Ковпак Дмитрий 
Тендеры и лиды
Информация
Главная ошибка — селлера считать выручку, а не прибыль. Можно делать 25 миллионов рублей в месяц и при этом быть в шаге от банкротства, потому что ваша маржа 10%, а операционные расходы —11%. Я вижу это постоянно. Большинство продавцов не знают своей реальной чистой прибыли. Они принимают решения о закупке нового товара, основываясь на «ощущениях», а не на цифрах.
Это мышление ремесленника, не предпринимателя. Предприниматель управляет бизнесом через цифры. Но для этого ему не нужно становиться бухгалтером. Ему нужен тот, кто будет эти цифры готовить.Пока вы сами вручную сводите таблицы в Excel, вы не управляете бизнесом. Вы его обслуживаете. Выход из этого - нанять финансового директора на аутсорсе. Я расскажу, какие именно задачи вы должны с себя снять и передать ему.
Сначала разберемся в ролях. Бухгалтер и финансовый директор, или CFO, это два разных специалиста. Бухгалтер смотрит в прошлое. Его задача — правильно посчитать налоги, сдать отчеты в ФНС. Он делает так, чтобы у государства не было к вам вопросов. Он работает с тем, что уже случилось.
Финдиректор смотрит в будущее. Его задача — помочь вам принять решения, которые завтра принесут прибыль. Он ваш штурман. Вам не нужен аутсорсер, который просто посчитает налоги. Вам нужен партнер, который наладит в вашем бизнесе три ключевых процесса:
Далее в статье мы как раз и разбираем каждый из этих процессов подробно.
Когда селлеру нужен финдиректор
Многих продавцов пугает сама мысль о найме финансиста. Они считают это «расходами для больших компаний». На старте, пока у вас пять-десять товаров и оборот до миллиона рублей в месяц, вы действительно можете справиться сами с помощью Excel или сервиса аналитики. Вы видите все цифры, и ваш бизнес помещается у вас в голове.
Проблемы начинаются с ростом. Как только ваш оборот переваливает за полтора-два миллиона, вы открываете второй маркетплейс или расширяете ассортимент до пятидесяти SKU, ваша простая табличка перестает работать. Управление финансами превращается в отдельную работу на полный день. Вы тратите время не на поиск новых товаров или стратегию, а на сверку отчетов. Это и есть сигнал. Вам нужен специалист, как только подсчет денег начинает отнимать у вас время от зарабатывания денег.
P&L показывает зарабатываете вы или нет
P&L, или отчет о прибылях и убытках, это первый ключевой процесс. Этот отчет показывает, зарабатываете ли вы на самом деле, или просто гоняете деньги туда-сюда. Продавец без P&L видит только выручку на счете. Он не видит, сколько денег съедают комиссии, обратная логистика, рекламные ставки и возвраты. Он не контролирует ситуацию.
Эту задачу нужно передать специалисту. Финдиректор готовит для вас ежемесячный отчет. В этом простом документе вы должны видеть пять главных строк: выручку, себестоимость товара, валовую прибыль, операционные расходы и чистую прибыль. Последняя цифра - это и есть реальный результат вашей работы.
Мы это видим на практике. Один из наших клиентов, владелец крупной текстильной фабрики, пришел с оборотом 15 миллионов в месяц. Его маржинальность составляла 16.9%. Как только он внедрил системную аналитику, он сразу увидел, где теряет деньги. Через три месяца его оборот вырос до 20.9 миллионов, а маржинальность поднялась до 21.5%. Чистая прибыль увеличилась на 80%, с 2,5 до 4,5 миллионов рублей. Добиться такого роста без P&L невозможно.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
P&L это общая температура по больнице. Второй процесс - юнит-экономика. Это анализ каждого «пациента», то есть каждого вашего артикула (SKU). У большинства селлеров есть один-два «товара-локомотива», которые генерируют 80% выручки. И есть сотня «товаров-пассажиров». Они просто съедают вашу маржу и замораживают деньги на складах.
Вы не должны сами копаться в тысячах артикулов. Вы даете финдиректору задачу рассчитать точную маржинальность по каждому SKU. Он должен разбить все товары на категории. Например, через ABC-анализ. Вы сразу увидите, что приносит деньги, что съедает, а что просто лежит. Когда вы это видите, вы перестаете «лить» рекламный трафик на убыточные товары. Вы начинаете вкладывать деньги в то, что уже приносит прибыль.
Третий процесс - ДДС (Отчет о движении денежных средств). Это ваш главный щит. Прибыль в P&L может быть, а денег на счете - нет. Это классика e-commerce. Деньги заморожены в товаре, который едет из Китая. Или они «зависли» у Wildberries до следующей выплаты. А вам нужно платить за аренду, зарплаты и новую поставку.
Финдиректор должен вести платежный календарь. Он видит, сколько денег придет на этой неделе от маркетплейсов. Он знает, сколько денег уйдет на платежи поставщикам, налоги, рекламу. Его задача - за две недели предупредить вас: «Шеф, 15-го числа у нас разрыв в 500 тысяч. Нужно или сдвинуть платеж поставщику, или взять короткий кредит». Он управляет риском.
Предприниматель не обязан разбираться в финансах на уровне специалиста. Но он должен отличить настоящего финдиректора от простого бухгалтера, который сменил название должности. Сделать это просто. Задайте кандидату на аутсорсе один вопрос: «Как вы поможете мне увеличить чистую прибыль?».
Бухгалтер начнет говорить о прошлом. Он расскажет про «правильное оформление документов», «своевременную сдачу отчетности» и «оптимизацию налогов». Это важно, но это не управление.
Настоящий финдиректор начнет задавать вопросы о будущем. Он спросит про вашу юнит-экономику. Уточнит, как вы считаете ДРР и как управляете рекламными ставками. Его будет интересовать оборачиваемость ваших складов и рентабельность каждого артикула. Первый признак хорошего CFO - он говорит с вами не о налогах, а о марже. Он сразу лезет в вашу воронку продаж и ищет, где вы теряете деньги.
Переход от ручного подсчета убытков к управлению прибылью — это главный шаг, который отделяет малый бизнес от среднего. Вы не можете управлять тем, что вы не можете измерить. Финдиректор на аутсорсе — это не просто «еще один подрядчик». Это внедрение операционной системы в ваш бизнес.
Финдиректор превращает ваш хаос цифр в понятную приборную панель. А управлять бизнесом, глядя на приборы, — это единственный верный способ долететь до цели, а не разбиться на взлете.
