Андва 
Тендеры и лиды
Информация
Однажды мы потратили восемь часов на одно коммерческое предложение (КП). Разобрали продукт клиента, продумали структуру, написали текст, свели всё в аккуратный документ по всем канонам. Распечатали, приехали на встречу. Клиент пролистал его за минуту и сразу открыл страницу с ценой.
Мы в «Андва» много лет делаем КП для себя и занимаемся созданием коммерческих предложений для B2B-клиентов — от структуры до дизайна. За это время наше собственное предложение несколько раз меняло форму — от простой таблички до шаблона, который собирается за час. Рассказываем, как мы учились составлять коммерческое предложение на услуги и что стоит проверить в своём КП.
Сначала у нас были простые таблички: что делаем, что входит, сколько стоит. Этого хватало, пока проекты были небольшими и цены — невысокими.
Потом выросла экспертиза команды, усложнились задачи, а вместе с ними и стоимость работы. Табличка перестала объяснять, за что клиент платит больше. Так появилось подробное КП на восемь часов работы — с обоснованием ценности каждого этапа.
Клиент его не прочитал. Он искал ответ на один вопрос — сколько стоит, — и всё остальное мешало ему найти этот ответ. Тогда мы впервые сформулировали правило, которое держим до сих пор: структура и оформление коммерческого предложения должны помогать найти главное. Если они не помогают, сколько бы часов в КП ни вложили, работы клиент не увидит.
После этого случая мы искали середину. Следующим форматом стал Notion: удобная структура, кейсы под конкретного клиента, адаптация под телефон и отдельный блок «что будет, если». В нём мы заранее отвечали на страхи клиента: что делать, если не понравится результат, изменится задача или сорвутся сроки. Некоторые клиенты благодарили отдельно именно за этот блок.
Когда Notion ушёл с российского рынка, за неделю пришлось перенести всё в Google Документы. Таблицы постепенно разрослись: на каждую услугу — своя вкладка, общей суммы проекта нигде нет. Клиенту стало сложно собрать нужный набор и понять итоговый бюджет.
Решение оказалось простым: одна таблица с тремя пакетами на первом экране, а подробности — во вкладках для тех, кто хочет углубиться. Клиент сразу видит варианты и цену, а детали находит, когда они ему понадобятся.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13836 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Переломный момент случился, когда пришёл запрос из сферы, где у нас ещё не было кейсов. Показать похожие проекты мы не могли, поэтому показали, как думаем.
В КП вошли аудит текущего сайта клиента — что работает и что стоит улучшить, — структура будущего сайта и разбор сайтов конкурентов. Мы предложили провести исследование среди клиентов заказчика: и тех, кто купил, и тех, кто ушёл без покупки, — чтобы решения опирались на данные. А ещё в КП было лицо руководителя агентства и её личная ответственность за результат. Заказ состоялся.
С тех пор главный вопрос, который мы задаём себе перед отправкой КП: видно ли, что мы разобрались в задаче глубже, чем клиент её сформулировал? Дизайн и структура идут следом.
Универсальный шаблон. На основные запросы — бренд, рекламная кампания, буклеты и каталоги — у нас есть шаблон. Под клиента меняются только описание задачи, подборка кейсов и таблица цен. Раньше на индивидуальную презентацию уходило 6–8 часов, теперь — час-два.
Разный ответ на разные запросы. Если пока непонятно, подойдёт ли клиенту наш формат работы, начинаем с порядка цен — так обе стороны быстро понимают, есть ли смысл двигаться дальше. Если задача наша, презентуем КП лично. Опытному заказчику презентация коммерческого предложения показывает, как мы думаем и работаем. Тому, кто знакомится с темой впервые, — из чего складывается работа и почему она столько стоит.
Реалистичная конверсия. В заказ у нас превращаются одно-три предложения из десяти. Шаблон освобождает время на то, что действительно решает исход разговора, — на саму задачу клиента.
Как правильно составить коммерческое предложение, мы проверяем по шести вопросам:
Понятно ли за первые секунды, что вы предлагаете и сколько это стоит?
Видит ли клиент варианты — например, несколько пакетов — на одном экране?
Есть ли ответы на страхи: сроки, результат, изменение задачи?
Читается ли КП с телефона?
Видно ли, что вы разобрались именно в его задаче, а не прислали общую презентацию?
Сколько времени уходит на одно КП — и можно ли собрать шаблон, который команда быстро дополняет под клиента?
Если на половину вопросов ответ «нет», КП стоит пересобрать. А если хочется доверить разработку коммерческого предложения тем, кто прошёл этот путь сам, — напишите нам, разберёмся с вашей задачей.
