понимать, что её окупаемость может потребовать времени и дополнительных усилий.

Получить план привлечения клиентов из "ВКонтакте" и расчет окупаемости вложений можно здесь https://www.мебельный-маркетинг.рф