Site UP 
Тендеры и лиды
Информация
Вы снижаете цены. Конкурент снижает ещё больше. Вы делаете скидку 20%. Он — 30%. В итоге вы работаете в ноль или в минус, а клиенты всё равно уходят к тому, кто дал цену на рубль дешевле.
Знаете, что самое обидное? Пока вы участвуете в этой гонке, некоторые ваши конкуренты продают точно такой же товар в 2-3 раза дороже. И у них очередь из клиентов.
По данным исследования 85% компаний устанавливают цены ниже, чем клиенты готовы заплатить. Они боятся потерять клиентов из-за высокой цены, хотя на самом деле теряют их совсем по другим причинам. Давайте разберёмся, почему ценовая конкуренция — это ловушка, и как из неё выбраться.
Почему снижение цен не работает
Вы думаете: «Если я сделаю цену ниже, клиенты придут ко мне». Логично? На первый взгляд — да. На практике — катастрофа.
Вот что происходит на самом деле:
Вы снижаете цену на 10%. Маржинальность падает с 30% до 20%. Чтобы заработать столько же, вам нужно продать на 50% больше. А если конкурент снизит цену ещё сильнее — вам придётся продавать в два раза больше при вдвое меньшей марже.
Реальный кейс: Сеть магазинов электроники в регионе решила побороться за клиентов ценой. Снизили наценку с 25% до 12%. Продажи выросли на 15%, но прибыль упала на 40%. Через полгода пришлось закрыть два филиала — просто не хватало денег на аренду и зарплаты.
А самое страшное: клиенты, которые пришли из-за низкой цены, уйдут, как только найдут ещё дешевле. У них нет лояльности. Они не ваши клиенты — они клиенты скидок.
Ловушка демпинга
Когда вы конкурируете только ценой, вы попадаете в замкнутый круг:
Снижаете цену → падает прибыль → меньше денег на маркетинг и улучшение продукта → теряете качество → клиенты уходят → снова снижаете цену
Выиграть в этой гонке может только тот, у кого самые глубокие карманы. Обычно это крупные федеральные сети, которые могут работать в минус годами за счёт инвестиций. Малый и средний бизнес в такой борьбе просто умирает.
Как продают дорого: 5 принципов ценообразования, которые работают
Хорошая новость: люди готовы платить больше. Если вы даёте им правильную причину.
Принцип №1: Люди покупают не товар, а решение проблемы
Человек не покупает дрель за 5000 рублей. Он покупает дырку в стене. Или ещё точнее — возможность повесить полку и навести порядок. Если вы продаёте дрель как «инструмент с мощностью 850 Вт», вы конкурируете ценой. Если продаёте как «решение для быстрого ремонта без пыли и шума», вы продаёте ценность.
Пример из практики: Два интернет-магазина матрасов. Первый: «Ортопедические матрасы от 15 000 рублей». Второй: «Забудьте о боли в спине. Наши матрасы помогли 3000 человек наконец выспаться». Угадайте, кто продаёт дороже и с большей конверсией?
Принцип №2: Покажите стоимость бездействия
Клиент смотрит на цену и думает: «Дорого». А вы покажите, сколько он теряет, если не купит.
Продаёте CRM-систему за 50 000 рублей? Не говорите про функционал. Скажите: «Ваши менеджеры теряют в среднем 15 потенциальных клиентов в месяц из-за забытых звонков. Это минус 300 000 рублей упущенной прибыли. Наша система окупается за месяц».
Продаёте бухгалтерские услуги? «Одна ошибка в отчётности — это штраф от 50 000 рублей. Мы сопровождаем 120 компаний, и за 5 лет ни одна не получила штрафов».
Когда клиент понимает, сколько стоит проблема, ваша цена перестаёт казаться высокой.
Принцип №3: Создавайте пакеты и уровни
Не предлагайте один вариант по одной цене. Создайте три уровня: базовый, оптимальный, премиум.
Почему это работает: Психология выбора. Когда есть один вариант, клиент думает «купить или не купить». Когда три — «какой купить». Фокус смещается с цены на выбор подходящего варианта.
Ещё интереснее: 80% людей выбирают средний вариант. Это называется «эффект золотой середины». Создайте дорогой премиум-пакет — и ваш основной пакет будет казаться разумным по цене.
Реальный пример: Консалтинговая компания предлагала услуги за 100 000 рублей. Продажи шли туго. Добавили два пакета: «Старт» за 50 000 и «Премиум» за 300 000. Большинство клиентов стали брать средний за 100 000 — тот самый, который раньше казался дорогим. Продажи выросли на 60%.
Принцип №4: Гарантии убирают страх переплатить
Почему клиент боится покупать дорого? Потому что боится ошибиться. «А вдруг не подойдёт?», «А вдруг не сработает?», «А вдруг деньги на ветер?».
Дайте железную гарантию — и страх исчезнет.
«Деньги вернём, если не увидите результат через 30 дней». «Бесплатно переделаем, если что-то не понравится». «Если сломается в первый год — заменим на новый бесплатно».
Статистика от Invesp: Компании с гарантией возврата денег имеют на 58% более высокую конверсию. А знаете, сколько людей реально требуют возврат? В среднем 2-5%. Вы потеряете 5%, но заработаете на 58% больше.
Принцип №5: Добавьте эксклюзивности
Люди готовы переплачивать за то, что не могут получить где угодно. За уникальность. За ограниченность. За статус.
Ограничьте количество: «Осталось 3 комплекта по этой цене». Ограничьте время: «Акция действует до конца недели». Ограничьте доступ: «Принимаем только 10 клиентов в месяц, чтобы гарантировать качество».
Это не манипуляция — это реальное позиционирование. Если вы действительно можете обслужить ограниченное количество клиентов качественно, скажите об этом. Дефицит повышает ценность.
Как конкуренты продают дорого: разбор стратегий
Давайте посмотрим, как работают те, кто успешно продаёт дороже рынка.
Стратегия №1: Специализация и экспертность
Вы — магазин, который продаёт всё для рыбалки. Конкурент — эксперт по карповой ловле, который продаёт только премиальные снасти для карпятников. Кто продаст удочку за 50 000 рублей? Конечно, специалист.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13212 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Почему это работает: Когда вы специализируетесь на узкой нише, вы автоматически становитесь экспертом. А люди готовы платить экспертам больше.
Юридическая контора общего профиля берёт 50 000 за ведение дела. Эксперты по медицинскому праву — 200 000. Результат тот же, цена в четыре раза выше.
Стратегия №2: Сервис и забота
Два магазина мебели. В первом вы сами ищете нужный диван среди сотен моделей, сами организуете доставку, сами собираете. Во втором — дизайнер приезжает к вам домой, снимает размеры, подбирает под интерьер, привозят точно в назначенное время, заносят, собирают, упаковку увозят.
Разница в цене — 30%. Но второй продаёт в три раза больше, потому что экономит клиенту время, нервы и силы.
Исследование PwC показало: 73% покупателей говорят, что клиентский опыт влияет на их решение о покупке. 43% готовы переплатить за лучший сервис.
Стратегия №3: Бренд и репутация
Apple продаёт iPhone за 100 000 рублей. Xiaomi продаёт смартфон с такими же характеристиками за 30 000. Почему люди покупают Apple? Бренд. Статус. Доверие. Ощущение качества.
Вам не обязательно быть Apple. Но вы можете стать Apple в своей нише и городе.
Стоматология «На углу» делает пломбу за 3000. Стоматология «Улыбка VIP» с современным оборудованием, где каждому клиенту дают iPad с фильмами и подают кофе — за 8000. Оба качественно лечат зубы, но вторая позиционируется как премиальная и привлекает платёжеспособную аудиторию.
Стратегия №4: Результат вместо процесса
Не продавайте процесс — продавайте результат.
Плохо: «Мы проведём SEO-аудит, оптимизируем 50 страниц, напишем 20 статей». Хорошо: «Мы выведем ваш сайт в топ-3 по 30 ключевым запросам, и вы получите в 5 раз больше заявок».
Плохо: «Тренировки 3 раза в неделю по часу с персональным тренером». Хорошо: «Похудеете на 10 кг за 3 месяца или вернём деньги».
Когда вы гарантируете результат, цена перестаёт быть главным критерием выбора.
Шаг 1: Не защищайтесь и не снижайте цену сразу
Худшее, что можно сделать: «Ну ладно, давайте скидку 15%». Вы обесценили свой продукт за секунду.
Вместо этого: «Давайте разберёмся. С чем вы сравниваете? Что для вас дорого?»
Шаг 2: Уточните критерии
«Что для вас важнее: цена или результат?», «Если мы гарантируем результат, это меняет ситуацию?», «Что будет, если вы не решите эту проблему сейчас?»
Шаг 3: Покажите ценность в цифрах
Переведите цену в понятные клиенту единицы.
«Это 3000 рублей в месяц — меньше, чем один поход в ресторан, но это решит вашу проблему навсегда».
«При вашем обороте это 0,5% от прибыли, но сэкономит вам 15 часов в неделю».
Шаг 4: Предложите альтернативу, но не демпингуйте
Если бюджет действительно ограничен, предложите не скидку, а урезанный вариант услуги.
«Полный пакет стоит 100 000. Но мы можем начать с базового за 40 000, а потом подключить остальное, когда увидите результат».
Переходите от цены к ценности: практический план
Вы не можете изменить стратегию за день. Но можете начать прямо сейчас.
Почему видимость в интернете дороже низкой цены
Можете продавать дешевле всех — но если вас не находят в поиске, клиенты об этом не узнают. Можете предлагать лучший продукт по адекватной цене — но если конкурент выше в выдаче, клиент даже не дойдёт до вас, чтобы сравнить.
Вот правда: 75% пользователей никогда не переходят на вторую страницу Google. Первые три позиции забирают львиную долю трафика. Если вас там нет — вы не участвуете в конкурентной борьбе вообще.
Клиенты не выбирают самое дешёвое предложение на рынке. Они выбирают из того, что видят. А видят они первые 3-5 сайтов в поисковой выдаче.
Профессиональное SEO-продвижение даёт вам не просто трафик — оно даёт возможность показать вашу ценность, рассказать о преимуществах, доказать экспертность до того, как клиент начнёт сравнивать цены. Когда клиент находит вас через полезную статью, которая решила его проблему, он приходит не за самой дешёвой ценой. Он приходит за решением — и готов платить адекватные деньги.
Если вы устали от ценовой гонки и хотите привлекать клиентов, которые ценят качество, — начните с того, чтобы эти клиенты вообще могли вас найти. Грамотная стратегия продвижения выведет вас на аудиторию, готовую платить за ценность, а не искать самый дешёвый вариант. Мы помогаем компаниям занять позиции в топе поиска и выстроить поток клиентов, которые выбирают не по цене, а по экспертности.
---
Получите бесплатную консультацию, на которой мы расскажем как вывести ваш сайт в ТОП Яндекса и Google, и начать получать дешёвых клиентов из SEO.
Подписывайтесь на мой ТГ-канал «Нескучный бизнес и маркетинг» и получайте анонсы новых статей, а также ценные советы по эффективному продвижению бизнеса.
