Workspace Digital Awards 2025 — престижнейшая международная премия в сфере диджитал. Принять участие!
Назад
#Маркетинг и реклама

Как заработать 58 млн ₽ за 6 месяцев с нуля на строительстве домов

68 
 
Как заработать 58 млн ₽ за 6 месяцев с нуля на строительстве домов

Меня зовут Ирина Даниленко, и я руководитель проектов в маркетинговом агентстве METRO DIGITAL

И в этом кейсе я расскажу о том, как выстроить эффективную систему лидогенерации и продаж на примере крупного старт - апа в сфере модульного строительства от известного завода

О проекте

  • Основное отличие от других домов в сегменте модульного строительства - это стальная рамная конструкция и стены из PIR-панелей.
  • Цена на дом под ключ приближена к стоимости каменного дома.
  • Из преимуществ - строки строительства (до 7 дней), высокая энергоэффективность дома и заводская сборка, что исключает брак.
Как заработать 58 млн ₽ за 6 месяцев с нуля на строительстве домов

Разумеется, были и проблемы, с которыми мы столкнулись сразу при работе с проектом:

Отсутствие посадочных страниц, способных к конверсии в заявки, не были ни СRM - системы, ни сквозной аналитики. Мы столкнулись с полным отсутствием представления о конверсиях в нише и сроках выхода на сделку. Немаловажным фактором явилось и отсутствие опыта по продаже домов у менеджеров по продажам

Мы запустили рекламу и... ничего

Начнем с того, что мы подключили Битрикс и ROIstat.

После, запустили рекламную кампанию на квиз. За месяц мы получили 846 лидов по 525₽. И ни одной сделки. То же самое повторилось в следующем месяце. И тут мы начали разбираться...

3 причины отсутствия продаж

  • Крайне низкая для ниши конверсия в показ (1-2%): Это происходило из-за того, что менеджеры по продажам привыкли работать в нише с быстрой конверсией (до недели) и получать KPI за сделки. Нежелание аудитории домов быстро выходить на сделку, при тех же KPI, демотивировало менеджеров. Иначе говоря, их зарплата так же зависела от продаж, а ни один клиент по рекламе не спросил "Куда нести деньги?"
  • Крайне высокий для нашего трафика % отмененных заявок (57%): Менеджеры отменяли следующие заявки:- недозвоны- не устраивает цена/технология/другое- "просто интересуются" Причем, как показывал нам отчет в ROIstat, степень интереса и температуру клиента менеджеры определяли по-разному. Кто-то отменял 30% заявок, кто-то 95%.Из этого следовало, что менеджеры квалифицируют клиентов по своему усмотрению и настроению.

А вот и показатели менеджеров с точной статистикой:

Как заработать 58 млн ₽ за 6 месяцев с нуля на строительстве домов
  • Некорректное ведение лидов в Битриксе: В CRM мы увидели незаполненные карточки клиентов, отсутствие задач по работе с лидом. Менеджеры элементарно не привыкли работать в CRM, не было достаточного обучения, мотивации и контроля.

Когда все изменилось?


Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 12327 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.


Благодаря тому, что клиент был сильно погружен в процесс и открыт к рекомендациям, совместно нам удалось перестроить систему продаж. Уже через полгода, кампании удалось выйти на следующие показатели:

Скрин из CRM - системы
Скрин из CRM - системы
  • 1. ЗАМЕНИЛИ КВИЗ НА ЛЕНДИНГ: Весомый % недозвонов, ошибочных номеров и клиентов из категории "просто интересуются" мы решили уменьшить с помощью посадки трафика на лендинг. К нашему удивлению, стоимость заявки при этом не только не выросла, но и стала чуть ниже.
  • ДО
Как заработать 58 млн ₽ за 6 месяцев с нуля на строительстве домов
  • ПОСЛЕ. Смотреть результат ТУТ
Как заработать 58 млн ₽ за 6 месяцев с нуля на строительстве домов
  • 2. ОБУЧИЛИ ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ДОЛГИМ" ПРОДАЖАМ: Для отдела продаж мы записали 2 обучающих вебинара, раскрывающих специфику клиента в нише и технологию эффективных продаж. Позже, эти вебинары стали основой обучающего центра для новых менеджеров в данной компании.
  • 3. ИЗМЕНИЛИ СТРУКТУРУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ И МОТИВАЦИЮ СОТРУДНИКОВ: Разделили продажи на 2 этапа - продажа встречи и продажа дома на/после встречи. Основной задачей текущего отдела продаж стала не продажа дома, а продажа встречи. KPI и зарплата менеджеров теперь зависела от количества доехавших до шоурума. Так как цель для менеджеров стала более близкой и достижимой, менеджеры стали "выжимать" из трафика максимум, подняв конверсию во встречу с 1-1,5% до 7-8%.Продажей домов на встрече занимались демонстраторы, которые уже получали KPI непосредственно за сделки
  • 4. СТАЛИ СЧИТАТЬ КОНВЕРСИИ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ВОРОНКИ: После того, как мы выровняли конверсию лидов во встречи, мы увидели большой % отказов от покупки дома после встречи. Тогда мы начали собирать обратную связь от отказавшихся от покупки. В ТОПе отказов были следующие:- внешний вид дома- отсутствие одноэтажных конфигураций (одноэтажный дом был представлен одним вариантом - 30м2)
  • 5. ДОПОЛНИЛИ ЛИНЕЙКУ ДОМОВ НОВЫМИ КОНФИГУРАЦИЯМИ И ВАРИАНТАМИ ОТДЕЛКИ: Компания разработала новые варианты отделки и одноэтажные варианты домов, представила их на сайте и в раздаточных материалах. Также было проведено обучение для демонстраторов по работе с возражениями.

ИТОГИ:

Как заработать 58 млн ₽ за 6 месяцев с нуля на строительстве домов

Что нам еще дали показы, кроме возможности закрыть больше сделок?

Так как первая линейка домов еще не собрала отзывов целевой аудитории, мы попросили менеджеров собирать обратную связь на показах - что нравится, что не нравится, что хотелось бы изменить и дополнить. Благодаря этой информации, своевременно изменялся внешний вид дома, линейка дополнялась новыми метражами, корректировалась стоимость продукта.

Хотите также, присылайте ваш проект сюда, проведем аудит, сделаем предложение





Выскажите мнение
Авторизуйтесь, чтобы добавить свой комментарий.




68

Лучшие статьи

Поделиться: 0 0 0