LZ.Media 
Тендеры и лиды
Информация
Компании привыкли воспринимать контент как инструмент, который помогает продвигать сайт в поисковых системах или собирать реакции в социальных сетях. В реальности же тексты влияют не только на узнаваемость бренда, но и на продажи. Клиенты всё меньше хотят тратить время на звонки, встречи и долгие презентации: аудитория стремится сама принимать решение о сотрудничестве.
По данным исследования Gartner, 61% покупателей предпочитают сделки без участия менеджеров, а аналитики McKinsey отмечают, что более трети B2B-компаний готовы совершать крупные онлайн-сделки. Российские обзоры на VC.ru и РБК также фиксируют рост интереса к self-service и экспертному контенту как к инструменту, который напрямую сказывается на сделках.
Вопрос о том, может ли текст заменить живого продавца, уже нельзя рассматривать только в теории. Многие предприниматели замечают, что покупатели приходят к ним подготовленными. У них есть базовый уровень знаний о продукте или компании благодаря сайту и другим каналам присутствия бизнеса. В таких ситуациях именно контент выполняет работу по привлечению внимания, разъяснению деталей и первичной отработке возможных возражений.
Как контент помогает продавать в B2B и B2C и нужно ли отказаться от продажников ради контент-маркетинга — читайте в статье LZ.Media.
За последние несколько лет потребительские привычки практически полностью поменялись. Одним из главных факторов является возможность получить информацию о товаре или услуге. Раньше это можно было сделать только через менеджера, а сегодня эти данные часто доступны для всех.
Инициативность клиентов
Современные покупатели ожидают найти максимум фактических сведений до первого контакта с компанией. Им важны не общие описания, а исследования, аналитика, кейсы и примеры использования продукта, которые воспринимаются как обязательная часть процесса выбора. При отсутствии экспертных материалов доверие падает, и компания теряет потенциальных покупателей еще до начала прямого общения.
Множественность каналов
Развитие цифровой среды привело к тому, что решения формируются не в одном источнике, а в их совокупности. Клиенты изучают публикации в СМИ, следят за активностью в социальных сетях, смотрят видео с демонстрацией продукта и читают обзорные статьи. Многоформатность контента позволяет аудитории сформировать более точное представление о бренде и повысить уверенность в выборе. Поэтому бизнесу необходимо работать с контентом в разных форматах, чтобы охватить все ключевые точки внимания аудитории.
Доверие к онлайн-формату
Сделки, которые раньше требовали личного общения, все чаще проходят в цифровой среде. Уровень доверия формируется на основе качества доступной информации: чем лучше структурированы материалы и чем больше в них фактов и примеров, тем выше готовность клиента принять решение.
Привлечение и прогрев. На первых этапах знакомство с брендом происходит через экспертные публикации, исследования рынка и блоги. Статьи с конкретными фактами и практическими примерами формируют лояльность читателей и демонстрируют экспертность компании. Клиент получает обоснование ценности продукта и постепенно переходит от поверхностного интереса к внимательному изучению предложений. Наличие развернутых кейсов и аналитических материалов снижает уровень сомнений и стимулирует продолжить общение или договориться о сотрудничестве.
Отработка возражений. Когда потенциальным покупателям недостаточно базовых фактов, именно контент помогает снять напряжение и ответить на типовые вопросы. Статьи в формате сравнения решений, публикации с разбором стоимости, квизы и онлайн-калькуляторы обеспечивают ясность и экономят время отдела продаж. Клиент получает нужную информацию до звонка или встречи, что позволяет менеджеру сосредоточиться на индивидуальных задачах, а не повторять однотипные аргументы. В результате процесс принятия решения ускоряется и вероятность заключения сделки растет.
Онбординг и поддержка. После выбора продукта клиентам необходимостью понять, как товар или услуга решает их проблему и как этим воспользоваться. В такой ситуации полезный и обучающий контент помогает быстро освоиться без обращений к менеджеру. Чат-боты и онлайн-руководства становятся частью клиентского опыта и формируют положительное впечатление о компании. При обеспечении качественной поддержки покупатель чувствует уверенность, а отдел продаж получает возможность повысить эффективность работы и переключиться на новые сделки.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13213 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Несмотря на то, что контент закрывает значительную часть клиентских вопросов, существуют ситуации, где личное участие менеджера остается незаменимым. Чем сложнее продукт или услуга, тем выше потребность в индивидуальном подходе, поскольку даже идеальный текст не сможет полностью учесть нюансы конкретного бизнеса. В случаях, когда требуется кастомизация под отрасль, обсуждение особых условий поставки или интеграции, прямое общение с представителем компании становится основным фактором успеха сделки.
Живые продажи незаменимы, когда речь идет о значительных вложениях или долгосрочном сотрудничестве. Особенно заметно это в сферах, связанных с промышленным оборудованием, IT, логистикой и консалтингом. Здесь каждая сделка предполагает учет множества факторов: от технических характеристик и особенностей эксплуатации до юридических обязательств и гарантий. В строительстве, девелопменте или медицинской технике доверие к поставщику также играет важную роль. От качества взаимодействия зависит не только экономический результат, но и безопасность конечного продукта.
Личные встречи и переговоры позволяют сторонам согласовать финансовые и юридические детали, обсудить риски и выработать подходящие для всех условия. В таких случаях контент остается основой, на которой строится диалог, однако менеджер завершает процесс, помогая закрепить договоренности и перевести отношения в практическую плоскость.
Компании, которые системно работают с контентом, начинают воспринимать его не как сопутствующий элемент маркетинга, а как инструмент, влияющий на экономику продаж. Этот эффект проявляется в разных аспектах: от оптимизации внутренних ресурсов до укрепления позиций бренда на рынке.
Снижение издержек и перераспределение ресурсов
Контент берет на себя часть функций отдела продаж, объясняя особенности продукта и закрывая типовые возражения до личного общения с менеджером. Это позволяет сократить количество повторяющихся задач, разгрузить команду и сосредоточить ее внимание на сделках, которые требуют индивидуальной проработки. Для бизнеса это означает меньшую стоимость привлечения клиента и более рациональное использование персонала.
Ускорение сделки и рост конверсии
Клиенты, которые заранее знакомятся с аналитикой, кейсами и инструкциями, приходят к переговорам с пониманием деталей. Диалог сразу переходит к конкретным условиям, а не к объяснению базовых вещей. Международные исследования фиксируют, что компании с развитой системой контента демонстрируют более высокую конверсию и сокращают цикл сделки, что напрямую отражается на росте прибыльности.
Стратегическая роль контента
Компании стремятся отвечать на запросы аудитории, которая хочет заранее изучить все детали и сравнить варианты. В этом случае качественный контент позволяет удержать внимание и поддерживать доверие потенциальных клиентов. В результате тексты работают не только на узнаваемость, но и на устойчивый коммерческий результат.
_____
Системный контент постепенно меняет логику продаж и задает новые правила взаимодействия с клиентами. Когда информация подана ясно и структурировано, доверие формируется быстрее, а процесс согласования условий проходит без лишних задержек. В таких условиях менеджеры получают возможность сосредоточиться на переговорах и заключении договоров, не отвлекаясь на повторение базовых объяснений. При этом тексты становятся инструментом, который укрепляет стратегическую устойчивость бизнеса и формирует основу для его развития.
