Как выжать максимум из digital-рекламы в B2B-сегменте

Продвигать IT-решения — всегда вызов. Особенно в сегментах B2B и B2G, где цикл покупки длинный, аудитория специфическая, а доверие к бренду критично.

PRO32 — поставщик IT-решений для бизнеса, госструктур и домашних пользователей, обратился к нам с простой на словах, но сложной по сути задачей: привлечь новую аудиторию, увеличить доход и укрепить бренд через digital.

Мы подошли к задаче системно, выстроив стратегию, которая сочетает performance-маркетинг, таргетированную рекламу и медийные форматы. И вот как это происходило.

Аудит: с чего начинается рост

Первый шаг — аудит старых кампаний. На первый взгляд всё выглядело нормально, но при внимательном разборе проявились проблемы:

• Пересекающаяся семантика: одни и те же ключи появлялись в разных кампаниях, «съедая» бюджет друг у друга.
• Недостаток визуальных форматов: баннеры, видео и графика практически не использовались, хотя визуальные элементы дают вовлечённость и повышают узнаваемость.
• Отсутствие товарных фидов: это ограничивало автоматизацию и масштабирование.

Вывод был очевиден: рост без перестройки кампаний и внедрения новых форматов невозможен.

Первые кампании и таргетинг

Когда мы только приступили к работе, у PRO32 ещё не было подготовленных товарных фидов. Это означало, что мы не могли сразу запустить автоматизированные кампании с точной персонализацией. 

Поэтому мы стартовали с кампаний на Поиске и в РСЯ. Основные шаги были такими:

• Использовали брендовые и конкурентные запросы, чтобы захватить аудиторию, уже проявлявшую интерес к продуктам PRO32 и аналогичными других брендов.
• Подключили целевые ключи, чтобы расширить охват на пользователей, которые потенциально искали решения.
• Настроили таргетинг по интересам и LAL-аудитории, чтобы найти людей с похожими характеристиками на существующих клиентов и потенциально могут нуждаться в антивирусах (например, покупатели компьютеров).

Что важно: на этом этапе мы тестировали сразу несколько гипотез одновременно — разные запросы, аудитории и креативы. Это позволило не только понять, какие сегменты работают лучше, но и собрать статистику для будущей оптимизации.

Вывод: стартовые кампании — это не просто «запустить рекламу», а момент, когда закладывается база данных о поведении аудитории и эффективности креативов.

Масштабирование и новые форматы

Через месяц, когда стартовые кампании показали результат, мы приступили к расширению. Масштабирование — это не про «влить больше бюджета», а про умное расширение там, где есть подтверждённая отдача.

Что сделали:

• Увеличили бюджеты на кампании, которые приносили лиды и конверсии.
• Запустили Мастера кампаний, чтобы охватить больше релевантной аудитории без потери контроля.
• Подключили медийный баннер на поиске — первый нативный формат для PRO32, который позволял аккуратно интегрироваться в поток пользователей.
• Когда подготовили товарные фиды, включили товарные кампании и смарт-баннеры — это позволило показывать конкретный продукт конкретному пользователю, повышая CTR и конверсии.
• Добавили медийную кампанию по интересам, чтобы одновременно повышать узнаваемость бренда и поддерживать верхние уровни воронки продаж.

Ключевой инсайт: масштабирование должно быть основано на данных, иначе бюджет расходуется впустую. Мы расширяли только те кампании, которые показали результат на тестовом этапе.

Оптимизация моделей оплаты

После того как кампании начали стабильно работать, мы начали тестировать различные модели оплаты — и здесь важен был баланс между стоимостью лида и объёмом продаж.

Мы использовали три модели:

1. Оплата за трафик — на старте, чтобы собрать статистику и понять поведение аудитории.
2. Оплата за конверсии — когда кампания стабильно набирала нужное количество лидов и покупок, чтобы напрямую платить за результат.
3. Оплата по ДРР (доле рекламных расходов) — если CPO становился слишком высоким, чтобы сохранить рентабельность.

Почему это важно: гибкая модель оплаты позволила не просто тратить бюджет, а управлять стоимостью каждого лида и продаж. Мы могли увеличивать бюджеты там, где эффективность была максимальной, и снижать — где цена конверсии росла.

Вывод для экспертов: грамотная настройка моделей оплаты — это не «галочка», а инструмент контроля и масштабирования, который напрямую влияет на ROI.

Медийные форматы и таргет в VK Ads

Когда performance-кампании уже показали устойчивый рост, мы перешли к следующей задаче — увеличить охват и вовлечь новую аудиторию, которая ещё не была знакома с PRO32.

Для этого выбрали два направления:

1. Медийные форматы — чтобы укрепить знание о бренде и повысить узнаваемость.
2. Таргетированная реклама в VK Ads — чтобы работать с «верхом воронки» и собирать новых пользователей.

01 Медийные форматы: внимание и узнаваемость

Мы запустили видеорекламу и медийные баннеры. Цель была не просто «показаться», а встроиться в пользовательский опыт органично, создавая ощущение уверенного, технологичного бренда.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13212 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Видеоформат позволил донести преимущества IT-решений PRO32 быстрее, чем это делают тексты — особенно в сегментах, где пользователь принимает решение не сразу, а на основе доверия.

Баннеры в поиске и РСЯ усиливали эффект, помогая пользователю увидеть PRO32 в разных точках контакта — от информативных запросов до намерения купить.

02 Таргет в VK Ads: лидогенерация через тесты и креативы

Отдельным направлением стала таргетированная реклама во ВКонтакте. Основная цель — привлечение новых пользователей на триал антивируса и последующая конверсия в платную подписку.

Мы протестировали несколько сценариев воронки:

• Лид-форма с квизом — короткий интерактив, где пользователь мог выбрать нужный продукт;
• Минилендинг — с описанием преимуществ антивируса и кнопкой «Попробовать бесплатно»;
• Прямая лид-форма — для теста скорости и конверсии.

Результаты тестов были показательными:

Лид-форма с минилендингом дала конверсию 5,12% против 2,89% у стандартной формы.

Включение всех плейсментов (лента, сторис, десктоп, мобильные форматы) ускорило модерацию и увеличило охват.

Яркие нейросетевые и стоковые изображения показали более высокий CTR, чем креативы с техническими интерфейсами.

03 Дожим лидов и повторные касания

После первичного контакта с пользователем мы не останавливали коммуникацию. Переход с бесплатного триала на платную подписку происходил через email-рассылки, которые шли от самого клиента.

Мы помогли выстроить цепочку сообщений: от напоминаний о триале до демонстрации ценности платной версии. Эта связка — реклама + email-дожим — обеспечила стабильный рост конверсий.

Результаты

За три месяца мы получили:

• рост дохода: +380%
• рост покупок: +346%
• снижение CPL: -10,5%

Эти результаты — продукт системного подхода, где каждая гипотеза тестировалась, каждая кампания оптимизировалась, а каждый формат работал на конкретную цель.

Отзыв клиента

«Контекстная реклама играет ключевую роль на этапе выбора и поиска информации о товаре, являясь важным инструментом привлечения клиентов. Благодаря совместной работе с командой Nimax, нам удалось оперативно перезапустить рекламные кампании и значительно превысить запланированные показатели.»

Мария Агаркова, руководитель направления интернет-продвижения и коммуникаций

Выводы для профессионалов

• Системный аудит — стартовая точка для любого роста.
• Гибкие модели оплаты позволяют контролировать бюджет и увеличивать продажи.
• Визуальные форматы и медийная реклама критичны для вовлечения и узнаваемости.
• Автоматизация через фиды и смарт-баннеры ускоряет масштабирование.
• A/B тесты креативов и плейсментов необходимы для точной оптимизации бюджета.
• Корректно настроенная аналитика. Для рекламы важно видеть, оценивать и анализировать реальную картину для принятия решений.

PRO32 — пример того, как продуманная digital-стратегия превращает рекламный бюджет в инструмент роста дохода и продаж.

Также мы собрали 12 самых распространённых (и самых дорогих) ошибок, которые регулярно встречаем в рекламе IT-продуктов. 

Скачайте чек-лист по ссылке и проверьте свои кампании за 10 минут.