Тендеры и лиды
Информация
Книга Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“» входит в планы обучения всех сотрудников. Она помогает погрузиться в мир собеседника и помочь ему принять правильное решение.
Но одной теории недостаточно, нужна практика. Когда я вижу, что у сотрудника не получается подготовиться ко встрече, я предлагаю ему в течение нескольких недель заполнять карточку переговоров перед каждой встречей с клиентом или созвоном с коллегой.
Впервые я узнал про карточку переговоров из блога Николая Товеровского. Это инструмент, который помогает готовиться к переговорам и тренировать навык. Заполнять карточку можно в любом удобном виде: ручкой в блокноте, в заметках на компьютере или в гугл-форме. Главное — делать это вдумчиво.
Карточку можно использовать для подготовки ко встрече с клиентом, личным планёркам, собраниям с коллегами и любым другим переговорам. При подготовке, человек формулирует миссию, определяет бюджет и багаж, составляет план разговора и записывает желаемый результат переговоров. В итоге переговоры проходят понятнее и результативнее для всех участников.
Со временем необходимость в карточке переговоров пропадает. Это происходит, когда человек вырабатывает привычку готовиться к встречам и они проходят по плану.
Я рекомендую выработать систему: перед простыми встречами отвечать на вопросы из карточки в голове, перед средними — коротко на бумаге, перед сложными — подробно.
Чтобы понять, как проводить переговоры, прочитайте книгу Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“»
Миссия — это ориентир в переговорах. Она помогает убедить собеседника в том, что с вашей помощью его жизнь станет лучше. Во время тяжёлых переговоров, миссия помогает снять опасения и держаться верного курса.
Если я вижу, что обсуждение внезапно затихает, но сама встреча вроде как вяло продолжается — это звоночек, что у участников нет миссии или они её не до конца осознают. Из-за этого они не до конца понимают, зачем они здесь, что хотят донести друг другу и какие решения принять.
Чтобы определить миссию, нужно понять свою пользу для собеседника, а затем помочь ему увидеть эту пользу. Например, «помочь собеседнику увидеть, чем я для него полезен» — вполне себе миссия, хоть и абстрактная. Но лучше, конечно, формулировать миссию как можно конкретнее.
Заметка Ильи Бирмана про миссию в переговорах
Важно, чтобы миссия была не для «галочки», а воспринималась как необходимый инструмент. Иначе переговорщик не будет ей следовать.
Багаж — это любые обстоятельства, которые могут помешать выполнить, то о чём вы договоритесь. Например, вы договариваетесь с коллегой о сроках проекта. Вы знаете, что в середине проекта ключевой специалист уходит в отпуск и есть риск не сдать проект вовремя. В самом начале переговоров нужно сообщить об этом собеседнику, чтобы не возникло недопонимания.
Чтобы найти багаж, подумайте, какие условия кажутся сомнительными и где могут возникнуть трудности. Например: «Есть опасение, что мы не справимся с задачей, потому что раньше такого не делали». Запишите его в карточку и не забудьте обсудить.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
12599 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Важно, чтобы багаж был честным. Ваша задача — донести до участника возможные риски и минимизировать недопонимание при обсуждении проектов и задач.
Бюджет переговоров — это то, сколько времени, энергии, денег и эмоций вы можете на них потратить. Пока бюджет не истрачен, вы можете трезво оценивать ситуацию и контролировать переговоры.
Что такое бюджет переговоров и как его рассчитать
Подумайте, сколько ресурсов вы готовы потратить и договоритесь об этом с командой. Если бюджет заканчивается, нужно поднять этот вопрос и определиться: можно ли принять финальное решение сейчас или нужно ещё время. Если нужно ещё время, то можно ли выделить его сейчас или лучше назначить дополнительную встречу.
В переговорах с коллегами легко отклониться от главной темы и потратить бюджет на пустые разговоры. Чтобы переговоры не тратили ваш бюджет, вежливо попросите коллег вернуться к теме, если они от неё отошли.
Записанное решение поможет не забыть, зачем вы пришли на эти переговоры. Бывает, что собеседники отвлекается на другие проблемы, которые им кажутся важнее. Из-за этого они легко сбиваются с мысли и переключаются на другую тему. В итоге они не успевают решить половину вопросов.
Чтобы добиться результата, заранее сформулируйте решение, которое вы хотите принять в конце переговоров и запишите его в карточку.
План встречи пригодится, если вы боитесь что-то забыть или отклониться от темы.
Как и с багажом, план встречи можно записывать как угодно: расписать подробно или выделить только главные моменты. Главное, чтобы вам он был понятен.
Скопируйте себе шаблон карточки и заполняйте её перед любыми переговорами, чтобы добиваться от них лучшего результата.
Впервые статья была опубликована в Академии IT-Agency, где можно изучить другие материалы об интернет-маркетинге, SEO, CRM, а также управлении, аналитике и устройстве агентства.
Если вам понравилась статья, делитесь мыслями в комментариях, а ещё подписывайтесь на наш Телеграм-канал. Там наши сотрудники делятся опытом, как помогают бизнесу расти с помощью диджитал-каналов.
